Jak wpływać na decyzje zakupowe konsumentów? 4 skuteczne strategie

Proces zwiększania konwersji należy opierać o wiedzę dotyczącą konsumentów i tego, w jaki sposób działają. Jednym z Twoich pierwszych kroków na tej drodze powinno być zrozumienie, w jaki sposób podejmują oni swoje decyzje zakupowe. Wtedy możesz zacząć się zastanawiać, jak na ten aspekt wpłynąć - mamy dla Ciebie wskazówki w tym temacie!

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Jakie są rodzaje decyzji zakupowych?

Decyzje zakupowe konsumentów nie są sobie równe - wynikają one z różnych pobudek i mają zaspokoić inne potrzeby. W badaniach marketingowych wyróżnia się cztery podstawowe rodzaje decyzji zakupowych, co pozwala przedsiębiorcom lepiej zrozumieć sposób działania konsumentów.

Złożone decyzje zakupowe (complex buying behaviour)

Jest to rodzaj decyzji, który wiąże się z zakupem drogiego produktu, który konsumenci kupują rzadko, więc są bardzo zaangażowani w proces decyzyjny. Zależy im na zrealizowaniu jak najlepszego zakupu, dlatego poświęcają czas na dokładne zbadanie dostępnych ofert. Często proszą o opinię przyjaciół, rodzinę, branżowych ekspertów i zapoznają się z internetowymi recenzjami.

Idealnym przykładem złożonej decyzji zakupowej jest zakup samochodu. Jest to duża inwestycja, dlatego konsument będzie szukał idealnego rozwiązania pod wieloma względami. Zwróci uwagę na średnie zużycie paliwa, pojemność auta i bagażnika, wygląd samochodu, rodzaj napędu itp. Wiele osób patrzy również na zakup auta pod kątem zmiany statusu społecznego. Złożone zachowania zakupowe wyróżnia to, że kupujący przechodzi przez cały proces uczenia się - najpierw rozwija pewne przekonania o produkcie, później poznaje jego podstawową charakterystykę, następnie pogłębia wiedzę i dopiero na końcu może zrealizować transakcję.

Chcąc wpływać na tę decyzję zakupową konsumentów, musisz im przedstawić pogłębioną wiedzę na temat produktu. Ludzie będą oczekiwać od Ciebie odpowiedzi na wiele pytań, będą szukać porad i wskazówek - zadbanie o pozytywne doświadczenia w tym aspekcie może sprawić, że to właśnie u Ciebie zrealizują zakup. Właśnie dlatego tak ważne jest zadbanie o wiedzę merytoryczną pracowników, świetną obsługę klienta i dostarczanie przydatnych informacji na swojej stronie internetowej i w innych kanałach firmowych.

[section id="35816"]

Decyzje zakupowe redukujące dysonans (dissonance-reducing buying behaviour)

Ten rodzaj decyzji zakupowej charakteryzuje się nieco niższym niż w przypadku złożonych decyzji, ale wciąż wysokim, poziomem zaangażowania konsumenta. Dotyczy on rzadkich, nieco droższych zakupów, które wymagają pewnego przemyślenia, jednak konsument nie dostrzega dużej różnicy między markami. W tym przypadku częstym problem jest niska dostępność produktów, a także ograniczenia czasowe lub budżetowe. Z tego powodu konsumenci starają się wybrać produkt bez przeprowadzania dogłębnej analizy i jednocześnie zredukować dysonans związany z brakiem pewności, czy dokonali prawidłowego wyboru.

Przykładem takiej decyzji zakupowej może być zakup składanego stołu na biwak. W sklepie klient znajdzie tylko kilka dostępnych marek, więc głównymi kryteriami wyboru będą najprawdopodobniej funkcjonalność, wygląd i cena. Jako przykład decyzji zakupowej redukującej dysonans może również posłużyć zakup droższego produktu, jak klimatyzator split. W tym przypadku kupujący może uznać, że większość marek w interesującym go przedziale cenowym jest bardzo podobna, więc nie będzie długo analizować swojej decyzji i dokona zakupu.

Aby dotrzeć do klienta, który podejmuje tego rodzaju decyzję, skup się na wyróżnieniu swojego produktu i jasnym przedstawieniu jego zalet. Warto również dbać o lojalność klienta do marki - jeśli wcześniej zakupił u Ciebie jeden produktu i ma do niego zaufanie, chętniej zdecyduje się na zakup kolejnego tej samej marki.

Nawykowe decyzje zakupowe (habitual buying behaviour)

Przyszedł czas, aby przejść do decyzji zakupowych charakteryzujących się niskim zaangażowaniem konsumentów w cały proces. W przypadku decyzji nawykowych konsument zauważa tylko kilka różnic między markami, ale nie analizuje ich zbyt szczegółowo - dotyczy to najczęściej produktów codziennego użytku. Klienci wówczas najczęściej decydują się na:

• ulubiony produkt,
• produkt, którego regularnie używają,
• jedyny dostępny w sklepie produkt,
• produkt, który kosztuje najmniej.

Jako przykład nawykowej decyzji możemy przyjąć zakup mąki. Konsumenci nie wkładają dużego zaangażowania w ten zakup - idą do sklepu i sięgają po ten sam produkt, co zawsze. Jednocześnie jednak nie będą mieli dużego problemu ze zmianą decyzji, gdy zauważą, że podobny produkt jest dostępny w atrakcyjniejszej cenie.

Czy nawykowe decyzje zakupowe wynikają z lojalności do marki? Raczej nie. Znacznie częściej wiążą się prostu z silnym przyzwyczajeniem. Dlatego marketerzy powinni skupić się na tworzeniu powtarzających się reklam, które pomogą zwiększyć rozpoznawalność marki. Szczególnie ważne będzie stworzenie zapadających w pamięć grafik, symboli - konsumenci łatwo zapamiętują reklamy pod kątem wizualnym i kojarzą je z marką. Warto stosować obniżki cen, promocje, a w przypadku nowego produktu - oferować próbki.

Decyzje zakupowe polegające na poszukiwaniu różnorodności (variety-seeking buying behaviour)

To zachowanie konsumenckie, które wyróżnia się najniższym poziomem zaangażowania w proces decyzyjny. Klienci zwykle dokonują zakupu pod wpływem impulsu i często zmieniają marki. Koszt zmiany jest niski, dlatego mogą wypróbować nowe produkty z ciekawości lub po prostu z nudów.

Przykładem takiej decyzji zakupowej będzie zakup batona. Konsument może wybrać dowolną markę - różnice cenowe nie mają tu dużego znaczenia, więc wybór nowego smaku przyjdzie mu raczej bez większego zastanowienia.

Skutecznym sposobem reklamy będą w tym przypadku promocje, niższe ceny, bezpłatne próbki, limitowane wersje produktów itp. Wielu marketerów stara się również, aby przeprowadzić konsumenta z tego rodzaju decyzji do zakupu nawykowego - jest to jednak trudny proces. Działa on najlepiej w przypadku produktów skierowanych do konkretnej grupy docelowej, w przypadku batonów mogą to być np. weganie, osoby nietolerujące laktozy lub osoby, którym zależy na ekologicznym procesie produkcji. W przypadku bardziej zróżnicowanej grupy odbiorców może być to trudniejsze, dlatego firmy muszą przyjmować różne strategie dla tego typu zachowań konsumenckich.

Jak wpływać na decyzje zakupowe konsumentów za pomocą reklamy PPC?

Reklama PPC to świetny sposób, aby wpływać na swoich odbiorców - możesz kierować reklamę do dokładnie określonej grupy docelowej, zadbać o atrakcyjność wizualną produktu poprzez wykorzystanie zdjęć, a także wywołać emocjonalne reakcje dzięki dobrze zrealizowanej treści. Kampania w Google Ads przynosi zwykle wysoki zwrot z inwestycji, warunkiem jest jednak jej świadome, skuteczne przygotowanie. Zwróć również uwagę na to, czy w treści reklamy dostarczasz odbiorcom interesujące ich informacje - szczególnie warto podkreślać:

• cenę produktu,
• dostępność produktu,
• dostępność znanych, zaufanych marek.

Na jaki rodzaj decyzji zakupowej najlepszy wpływ będzie miała reklama PPC?

• Nawykowe decyzje zakupowe,
• decyzje zakupowe redukujące dysonans.

Chcesz stworzyć skuteczną reklamę PPC? Skorzystaj z naszych wskazówek:

• Kampania Google Ads krok po kroku - poradnik dla początkujących
• 12 sprawdzonych praktyk, dzięki którym zwiększysz sprzedaż w Google Ads

Jak wpływać na decyzje zakupowe konsumentów za pomocą pozycjonowania?

Konsumenci, którzy są na początkowym etapie procesu zakupowego, zwykle nie wiedzą, co chcą kupić. Muszą przejść przez cały proces podejmowania decyzji, który zazwyczaj zaczyna się od poszukiwania wskazówek, porad i odpowiedzi na różne pytania w wynikach wyszukiwania Google. Docierając do użytkownika na tym etapie, zyskujesz niesamowitą przewagę - możesz go przeprowadzić krok po kroku przez cały proces. Warunkiem jest jednak dostarczenie mu istotnych, wyczerpujących informacji na temat, który jest dla niego ważny - w tym może Ci pomóc SEO. Pozycjonowanie stron internetowych opiera się w dużej mierze na tworzeniu treści z wykorzystaniem słów kluczowych. Jeśli stworzysz treści eksperckie i poradnikowe z uwzględnieniem odpowiednich fraz, możesz dotrzeć do osób, które rozważają zakup produktu dostępnego w Twojej ofercie.

Ważnym czynnikiem rankingowym w SEO są również linki przychodzące, które pozwalają budować autorytet domeny, a także zwiększają świadomość marki w internecie. To z kolei sprawia, że możesz dotrzeć z informacją o swojej ofercie również do osób, które korzystają z for, blogów, platform informacyjnych itp.

Na jaki rodzaj decyzji zakupowej najlepszy wpływ będzie miała strategia SEO?

• Złożone decyzje zakupowe,
• decyzje zakupowe redukujące dysonans.

Przeczytaj nasze artykuły i dowiedz się, jak skutecznie wypozycjonować swoją stronę internetową:

• Jak zbudować długofalową i skuteczną strategię SEO dla firmy?
• Jak wspierać etapy lejka sprzedażowego dzięki pozycjonowaniu?
• Pozycjonowanie stron samemu. Jak się tego nauczyć?

Jak wpływać na decyzje zakupowe konsumentów za pomocą reklamy w mediach społecznościowych?

Obecność firmy w mediach społecznościowych to absolutne must-do. Dlaczego? To wpływa na to, w jaki sposób Twoja firma jest postrzegana przez odbiorców, czy wzbudza zaufanie i czy jest rozpoznawalna. Jest również wiele badań, które mówią o tym, że reklama w social mediach skutecznie wpływa na zwiększenie konwersji. Mimo wszystko polecamy patrzeć na to z przymrużeniem oka i skupić się na innych atutach. Jedno z badań mówi o tym, że konsumenci są o 67% bardziej skłonni do kupowania produktów od marek, które śledzą na Twitterze (https://www.ragan.com/infographic-67-of-people-are-more-likely-to-buy-from-brands-they-follow-on-twitter/). Jaki jest problem z tym badaniem? Opiera się ono na tym, co ludzie twierdzą, że robią, a nie na rzeczywistym sprawdzeniu, jak działają konsumenci w internecie. Prawda natomiast jest taka, że większy wpływ na wzrost sprzedaży mają na przykład reklamy PPC czy też e-mail marketing. Wynika to z faktu, że reklama w social mediach jest kierowana do użytkowników, który niczego w danym momencie nie poszukują, ale mogą być potencjalnie zainteresowani Twoją ofertą (zgodnie z danymi dotyczącymi ich aktywności w internecie). Dlatego sugerujemy wykorzystanie reklamy w social mediach (np. Facebook, Instagram, TikTok) przede wszystkim do budowania świadomości marki, zwiększania zaufania odbiorców i budowania relacji na poziomie marka-klient.

Na jaki rodzaj decyzji zakupowej najlepszy wpływ będzie miała reklama w social mediach?

• Decyzje zakupowe polegające na poszukiwaniu różnorodności,
• nawykowe decyzje zakupowe.

Planujesz promować swoją firmę w social mediach? Sprawdź nasze artykuły:

• Jak stworzyć skuteczną reklamę w social media? Sprawdź przewodnik!
• Ranking największych agencji social media w Polsce wg liczby pracowników na Linkedin - 2022

Jak wpływać na decyzje zakupowe za pomocą influencer marketingu?

Czy wiesz, że aż 80% konsumentów kupiło coś dzięki rekomendacji influencera (https://go.rakutenmarketing.com/hubfs/docs/2019%20Influencer%20Marketing%20Report%20-%20Rakuten%20Marketing.pdf)? To dane z raportu stworzonego w 2019 roku, a tendencja w tym aspekcie wzrasta - szczególny wpływ ma na to generacja Z. Zgodnie z informacjami od ClickZ, na 22% dużych decyzji zakupowych osób w wieku 18-34 lata mają wpływ rekomendacje influencerów (źródło: https://www.clickz.com/influencer-marketing-2019-stats/223174/). Współpracując z influencerami, możesz wpłynąć na duże decyzje zakupowe poprzez przekonanie konsumentów do produktu, zwiększenie zaufania do marki. Jednocześnie ta strategia świetnie się sprawdzi do generowania nowych potrzeb wśród odbiorców, co pozwoli Ci wpłynąć na decyzje zakupowe polegające na poszukiwaniu różnorodności. Influencer marketing jest bardzo na czasie, przez co koszt współpracy ze znanymi osobami jest coraz wyższy. Dlatego mniejszym firmom rekomendujemy współpracę z mikro-influencerami, czyli osobami mającymi mniejsze, ale oddane grono odbiorców, które pokrywa się z Twoją grupą docelową.

Jeśli chodzi o wpływ opinii innych osób na decyzje zakupowe, nie zapominaj o treściach generowanych przez Twoich klientów. Według badań około 79% konsumentów ufa recenzjom online tak samo, jak osobistym rekomendacjom (https://www.brightlocal.com/research/local-consumer-review-survey/), a 86% osób waha się przed nawiązaniem współpracy z firmą, która ma negatywne recenzje (https://www.invespcro.com/blog/the-importance-of-online-customer-reviews-infographic/). Dbaj o zadowolenie swoich klientów i o to, by dzielili się opinią o Twojej działalności w internecie - recenzje zwiększają sprzedaż średnio o 18% (https://worldfinancialreview.com/how-reviews-impact-your-sales/).

Wpływ opinii o produkcie i firmie na liczbę zamówień. Źródło: www.smartinsights.com/

Na jaki rodzaj decyzji zakupowej najlepszy wpływ będzie miał influencer marketing?

• Złożone decyzje zakupowe,
• decyzje zakupowe redukujące dysonans,
• decyzje zakupowe polegające na poszukiwaniu różnorodności.

Dowiedz się, jak wykorzystać tę formę marketingu internetowego w swojej strategii:

• Outreach marketing - sposób na lepsze SEO i większą rozpoznawalność marki

Jak wpływać na decyzje zakupowe konsumentów? 4 skuteczne strategie. Podsumowanie

Sposób wpływania na zachowania zakupowe należy różnicować w zależności od rodzaju decyzji konsumenckich, które charakteryzują Twoje produkty. Możesz zdecydować się na reklamy PPC, SEO, social mediach, a także na współpracę z influencerami. Każde z tych rozwiązań może przynieść świetne efekty. Najskuteczniejszą formą działania będzie jednak połączenie różnych form reklamy - spróbuj wykorzystać tę strategię, jeśli masz taką możliwość.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.7

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 80 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie