Jak wykorzystać cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż?

Jak wykorzystac cross selling i up selling by zwiekszyc sprzedaz
Spis treści

• Cross-selling i up-selling - co to jest?

• Dlaczego cross-selling i up-selling są ważne dla e-commerce?

• Jak wdrożyć cross-selling i up-selling i zwiększyć sprzedaż?

• Cross-selling i up-selling w e-commerce - tych działań unikaj!

• Podsumowanie

Każdy sklep internetowy nastawia się na stały wzrost przychodów i wciąż poszukuje metod, by notować większą sprzedaż i docierać do nowych klientów. Jednym z takich sposobów jest zastosowanie strategii cross-sellingu i up-selling. Czym one są i jak je wdrożyć, by zanotować realny wzrost dochodów w sklepie internetowym? Sprawdźmy.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

  • Pozycjonowania
  • Kampanii Google Ads
  • Optymalizacji UX
Umów się na darmowy audyt
widoczni 54


Cross-selling i up-selling - co to jest?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) i up-selling (sprzedaż dodatkowa) to kuzyni sprzedaży. W praktyce strategie te wyglądają następująco:

  • chcesz kupić ode mnie smartfon? Pokażę Ci lepszy (up-selling),
  • chcesz kupić ode mnie smartfon? Dokup szkło ochronne i etui, by zabezpieczyć swój niwy telefon (cross-selling).


Co to jest up-selling?

Up-selling to strategia sprzedaży lepszej, droższej wersji produktu, którą klient już posiada lub ma zamiar kupić. W praktyce lepsza wersja oznacza propozycję innego modelu produktu bądź tego samego modelu o bardziej rozbudowanych funkcjach, np. w wersji premium. Wersja ta jest droższa, ale jej cena jest podyktowana lepszymi parametrami. Przykład? Klient chce kupić telewizor 48-calowy, a Ty proponujesz mu ten sam model w rozmiarze 54 cali. Up-selling wielokrotnie stosowany jest w sprzedaży stacjonarnej. ile razy zdarzyło się, że przyszedłeś do sklepu, mając, na przyklad, wybrany konkretny model telefony, ale sprzedawca zaproponował Ci inny model z lepszymi parametrami? To nic innego jak up-selling w zakupach stacjonarnych.

Przykład up--sellingu w sklepie internetowym


Co to jest cross-selling?

Cross-selling to strategia sprzedaży produktów powiązanych z tym, który klient już posiada (lub kupuje). Takie produkty na ogół należą do różnych kategorii produktowych, ale będą się uzupełniać. Przykłady produktów powiązanych to:

  • słuchawki do smartfona,
  • wkładki wełniane do butów zimowych,
  • spray do impregnacji odzieży sportowej polecany w przypadku zakupu kurtki narciarskiej z membraną,
  • system CRM w przypadku, gdy klient korzysta już z Twojego narzędzia marketingowego.

Co ciekawe, wiele marek sprzedających swoje produkty stacjonarnie również korzysta ze strategii cross-sellingu. Przykład? Niektóre produkty w sieciach McDonald’s, takie jak muffinki, umieszczone są w ladach widocznych dla klientów. W ten sposób pośrednio zachęca się klientów do ich zakupu jako dodatkowo wybranego produktu. Często sprzedawcy pytają klientów, np. zamawiających burgera, czy do tego chcą zamówić frytki i napój. To również przykład cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej) w realnym życiu.

Przykład cross-sellingu w sklepie internetowym


Dlaczego cross-selling i up-selling są ważne dla e-commerce?

Up-selling i cross-selling są często (i błędnie) uznawane za nieetyczne taktyki mające na celu wyciągnięcie od klienta większej ilości pieniędzy. Techniki te są często nadużywane i niewłaściwie wdrażane. Jednak jeśli prowadzisz sprzedaż krzyżową i dodatkową, stosując najlepsze praktyki, możesz pomóc klientom podjąć lepszą decyzję zakupową. Taktyki te powinny być ukierunkowane na przedstawianie sugestii, które mogą lepiej odpowiadać aktualnym potrzebom klienta, a jednocześnie pomagać mu w podjęciu świadomej decyzji poprzez rozbudowaną informację o produkcie. W jaki sposób cross-selling i up-selling wspierają Twój biznes e-commerce?


Cross-selling i up-selling zwiększają zyski

Nie jest tajemnicą, że klient, który kupuje więcej, generuje większy dochód dla Twojej firmy. Przemyślana i skuteczna strategia cross-sellingu i up-sellingu pomoże zwiększyć Twoje przychody i zyski.


