Statystyki w sklepie internetowym, które musisz znać

Budowa sprzedaży w sklepie internetowym to proces, który można mierzyć na każdym etapie. Dzięki temu, w przeciwieństwie do działań offline, łatwo jest zweryfikować skuteczność i opłacalność prowadzonej promocji. Można też analizować szereg wskaźników, które określają sukces sklepu internetowego. Co warto wziąć pod uwagę i czy polskie sklepy różnią się na tle zagranicznej konkurencji? Zobacz nasze zestawienie.

Dzięki bieżącej analizie wskaźników takich jak konwersje, współczynnik odrzuceń, liczba porzuceń koszyka czy też stosunek klientów powracających do nowych dokładnie wiesz, jaki jest etap rozwoju Twojego sklepu internetowego.

Oczywiście najważniejszy jest pomiar sprzedaży, ale gdy wyniki nie satysfakcjonują, kompleksowa analiza pozostałych wskaźników pomoże zdiagnozować problem i zaplanować nową strategię budowy sprzedaży. Omawiane wskaźniki można pozyskać bezpłatnie w swoim Google Analytics.

Analiza sprzedaży – konwersje

Aby mierzyć sprzedaż w Google Analytics, niezbędne jest zainstalowanie modułu e-commerce. Dzięki temu GA pobiera wszystkie dane związane ze sprzedażą:

  • ilość sprzedaży
  • sprzedane produkty
  • transakcje
  • średnią wartość zamówienia
  • przychody
  • unikalne zakupy
  • współczynnik konwersji e-commerce
  • zachowania zakupowe

Analizę pozyskanych konwersji, czyli zakupów w przypadku sklepu internetowego, warto prowadzić w kontekście. Same konwersje to za mało, aby móc wyciągnąć wnioski dla dalszego rozwoju. Przeanalizuj konwersje:

Porównanie współczynnika konwersji

Branża sklepu Śr. współczynnik konwersji
Sklep wielobranżowy 1,75%
Elektronika 1,89%
Moda 1,58%
Spożywcze 1,78%
Dom i ogród 1,41%
Sklepy specjalistyczne 2,06%

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

W odniesieniu do środków zainwestowanych w promocję sklepu (pozycjonowanie, Adwords, Facebook i inne działania)

Ile musiałeś wydać na kliknięcia w reklamę Adwords zanim pozyskałeś konwersję?
Czy pozyskana konwersja wygenerowała zysk?

Nie jest to oczywiste. Jeśli do pozyskania konwersji wydałeś 100 zł, a zakupione produkty kosztują 50 zł, konieczna jest zmiana strategii marketingowej. Dla jednego sklepu koszt pozyskania konwersji 100 zł będzie stratą, a dla innego, np. sprzedającego meble za kilka tysięcy, zwróci się w postaci zysku z inwestycji.

Opinie z branży

mikolaj

 Wybierając kluczowe KPI pamiętaj, że w ekonomii zawsze jedna rzecz realizowana jest kosztem drugiej. Dlatego wyznacz sobie tylko jeden cel i podążaj za nim we wszystkich działaniach które realizujesz. Patrz na swoje działania szeroko zbierając wiele danych, ale staraj się, aby inne współczynniki były tylko granicą - słupkami wzdłuż drogi, którą jedziesz i nie utrudniały podróży na wprost, do jednego, głównego celu. Ta metoda pozwoli Ci oczyścić głowę z niepotrzebnych wątpliwości dot. podejmowania codziennych wyborów i ustabilizuje priorytety działania. Co najważniejsze! Nie zapomnij ustalić mikrocelów, czyli zadań, które musisz zrealizować, aby zbliżyć się do celu nadrzędnego. Poproś kogoś, żeby Cię z nich rozliczał w cyklach miesięcznych - nie ma nic bardziej motywującego niż deadline.

Mikołaj Zygmański, Marketing / e-Commerce Leader, S'portofino

W odniesieniu do kanału, z którego pozyskałeś użytkownika

Czy więcej konwersji generują użytkownicy z Facebooka czy z Google, a może źródłem sprzedaży jest głównie e-mailing?

Dzięki takiej analizie możesz zdecydować, jak rozłożyć budżet marketingowy pomiędzy różnymi kanałami. Zobacz, jaki kanał wybrać.

 

W odniesieniu do użytkowników

Dowiedz się więcej o użytkownikach, którzy dokonali konwersji.

Z jakich urządzeń korzystają najczęściej? Jeśli z mobilnych, zadbaj o komfort dokonywania zakupów na tablecie i smartfonie.

Czy są to w większości nowi klienci, czy powracający?

Jakich transakcji dokonują najczęściej? W jakich godzinach?

Dzięki temu możesz rozwijać sklep w zgodzie z potrzebami Twoich klientów.

Gdyby ograniczyć się do analizy sprzedaży, w przypadku braku klientów trudno byłoby zrozumieć przyczyny takiej sytuacji. Dlatego analizujemy także wszystkie inne zmienne w sklepie internetowym. Które szczególnie warto wziąć pod lupę?

Ruch przychodzący

Odwiedziny to jeden z pierwszych kroków użytkownika na drodze do zakupu. Badaj trendy w liczbie odwiedzin. Przykładowe wnioski z takiej analizy to:

  • Mała liczba odwiedzin, brak klientów – prawdopodobnie nikt nie słyszał nawet o Twoim sklepie. Zainwestuj w promocję sklepu: pozycjonowanie, Adwords, reklamy w mediach społecznościowych, e-mailing, blogowanie i własny kanał na YouTube, dotrzyj do influencerów.
  • Rosnąca liczba odwiedzin, stała liczba klientów – zastosowane formy przyciągnięcia użytkowników do sklepu działają, ale brakuje pracy nad wykorzystaniem pozyskanego ruchu.

Rozważ usługi optymalizacji konwersji, zleć audyt użytecznościowy. Inną przyczyną może być pozyskiwanie nietrafnego ruchu na stronie poprzez źle skonstruowane teksty reklamowe czy też pozycjonowanie na frazy niezwiązane z ofertą sklepu.

  • Duża liczba odwiedzin, brak klientów – jak wyżej: pozyskany ruch do sklepu internetowego jest nietrafny lub źle wykorzystany.

Skorzystaj z narzędzi do nagrywania zachowań użytkowników i sprawdź, czy radzą sobie z nawigacją po sklepie. Czy korzystają z wyszukiwarki sklepowej i znajdują to, czego szukają? Pamiętaj, że w Google Analytics możesz sprawdzić, jakie hasła były wpisywane w wyszukiwarkę sklepu internetowego. Może Twoja oferta nie jest zgodna z oczekiwaniami klientów?

Źródło: Raport Gemiusa: http://ecommercepolska.pl/files/9414/6718/9485/E-commerce_w_polsce_2016.pdf

W zależności od typu oferty w Twoim sklepie internetowym dobierz także optymalny okres do analizy. Ja wychodzę z założenia, że analiza prowadzona na okresie krótszym niż miesiąc nie jest miarodajna. Przy czym inaczej analizujemy okresy wzmożonych zakupów, np. przed świętami lub na początku sezonu.

Wtedy zawsze pozostałe miesiące w roku wypadną gorzej. Lepiej w takim przypadku zestawić ze sobą te same miesiące kolejnych lat, np. grudzień 2015, grudzień 2016 i grudzień 2017, żeby określić trendy w sprzedaży.

Współczynnik odrzuceń to kolejny ważny element przy analizie ruchu na stronie. Jest to wyrażany procentowo wskaźnik. Odzwierciedla odsetek użytkowników, którzy opuścili stronę bez podjęcia interakcji. Może oznaczać, że treść czy nawet wygląd sklepu internetowego nie były dopasowane do użytkownika.

 

Porównanie współczynnika odrzuceń

Kraj Współczynnik odrzuceń
Indie 32,06%
Polska 33,08%
Australia 34,87%
Wielka Brytania 37,08%
Holandia 37,82%
Dania 38,34%
Kanada 38,34%
Norwegia 38,94%
Grecja 40,07%
Szwecja 40,38%

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

Aby zniwelować współczynnik odrzuceń, trzeba zadbać o dobre opisanie strony w title i description, tworzenie trafnych tekstów reklamowych i utrzymywanie spójnej treści. Na współczynnik odrzuceń ma wpływ także czas ładowania się strony i błędy w wyświetlaniu się strony. A w kwestiach merytorycznych, współczynnik odrzuceń pokazuje, że to, co użytkownik zobaczył na stronie nie spełniło jego oczekiwań.

Warto wiedzieć, że na tle innych państw polskie sklepy wypadają dobrze w kwestii współczynnika odrzuceń. Takie dane możecie pozyskać m.in. z ciekawego raportu Ecommerce Foundation, który zawiera szereg analiz podstawowych wskaźników w sklepie internetowym.

Zachowanie klientów – analiza porzuceń koszyka

Nie bez powodu popularnym zaleceniem jest minimalizowanie liczby kliknięć, prowadzących do finalizacji zakupu. Zasada KISS, czyli keep it simple stupid powinna przyświecać twórcom platform zakupowych.

Nie w każdym sklepie ta zasada się sprawdza. Aby znaleźć złoty środek dla swojego biznesu, niezbędna jest analiza zachowania użytkowników i przekonanie się, czy obecna konstrukcja sklepu sprzyja realizacji zakupów. Czasami znaczenie mają nawet tak błahe aspekty jak kolor przycisku „kup teraz” czy konstrukcja zawołania do akcji.

Szczególnie warto zwrócić uwagę na liczbę porzuceń koszyka. Porzucenie koszyka oznacza, że użytkownik rozpoczął proces zakupu, ale w pewnym momencie zrezygnował. Sprawdź:

  • jaki jest procent porzuceń koszyka
  • na którym etapie najczęściej dochodzi do rezygnacji z zakupu

Źródło: Raport Internet Standard. Polski rynek E-commerce, badanie 2017

Opinie z branży
Opinie z branży

grabowski

Punkt wyjścia to konfiguracja ulepszonego e-commerce w Google Analytics. Dzięki temu będzie można obserwować m.in. współczynnik konwersji. Warto również analizować schemat zachowań odbiorców finalizujących transakcję, np.: ile spędzają czasu na stronie, jakie mają zainteresowania, ile oglądają podstron, czy są to odbiorcy nowi czy powracający, jak się poruszają? Mając te dane możemy skupić się na pozyskaniu potencjalnie najlepiej konwertującego ruchu, odcinając wydatki marketingowe na mniej wartościowy dla nas ruch. Dodatkowo bardzo przydatna jest obserwacja współczynnika konwersji z poszczególnych źródeł (różnych stron/kampanii reklamowych) oraz wśród osób używających i nieużywających wyszukiwarkę.

Mariusz Grabowski, E-Commerce Manager  w ATAT.pl

Ile sklepów, tyle przyczyn porzucenia koszyka. Oto przykładowe powody:

  • brak informacji o kosztach – klient nie wie, ile finalnie zapłaciłby za produkt w sklepie, dlatego przechodzi proces zakupu, aby poznać sumę: cenę + koszt dostawy; łatwo to zredukować dbając o łatwo dostępne informacje o kosztach dostawy, najlepiej już na karcie produktowej
  • za wysoka cena – klient dodaje do koszyka kilka produktów, ale ostatecznie koszty zakupu są dla niego za wysokie i rezygnuje
  • brak preferowanego sposobu płatności – klient na etapie płatności dowiaduje się, że nie ma jego ulubionej metody płatności, więc rezygnuje
  • zbyt długie ładowanie się kolejnych stron i błędy w wyświetlaniu – klient traci zaufanie, jest zaniepokojony błędami na stronie, które mogą wpłynąć na przykład na niską ochronę jego danych
  • zbyt długie formularze – klient do dokonania zakupu musi uzupełniać zbyt wiele danych w formularzu
  • nieintuicyjna nawigacja – przyciski są umiejscowione w nietypowych miejscach, układ graficzny strony utrudnia poruszanie się po sklepie, a poszczególne kroki zakupowe przepełnione są zbędnymi informacjami i niezrozumiałymi komunikatami.

Klienci nowi i powracający

Analiza klientów może obejmować też stosunek liczby nowych klientów do powracających. Z jednej strony każdy nowy klient cieszy. Z drugiej brak powtórnych zakupów może świadczyć źle o sklepie internetowym. Szczególnie, jeśli sprzedaje produkty z branży FMCG.

 

Odsetek klientów powracających w branżach

Branża sklepu Odsetek klientów powracających
Sklep wielobranżowy 37,00%
Elektronika 27,47%
Moda 32,50%
Spożywcze 46,57%
Dom i ogród 19,99%
Sklepy specjalistyczne 28,30%

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

Badaj preferencje klientów

Poza analizą liczb, warto przeprowadzić także analizę preferencji klientów. Jeśli nie masz takiej możliwości, skorzystaj z dostępnych badań i statystyk, które nakreślają stan rynku e-commerce w Polsce.

Źródło: Raport Gemiusa: http://ecommercepolska.pl/files/9414/6718/9485/E-commerce_w_polsce_2016.pdf

Interesujące dane udostępnia na swojej stronie Gemius, są to m.in. najczęstsze powody dokonywania zakupów online, demografia użytkowników oraz inne preferencje. Oczywiście, na przestrzeni lat te wskaźniki się zmieniają, dlatego tym bardziej warto je śledzić.

To, co kiedyś było wygodne dla użytkowników, dziś przeszło już do lamusa. Dynamicznie zmieniają się na przykład upodobania względem sposobu dostawy, także z tego względu, że pojawiają się wciąż nowe możliwości: paczkomaty, odbiory w punktach, odbiór w salonie itd.

W każdym przypadku miara sukcesu sklepu internetowego będzie inna. Początkujący ucieszy się z samego wzrostu odwiedzin, podczas gdy osoba inwestująca w marketing od lat oczekuje twardych danych sprzedażowych jako efektu. Niezależnie od tego, czy zlecasz prace nad sklepem agencji czy realizujesz promocję sklepu internetowego samodzielnie, badaj wszystkie możliwe wskaźniki, aby mieć pewność, że idziesz w dobrym kierunku.

Poleć ten artykuł znajomym:


Autor
anna-z-m.jpg
Anna Zalewska

Pasjonatka content marketingu i marketingu internetowego. Chętnie sięga po wszelkie książki od powieści po książki kucharskie o wegańskiej kuchni. Dzień zaczyna od lektury dobrych biznesowych podcastów, a kończy na macie z jogą lub z hantlami. W pracy najbardziej ceni kreatywne zadania realizowane z zespołem inspirujących ludzi.

Zobacz więcej o autorze

Autor
Inne artykuły o podobnej tematyce:
galeria3
11-12-2017
W jaki sposób należy poprawnie zoptymalizować dane o produkcie? Mamy na to 6 niezawodnych sposobów!
Zobacz więcej
web design 1953128 1280
23-10-2017
Media społecznościowe jako sposób promocji sklepu internetowego. Dowiedz się więcej!
Zobacz więcej
blogging 336375 1280
31-08-2017
Treść w e-sklepach przynosi efekty na wielu płaszczyznach. Jak wykorzystać marketing treści dla zwię...
Zobacz więcej
Wyślij zapytanie

W ciągu max 2 godzin skontaktujemy się z Tobą.

Nie lubisz formularzy? Zadzwoń do nas: 61 224 83 26 lub wyślij e-mail na: zawsze@widoczni.pl
Nowy artykuł na naszym blogu!

Masz pytania?

Zadzwoń do Nas

61 224 83 26