Jak skutecznie pozyskiwać leady B2B? Praktyczny przewodnik krok po kroku

Pozyskiwanie leadów B2B to jeden z najważniejszych procesów w każdej firmie. Wiele przedsiębiorstw inwestuje w marketing, ale wciąż ma trudność z dotarciem do odpowiednich klientów i przeprowadzeniem ich przez kolejne etapy decyzji. Wynika to nie tylko z konkurencji na rynku, ale przede wszystkim z braku uporządkowanego procesu i dopasowanej strategii. Kluczowe jest zrozumienie, jak działa współczesny odbiorca B2B i jakich treści potrzebuje, zanim podejmie decyzję o współpracy. Dopiero wtedy można zacząć planować działania, które faktycznie przyniosą wartościowe kontakty. W tym artykule przeprowadzimy Cię przez cały proces pozyskiwania leadów B2B i pokażemy, jak uniknąć najczęstszych błędów.

Z artykułu dowiesz się:

• dlaczego tak ważne jest pozyskiwanie leadów B2B
• jakie błędy najczęściej blokują efektywne generowanie klientów,
• jakie strategie działają najlepiej w firmach usługowych i technologicznych,
• jak łączyć działy marketingu i sprzedaży, aby leady nie uciekały,
• jak uporządkować proces, aby mieć stabilne i przewidywalne źródło nowych klientów.

Potrzebujesz porad marketingowych dla biznesu?

Skontaktuj się z nami

Co warto wiedzieć o leadach B2B?

Dotarcie do właściwego klienta w branży B2B wymaga dobrze przemyślanej strategii i zrozumienia, jak wygląda proces zakupowy w firmach. Leady B2B to nic innego jak Twoi potencjalni klienci, czyli osoby lub przedsiębiorstwa, które wykazują realne zainteresowanie Twoją ofertą. W tym segmencie decyzje rzadko podejmuje jedna osoba, często jest to kilka stanowisk, takich jak: menedżer, dyrektor, osoba z działu zakupów czy marketingu, którzy szukają rozwiązania konkretnego problemu, planują inwestycję albo porównują dostawców. Sama transakcja często wymaga wielu etapów: analizy, konsultacji, spotkań i dopasowania oferty. Cały proces sprzedaży jest dłuższy i bardziej złożony. Mimo wszystko firmy inwestują w pozyskiwanie leadów B2B, ponieważ to właśnie od nich zaczyna się budowanie relacji, rozmów sprzedażowych i potencjalnych partnerstw. Dobrze poprowadzony proces generowania leadów pozwala nie tylko zwiększać sprzedaż, ale także budować trwałe, wartościowe współprace.

Skuteczna strategia pozyskiwania leadów B2B

Jaka jest skuteczna strategia pozyskiwania leadów B2B?

Nie ma jednej dobrej odpowiedzi na to pytanie. Strategia to zawsze szereg działań prowadzących do zadowalającego efektu. Poniżej znajdziesz zestaw sprawdzonych strategii, które realnie wspierają firmy w pozyskiwaniu wartościowych leadów B2B. Są to działania oparte na doświadczeniach z setek projektów, dlatego możesz wdrażać je niezależnie od branży czy wielkości firmy. Każda strategia została opisana w praktyczny sposób, z jasnymi wskazówkami, przykładami zastosowań i informacją, na co zwrócić uwagę w pierwszej kolejności. Dzięki temu szybko zobaczysz, które taktyki najlepiej pasują do Twojego biznesu i jakie kroki warto wykonać już na początku pozyskiwania leadów B2B.

SEO jako fundament pozyskiwania leadów B2B

SEO jest jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania klientów B2B. Pozycjonowanie stron, zazwyczaj wdrożone wcześniej, działa dokładnie w momencie, kiedy ktoś aktywnie szuka rozwiązania konkretnego problemu. Klient sam wpisuje w wyszukiwarkę, bądź AI, pytanie, potrzebę lub nazwę usługi, a jeśli Twoja strona jest dobrze wypozycjonowana to trafia właśnie do Ciebie. W takim przypadku odbiorca już jest zainteresowany i chce znaleźć odpowiedź. Dlatego SEO przyciąga osoby, które mają realną intencję zakupu, a to daje znacznie większą szansę na wartościowe leady. Im lepiej odpowiesz na pytania klientów w treściach, tym więcej z nich trafi na Twoją stronę z własnej inicjatywy.

Dlaczego SEO działa?

• leady są tańsze i lepiej zakwalifikowane,
• treści pracują 24/7,
• możesz odpowiadać na realne problemy klientów: jak zacząć pozycjonować stronę?

Jak wykorzystać SEO?

• twórz artykuły, które rozwiązują problemy klientów,
• analizuj zachowania użytkowników i to czego szukają,
• buduj treści edukacyjne, eksperckie i przewodniki.

Najczęstszy błąd SEO w pozyskiwaniu leadów B2B polega na tworzeniu bardzo ogólnych treści, które brzmią poprawnie, ale nie odpowiadają na realne pytania klientów. Firmy często opisują swoje usługi w bardzo ogólny sposób, zamiast pokazać konkretne sytuacje, liczby czy przykłady rozwiązań. Tymczasem odbiorca potrzebuje jasnych dowodów, danych i case studies, bo tylko one pozwalają mu ocenić, czy dana firma rzeczywiście poradzi sobie z jego problemem.

Chcesz więcej sprzedawać? Zacznij od dobrej strategii!

Wyślij zapytanie

Content marketing, czyli edukacja potencjalnych klientów

Content marketing działa, ponieważ pomaga klientowi najpierw zrozumieć swój problem, a dopiero potem zobaczyć, że Twoja firma potrafi go rozwiązać. Dobrze przygotowane treści pokazują, że znasz branżę, rozumiesz wyzwania odbiorców i potrafisz je przełożyć na proste, praktyczne wskazówki. Klient przed rozmową sprzedażową chce mieć pewność, że rozmawia z profesjonalistami. Publikując poradniki, case studies czy raporty, budujesz autorytet a to działa lepiej niż jakakolwiek obietnica. Dobre treści to jeden z najlepszych sposobów na generowanie leadów. Proces decyzyjny w B2B bywa długi, dlatego potrzebne są treści dopasowane do różnych etapów ścieżki zakupowej.

Jakie treści tworzyć?

• artykuły blogowe,
• checklisty,
• materiały edukacyjne,
• case studies,
• raporty,
• przewodniki krok po kroku.

Kluczowe zasady content marketingu:

1. Treść ma odpowiadać na pytania i wątpliwości klienta.
2. Treści muszą pokazywać kompetencje Twojej firmy.
3. Każda treść powinna mieć CTA do kontaktu.

Najczęstszy błąd w content marketingu to treści nie pasujące do odbiorcy. Wiele firm tworzy treści ogólne, licząc, że trafią do szerokiego grona, a zazwyczaj nie trafiają do nikogo, bo nie odnoszą się do żadnego konkretnego problemu. Jeśli treść nie odpowiada na potrzeby, odbiorca traktuje ją jako stratę czasu. Dlatego content musi być precyzyjnie dopasowany do branży, etapu decyzji i tego, czego szuka użytkownik.

Zobacz także: Jak dopasować content marketing do ścieżki zakupowej klienta?

LinkedIn jako najważniejsze miejsce dla leadów B2B

LinkedIn to najważniejsze miejsce dla firm działających w B2B, bo skupia ludzi odpowiedzialnych za zakupy, strategie i rozwój biznesu. Działa skutecznie, ponieważ pozwala dotrzeć do właściwych osób nie przez przypadek, lecz dzięki precyzyjnemu wyszukiwaniu i targetowaniu. Publikując wartościowe treści, budujesz markę eksperta, a dzięki wiadomościom prywatnym możesz rozpocząć rozmowę z konkretnym decydentem. To jak networking bez wychodzenia z biura, ale w wersji cyfrowej i bardziej skalowalnej.

Jak pozyskać leady B2B na LinkedIn?

• zadbaj o profesjonalny profil - upewnij się, że Twój profil na LinkedIn jest profesjonalny i kompletny. Dodaj aktualne informacje o swojej firmie, doświadczeniu zawodowym, umiejętnościach i osiągnięciach. Ważne jest również zamieszczenie odpowiedniego zdjęcia profilowego.
• twórz wartościowe treści - publikuj wartościowe treści związane z Twoją branżą, które zainteresują potencjalnych klientów. Mogą one obejmować artykuły, wpisy blogowe, infografiki, wideo czy case studies. Treści te powinny być informacyjne, edukacyjne i angażujące dla grupy docelowej.
• bądź aktywny w grupach - dołącz do grup branżowych związanych z Twoją dziedziną i aktywnie uczestnicz w dyskusjach. Dzielenie się swoją wiedzą i doświadczeniem w grupach pozwoli Ci budować reputację jako eksperta i zyskać uwagę potencjalnych klientów.
• aktywnie nawiązuj kontakty - korzystaj z funkcji wyszukiwania na LinkedIn, aby znaleźć potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojej grupy docelowej. Nawiąż z nimi kontakt, wskazując na wspólne zainteresowania, doświadczenie lub cele biznesowe. Personalizuj wiadomości i staraj się rozpocząć wartościową rozmowę.
• buduj rekomendacje - zbieraj rekomendacje od klientów i partnerów biznesowych. Rekomendacje dodają wiarygodności i pomagają budować zaufanie u potencjalnych klientów. Również sam rekomenduj innych, aby zbudować silne relacje biznesowe.
• zainwestuj w reklamy i promowane wpisy - wykorzystaj możliwości reklamowe na LinkedIn, takie jak promowane wpisy i reklamy tekstowe. Możesz precyzyjnie docierać do swojej grupy docelowej na podstawie ich danych demograficznych, stanowiska, czy branży.

Najczęstszym błędem na LinkedIn jest to, że firmy często traktują tę platformę jako tablicę ogłoszeń. Problem w tym, że nikt nie obserwuje profilu, który cały czas próbuje coś sprzedać. Klient B2B wchodzi na LinkedIn, aby zdobywać wiedzę i poznawać praktyczne wskazówki. Jeśli widzi tylko promocje i oferty, szybko traci zainteresowanie. Najlepiej działają treści edukacyjne, które rozwiązują problemy i pokazują kompetencje, a samo pozyskanie leada przychodzi dopiero później.

Pokaż firmę światu! Skuteczna promocja online.

Wyślij zapytanie

E-mail marketing jako spersonalizowany kanał w pozyskiwaniu leadów B2B

E-mail pozwala dotrzeć bezpośrednio do osoby odpowiedzialnej za decyzję, bez pośredników. Działa dobrze, bo pozwala wysłać wiadomość dopasowaną do konkretnego stanowiska, branży i problemu odbiorcy. Możesz napisać do dyrektora marketingu inaczej niż do właściciela firmy czy kierownika działu zakupów. Klient czuje, że wiadomość jest przygotowana specjalnie dla niego, a nie skopiowana z masowej kampanii.

Jak wykorzystać e-mail marketing do pozyskiwania leadów B2B?

• zadbaj o nagłówek e-maila, wpisz imię lub nazwisko odbiorcy. Osoby otrzymujące wiadomość będą bardziej skłonne otworzyć e-mail, jeśli poczują, że jest on skierowany do nich osobiście.
• przed wysłaniem e-maila, sprawdź profil odbiorcy, ich działalność w mediach społecznościowych lub wpisy na blogu. Szukaj informacji, które mogą stanowić punkt wspólny, np. wspólne wartości, wydarzenia branżowe, osiągnięcia itp. Wprowadzenie takiego punktu wspólnego w treści e-maila sprawi, że będzie on bardziej spersonalizowany.
• skup się na konkretnych potrzebach i wyzwaniach odbiorcy. Personalizuj treść e-maila, aby odzwierciedlała, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać ich problemy. Unikaj ogólnikowych informacji i skup się na konkretach.
• jeśli masz dostęp do danych demograficznych lub informacji o zachowaniach odbiorcy, wykorzystaj je do spersonalizowania e-maila.
• dodanie personalizowanych elementów do treści e-maila może zwiększyć jego efektywność. Możesz włączyć imię odbiorcy w treści, zamieścić spersonalizowane linki do ich strony internetowej lub wzmianki o ich działalności.

Najczęstszym błędem w e-mail marketingu jest wysyłanie tej samej wiadomości do wszystkich odbiorców, bez żadnych zmian. Klient widzi, że e-mail jest masowy. Takie wiadomości wyglądają jak spam i nie zachęcają do odpowiedzi.

White papers jako narzędzie dla świadomych odbiorców B2B

By przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, warto przygotować konkretne materiały, czyli white papers. Są to dokumenty o charakterze technicznym lub branżowym, które prezentują badania, analizy lub opinie na temat danego zagadnienia. Twoi potencjalni klienci często potrzebują czegoś więcej niż krótkiego artykułu, chcą mieć pewność, że wybierają firmę, który zna się na rzeczy. Oprócz tego, dzięki tym materiałom możesz podeprzeć się w rozmowie, co ułatwia przejście do kolejnych etapów sprzedaży.

Dlaczego white papers działają?

• budują autorytet,
• przyciągają leady wysokiej jakości,
• są idealne w sektorach technologicznych, finansowych, konsultingowych.

Co powinien zawierać white paper?

• problem,
• analiza rynku,
• rozwiązanie,
• dane,
• case study.

Najczęstszy błąd to jak white paper często zamienia się w ogólny opis tematu, który można znaleźć w internecie, zamiast w wartościowy dokument. Klient oczekuje praktycznych danych, wykresów, analiz i case studies, które naprawdę pomagają w podjęciu decyzji. Jeśli przygotujesz white label dla marketingowca, może on później pokazać go swoim przełożonym.

Szukasz tej jedynej? Z agencją widoczni zostaniesz na dłużej.

Skontaktuj się z nami

Social proof, czyli budowanie zaufania pomocne w pozyskiwaniu leadów B2B

Social proof pozwala klientowi zobaczyć, że inni zaufali Twojej firmie i osiągnęli realne rezultaty. Ponieważ decyzje dotyczą często dużych budżetów i długiej współpracy, klient, który może sprawdzić, jak pomogłeś innym firmom. Im bardziej szczegółowe przykłady podasz, tym większą masz wiarygodność.

Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w pozyskiwaniu klientów B2B?

• zbieraj opinie i referencje od istniejących klientów i prezentuj je na swojej stronie internetowej, w materiałach marketingowych lub w formie case studies. Te pozytywne oceny i doświadczenia klientów przekonują potencjalnych klientów o jakości i wartości Twojej oferty.
• przedstawiaj sukcesy i wyniki, jakie osiągnęli inni klienci dzięki Twoim produktom lub usługom. Opisz konkretne wyzwania, które pomogłeś rozwiązać i jakie korzyści przyniosło to klientowi.
• użyj swoich certyfikatów jako społecznego dowodu słuszności. Takie wyróżnienia świadczą o wysokiej jakości usług lub produktów, co zwiększa zaufanie potencjalnych klientów.
• monitoruj opinie i komentarze na platformach społecznościowych, takich jak LinkedIn czy Twitter. Odpowiadaj na opinie klientów i stwórz pozytywny wizerunek marki, który przyciągnie uwagę potencjalnych klientów.

Najczęściej popełnianym błędem w social proof jest to, że firmy publikują ogólne opinie, często jedno- dwuzdaniowe, które nic nie wnoszą i nie pokazują realnych wyników. Klient B2B potrzebuje konkretów, aby ocenić, czy dana firma jest wiarygodna. Jeśli opinia nie zawiera informacji o efekcie, wdrożeniu lub zmianach, które udało się osiągnąć, nie działa jako dowód. Bez realnej wartości social proof staje się ozdobą, a nie narzędziem do budowania zaufania.

Zobacz także: Jak pozyskiwać opinie klientów.

Lead magnet jako zachęta do kontaktu

Lead magnet to materiał, który dajesz klientowi za darmo, aby zachęcić go do pozostawienia kontaktu. Działa, bo klient dostaje natychmiastową wartość, a Ty zyskujesz możliwość rozpoczęcia rozmowy. W B2B mogą to być checklisty, raporty, e-booki czy kalkulatory, które pomagają klientowi zrozumieć jego problem. Dzięki temu przedstawiasz się jako firma, która nie tylko sprzedaje, ale też edukuje.

Kilka przykładów popularnych lead magnet w kontekście pozyskiwania leadów B2B:

• e-booki i white papers zawierające cenne informacje, przewodniki branżowe, badania rynkowe lub rozwiązania konkretnych problemów biznesowych.
• przewodniki i checklisty, które pomagają klientom w realizacji konkretnych zadań, planowaniu projektów lub podejmowaniu decyzji biznesowych.
• webinary i szkolenia online, podczas których dostarczasz im wartościowej wiedzy i praktycznych wskazówek związanych z ich branżą.
• darmowe narzędzia lub próbki, które umożliwiają potencjalnym klientom zapoznanie się z Twoją ofertą i doświadczenie jej wartości.
• kalkulatory, które pomagają klientom w oszacowaniu kosztów, zysków lub efektywności w związku z ich potrzebami biznesowymi.
• newslettery i ekskluzywne treści, w ramach którego regularnie dostarczasz im ekskluzywne treści, informacje branżowe, porady czy studia przypadków.

Lead magnet często jest tak ogólny, że klient po pobraniu nie dowiaduje się niczego nowego. Jeśli materiał nie rozwiązuje choć jednego małego problemu odbiorcy, nie buduje zaufania. Klienci B2B pobierają treści po to, aby dowiedzieć się czegoś praktycznego, a nie przeczytać definicje, które znają z Google. Słaby lead magnet sprawia, że klient nie wraca do firmy i nie traktuje jej poważnie. Dobry lead magnet powinien być realną pomocą, nawet jeśli jest krótki.

Zobacz także: Lead magnet w marketingu internetowym. Co to jest i jak go wykorzystać?

Webinary do budowania relacji i generacji leadów

Webinar pozwala spotkać się z potencjalnymi klientami na żywo, nawet jeśli znajdują się na drugim końcu kraju. Działa świetnie w B2B, bo daje możliwość pokazania wiedzy, odpowiedzi na pytania uczestników i zaprezentowania case studies w przystępny sposób. Klient może od razu zobaczyć sposób myślenia Twojej firmy, a to często ma większy wpływ na decyzję niż strona internetowa. Webinary przyciągają osoby naprawdę zainteresowane tematem, więc jakość leadów jest bardzo wysoka.

Jak zrobić webinarów do pozyskiwania leadów B2B?

• wybierz temat, który jest interesujący i wartościowy dla Twojej grupy docelowej. Skup się na rozwiązaniu konkretnych problemów, dostarczeniu praktycznych wskazówek czy prezentacji najnowszych trendów i innowacji w branży.
• stwórz skuteczną strategię promocji webinariów, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów. Wykorzystaj narzędzia takie jak mailingi, posty w mediach społecznościowych, artykuły na blogach branżowych czy współpracę z wpływowymi osobami w swojej dziedzinie.
• zadbaj o przygotowanie wysokiej jakości treści, które dostarczą wartość uczestnikom webinariów. Zapewnij praktyczne wskazówki, przykłady z życia wzięte, case studies i prezentacje oparte na aktualnych badaniach lub trendach branżowych. To pomoże budować Twoją reputację jako eksperta w danej dziedzinie.
• w trakcie zachęcaj uczestników do aktywnego udziału.
• wykorzystaj webinary jako okazję do przedstawienia swojej oferty lub produktów kończąc prezentację. Oferuj uczestnikom specjalne rabaty, dodatkowe materiały lub konsultacje, aby zachęcić ich do podjęcia dalszych działań i nawiązania współpracy.
• wymagaj rejestracji uczestników przed udziałem w webinarium. Poproś ich o podanie swoich danych kontaktowych, takich jak imię, nazwisko i adres e-mail. Stworzysz dzięki temu bazę leadów, do których zawsze możesz wrócić.

Firmy często prowadzą webinary jak prezentacje ofertowe, co zniechęca widzów. W B2B uczestnicy chcą wiedzy, przykładów i rozwiązań, a nie reklamy produktu. Kiedy webinar przypomina pitch sprzedażowy, ludzie przestają słuchać i nie zapisują się na kolejne wydarzenia. Edukacyjna forma pokazuje kompetencje i buduje zaufanie. Webinar ma być odpowiedzią na problem, a nie długą reklamą. A samo pozyskanie leada i finalna sprzedaż przychodzi później.

Inni przeczytali również:

• Jak optymalizować formularz na stronie, by zwiększyć ich skuteczność?
• Jak zoptymalizować stronę docelową pod kątem UX?

Eksperci marketingu na wyciągnięcie ręki?

Skontaktuj się z nami

Automatyzacja, czyli skalowanie działań

Automatyzacja pomaga obsługiwać leady, nawet gdy w firmie jest dużo zapytań i trudno na wszystkie reagować ręcznie. Dzięki e-mailom wysyłanym automatycznie w odpowiednim momencie klient otrzymuje treści dopasowane do etapu, na którym się znajduje. System analizuje jego aktywność: czy pobrał materiał, otworzył wiadomość, wszedł na stronę, i na tej podstawie uruchamia kolejne komunikaty. To sprawia, że żaden lead nie zostaje pominięty, a komunikacja jest spójna i szybka.

Jakie metody i narzędzia z zakresu automatyzacji sprawdzą się najlepiej w pozyskiwaniu leadów?

• landing page i formularze - stwórz atrakcyjne landing page, na którym potencjalni klienci mogą znaleźć informacje o Twojej ofercie i złożyć zapytanie lub zostawić dane kontaktowe. Wykorzystaj narzędzia do automatycznego generowania formularzy, które automatycznie zbierają dane klientów i przekazują je do systemu zarządzania leadami.
• marketing automation - wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak systemy CRM (Customer Relationship Management) lub platformy do automatyzacji marketingu.
• automatyzacja w social mediach - wykorzystaj narzędzia do automatyzacji publikowania postów i odpowiedzi na platformach społecznościowych, takich jak LinkedIn czy Twitter. Możesz zaprogramować wcześniej przygotowane posty, które będą publikowane w określonych godzinach i dniach. Możesz również automatycznie monitorować tagi i słowa kluczowe, aby zidentyfikować potencjalne leady i reagować na ich zapytania lub komentarze.
• opracowywanie leadów - wykorzystaj automatyzację do przypisywania punktacji potencjalnym klientom na podstawie ich zachowań, takich jak otwieranie e-maili, odwiedzanie stron internetowych czy interakcje na mediach społecznościowych. Dzięki temu możesz określić, które leady są najbardziej obiecujące i skoncentrować swoje działania na ich konwersji.
• remarketing - zastosuj automatyzację remarketingu, aby docierać do potencjalnych klientów, którzy już mieli kontakt z Twoją firmą, ale nie dokonali zakupu. Możesz wyświetlać im spersonalizowane reklamy, oferty czy informacje o nowych produktach, aby przekonać ich do dalszej współpracy.

Wiele firm ustawia kilkanaście reguł, które wysyłają odbiorcy wiadomości w chaotyczny sposób. W efekcie klient dostaje treści, które nie mają związku z jego etapem decyzyjnym. Zbyt skomplikowana automatyzacja sprawia, że komunikacja staje się sztuczna. Odbiorca może mieć wrażenie, że firma w ogóle nie zna jego potrzeb. Automatyzacja działa najlepiej wtedy, kiedy jest prosta i dopasowana do rzeczywistych zachowań klienta.

Od czego zależy słaba jakość leadów B2B

Dlaczego moje leady są słabej jakości?

Skuteczne generowanie leadów B2B wymaga nie tylko narzędzi, ale przede wszystkim dobrej strategii i przygotowania. Wiele firm skupia się na działaniach marketingowych, ale ignoruje fundamenty, które decydują o tym, czy lead będzie wartościowy i czy w ogóle uda się go pozyskać. Poniżej znajdziesz najczęstsze błędy, które regularnie blokują sprzedaż, oraz proste sposoby ich naprawy.

1. Brak przygotowanego procesu obsługi leadów

Firmy zaczynają generować leady, zanim ustalą, co zrobić, gdy lead już przyjdzie. Ktoś wypełnia formularz na stronie, a jego zgłoszenie trafia na ogólny e-mail, do którego nikt na bieżąco nie zagląda. Handlowiec dzwoni po dwóch dniach, a klient w tym czasie zdążył już wybrać konkurencję.
Dlaczego to błąd? Bo nawet najlepszy ruch na stronie nie ma znaczenia, jeśli nie masz procedury na obsługę zapytań.

Jak naprawić obsługę leadów?

• ustal, kto odbiera zapytania w ciągu pierwszych 15 minut,
• przypisz odpowiedzialność konkretnym osobom,
• ustal jasne etapy: kontakt, następnie rozmowa, przedstawienie oferty, podpisanie umowy,
• wdroż CRM, żeby nic nie uciekało.

Firmy, które uporządkowały proces, często zaczynają widzieć wzrost sprzedaży bez zwiększania liczby leadów, ponieważ zwyczajnie przestają je tracić.

2. Brak znajomości grupy docelowej

Wiele firm opisuje swoją ofertę tak szeroko, że trafia ona do nikogo. Częsty komunikat: nasze rozwiązanie jest dla wszystkich firm, niestety nie działa, bo im szerszy komunikat, tym gorszy efekt.
Odbiorca B2B chce widzieć, że rozumiesz jego branżę, jego problem i jego sytuację. Jeśli piszesz zbyt ogólnie, klient nie odczuwa, że mówisz właśnie do niego.

Typowy przykład:
Firma oferująca automatyzację pisze, że pomaga firmom oszczędzać czas. Ale co to znaczy dla sklepu internetowego? Co dla kancelarii prawnej? A co dla hurtowni?

Jak ustalić grupę docelową dla leadów?

• określ konkretne segmenty klientów,
• opisz ich problemy,
• dopasuj treści na stronie i w kampaniach do każdej grupy.

Ten prosty krok potrafi zwiększyć liczbę leadów nawet kilkukrotnie.

3. Źle dobrane kanały pozyskiwania

Część firm działa wszędzie, licząc, że to zwiększy szanse. Problem w tym, że budżet się rozprasza, a efekty są słabe. Inne firmy działają tylko w jednym kanale, niech będzie to kampania w Google Ads i żyją w przekonaniu, że nic innego nie działa. W rzeczywistości nie każdy kanał pozyskiwania leadów jest dobry dla każdej branży.
Jak dobrać kanał pozyskiwania leadów?

• LinkedIn działa świetnie w usługach doradczych,
• Facebook rzadko działa w B2B technologicznym,
• SEO jest bardzo skuteczne, ale wymaga czasu,
• cold mailing działa, ale wymaga personalizacji.

Jak naprawić kanał pozyskiwania leadów?
Wybierz 3 kanały dopasowane do Twojej grupy docelowej i skup się na nich minimum przez 3 miesiące. Dopiero potem podejmij decyzję o rozszerzaniu działań. Monitoruj, analizuj i reaguj.

Już wiesz, że przyciągamy ruch. Twoja strona też może.

Wyślij zapytanie

4. Brak segmentacji leadów

Leady B2B różnią się jakością. Część jest gotowa na rozmowę, część dopiero zaczyna analizę, a część nie pasuje do oferty. Bez segmentacji wszystkie leady trafiają do jednego worka, przez co handlowcy tracą czas na kontakty, które i tak nie zamienią się w klientów.
Dlaczego segmentacja leadów jest kluczowa?
Bo inaczej rozmawia się z prezesem firmy, a inaczej ze specjalistą konkretnego działu, który dopiero zbiera dane.

Jak naprawić segmentację leadów B2B?

• podziel leady na zimne, ciepłe i gorące,
• przydziel różne scenariusze kontaktu,
• stwórz różne treści i oferty w zależności od segmentu.

To pozwala skupić energię sprzedaży tam, gdzie są największe szanse. Wszystko idzie sprawniej, a Ty oszczędzasz cenny czas.

5. Źle zdefiniowane cele i KPI

Firmy często oceniają działania na podstawie kliknięć, odsłon lub nawet samych wyświetleń. To prowadzi do złych decyzji: wyłączania kampanii, które generują dobre leady, i rozwijania tych, które generują ruch, ale bez efektów.

Dobry KPI w pozyskiwaniu leadów to:

• CPL (koszt pozyskania leada),
• konwersja na sprzedaż,
• liczba leadów zakwalifikowanych sprzedażowo (SQL),
• wartość sprzedaży wygenerowanej z danych działań.

Jak naprawić KPI w generowaniu leadów B2B?
Mierz działania tak, aby wiedzieć, co naprawdę przynosi pieniądze, a nie tylko ruch.

6. Zbyt skomplikowany formularz lub ścieżka kontaktu

Najgorsze, co można zrobić, to utrudnić klientowi wysłanie zapytania. Długie formularze z 10 polami, brak jasnego CTA, kilka kroków do wysłania wiadomości, to wszystko obniża konwersję nawet o 80%!

Dlaczego to błąd?
Klient B2B często robi research między spotkaniami i nie ma czasu na długą rejestrację. Jeśli nie może wysłać zapytania w 30 sekund, idzie dalej, gdzie zrobi to szybciej.

Jak ułatwić drogę dla kontaktu leada B2B?

• formularz powinien mieć maksymalnie 5 pól,
• jedno wyraźne CTA,
• jasna informacja, co wydarzy się po wypełnieniu.

Im prościej, tym więcej leadów.

7. Brak wartościowej zachęty do kontaktu

Wiele firm oczekuje, że klient zostawi do siebie kontakt tak po prostu. Jednak w B2B odbiorca jest bardziej wymagający, potrzebuje konkretnej wartości, aby udostępnić swoje dane.
Największy błąd to zbyt ogólny, teoretyczny, nie wnoszący niczego nowego lead magnet.

Jak zachęcić do kontaktu lead B2B? Stwórz coś fajnego jak:

• checklista,
• mini-poradnik,
• raport,
• case study,
• kalkulator.

Materiał musi być praktyczny, prosty i od razu pomocny.

Masz sklep? Pomożemy Ci dotrzeć do klientów!

Wyślij zapytanie

8. Zbyt późna reakcja na lead

Czas reakcji to jeden z najważniejszych czynników w B2B. Jeśli firma odpowiada po kilku godzinach, lead jest często stracony. Badania pokazują, że szanse na rozmowę spadają o 400% po pierwszych 10 minutach.
To trochę jak: kto pierwszy zadzwoni, ten wygrywa.

Jak przyspieszyć odpowiedź na spływające leady?

• powiadomienia w CRM,
• automatyczna wiadomość,
• skrócenie czasu odpowiedzi do 5–15 minut.

Szybka odpowiedź robi ogromną różnicę.

9. Brak social proof

W sektorze B2B decyzje są oparte na zaufaniu. Gdy klient nie widzi case studies, opinii ani dowodów, nie ma pewności, czy Twoja firma jest wiarygodna.

Typowe błędy:

• opinie ogólne: polecam,
• brak przykładów wdrożeń,
• brak wyników liczbowych.

Jak naprawić social proof?

• opisz problem klienta,
• pokaż, co zrobiliście,
• przedstaw efekty liczbowo.

To działa lepiej niż jakakolwiek reklama.

10. Źle przygotowana oferta

Oferta często jest zbyt długa, nieczytelna lub napisana językiem, którego klient nie rozumie. Brakuje informacji o efektach, procesie i różnicach względem konkurencji.

Dlaczego to błąd?
Bo klient B2B analizuje oferty kilku firm naraz, Twoja musi jasno pokazywać korzyści.

Jak przygotować ofertę do generowania leadów:

• pokaż efekt, nie tylko usługę,
• zastosuj przykład z realnej firmy,
• uporządkuj ofertę według logiki: problem → rozwiązanie → korzyść → cena → kroki.

11. Brak współpracy między marketingiem a sprzedażą

Marketing generuje leady, ale sprzedaż mówi, że są słabe. Sprzedaż nie zamyka transakcji, ale marketing uważa, że leady są dobre. Efekt? Oba działy tracą energię na dyskusje zamiast na rozwój.

Jak naprawić:

• wspólna definicja dobrego leada,
• cykliczne spotkania marketingu i sprzedaży,
• wspólne KPI.

Kiedy te dwa działy działają razem, wyniki rosną szybciej niż przy jakiejkolwiek kampanii.

12. Kupowanie leadów zamiast ich generowania

Kuszące, ale bardzo ryzykowne. Gotowe bazy kontaktów są zwykle: nieaktualne, niskiej jakości, prawnie wątpliwe, bez intencji zakupu.

Efekt:

Leady są zimne i trudne do zamknięcia, a Twoja domena może trafić na listy spamowe.

Jak naprawić:

Skup się na własnych kanałach: SEO, LinkedIn, content, Google Ads, webinary.

13. Brak analizy danych i optymalizacji

Nie da się poprawić czegoś, czego nie mierzysz. Wiele firm nie wie, skąd pochodzą ich leady, które treści działają, ani które kanały przynoszą największy przychód.

Jak naprawić:

• analizuj GSC, GA4 i CRM co tydzień,
• sprawdzaj, które kanały dają najlepsze leady,
• optymalizuj formularze i landing pages.

Firmy, które analizują dane regularnie, szybciej eliminują błędy i zwiększają efektywność.

14. Skupienie na ilości leadów zamiast jakości

Chcemy 200 leadów miesięcznie słyszymy od Klientów. A to częsty cel, który nie ma sensu, jeśli wśród tych 200 leadów tylko 5 kwalifikuje się do rozmowy. Ilość nie jest równa wartości.

Jak naprawić:

• wprowadź scoring leadów (np. wielkość firmy, branża, intencja),
• kieruj najwięcej energii w leady najwyższej jakości.

Leady gorszej jakości mogą zajmować 90% czasu handlowców i nie przynosić żadnego efektu.

15. Brak testów i optymalizacji kampanii

Wiele firm uruchamia kampanię i nie zmienia jej przez miesiące. Tymczasem w marketingu B2B najlepsze wyniki daje testowanie różnych wersji:

• nagłówków,
• ofert,
• grafik,
• CTA,
• długości formularza.

Jak naprawić:
Każdy element kampanii da się przetestować — i często niewielka zmiana zwiększa konwersję nawet o kilkanaście procent.

Najczęstsze błędy w pozyskiwaniu leadów B2B wynikają nie z braku narzędzi, ale z braku procesu, niewłaściwych założeń i zbyt ogólnej komunikacji. Eliminacja tych błędów często daje szybszy efekt niż uruchamianie nowych działań marketingowych.
Kiedy firma zaczyna działać świadomie — liczba wartościowych leadów rośnie, sprzedaż staje się bardziej przewidywalna, a marketing zaczyna realnie wspierać biznes.

Co składa się na pozyskanie wartościowych leadów?

Podsumowanie

Skuteczne pozyskiwanie leadów B2B jest oparte na trzech filarach:

1. Fundamenty: proces, segmentacja, analiza potrzeb, jasna oferta.
2. Stałe działani: SEO, content, LinkedIn, e-mail, webinary, lead magnety.
3. Unikanie błędów: zwłaszcza tych, które powodują utratę leadów: późna reakcja, brak dowodów społecznych, skomplikowany kontakt, brak spójności marketingu i sprzedaży.

Kiedy firma uporządkuje te elementy, generowanie leadów przestaje być loterią i staje się przewidywalnym procesem, który można skalować.

FAQ

Jaki kanał jest najlepszy do generowania leadów B2B?

Nie ma jednego najlepszego kanału. Najskuteczniejsze połączenia to: SEO + LinkedIn + e-mail marketing. Te trzy kanały razem dają stabilne źródło jakościowych leadów.

Ile czasu potrzeba, by zobaczyć efekty?

Pierwsze efekty często pojawiają się już po kilku tygodniach, ale stabilne wyniki wymagają 2–3 miesięcy konsekwentnych działań.

Czy da się pozyskiwać leady bez inwestowania w reklamy?

Tak, SEO, content marketing i LinkedIn są skuteczne również bez reklam. Reklama skraca czas, ale nie jest konieczna.

Co zrobić, jeśli generuję dużo leadów, ale mało sprzedaży?

To znak, że problem leży w reakcji, procesie sprzedażowym albo jakości treści. Warto przeprowadzić audyt procesu.

Jak mierzyć skuteczność działań lead generation?

Najważniejsze wskaźniki to: CPL, liczba leadów MQL/SQL, czas reakcji, konwersja na sprzedaż oraz wartość klienta.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sklep Soltech

• 25-krotny wzrost dochodów
• 10-krotny wzrost współczynnika ROAS
• Wzrost o 212% kliknięć
• Ponad 5-krotny wzrost konwersji

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

KOMIN-CENTER

• Ponad 200% wzrost przychodów
• 11-krotny wzrost fraz w Top10
• 17-krotny wzrost fraz w Top3
• Ponad 2-krotny wzrost ruchu bezpłatnego

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Egrzejniki

• 4-krotny wzrost przychodów
• wzrost do 110% wyświetleń w Google
• wzrost do 124% kliknięć
• wzrost o ponad 50% fraz w TOP10 Google

Zobacz więcej

4.9

4.6

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 700 pozytywnych opinii w Google i 120 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie