Skuteczne strategie optymalizacji konwersji dla sklepów internetowych

Prowadzisz sklep internetowy i zastanawiasz się, jak zwiększyć konwersję, a jednocześnie nie doprowadzić do niekontrolowanego wzrostu budżetu reklamowego? Kluczem do sukcesu jest optymalizacja konwersji dla sklepu, czyli proces, który pozwala zamienić większy odsetek odwiedzających w kupujących przy wykorzystaniu tego samego źródła ruchu. Przeczytaj nasz artykuł i poznaj sprawdzone strategie optymalizacji konwersji, które faktycznie działają.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na bezpłatny audyt

Czym jest optymalizacja konwersji dla sklepu internetowego?

Dla każdego właściciela sklepu internetowego optymalizacja konwersji (Conversion Rate Optimization) jest niezbędnym elementem strategii. Czym więc dokładnie jest ta optymalizacja? Jest to proces testowania i doskonalenia różnych elementów strony internetowej. Celem optymalizacji konwersji w e-commerce jest maksymalne wykorzystanie ruchu na stronie. Zamiast inwestować wyłącznie w pozyskiwanie nowych użytkowników dla sklepu internetowego, CRO pozwala skupić się na tym, aby jak najwięcej obecnych odwiedzających podjęło pożądane działania.

W kontekście e-commerce strategia CRO zazwyczaj obejmuje m.in.:

• Optymalizację stron kategorii i produktów.
• Usprawnienie funkcjonalności koszyka.
• Doskonalenie procesu zakupowego.
• Naprawdę błędów technicznych sklepu.

Konwersją może być zapis do newslettera, rejestracja czy nawet wypełnienie formularza kontaktowego, ale w przypadku sklepu internetowego najczęściej jest to zakup produktu.

Czym jest współczynnik konwersji i jak go obliczać?

Współczynnik konwersji to jedno z najważniejszych pojęć w e-commerce. Pozwala określić, jak skuteczna jest Twoja strona w przekształcaniu odwiedzających w klientów. Co prawda do monitorowania i mierzenia współczynnika konwersji służą specjalistyczne narzędzia, takie jak Google Analytics, ale warto zrozumieć, jak działa ten wskaźnik i jak go obliczać.
Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z książkami, a Twoim celem jest maksymalizacja sprzedaży. Aby obliczyć współczynnik konwersji, musisz wziąć pod uwagę liczbę zamówień i podzielić ją przez łączną liczbę sesji na stronie. Wynik mnożysz przez 100%, aby uzyskać procentową wartość współczynnika konwersji. Jak to wygląda w praktyce?

Wyobraź sobie, że pewien użytkownik odwiedził Twoją stronę trzykrotnie:

1. Pierwsza sesja: Użytkownik przegląda ofertę książek, ale opuszcza stronę bez dokonania zakupu.
2. Druga sesja: Wraca na stronę i kupuje książki, nad którymi wcześniej się zastanawiał.
3. Trzecia sesja: Wraca ponownie, aby dokupić brakujące tomy z serii książek zamówionych wcześniej.

W efekcie uzyskujesz dwa zamówienia i trzy sesje.

Wzór współczynnika konwersji.

Sprawdź kalkulator współczynnika konwersji i oblicz szybko Conversion Rate!

Oznacza to, że w tym przykładzie współczynnik konwersji wynosi 66%. Pamiętaj jednak, że taki wynik jest teoretyczny i mało realistyczny w praktyce.

Jaki jest średni współczynnik konwersji w e-commerce?

Analizując swoje wyniki, możesz zastanawiać się, czy osiągane wartości są wystarczające. Trudno jednak jednoznacznie określić „dobry” lub „zły” współczynnik konwersji. Wszystko zależy od branży, grupy docelowej czy kanałów ruchu. Zgodnie z informacjami podawanymi przez platformę Statista:

• średni współczynnik konwersji witryn e-commerce na całym świecie wyniósł 2,17% w trzecim kwartale 2020 r.,
• średni współczynnik konwersji witryn e-commerce na całym świecie wyniósł 2,37% w roku 2019,
• średni, światowy współczynnik konwersji witryn e-commerce w sektorze żywności i napojów w 2021 roku wynosił 5,5%,
• średni, światowy współczynnik konwersji witryn e-commerce w sektorze pielęgnacji włosów w 2021 roku wynosił 3,5%,
• średni, światowy współczynnik konwersji witryn e-commerce w sektorze torebek luksusowych w 2021 roku wynosił 0,6%,
• średni, światowy współczynnik konwersji witryn e-commerce w sektorze mebli mieszkalnych w 2021 roku wynosił 0,6%.

Wzór na współczynnik konwersji według unikalnych użytkowników

Jeżeli z Twojej oferty użytkownik może skorzystać tylko jednorazowo sposób obliczania współczynnika konwersji wygląda nieco inaczej. W takim przypadku dzielisz liczbę unikalnych zamówień przez liczbę unikalnych użytkowników odwiedzających stronę.

Przykład:

• Liczba unikalnych użytkowników: 25
• Liczba unikalnych zamówień: 5

Przykładowe obliczenie współczynnika konwersji.

Taki sposób obliczeń jest szczególnie przydatny w modelach biznesowych opartych na subskrypcjach lub jednorazowych usługach.

Zobacz także: Optymalizacja wskaźnika konwersji od A do Z – zwiększ sprzedaż i zyski

Dlaczego warto zainwestować w optymalizację konwersji ecommerce?

Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym pozwala maksymalizować zyski bez konieczności zwiększania wydatków na pozyskiwanie ruchu. Dzięki inwestycji w CRO (Conversion Rate Optimization) możliwe jest nie tylko zwiększenie liczby transakcji w sklepie internetowym, ale także poprawa doświadczenia użytkownika, co przekłada się na większą lojalność klientów i pozytywny wizerunek marki.

Optymalizacja procesów zakupowych, takich jak uproszczenie ścieżki płatności czy personalizacja oferty, pozwala na zmniejszenie współczynnika porzuceń koszyka i skuteczniejsze wykorzystanie istniejącego ruchu w sklepie internetowym. Brak działań w tym obszarze często oznacza marnowanie potencjału generowanego przez kampanie marketingowe. Co więcej, jeśli zaniedbasz optymalizację możesz doprowadzić do utraty przewagi konkurencyjnej, ponieważ inne firmy aktywnie dostosowują swoje witryny e-commerce do potrzeb użytkowników. W efekcie, sklepy internetowe ignorujące CRO ryzykują nie tylko niższe przychody, ale także długoterminową stagnację w dynamicznie zmieniającym się rynku e-commerce.
Sprawdź również, jak optymalizacja konwersji dla sklepu wpływa na efektywność innych kanałów marketingowych.

Jak przygotować strategię optymalizacji konwersji?

Przygotowanie odpowiedniej strategii optymalizacji konwersji to pierwszy krok do sukcesu. Aby optymalizacja współczynnika konwersji była skuteczna, przede wszystkim musisz wiedzieć, czego oczekują Twoi użytkownicy i co stoi im na przeszkodzie do realizacji konwersji. Jak znaleźć takie informacje? Możesz wykorzystać Google Analytics, MS Clarity, czy też inne narzędzia do analizy ruchu na stronie. Kiedy już masz wystarczającą ilość danych, na ich podstawie spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Skąd (z jakiej strony, kanału) trafiają na Twoją stronę klienci?
• Na jaką stronę, jako pierwszą, są najczęściej kierowani użytkownicy?
• Na której podstronie najwięcej czasu spędzają użytkownicy?
• Z jakich urządzeń i przeglądarek korzystają osoby odwiedzające Twoją stronę?
• Kim są Twoi klienci (wiek, płeć, zainteresowania itp.)
• Na jakim etapie klienci rezygnują ze ścieżki konwersji?

Gdy poznasz odpowiedzi na te pytania, łatwiej Ci będzie zdefiniować ewentualne błędy na stronie i będziesz wiedzieć, na czym skoncentrować swoje wysiłki. Pomoże Ci to w opracowaniu skutecznej strategii optymalizacji konwersji. Zaplanuj plan działań, który będzie uwzględniał:

• wprowadzenie CTA (wezwania do działania) w treściach,
• Prowadzenie firmowego bloga,
• Przeprowadzanie testów A/B w celu wyboru najlepszej wersji,
• wygodny i funkcjonalny formularz zakupowy,
• wykorzystanie automatyzacji (np. chatbotów),
• remarketing,
• zadbanie o user experience,
• dopasowanie strony do urządzeń mobilnych.

Czy zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym zawsze jest możliwe?

Optymalizacja konwersji dla sklepu to ważny etap w jego rozwoju, ale czy faktycznie w każdym wypadku możesz liczyć na efekty działań CRO? Odpowiedź brzmi Tak, ale najbardziej spektakularne efekty widoczne są w sklepach internetowych, gdzie optymalizacja konwersji sięga tak podstawowych aspektów jak poprawne technicznie działanie sklepu czy brak wdrożenia dobrych praktyk UX. Jeśli masz dużo do poprawy, możesz bardzo wiele zyskać w krótkim czasie. Inną kwestią jest praca nad optymalizacją konwersji w sklepie, który już cieszy się dobrymi wynikami i chce je poprawić. W takiej sytuacji, aby osiągnąć efekt będziesz potrzebować więcej pracy kreatywnej, testowania i poszukiwania nowych rozwiązań.

Z założenia optymalizacja konwersji ecommerce jest inwestycją, która ma się zwrócić w postaci wyższej sprzedaży i zysków. Działania z zakresu optymalizacji konwersji obok rozwoju oferty należą bez wątpienia do obowiązkowych na każdym etapie funkcjonowania sklepu.

Jak korzystać z narzędzi do optymalizacji konwersji ecommerce?

Zanim rozpoczniesz proces optymalizacji konwersji e-commerce zapoznaj się z narzędziami, takimi jak np. Google Analytics 4, mapy cieplne (np. Hotjar), czy narzędzia do testowania A/B, które pomogą Ci zebrać cenne informacje o zachowaniach użytkowników na Twojej stronie. Sprawdzaj liczbę i wartość konwersji nie tylko miesiąc do miesiąca, ale także rok do roku, by sprawdzić, czy się rozwijasz. Cenne informacje to:

• liczba konwersji,
• średnia wartość konwersji,
• zdarzenia prowadzące do konwersji,
• ścieżka zakupowa klienta,
• strony, które prowadzą do konwersji.

Konwersje w narzędziu Google Analytics 4 w raporcie “Zaangażowanie -> Konwersje”.

Przeanalizowanie tych danych pomoże Ci znaleźć słabe punkty w witrynie, które stanowią podstawę dla dalszych kroków w optymalizacji konwersji. Swoją analizę możesz oprzeć na następujących elementach:

• Określ współczynnik konwersji - przede wszystkim, sprawdź, jaki jest współczynnik konwersji, czyli ilu odwiedzających Twoją stronę decyduje się na podjęcie pożądanej przez Ciebie akcji. Takie dane możesz łatwo sprawdzić w narzędziu Google Analytics 4.
• Śledź zachowania użytkowników - skorzystaj z narzędzi analitycznych, takich jak wspomniane wcześniej Google Analytics 4, aby zrozumieć, jak użytkownicy poruszają się po Twojej stronie. Gdzie tracą zainteresowanie, a gdzie zatrzymują się dłużej?
• Sprawdź ścieżki nawigacyjne użytkowników - analizuj, jakie trasy pokonują użytkownicy na stronie. Czy istnieją konkretne sekwencje stron, które prowadzą do wyższej konwersji? A może istnieją obszary, które są często pomijane?
• Przeanalizuj porzucenia koszyka zakupowego - prześledź, w jakim momencie użytkownicy opuszczają koszyk. Czy jest to związane z wysokimi kosztami dostawy, trudnościami w płatnościach czy zbyt skomplikowanym procesem zakupów?
• Przeprowadź badania z użytkownikami - wykorzystaj ankiety, formularze czy inne formy kontaktu z użytkownikami, aby dowiedzieć się więcej o ich potrzebach i oczekiwaniach, a także o doświadczeniach związanych z działaniem Twojej strony.

Jak optymalizacja stron kategorii produktowych i opisów wpływa na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym?

Skuteczna optymalizacja konwersji w e-commerce wymaga kompleksowego podejścia. Jeśli chcesz zwiększyć konwersję w swoim sklepie internetowym skup się na optymalizacji stron kategorii oraz stron produktów. Podziel swoją ofertę na konkretne kategorie i podkategorie w taki sposób, aby wszystkie produkty były łatwe do znalezienia dla użytkowników. Zbuduj też intuicyjną strukturę kategorii produktowych. Dzięki niej użytkownik będzie od początku wiedział, gdzie znajdzie konkretny produkt, którego szuka. Pamiętaj, by zachować umiar pomiędzy wielkością drzewka kategorii i liczbą kategorii w menu a intuicyjnością.

Przykład struktury kategorii, która może być myląca to dwie kategorie w supermarkecie online: produkty dla dzieci i środki higieniczne - użytkownik nie będzie wiedział, gdzie znajdzie pieluchy, ponieważ pasują do obu kategorii. Bardziej intuicyjne byłoby stworzenie kategorii “produkty dla dzieci” i dodanie do niej podkategorii “środki do higieny i pielęgnacji”.

Im bardziej ułatwisz użytkownikowi znalezienie produktu, którego szuka, tym lepszy efekt osiągniesz. Możesz to zrobić poprzez wdrożenie wewnętrznej wyszukiwarki lub wdrożenie filtrowania wyników według różnych parametrów. W ten sposób poprawisz nawigację na stronie i przyspieszysz proces przeszukiwania strony.

Przykład wewnętrznej wyszukiwarki w sklepie online.

Przykład filtrowania w sklepie internetowym.

Jak optymalizować strony produktowe?

Strony produktowe bezpośrednio wpływają na decyzje zakupowe klientów, dlatego są niezwykle ważnym elementem w strategii optymalizacji konwersji. Bogata i przekonująca treść oraz atrakcyjna prezentacja produktów mogą skutecznie przekonać klientów do dokonania zakupu. Jeśli strony produktowe są nieczytelne, brak jest na nich istotnych informacji lub mają nieatrakcyjne zdjęcia, może to spowodować opuszczenie sklepu przez klienta bez dokonania zakupu. Jak zatem zaprojektować atrakcyjną stronę produktową?

Dodaj atrakcyjne zdjęcia produktów oraz filmy wideo

Wykorzystaj wysokiej jakości zdjęcia produktów oraz filmy wideo, które pokazują produkt z różnych perspektyw i zachęcają do kupna. Pozwoli to klientom lepiej zobaczyć, jak produkt wygląda w rzeczywistości. Użytkownik, który robi zakupy online, nie może dotknąć produktu ani go dokładnie obejrzeć. Możesz mu ułatwić podjęcie decyzji, dodając na stronie produktowej wysokiej jakości zdjęcia i filmy.

Przykład zdjęcia kontekstowego w sklepie internetowym.

