Jak zbudować skuteczną strategię obecności marki na platformach marketplace?

Chcesz wejść na platformy marketplace, ale nie jesteś pewien, czy to dobra opcja? Nie zgaduj, sprawdź i najpierw zaplanuj działania, a dopiero potem podejmij kroki w celu ich wdrożenia. Dobrze opracowany plan pozwoli Ci nie tylko na bycie obecnym na właściwie dobranych platformach, ale przede wszystkim na bycie widocznym. Zobacz, jak zbudować strategię obecności na platformach marketplace, która zwiększy Twoje zyski i pozwoli dotrzeć do nowych klientów.

Z artykułu dowiesz się:

• jak wybrać platformę sprzedażwoą dopasowaną do swoich celów,
• o czym pomyśleć, zanim wystartujesz ze sprzedażą na platformach marketpalce,
• jak opracować politykę cenową na platformach marketplace.

 

1. Wybierz właściwą platformę marketplace, czyli gdzie warto być?

Zastanawiasz się, na jakiej platformie sprzedawać i pierwsze, co przychodzi Ci do głowy, to na pewno Allegro. Jednak to, że platforma jest najbardziej popularna w Polsce, nie oznacza, że będzie najlepsza. Jak wybrać najlepsze rozwiązanie dla swojego sklepu?

 

Kiedy zainwestować w największe marketplace’y?

Na największych platformach, takich jak eBay, Allegro czy Amazon, z pewnością dotrzesz do tysięcy odbiorców, ale będziesz również konkurował z tysiącami sprzedawców. Największe platformy mają też zazwyczaj wysokie prowizje, jednak w parze z nimi idzie wysoka rozpoznawalność marki, duże zaufanie konsumentów i dostępność wielu narzędzi wspierających sprzedaż. Duży marketplace sprawdzi się, gdy:

• Twoim celem jest szybki dostęp do jak największej grupy odbiorców zorientowanych na zakup,
• posiadasz niszowy produkt, który wyróżni się na platformie,
• masz możliwość inwestowania w płatne kampanie i promocje.

 

Niszowy marketplace - czy to się opłaca?

Czy jednak zawsze warto opłacać tak wysokie prowizje? Niekoniecznie. Mniejsze platformy, na przykład Arena.pl, Erli, Etsy to świetny wybór, jeśli Twój produkt spełnia potrzeby węższej grupy docelowej. Zalety mniej popularnych rozwiązań to:

• mniejsza konkurencja,
• bardziej sprecyzowana grupa odbiorców o konkretnych potrzebach,
• niższe koszty.

Kiedy warto wybrać niszowy marketplace? Gdy: 

• oferujesz produkty unikalne, rzemieślnicze, rękodzielnicze,
• zależy Ci na mniejszej konkurencji,
• chcesz ograniczyć koszty sprzedaży, a mimo to rozszerzyć rynek zbytu.

 

Jak dobrać platformę do specyfiki Twojego biznesu?

Nie każda platforma jest odpowiednia dla każdego typu biznesu. Zanim podejmiesz decyzję o wyborze konkretnej platformy, dokładnie przeanalizuj rynek, by wybrać tę, która odpowiada Twoim produktom i celom, które chcesz osiągnąć. Sprawdź:

• na jakich platformach sprzedaje konkurencja,
• jacy odbiorcy korzystają z konkretnej platformy - czy potrzebują Twoich produktów i czy ta platforma będzie jednym z ich wyborów,
• czy moja platforma e-commerce ma integrację marketplace z konkretnym rozwiązaniem,.
• czy Twój produkt jest wystarczająco popularny i unikalny, by przyciągnąć uwagę w gąszczu innych ofert,
• ile będziesz musiał zapłacić za sprzedaż na marketplace - uwzględni jnie tylko prowizję, ale także koszty za wystawienie produktu, reklamę, dodatkową logistykę,
• czy platform a oferuje możliwości rozwoju w dłuższej perspektywie, np. poprzez narzędzia do skalowania sprzedaży (programy afiliacyjne, integracje z CRM, narzędzia do analityki).

Jak przeprowadzić analizę?

• Zrób research - sprawdź fora, grupy branżowe i opinie sprzedawców na temat różnych platform.
• Zbadaj konkurencję - zobacz, gdzie sprzedają Twoi konkurenci i jakie mają wyniki.
• Testuj - jeśli masz możliwość, spróbuj sprzedaży na kilku platformach jednocześnie, by sprawdzić, która przynosi najlepsze efekty.

 

Czy warto sprzedawać na kilku platformach jednocześnie?

Sprzedaż na kilku marketplace’ach może być korzystna, ale wiąże się również z dodatkowymi wyzwaniami. Z jednej strony zwiększa to zasięg, ale z drugiej wymaga odpowiedniego zarządzania produktami, zapasami i promocjami na różnych platformach.

Zalety sprzedaży na kilka marketplace;ach to:

• Większy zasięg - dotarcie do różnych grup klientów na różnych platformach.
• Zwiększenie szans na sprzedaż - więcej punktów styku z klientem oznacza większą szansę na dokonanie zakupu.
• Elastyczność - możliwość testowania różnych strategii na różnych platformach.

Wady sprzedaży na kilku platformach:

• Zarządzanie zapasami - trudność w synchronizacji stanów magazynowych i unikaniu podwójnych sprzedaży.
• Koszty operacyjne - większa liczba platform to również więcej pracy i wyższe koszty zarządzania.
• Ryzyko rozproszenia uwagi - trudniej skupić się na strategii dla jednej platformy, gdy zajmujesz się wieloma naraz.

Kiedy warto wybrać sprzedaż na kilku platformach?

• Jeśli masz odpowiednie zasoby, by zarządzać sprzedażą w różnych miejscach.
• Gdy Twoje produkty mogą zainteresować różnych użytkowników na różnych platformach.
• Jeśli chcesz testować, która platforma przynosi najlepsze wyniki.

2. Określ preferowany model sprzedażowy

Na platformach sprzedażowych, takich jak Amazon, Allegro czy eBay, najczęściej spotykane są dwa modele: 1P (first-party) oraz 3P (third-party). Oba mają swoje zalety i wady, a wybór zależy od Twoich celów biznesowych, skali działalności i zasobów.

 

Model 1P (first-party) – sprzedaż bezpośrednia do platformy

W modelu 1P sprzedajesz swoje produkty bezpośrednio do platformy e-commerce (np. Amazon, Allegro), która staje się właścicielem towaru i zarządza sprzedażą w imieniu Twojej marki. W tym przypadku działasz jak dostawca, a platforma pełni rolę pośrednika i prowadzi sprzedaż.

Zalety modelu 1P:

• Brak zarządzania sprzedażą i magazynem – platforma zajmuje się logistyką, zarządzaniem zapasami i obsługą klienta, co pozwala Ci skupić się na produkcie i marketingu.
• Mniejsze ryzyko i niższe koszty operacyjne – nie musisz inwestować w systemy magazynowe czy logistyki, a także możesz uniknąć kłopotów związanych z obsługą zwrotów i reklamacji.
• Dostęp do większej liczby klientów – platformy takie jak Amazon czy Allegro mają ogromny zasięg i umożliwiają dotarcie do milionów klientów.

Wady modelu 1P:

• Niższe marże – platformy pobierają prowizję za swoje usługi (często na poziomie 10–30%), a dodatkowo mogą narzucać ceny i kontrolować strategie sprzedażowe.
• Brak pełnej kontroli nad marką – sprzedajesz produkty bezpośrednio platformie, która może decydować o promocji, cenach i dostępności Twoich produktów.
• Bezpośrednia konkurencja z innymi markami – Twoje produkty mogą być wyświetlane obok produktów konkurencji, co utrudnia wyróżnienie się na tle innych ofert.

Model 1P jest odpowiedni dla firm, które szukają prostoty w operacjach i nie chcą angażować się w zarządzanie sprzedażą na platformach marketplace. Może być również dobrym rozwiązaniem dla większych producentów, którzy nie chcą lub nie mogą zajmować się bezpośrednią sprzedażą do konsumentów.

 

Model 3P (third-party) - zewnętrzny sprzedawca

W modelu 3P działasz jako niezależny sprzedawca, oferujący swoje produkty bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem platformy. Platforma pełni rolę pośrednika – umożliwia Ci sprzedaż, ale to Ty odpowiadasz za cały proces: od przechowywania towarów, przez wysyłkę, aż po obsługę klienta.

Zalety modelu 3P:

• Większa kontrola nad sprzedażą – Ty decydujesz o cenach, dostępności produktów, a także o sposobie ich promocji. Możesz również budować bezpośrednie relacje z klientami.
• Elastyczność – masz pełną kontrolę nad marketingiem i promocją. Możesz stosować różne strategie sprzedaży, takie jak zniżki, oferty specjalne, czy cross-selling.
• Możliwość lepszej marży – ponieważ nie sprzedajesz do platformy, nie musisz oddawać jej dużej części dochodów, co może przełożyć się na wyższe marże.

Wady modelu 3P:

• Większe wymagania operacyjne – musisz zarządzać zapasami, logistyką, wysyłkami i obsługą klienta. To wymaga inwestycji w odpowiednie narzędzia i zasoby.
• Odpowiedzialność za obsługę klienta – jako sprzedawca odpowiadasz za wszystkie zwroty, reklamacje i pytania klientów, co może być czasochłonne.
• Koszty dodatkowe – na platformach marketplace często trzeba opłacać dodatkowe usługi, takie jak reklama wewnętrzna, promocje czy programy lojalnościowe.

Model 3P sprawdzi się w przypadku biznesów e-commerce, które mają zasoby do zarządzania sprzedażą na marketplace'ach, szukają większej kontroli nad procesem sprzedaży i chcą budować swoją markę bezpośrednio w relacji z konsumentem.

 

Jak wybrać model sprzedaży?

Wybierając model sprzedaży na platformach marketplace’, weź pod uwagę następujące czynniki:

• Skala działalności i zasoby - jeśli jesteś małą firmą, która nie chce angażować się w logistykę i obsługę klienta, model 1P będzie łatwiejszy do zarządzania. Jeśli masz większe zasoby i chcesz mieć pełną kontrolę nad sprzedażą, model 3P może być lepszym rozwiązaniem.
• Cele biznesowe - jeśli Twoim celem jest szybka obecność na rynku i dotarcie do szerokiego grona odbiorców bez zbędnych komplikacji, model 1P będzie bardziej odpowiedni. Z kolei, jeśli zależy Ci na rozwoju marki i chcesz budować bezpośrednią relację z klientami, postaw na 3P.
• Kontrola nad marżą i strategiami - jeśli chcesz mieć większą kontrolę nad cenami, promocjami i marżami, model 3P daje Ci tę swobodę. Model 1P jest bardziej ograniczony przez politykę cenową platformy.

Zobacz, jak wybrać marketpalce, który przyniesie Ci największy zysk.

 

3. Wybierz produkty do sprzedaży na marketpalce

Nie wszystkie swoje produkty musisz i chcesz sprzedawać na platformach marketplace. Jak wybrać te, które powinny zadowolić odbiorców?

• Zacznij od małej liczby produktów w swojej najpopularniejszej i najbardziej dochodowej kategorii. Weź pod uwagę takie czynniki, jak wyższe marże i stopy zwrotu.
• Oceń popyt na wybrane produkty. Upewnij się, że produkty wyróżniają się na tle podobnych ofert.

 

4. Twórz skuteczne oferty produktowe na platformy marketplace

Na platformach marketplace niełatwo się wyróżnić — w gąszczu ofert Twoje mogą umknąć odbiorcom, zwłąszcza jeśli Twoja oferta nie jest unikalna. O jakie elementy oferty zadbać, by ograniczyć ryzyko?

 

Optymalizuj tytuły i opisy ofert

Tytuł i opis produktu to pierwsze, co klient zauważa. Właściwe zoptymalizowanie tych elementów pod kątem wyszukiwania jest kluczowe, by Twoje produkty były łatwo dostępne dla potencjalnych nabywców. Tytuł powinien być konkretny, zawierać kluczowe słowa, które potencjalni klienci wpisują w wyszukiwarkach. Ważne, by był zrozumiały i dobrze oddawał charakter produktu.

Zamiast „Koszulka męska” uży tytułu: „Koszulka bawełniana męska, czarna, rozmiar M – 100% bawełna”.

W opisie warto skupić się na korzyściach dla klienta, a nie tylko na cechach produktu. Opis powinien być szczegółowy, zawierać informacje o materiałach, wymiarach, sposobie użycia, a także informować o przewagach konkurencyjnych. Stosowanie odpowiednich słów kluczowych zwiększa widoczność w wyszukiwaniach. By ułatwić zapoznanie się z opisem produktu, zadbaj o formatowanie, np. dodanie punktorów, liczb, pogrubień. 

 

Dodaj zdjęcia i filmy

Zwykłe zdjęcie nie sprzedaje, ale jeśli zadbasz o aspekt wizualny oferty na platformach marketplace, możesz znacząco zwiększyć zainteresowanie odbiorców i wyróżnić się w gąszczu ofert. Pamiętaj, by nie wykorzystywać zdjęć producenta, ale samodzielnie nakręcić wideo czy też przygotować autorskie fotografie produktowe. Jak o nie zadbać?

• Upewnij się, że zdjęcia przedstawiają produkt w jak najlepszym świetle. Stosuj zdjęcia o wysokiej rozdzielczości, bez szumów i nieostrości.
• Pokaż produkt z różnych perspektyw – np. z boku, z przodu, z tyłu, w kontekście użytkowania. Dzięki temu klient może lepiej wyobrazić sobie, jak produkt będzie wyglądał w rzeczywistości.
• Pokaż produkt w naturalnym otoczeniu lub w użyciu, by pomóc klientowi zobaczyć jego praktyczne zastosowanie.
• Zaprezentuj, jak produkt działa w praktyce, np. umieszczając recenzję wideo na YouTube i dodając link do niej w opisie produktu na Allegro czy Amazonie.

 

Wyróżnij oferty i przyciągnij uwagę

Marketplace’y to często wiele podobnych ofert, dlatego musisz się wysilić, by faktycznie wyróżnić swoje produkty. Z jakich opcji, które oferują platformy, warto skorzystać?

• Wykorzystaj atrybuty, np. SuperSPrzedawca na Allegro, Wyjątkowy produkt, Najniższa cena, co zwiększa zaufanie do oferty.
• Przygotuj atrakcyjne banery i grafiki, które wyróżnią produkt.
•  Regularnie testuj różne konfiguracje ofert, zdjęć, tytułów i opisów. Czasami zmiana jednego elementu (np. inna grafika) może znacząco wpłynąć na wyniki sprzedaży.

 

5. Zbuduj politykę cenową dla sprzedaży na platformach marketplace

Polityka cenowa to fundament Twojej obecności na marketplace’ach. To, jak ustalisz ceny, może zadecydować o Twoim sukcesie lub porażce. Warto, by Twoje ceny były nie tylko konkurencyjne, ale też spójne z wizerunkiem marki i strategią sprzedażową. Jak o nie zadbać w praktyce, budując spójną i transparentną politykę cenową?

 

Poznaj motywacje kupujących

Dlaczego klient wybiera Twój produkt? To, że Twój produkt kosztuje mniej niż konkurencji, nie zawsze wystarczy. Zrozumienie wartości, jaką Twoje produkty niosą dla konsumenta, pozwala lepiej ustalić cenę, która nie tylko przyciągnie, ale i przekona do zakupu.

Czy Twoje produkty są postrzegane jako luksusowe, premium? Jeśli tak, to niższa cena może je zdyskwalifikować. Ceny muszą odzwierciedlać wartość, jaką oferujesz.

A może Twoje produkty to codzienna potrzeba, do której klienci są przyzwyczajeni? Wtedy liczy się przede wszystkim konkurencyjność ceny, ale nie kosztem jakości.

 

Sprawdź ceny konkurencji, ale nie kopiuj ich na ślepo

Wszyscy wiemy, że analiza konkurencji to punkt wyjścia, ale pamiętaj, by nie kopiować cen bezmyślnie. Zrób analizę, ale miej świadomość, że Twoja marka ma swoją wartość.

• Przeanalizuj marże konkurencji – na marketplace’ach często dochodzi do tzw. wojny cenowej. Znalezienie punktu równowagi, w którym Twoja cena jest atrakcyjna, ale nie poniżej opłacalności, to klucz. Obserwuj ceny konkurentów, ale pamiętaj, by nie dać się wciągnąć w wyścig do najniższej ceny.
• Oceń wartość w kontekście dodatkowych kosztów – pamiętaj o kosztach dostawy, prowizji platformy i ewentualnych promocjach. Czasem lepiej wyższa cena + darmowa wysyłka niż sama „zaniżona” cena produktu.

 

Reaguj na zmiany cenowe na rynku

Zmienność popytu, sezonowość, wprowadzenie nowych konkurentów – to wszystko ma wpływ na Twoje ceny. Dlatego bądź elastyczny - Twoje ceny powinny być gotowe do adaptacji. Przykład: w okresie promocyjnym możesz zaoferować zniżki na popularne produkty, ale w pozostałych miesiącach ceny powinny wrócić do standardowego poziomu. Używaj narzędzi do monitorowania cen – na wielu platformach możesz ustawić automatyczne zmiany cen w zależności od wyników sprzedaży. Takie narzędzia pozwalają optymalizować politykę cenową w czasie rzeczywistym.

 

Mądrze wykorzystaj promocje i zniżki – nie obniżaj ceny na stałe

Rabaty i promocje są skuteczną metodą na przyciągnięcie klientów, ale pamiętaj, że częste obniżki mogą przyzwyczaić klientów do tego, że cena nie jest stała. Warto stosować promocje sezonowe lub limitowane, zamiast ciągle obniżać ceny. Czasowe promocje – np. „Black Friday”, „przedświąteczna wyprzedaż” czy „Dzień bez VATu” mogą skutecznie przyciągnąć uwagę. Klienci wiedzą, że jest to oferta jednorazowa, więc skuszą się na zakup. Dodatkowo warto oferować zniżki za lojalność – oferty rabatowe skierowane do powracających klientów to świetny sposób na utrzymanie ich w ekosystemie Twoich produktów.

 

Zarabiaj więcej na jednym kliencie

Czy wiesz, że o wiele łatwiej zatrzymać klienta, którzy już u Ciebie kupił, niż pozyskać nowego? Co więcej, mądrze zaangażowany klient może znacząco zwiększyć Twoje przychody. Jak angażować go mądrze? Na przykład poprzez: 

• tworzenie zestawów – łącz produkty, które są komplementarne, np. w zestawie „zestaw kosmetyków do pielęgnacji ciała” z promocyjną ceną,
• cross-selling – jeśli klient kupuje produkt, proponuj mu inne, powiązane produkty, które mogą być dla niego interesujące (np. klient kupujący laptopa, dostaje ofertę na torbę do laptopa w obniżonej cenie).

 

Bądź transparentny i uczciwy 

Na marketplace’ach klienci są bardzo wyczuleni na nieuczciwe praktyki cenowe, takie jak ukryte opłaty za wysyłkę czy zaniżanie ceny tylko po to, by później doliczać dodatkowe koszty. Warto więc działać metodycznie i jasno komunikować koszty:

• Jeśli oferujesz darmową wysyłkę, upewnij się, że jest to jasno opisane w ofercie. Ukrywanie kosztów wysyłki w cenie produktu może sprawić, że klienci poczują się oszukani.
• Stwórz przejrzyste warunki sprzedaży – Twoje ceny muszą być transparentne, bez ukrytych opłat. To buduje zaufanie, a na marketplace’ach to klucz do długotrwałego sukcesu.

 

Optymalizuj koszty – jak zaoszczędzić, nie obniżając jakości?

Koszty prowizji, opłat za reklamy, magazynowania – wszystkie te czynniki mają wpływ na Twoją cenę końcową. Zanim zdecydujesz się na obniżenie ceny produktu, zastanów się, jak możesz zoptymalizować inne koszty. Co warto rozważyć?

• Automatyzację procesów sprzedaży – zainwestuj w narzędzia do zarządzania sprzedażą i stanem magazynowym, np. Baselinker, które pozwolą Ci oszczędzić czas i zminimalizować koszty operacyjne.
• Negocjacje z dostawcami – szukaj sposobów na obniżenie kosztów zakupu surowców lub produktów bez utraty jakości, co pozwoli Ci na bardziej konkurencyjne ceny.

Zobacz nasze zestawienie narzędzi do integracji marketpalce

 

6. Przemyśl działania marketingowe na platformach marketplace

Reklama na platformach marketplace to ważny element strategii sprzedażowej, który pozwala zwiększyć widoczność produktów i przyciągnąć uwagę klientów. Platformy takie jak Allegro, Amazon, eBay, Ceneo czy Empik oferują sprzedawcom różnorodne narzędzia reklamowe, dzięki którym można efektywnie wyróżnić swoje oferty w tłumie konkurencyjnych produktów.

Jakie systemy reklamowe masz do wyboru?

• Allegro Ads,
• Amazon Ads,
• Empik Ads,
• eBay Ads,
• Ceneo Ads.

Jakie rodzaje reklam warto rozważyć, rozważając marketing na platformach marketplace?

 

Reklamy sponsorowane

Większość marketplace’ów umożliwia tworzenie reklam sponsorowanych, które pozwalają wyróżnić produkty w wynikach wyszukiwania lub na stronach kategorii. Te płatne kampanie działają na zasadzie modelu CPC (Cost Per Click), w których płacisz tylko za kliknięcie reklamy. Dzięki temu masz pełną kontrolę nad budżetem i możesz ustalać stawki, które najlepiej odpowiadają Twoim celom sprzedażowym.

 

Reklamy displayowe i banery

Reklamy displayowe i banery to kolejna forma promocji, która pozwala na wyświetlanie graficznych reklam w wybranych miejscach na stronie marketplace, takich jak strona główna, kategorie produktów czy sekcje z promocjami. Tego typu reklamy skutecznie przyciągają uwagę klientów i budują świadomość marki, co może prowadzić do wzrostu liczby odwiedzin w Twoim sklepie i większej liczby transakcji.

 

Promocje i oferty specjalne

Marketplace’y często organizują kampanie promocyjne, takie jak „Bestseller” czy „Okazja dnia”, w ramach których sprzedawcy mogą promować swoje produkty w atrakcyjnych ofertach. Dzięki takim promocjom Twoje produkty mogą zyskać większą ekspozycję, a także trafić do klientów szukających okazji cenowych.

 

Retargeting i remarketing

Zaawansowane narzędzia marketingowe, takie jak retargeting i remarketing, pozwalają dotrzeć do osób, które już wcześniej odwiedziły Twoje produkty, ale nie dokonały zakupu. Dzięki tym technikom możesz przypomnieć im o swojej ofercie i przekonać do finalizacji transakcji, co może znacznie zwiększyć współczynnik konwersji.

 

Jak zbudować skuteczną strategię obecności marki na platformach marketplace? Podsumowanie

Zbudowanie skutecznej strategii sprzedaży na platformach marketplace wymaga kompleksowego planu, który obejmuje nie tylko optymalizację ofert, ale również odpowiednie działania marketingowe. Wykorzystanie dostępnych narzędzi reklamowych, takich jak reklamy sponsorowane, promocje czy retargeting, pozwalają na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów i zwiększenie widoczności produktów. Dobrze opracowana polityka cenowa, wybór odpowiedniego modelu sprzedaży oraz konsekwentna analiza wyników kampanii stanowią fundament skutecznej sprzedaży online.

 

FAQ — pytania i odpowiedzi

Poznaj historie sukcesów naszych klientów