Cross-selling i up-selling zwiększają lojalność klientów

Up-selling umożliwia klientom dokonanie świadomego wyboru, zapewniając im wszystkie alternatywy. Pokazuje, że dbasz i oczekujesz spełnienia preferencji klientów. Prawidłowo przeprowadzone up-selling i cross-selling są kojarzone z zadowoleniem klientów. W efekcie użytkownicy rozwijają lojalność wobec firm, które wydają się dbać o ich dobrobyt finansowy. Każda strategia, którą firma może zastosować w celu zwiększenia lojalności, pomoże zminimalizować koszty utraty klientów, zwłaszcza nowych. Dotyczy to zwłaszcza tych użytkowników, którzy są bardzo wymagający, często kapryśni, i łatwo rezygnują z potencjalnego zakupu. Za pomocą cross-sellingu i up-sellingu zyskujesz zadowolonego konsumenta, a to Twoja najlepsza reklama.


Cross-selling i up-selling zwiększają zwrot z inwestycji

W cross-sellingu i up-sellingu ważne jest odkrycie potrzeb klienta. Staraj się oferować klientom produkty, które dodają wartości do ich doświadczeń. W ten sposób zwiększysz zwrot z inwestycji w marketing internetowy - ten sam klient, który trafił już na Twoją stronę poprzez pozycjonowanie sklepu, zostawi u Ciebie więcej pieniędzy, więc koszt jego pozyskania będzie mniejszy, a zwrot z inwestycji w działania promocyjne wzrośnie.


Cross-selling i up-selling zwiększają wartość życiową klienta

Ze strategicznego punktu widzenia w pierwszej kolejności warto kierować reklamy do istniejących klientów, a dopiero później do nowych. Wszystko dlatego, że klient, który już zna Twoją markę i ma pozytywne doświadczenia, będzie bardziej skłonny do ponownego zakupu, niż użytkownik, który trafił do twojego sklepu po raz pierwszy. Co więcej, oferowanie klientom ulepszeń opartych na wartości (w przypadku sprzedaży dodatkowej) i przedmiotów codziennego użytku (w przypadku sprzedaży krzyżowej) może zwiększyć wartość zamówienia w perspektywie krótkoterminowej i długoterminową wartość klienta. Jak zwiększyć długoterminową wartość klienta:

  • Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-maili do klientów o przedmiotach, które mogą ich zainteresować.
  • Oferuj rabaty, oferty specjalne lub bezpłatne produkty i programy lojalnościowe.

Zwiększona lojalność klientów może się opłacać w dłuższej perspektywie. Dzięki niej nie tylko poprawisz życiową wartość klienta, zwiększając wartość jego zakupów, ale także zyskasz bardziej oddanego klienta. Zobacz także, jak budować lojalność klienta poprzez marketing internetowy.

Zadbaj o pozytywne doświadczenie klientów z Twoją stroną Poznaj naszą ofertę PRO SXO


Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa równoważą wzrost nowych i obecnych klientów

Zachowanie równowagi między nowymi oraz powracającymi klientami ma kluczowe znaczenie dla kondycji Twojej firmy. Cel możesz to osiągnąć poprzez up-selling i cross-selling. Klienci, którzy uważają, że firma nadal dba o ich interesy, dostarczając odpowiednie i pomocne produkty i usługi, są znacznie bardziej skłonni do kontynuowania zakupów w Twoim sklepie.


Cross-selling i up-selling zapewnia wygodę i elastyczność

Zalety up-sellingu i cross-sellingu nie ograniczają się do firm i przedsiębiorstw. Korzyści z tych strategii odnoszą także klienci. Wielu z nich wybierze markę, którą już znają, jeśli ta oferuje szeroki asortyment i podpowiada produkty, które mogą być im potrzebne i wzbudzić ich zainteresowanie. W ten sposób zapewnia klientom łatwy dostęp do produktów i elastyczność wyboru.


Jak wdrożyć cross-selling i up-selling i zwiększyć sprzedaż?

Właściwe wykorzystanie sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej może realnie zwiększyć Twoje przychody. Sprawdźmy, jakie strategie zastosować do cross-sellingu i up-sellingu, by zanotować wzrost.


1. Traktuj cross-selling i up-selling jako sugestię

Cross-selling i up-selling nie powinny stanowić agresywnej promocji. Potraktuj je jako sugestię dla klienta. Nie bombarduj go nadmierną liczbą produktów - zasugeruj tylko te, które mogą realnie zainteresować odbiorcę i faktycznie niosą wartość. Zbyt dużo opcji do wyboru może paraliżować i w konsekwencji doprowadzi do porzucenia koszyka.


2. Poznaj swoich odbiorców, by ulepszyć cross-selling i up-selling

By wiedzieć, jakie produkty oferować w ramach cross-sellingu i up-sellingu, musisz najpierw poznać swoich odbiorców. Dowiedz się, kim są, jakie mają preferencje i na jakiej podstawie wybierają produkty, które kupują. Czy istotna jest dla nich niska cena, czy wolą zapłacić więcej, w zamian za wysoką jakość? W tym celu:

  • skorzystaj z Google Analytics 4 i sprawdź dane demograficzne użytkowników w Twoim sklepie (lokalizacja, wiek, płeć itp.),
  • sprawdź, w jaki sposób odbiorcy wchodzą w interakcję ze stroną - wykorzystaj narzędzia takie jak Mouseflow, yandex.metrica czy Hotjar, w których znajdziesz mapy cieplne czy nagrania sesji,
  • analizuj opinie klientów o produktach - znajdziesz tam ich motywacje, cele i wyzwania.

Pozyskane dane wykorzystaj do oferowania spersonalizowanych produktów, które spełnią oczekiwania konkretnych odbiorców. Zobacz:

Zależy Ci na zwiększenie sprzedaży w sklepie online? Postaw na Google Ads dla e-commerce


3. Pomyśl o problemach odbiorców w sprzedaży krzyżowej i dodatkowej

Jak proponować najlepsze produkty w ramach sprzedaży dodatkowej i krzyżowej? Wciel się w rolę swojego klienta i zastanów się, jakie są jego wyzwania, cele i problemy i jakie produkty oraz w jaki sposób mogą na nie odpowiadać. Odpowiedź na te pytania pozwoli Ci lepiej dopasować konkretne produkty do person kupujących, zwiększyć ich lojalność oraz satysfakcję. To także jeden z wyrazów tak pożądanej personalizacji w e-commerce.


4. Oferuj pakiety produktowe w ramach cross-sellingu i up-sellingu

Jak wykorzystać moc cross-sellingu i up-sellingu w e-commerce? Oferuj pakiety produktów powiązanych ze sobą. Kupowanie każdego produktu osobno wiąże się nie tylko z większą liczbą opcji do wyboru, ale także z większą liczbą kroków. Oznacza to, że zostawiasz użytkowników więcej pola do rezygnacji z finalizacji transakcji. Unikasz tych problemów, oferując produkty w pakiecie. Jak to zrobić w praktyce? Połącz kilka powiązanych ze sobą produktów w jeden pakiet i obniż jego cenę w stosunku do ceny zakupu produktów pojedynczo. Poinformuj o promocji. W ten sposób zwiększasz szansę, że użytkownik faktycznie skorzysta z pakietu - ograniczysz zatem ryzyko porzucenia koszyka. Zobacz:

Przykład cross-sellingu z promocją dla powiązanych produktów


5. Nie zaniedbuj cross-sellingu posprzedażowego

Sprzedaż krzyżowa nie kończy się w momencie finalizacji pojedynczej transakcji i wylogowania klienta z konta w sklepie. Cross-selling możesz z powodzeniem wykorzystać także w kontakcie posprzedażowym. Wykorzystaj w tym celu stronę z podziękowaniem, wiadomość e-mail oraz inne formy komunikacji. Oferuj klientom rabaty i pokazuj produkty, które mogą ich zainteresować.


6. Zapewnij możliwość porównania ofert cross-sellingu i up-sellingu

Jak skutecznie wdrożyć cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym lub firmie? Daj użytkownikom możliwość wyboru i porównania dostępnych oferty. Od razu pokaż, która oferta jest najkorzystniejsza. Zadbaj o to, by użytkownik w niewiele wyższej cenie otrzymywał znaczną wartość. W ten sposób zwiększasz szansę na sukces i realny wzrost przychodów. Gorsza opcja w niższej cenie sprawia, że ta lepsza, nawet nieco droższa, wydaje się o wiele bardziej opłacalna dla odbiorcy. Pamiętaj także o odpowiedniej komunikacji - uwzględnij zalety droższego produktu i opisz je językiem korzyści, by odbiorca dostrzegł realny powód, dla którego ma wydać więcej, niż planował. Zadbaj w tym celu, by dodatkowy koszt ponoszony przez klienta był możliwie jak najmniejszy.

Przykład: Jeśli docierasz do klienta, który szuka podstawowej lustrzanki cyfrowej, pokaż mu podobny produkt o lepszych parametrach w nieco wyższej cenie oraz ten sam produkt z pakietem dodatków w jeszcze nieco wyższej. Zaakcentuj, ile użytkownik oszczędzi, wybierając pakiet, zamiast zakupu oddzielnych produktów.

Porada od specjalistów: właściwy język wezwania do działania lub lead magnet mają kluczowe znaczenie w przypadku sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Twój produkt powinien wzbudzać ciekawość klientów, jednocześnie dostarczając im realną wartość. Pomaga to budować lojalność i zaufanie do Twojej firmy oraz zapewnia większą rozpoznawalność.

Nie wiesz, jak skutecznie wypromować sklep w internecie? Wypróbuj pozycjonowanie dla e-commerce


Cross-selling i up-selling w e-commerce - tych działań unikaj!

Dobrze zaplanowany cross-selling i up-selling naprawdę działa. Czego zatem nie robić w sprzedaży dodatkowej i krzyżowej? Unikaj:

  • agresywnego i nachalnego wymuszania na klientach zakupu kolejnych produktów,
  • bombardowania klientów dziesiątkami powiązanych i podobnych produktów, z których trudno wybrać jeden najlepszy,
  • taktyk, w których ukrywasz wstępnie dobrane dodatki, w nadziei, że użytkownik ich nie zauważy i kupi droższy produkt przez pomyłkę. Pamiętaj - bądź uczciwy!


Jak wykorzystać cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż? Podsumowanie

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to taktyki sprzedażowe, które, jeśli są stosowane prawidłowo, mogą przyczynić się do długoterminowego wzrostu przychodów. Taktyki te warto wykorzystywać w sklepach internetowych, a także w formach, które oferują usługi abonamentowe. Poznanie grupy odbiorców, ich celów, motywacji i problemów, personalizacja, a także atrakcyjne cenowo pakiety sprawiają, że za pomocą cross-sellingu i up-sellingu możesz realnie zwiększyć średnią wartość zamówienia, zachęcić klientów do powrotu, a swojej firmie zapewnić wzrost przychodów.

 

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

widoczni 56
Clitch
4.9
Google
4.8
Corner

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 500 pozytywnych opinii w Google i 70 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

 

 

 

Bezpłatna konsultacja SEO/ADS
Wyślij zapytanie
Wyślij zapytanie
Katarzyna Kapelczak
Katarzyna Kapelczak

Zawodową karierę zaczynała od dziennikarstwa sportowego, by następnie trafić do agencji widoczni i tworzyć treści dla klientów. Od 2018 roku przeszła drogą od juniora do stanowiska Content Managerki. Obecnie planuje i koordynuje proces tworzenia merytorycznych treści o digital marketingu na blogu widoczni, szuka nowych pomysłów na treści i usprawnienia. Tworzy artykuły blogowe dotyczące różnych aspektów marketingu internetowego – m.in. pozycjonowania, content marketingu, płatnych kampanii Google Ads, optymalizacji konwersji oraz UX. Regularnie poszerza swoją wiedzę, czytając zagraniczne blogi o pozycjonowaniu i promowaniu biznesu w internecie (m.in. Search Engine Journal, Search Engine Land, MOZ, Content Marketing Institute, blog Neil'a Patela). W swojej pracy wykorzystuje szereg narzędzi marketingowych, takich jak: Planer słów kluczowych, Ahrefs, Surfer, Senuto, Semstorm, a ChatGPT powoli przestaje mieć przed nią tajemnice. Swoje treści publikuje nie tylko na blogu widocznych, ale także w branżowych magazynach, np. Nowa Sprzedaż, E-commerce & Digital Marketing, Online Marketing.

Jest trenerką Akademii Widoczni, w ramach której realizuje szkolenia z zakresu zastosowania sztucznej inteligencji w content marketingu. Uczy, jak z powodzeniem wykorzystywać ChatGPT i inne narzędzia AI do tworzenia treści, by zwiększyć wydajność content marketingu bez utraty jakości i zaufania klientów.

Przeczytaj o autorze
Oceń ten artykuł:
Jak wykorzystać cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż?

Średnia ocen użytkowników4.84 na podstawie 113 głosów

UDOSTĘPNIJ