Wideo skutecznie przyciąga użytkowników sieci. Według badania The State of Video Marketing przeprowadzonego przez firmę Wyzowl okazuje się, że aż 86% marketerów używało wideo w 2021 roku, natomiast 93% twierdzi, że jest to zasadnicza część ich strategii marketingowej (źródło: https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics/). Co ważne, aż 78% osób twierdzi, że wykorzystanie nagrań w strategii marketingowej pomogło im w zwiększeniu sprzedaży. Pamiętaj, aby Twoje nagrania były interesujące, angażujące. Zainteresowaniem szczególnie cieszą się krótsze nagrania z dynamicznym montażem. Ważne jest to, aby nagrania miały wysoką jakość. Polecane jest również to, by główną ideę filmu przedstawić w pierwszej części nagrania.

Wykorzystaj treści, zdjęcia i filmy udostępniane przez Twoich klientów

Użyj User Generated Content, by zwiększyć atrakcyjność strony produktowej. Takie treści bardzo skutecznie budują zaufanie do sklepu i pozwalają zobaczyć, jak produkt sprawdza się w praktyce. Każdy sprzedawca będzie chciał przekonać klienta do skorzystania ze swojej oferty i każdy z nich będzie zapewniał, że jest ona najlepszym rozwiązaniem. Któremu sprzedawcy zaufa użytkownik? Najprawdopodobniej wybierze on tego przedsiębiorcę, który poza zapewnieniami, przedstawi również jakiś dowód. Chcąc zwiększyć konwersję powinieneś priorytetowo skupić się na tym, by zapewnić swoich odbiorców o renomie Twojej marki.

Dodaj recenzje produktów

każda strona produktowa powinna zawierać opinie od klientów, które dodatkowo potwierdzają jakość produktu. Dobre recenzje mogą przekonać niezdecydowanych klientów. Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym? Umieść na stronie produktowej recenzje produktu pochodzące od użytkowników i aktywnie zachęcają do dzielenia się opiniami.

Stwórz szczegółowe opisy produktów

Zapewnij użytkownikom wyczerpujący opis produktu, zawierający istotne informacje o jego cechach, zastosowaniu i specyfikacji. Opisy produktów wraz z ich zdjęciami zastępują w sklepie internetowym fizyczne zapoznanie się z produktem. Tworząc opisy powinieneś:

• stosować język korzyści, który zachęci klientów do zakupu,
• dodawać do produktów ich specyfikację,
• uzupełniać treści o informacje przydatne dla użytkownika (jakie funkcje ma produkt i co z tego wynika).

Zadbaj o poprawność językową, unikaj błędów ortograficznych i pisz poprawną polszczyzną. Jeśli nie masz “lekkiego pióra”, podejmij współpracę z copywriterem, który za Ciebie stworzy wartościowe i poprawne pod względem językowym treści. Możesz też wykorzystać AI, która
pomoże Ci w tworzeniu opisu.

• Sprawdź, jak stworzyć konwertujące opisy produktów.
• Zobacz, jak tworzyć opisy produktów z ChatGPT!

Dodaj informację o ofercie ograniczonej czasowo lub ilościowo

Wyświetlanie takiego komunikatu wywołuje poczucie pilności, co może skłonić klientów do szybszego podjęcia decyzji zakupowej. Jak poczucie pilności wpływa na współczynnik konwersji w sklepie? Na taki efekt wpływa przede wszystkim poczucie pilności. Użytkownicy wiedzą, że mają ograniczony czas na podjęcie decyzji zakupowej, a ilość dostępnych biletów jest ograniczona. Muszą podjąć decyzję najszybciej jak to możliwe.

W swoim sklepie internetowym również możesz wygenerować efekt FOMO (Fear Of Missing Out), aby zwiększyć sprzedaż produktów. Poczucie pilności jest generowane na przykład poprzez przedstawienie ograniczenia czasowego produktu. Możesz w tym celu wykorzystać licznik czasu do zakończenia promocji lub używać w komunikacji takich sformułowań, jak “tylko dzisiaj…”, “ostatnie godziny promocji” itp.

Zastosuj odpowiednie przyciski CTA

Eksperymentuj z różnymi wariantami przycisku CTA, takimi jak „Dodaj do koszyka”, „Kup teraz” czy „Sprawdź dostępność". Przycisk na stronie produktu powinien zawierać hasło “Dodaj do koszyka”, a na stronie koszyka “Przejdź do kasy”. W ten sposób pokażesz użytkownikowi, jaki następny krok musi wykonać i powinien zrobić, by sfinalizować transakcję. Zadbaj o to, by:

• kolory przycisków wyróżniały się spośród innych elementów na stronie,
• wokół przycisków znajdowała się pusta, biała przestrzeń,
• przyciski były widoczne i działały na urządzeniach mobilnych.

Przykład CTA na stronie produktowej.

Jak zadbać o pozytywne doświadczenia użytkowników, by zwiększyć konwersję w sklepie?

User Experience to więcej niż tylko interakcje użytkownika z Twoją stroną. Termin ten obejmuje odczucia, emocje i wrażenia, jakie użytkownik ma podczas całego procesu korzystania z Twojego sklepu online. Aby zwiększyć konwersję w sklepie nie możesz pominąć wpływu UX. Oto, co możesz zrobić.

Skróć czas ładowania strony

Wolno ładujące się strony mogą zniechęcić odwiedzających i powodować opuszczanie strony. Dbaj o optymalizację grafik i kodu, aby nie spowalniać działania stron. Szybkość strony to jeden z elementów, który wpływa na liczbę konwersji w e-commerce. Im szybsza strona, tym lepiej. Możesz skorzystać z narzędzi, takich jak np. GTmetrix, które zweryfikuje szybkość Twojej witryny.

Narzędzie GTmetrix do weryfikacji szybkości strony

Przeczytaj również nasz artykuł: Jak poprawić czas ładowania strony?, z którego dowiesz się więcej o szybkości działania strony.

Optymalizuj stronę pod kątem urządzeń mobilnych

Współczesne zakupy online często odbywają się na urządzeniach mobilnych. Upewnij się, że Twoja strona jest responsywna i działa płynnie na różnych urządzeniach. Wzrost sprzedaży możesz zapewnić, przystosowując witrynę do działania na urządzeniach mobilnych. Zadbaj o to, by zakupy na smartfonie były tak samo wygodne, jak te na laptopie czy komputerze stacjonarnym. W tym celu:

• zadbaj o wdrożenie responsywnej wersji strony,
• przeprowadź sam testowe zamówienie na mobile,
• dopasuj wielkość czcionki,
• dopasuj rozmieszczenie przycisków,
• zastosuj hamburger menu.

Narzędzie Mobile Friendly Test do weryfikacji działania strony na urządzeniach mobilnych

Zoptymalizuj stronę stronę główną i przyciągaj uwagę od pierwszych sekund

Strona główna jest wizytówką Twojego sklepu i wpływa na pozytywne doświadczenia użytkowników. Zadbaj, aby była atrakcyjna wizualnie, prosta w nawigacji, a także zachęcała klientów do dalszej eksploracji witryny. Zobacz, jak zoptymalizować stronę główną pod kątem UX! Musisz wiedzieć, że użytkownik ocenia Twoją stronę w ciągu pierwszych kilku sekund obecności. By zachęcić go do zakupu i zadbać o wzrost konwersji, zrób dobre pierwsze wrażenie.

Dodaj pasek postępu na stronie koszyka zakupowego

Użytkownik internetu jest niecierpliwy i chce wiedzieć, ile kroków dzieli go od realizacji transakcji. Możesz przekazać mu taką informację, dodając na stronie koszyka zakupowego specjalny pasek postępu, który wskazuje, na którym etapie zamówienia znajduje się potencjalny klient.

Postaw na optymalizację procesu zakupowego i uprość formularz zamówienia

Krótki i zwarty proces zakupowy to jeden z kluczy do sukcesu w sprzedaży online. Jeśli Twoja witryna generuje ruch, ale konwersji jest mało, być może proces zakupowy jest zbyt długi i skomplikowany. Przetestuj go samodzielnie, a będziesz wiedział, gdzie wdrożyć zmiany.

Formularz zamówienia skonstruuj w taki sposób, by użytkownik mógł go wypełnić bez błędów. W tym celu:

• stosuj poziome formularze - wówczas użytkownik ma wrażenie, że pól do wypełnienia jest mniej,
• zamiast okienek do wpisywania informacji stosuj listy rozwijane lub kalendarze, np. do wpisywania dat;
• zadbaj o możliwość automatycznego dodawania danych do wysyłki w przypadku użytkowników, którzy mają swoje konto i są na nim zalogowane.
• zadbaj o wdrożenie automatycznego dodawania listy z nazwami miejscowości do wyboru po podaniu kodu pocztowego.

Przykład formularza kontaktowego.

Zadbaj o widoczność koszyka zakupowego na każdej podstronie

Zadbaj, by ikona koszyka zakupowego była widoczna na każdej podstronie, a nie tylko na stronie głównej i produktowej. Dzięki temu użytkownik w każdym momencie będzie mógł sprawdzić produkty, które dodał do koszyka zakupowego. Zoptymalizuj także wygląd strony, gdyż jest to niezbędne dla skutecznej optymalizacji procesu zakupowego.

Zezwalaj na zakupy bez rejestracji

Jak pokazują badania zrealizowane przez Baymard Institute, aż 24% porzuconych koszyków jest spowodowane tym, że ludzie nie chcą zakładać konta w witrynie (źródło: https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate). Gdy na Twojej stronie wprowadziłeś obowiązek zakładania konta przed zrealizowaniem zakupu, prawdopodobnie stracisz wielu potencjalnych klientów. Zamiast zmuszać swoich odbiorców do zakładania konta możesz pozwolić na skorzystanie z Twojej witryny jako gość lub umożliwić logowanie na przykład przez Google lub konto na Facebooku. To prosta zmiana, która może Ci przynieść znaczące zmiany w wynikach konwersji! Dając użytkownikom wolny wybór w kwestii zakładania konta, możesz wpłynąć na to, że pozytywnie zapamiętają Twoją markę i chętniej wrócą zrealizować tu kolejne zakupy.

Zaoferuj przyjazną politykę zwrotów

Wielu klientów rezygnuje z zakupu, ponieważ boi się problemów związanych ze zwrotem produktu w razie jego niedopasowania (np. w zakresie rozmiaru). By zlikwidować tę przeszkodę w e-commerce, zadbaj o wdrożenie przyjaznej polityki zwrotów. Oznacza ona, że:

• zwrot produktu jest jak najmniej problemowy,
• użytkownik może zwrócić produkt z ponoszeniem jak najniższych kosztów ii w dogodny sposób, np. nadając paczkę w paczkomacie.

Zainwestuj w odzyskiwanie koszyka

Jednym ze sposobów na wzrost sprzedaży w e-commerce jest odzyskiwanie porzuconych koszyków. By zachęcić do zakupu klientów, którzy dodali produkt do koszyka, ale nie sfinalizowali transakcji, możesz zastosować:

• remarketing, w tym remarketing dynamiczny,
• optymalizację strony koszyka zakupowego,
• przypomnienia mailowe o niedokończonych zakupach,
• wyskakujące okienka.

Dodaj do przekazu reklamowego specjalną ofertę rabatową, najlepiej ograniczoną czasowo, co może zmotywować użytkownika do zakupu.

Przykład remarketingu w sklepie online.

Skorzystaj z chatbotów, żeby zwiększyć szansę na konwersję

Chatboty mogą pomóc klientowi szybko uzyskać interesującą go informację bez poświęcania zasobów ludzkich na jej udzielenie. Pamiętaj jednak, że często robot nie zastąpi kontaktu z realnym człowiekiem i dlatego wykorzystuj chatboty do powtarzalnych czynności, np. zlokalizowania przesyłki.

Optymalizuj konwersję zapewniając bezpieczeństwo transakcji

Jeśli chcesz, by klienci wprowadzali dane swoich kart kredytowych podczas zakupów w Twoim sklepie, musisz zadbać o bezpieczeństw i zbudować zaufanie. W tym celu:

• dodaj w witrynie sklepu informacje o certyfikacie SSL,
• dodaj logo systemów i narzędzi, z których korzystasz (np. Blik, PayPal, PayU, raty PayU, logo programów antywirusowych itp.

Komunikat, który zobaczy użytkownik w sklepie, który nie ma certyfikatu SSL

Zwiększaj konwersję dzięki budowaniu zaufania klientów

Na liczbę konwersji w sklepie online wypływa także poziom zaufania klientów do Twojej firmy. By wzmocnić zaufanie w e-commerce, dodaj na każdej stronie swoje dane teleadresowe. Możesz je umieścić w stopce lub w nagłówku. W ten sposób ułatwiasz klientowi kontakt z Twoją firmą i zwiększasz swoją autentyczność. Zaufanie jest filarem skutecznej optymalizacji konwersji dla sklepu. Im większe poczucie bezpieczeństwa mają Twoi klienci, tym więcej zakupów są skłonni robić.

Jak wykonać optymalizację konwersji e-commerce na pierwszym etapie lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedażowy w e-commerce opisuje ścieżkę, którą użytkownik przechodzi od pierwszego kontaktu z witryną aż do finalizacji zakupu. Pierwszy etap lejka, czyli wizyta na stronie rozpoczyna proces budowania relacji z potencjalnym klientem. Oto, jakie działania możesz podjąć, by pozyskać ruch na stronie i zachęcić użytkowników do dalszego eksplorowania oferty. Pamiętaj, że bez odpowiedniego napływu użytkowników na tym etapie nawet najlepsze strategie optymalizacji konwersji mogą okazać się nieskuteczne.

Wykonaj optymalizację SEO

SEO (Search Engine Optimization) jest fundamentem skutecznego pozyskiwania organicznego ruchu na stronie. Zadbaj o optymalizację treści pod kątem słów kluczowych związanych z produktami i usługami oferowanymi przez sklep. Przykładowo, jeśli sprzedajesz kosmetyki naturalne, skoncentruj się na frazach takich jak „naturalne kremy do twarzy” czy „ekologiczne kosmetyki”. Tworzenie wartościowych treści, takich jak blogi edukacyjne czy poradniki, dodatkowo zwiększy widoczność w wynikach wyszukiwania.

Zainwestuj w reklamy PPC

Kampanie typu PPC (Pay-Per-Click), takie jak Google Ads czy reklamy na platformach społecznościowych, pozwalają szybko dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów. Dzięki precyzyjnemu targetowaniu możesz kierować reklamy do osób zainteresowanych Twoją ofertą, co zwiększa szansę na kliknięcia i wizyty na stronie. Na przykład kampania remarketingowa może przypominać użytkownikom o produktach, które wcześniej oglądali.

Wykorzystuj social media marketing

Media społecznościowe to potężne narzędzie do budowania świadomości marki i generowania ruchu. Regularne publikowanie angażujących treści, takich jak posty produktowe, poradniki czy krótkie filmy promocyjne, pomaga przyciągnąć uwagę odbiorców. Korzystaj też z funkcji reklamowych oferowanych przez platformy takie jak Instagram czy Facebook, które pozwalają dotrzeć do precyzyjnie określonej grupy docelowej. Dowiedz się, Jak stworzyć skuteczną reklamę w social media?

Nawiąż współpracę z influencerami

Influencer marketing to skuteczny sposób na zwiększenie widoczności sklepu internetowego. Współpraca z influencerami branżowymi pozwala dotrzeć do ich zaangażowanej społeczności i budować zaufanie poprzez autentyczne rekomendacje produktów. Influencerzy mogą promować Twoje produkty w sposób bardziej wiarygodny niż tradycyjne reklamy.

Zadbaj o wartościowe treści

Tworzenie wartościowych treści to kolejny sposób na przyciągnięcie uwagi użytkowników. Blogi odpowiadające na pytania klientów, takie jak „jak wybrać idealny prezent” czy „najlepsze rozwiązania dla skóry suchej”, pomagają budować pozycję eksperta w branży i zwiększać ruch organiczny.

Testowanie jako element optymalizacji konwersji e-commerce

By zwiększać liczbę konwersji w e-commerce, musisz się stale rozwijać. W tym celu powinieneś wprowadzać nowe rozwiązania i sprawdzać ich skuteczność. testuj różne nowe elementy na stronie i po kilku miesiącach weryfikuj, czy liczba i wartość konwersji wzrosła. Pamiętaj jednak, aby zmiany wprowadzać pojedynczo. Jeśli w tym samym czasie zmienisz kolorystykę i umiejscowienie CTA, dodasz live chat, nie będziesz wiedział, który element poprawił statystyki zamówień.

Na czym polega testowanie w optymalizacji konwersji?

Testowanie w optymalizacji konwersji (CRO) to proces systematycznego sprawdzania, które zmiany na stronie internetowej mogą prowadzić do poprawy wyników, takich jak wzrost liczby zakupów, zapisów na newsletter czy innych działań użytkowników. W praktyce polega na eksperymentowaniu z różnymi wersjami elementów strony, od nagłówków i przycisków CTA po układ treści czy obrazy i analizowaniu, która z nich lepiej realizuje założone cele. Kluczową rolę odgrywają tutaj dane, ponieważ decyzje o zmianach są podejmowane na podstawie twardych wskaźników, a nie intuicji. Dzięki temu testowanie minimalizuje ryzyko wprowadzania modyfikacji, które mogłyby zaszkodzić wynikowi finansowemu sklepu internetowego. Proces ten pozwala nie tylko zwiększyć współczynnik konwersji, ale także lepiej zrozumieć potrzeby i zachowania użytkowników.

Sprawdź również: 10 testów SEO, które poprawią Twoje pozycje w wyszukiwarkach

Jakie narzędzia wspierają testowanie CRO?

Testowanie w optymalizacji konwersji wymaga odpowiednich narzędzi, które umożliwiają zarówno analizę danych, jak i przeprowadzanie eksperymentów. Jednym z najpopularniejszych jest Google Optimize darmowe narzędzie pozwalające na testowanie A/B oraz bardziej zaawansowane eksperymenty wielowariantowe. Innym przykładem jest Optimizely, które oferuje szerokie możliwości personalizacji i prowadzenia testów w czasie rzeczywistym. Narzędzia takie jak Hotjar czy Crazy Egg dostarczają dodatkowych danych o zachowaniu użytkowników poprzez mapy ciepła i nagrania sesji, co pozwala lepiej zrozumieć problemy na stronie.

Korzystaj z platform analitycznych, takich jak Google Analytics, które dostarczają szczegółowych informacji o ruchu na stronie i pomagają śledzić kluczowe wskaźniki efektywności (KPI). Dzięki połączeniu tych narzędzi można precyzyjnie zaplanować eksperymenty i monitorować ich wyniki.

Kiedy należy przeprowadzać testy CRO?

Testowanie ma sens przede wszystkim wtedy, gdy strona generuje wystarczającą ilość ruchu, aby uzyskać statystycznie istotne wyniki. Przy małej liczbie użytkowników eksperyment może trwać zbyt długo lub nie dostarczyć wiarygodnych danych. Warto również przeprowadzać testy w sytuacjach, gdy zauważalne są problemy w ścieżce zakupowej, np. wysoki współczynnik porzuceń koszyka lub niski odsetek użytkowników docierających do strony płatności.

Testowanie jest również wskazane przed wprowadzeniem większych zmian wizualnych lub funkcjonalnych na stronie sklepu internetowego. Zamiast wdrażać nowości od razu dla wszystkich użytkowników, można przetestować je na ograniczonej grupie odbiorców i sprawdzić ich wpływ na wyniki sprzedażowe. Dzięki temu minimalizuje się ryzyko negatywnego wpływu zmian na klientów.

Kiedy testowanie może być nieefektywne?

Testowanie nie przyniesie oczekiwanych rezultatów w kilku sytuacjach. Przede wszystkim nie ma sensu przeprowadzać eksperymentów na stronach o bardzo niskim ruchu. Brak wystarczającej liczby danych uniemożliwia uzyskanie statystycznie istotnych wyników. Testowanie może być również nieskuteczne, jeśli hipotezy są źle sformułowane lub nie oparte na wcześniejszej analizie danych. Eksperymenty prowadzone bez jasno określonych celów lub bez odpowiednich narzędzi analitycznych mogą prowadzić do błędnych wniosków. Nieefektywne jest także testowanie elementów o minimalnym znaczeniu dla ścieżki zakupowej użytkownika. Skupianie się na detalach takich jak kolor tła stopki strony zamiast kluczowych elementów (np. przycisków CTA) może prowadzić do marnowania czasu i zasobów bez realnego wpływu na wyniki biznesowe.

Jak bezpiecznie testować nowości w sklepie e-commerce?

Wprowadzanie zmian w sklepie internetowym zawsze wiąże się z ryzykiem utraty klientów lub spadku konwersji, dlatego ważne jest podejście oparte na kontrolowanych eksperymentach. Test A/B to jedna z najbezpieczniejszych metod, która pozwala porównywać nową wersję strony z dotychczasową bez wpływu na wszystkich użytkowników jednocześnie. Dzięki temu można ocenić skuteczność nowości bez ryzyka pogorszenia doświadczeń wszystkich odwiedzających sklep.

Przed rozpoczęciem przeanalizuj potencjalny wpływ zmian na użytkowników oraz zadbaj o odpowiednią segmentację ruchu, np. poprzez kierowanie nowej wersji strony wyłącznie do określonej grupy odbiorców (np. nowych klientów). Ważne jest również monitorowanie wyników eksperymentu w czasie rzeczywistym za pomocą narzędzi analitycznych, co pozwala szybko reagować w przypadku wykrycia problemów.

Duże zmiany wizualne lub funkcjonalne najlepiej wdrażać stopniowo. Zamiast całkowitej przebudowy strony przetestuj pojedyncze elementy krok po kroku. Na przykład przed zmianą całego procesu zakupowego możesz najpierw przetestować nową wersję formularza płatności lub sposób prezentacji produktów w koszyku. Dzięki temu ryzyko negatywnego wpływu zmian na klientów zostaje znacząco ograniczone. Zaangażuj realnych użytkowników przed pełnym wdrożeniem nowości, np. poprzez beta-testy lub zbieranie opinii od lojalnych klientów za pomocą ankiet czy wywiadów jakościowych. Takie podejście pozwoli Ci ocenić reakcje odbiorców i dokonać ewentualnych korekt jeszcze przed rozpoczęciem właściwego eksperymentu.

Podsumowanie

Stworzenie sklepu internetowego to nie lada wyzwanie, które wymaga wielu działań, w tym optymalizacji konwersji. Optymalizacja jest procesem ciągłym, który nie tylko zwiększa sprzedaż, ale też realnie obniża koszty pozyskania klienta. Dzięki wdrożeniu opisanych w artykule metod możesz nie tylko poprawić wskaźniki, ale też zbudować przewagę konkurencyjną w oparciu o doświadczenia użytkowników i dane, z których potrafisz korzystać. Pamiętaj, że najwięcej zyskują nie ci, którzy mają największy ruch, ale ci, którzy najlepiej go konwertują. Opracuj strategię optymalizacji konwersji i zastosuj ją w swoim sklepie, a zobaczysz jak będzie się rozwijał.

FAQ - najczęściej zadawane pytania dotyczące optymalizacji ecommerce

Czym dokładnie jest optymalizacja konwersji w e-commerce?

Optymalizacja konwersji to proces ulepszania elementów strony internetowej, który ma na celu zwiększenie liczby odwiedzających wykonujących pożądane działania, najczęściej zakup produktu. CRO obejmuje analizę zachowań użytkowników, testy A/B, poprawę UX i inne działania zwiększające efektywność witryny.

Jakie są najczęstsze błędy, które obniżają współczynnik konwersji w sklepie online?

Do najczęstszych błędów należą: zbyt skomplikowany proces zakupowy, brak responsywności na urządzeniach mobilnych, nieintuicyjna nawigacja, brak zaufania (np. brak SSL), niewyraźne wezwania do działania (CTA) oraz nieprzejrzyste opisy produktów.

Jakie narzędzia warto wykorzystać do analizy konwersji?

Najbardziej popularne to Google Analytics 4 (śledzenie zachowań użytkowników), Hotjar (mapy cieplne i nagrania sesji), Google Optimize (testy A/B) oraz MS Clarity. Te narzędzia pomagają zrozumieć, co działa na stronie, a co wymaga poprawy.

Jak długo trzeba czekać na efekty działań optymalizacyjnych?

Pierwsze efekty prostych zmian (np. skrócenie formularza zakupowego, poprawa CTA) mogą być widoczne już po kilku tygodniach. W przypadku bardziej złożonych strategii CRO i testów. Pełne wyniki mogą pojawić się po kilku miesiącach systematycznych działań.

Czy optymalizacja konwersji ma wpływ na pozycjonowanie (SEO)?

Tak. Choć CRO i SEO to różne dziedziny, mają wspólny cel, którym jest lepsze doświadczenie użytkownika. Strona zoptymalizowana pod kątem konwersji zwykle szybciej się ładuje, jest intuicyjna i przyjazna dla użytkownika, co wpływa pozytywnie na wskaźniki rankingowe Google.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.6

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 110 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie