Jak walczyć z tanią konkurencją bez obniżania cen?

Niska cena produktu czy usługi to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi użytkownika i zachęcenie go do zakupu czy skorzystania z oferty. Niektóre firmy jednak nie chcą lub nie mogą sobie pozwolić na ciągłą obniżkę cen i walkę w wojnie cenowej. Czy wówczas są na straconej pozycji? Wcale nie. Zobacz 14 skutecznych sposobów na walkę z tanią konkurencją bez stałego obniżania cen.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Cena produktu lub usługi i jej znaczenie w handlu online

Ambicją każdej firmy jest zapewnienie optymalnych cen przy jednoczesnym wygenerowaniu satysfakcjonującego zysku. W dobie dużej konkurencji i obecności w internecie sklepów - potentatów (takich jak Zalando, eobuwie, Rossmann wraz z sklepem stacjonarnym i internetowym itp.) nie jest to zadanie łatwe. Duże marki mogą sobie pozwolić na niższe ceny, ponieważ sprzedają swoje produkty w dużych ilościach, często na całym świecie, a to już stawia je od razu w lepszej pozycji w procesie negocjacji cen z producentami. Tego samego nie można powiedzieć o lokalnych czy nowych markach. Czy to oznacza, że mniejsze sklepy firmy nie są w stanie walczyć z konkurencją bez obniżania cen? Niekoniecznie. Chociaż cena jest jednym z elementów wpływających na decyzje zakupowe konsumentów i przedsiębiorców, to jednak dla wielu z nich równie ważne są inne aspekty. Są oni w stanie zapłacić więcej w zamian za wyższą jakość. Twoja polityka cenowa powinna też zależeć od grupy docelowej, do której kierujesz swoją ofertę - wiele sklepów internetowym z odzieżą premium nie konkuruje z sieciówkami i ich cenami, ponieważ… wcale tego nie chce. I chociaż warto monitorować ceny konkurentów, to nie zawsze będziesz w stanie obniżyć swoje ceny poniżej pewnego poziomu. Poznajmy zatem inne sposoby na walkę z tanią konkurencją.

Obniżać ceny czy nie obniżać?

Jak walczyć z tanią konkurencją? Nawet jeśli nie chcesz uczestniczyć w wojnie cenowej, może się zdarzyć, że będziesz do tego zmuszony. W jakich sytuacjach warto jednak zdecydować się na obniżkę ceny?

• W przypadku produktów, które mają krótki termin ważności, szybko się psują - lepiej sprzedać produkt taniej, niż go wyrzucić i dodatkowo zapłacić za utylizację.
• W przypadku wynajmu pokoi czy apartamentów na wakacje - jeśli zainteresowanie jest małe, lepiej obniżyć cenę i zarobić, niż żeby apartament czy pokój stały puste i nie generowały żadnych przychodów.
• Jeśli masz bardzo duży sklep internetowy z rozbudowaną ofertą, a konkurencja ma konkretne produkty w niskich cenach, być może opłaca się obniżyć ceny, a w zamian zaplanować wyższą marżę na innej kategorii produktów.

[section id="35794"]

1. Postaw na jakość produktu

Jak walczyć z tanią konkurencją? Pamiętaj, że z niską ceną często wiąże się też niska jakość produktu - ostatecznie bardzo atrakcyjna cena zazwyczaj wynika nie tylko z niższych kosztów, ale także na przykład z niższej jakości materiałów. Zamiast konkurować ceną, konkuruj jakością. Postaw na wysokiej klasy materiały, pokaż, z czego wynika cena produktu i co się na nią składa. Taka transparentność może przynieść Ci rzeszę klientów, dla których cena ma nieco mniejsze znaczenie, ponieważ zależy im na produkcie, który będzie trwały i wysokiej jakości. Reklamuj wartość produktu, pokaż użytkownikowi, czym Twój produkt różni się od konkurencji i jak może mu pomóc.

Przykład transparentności cen w sklepie internetowym - przedsiębiorca zdecydował się na wskazanie, co składa się na koszt produktu i w jakich proporcjach

2. Poznaj motywacje i oczekiwania klientów

Jeśli użytkownicy wybierają Twój sklep internetowy bądź firmę, to robią to nie bez powodu. By wiedzieć, co ich przyciąga i dlaczego decydują się na współpracę właśnie z Tobą, warto poznać ich motywacje. Możesz to zrobić na przykład poprzez wykorzystanie ankiety, w której zapytasz użytkowników o wrażenia z zakupów, motywacje i wartości, którymi kierują się w życiu. Dla wielu współczesnych konsumentów ważna jest troska o środowisko, dlatego wybiorą firmę, która wykorzystuje taśmy papierowe czy ogranicza ślad węglowy, nawet kosztem poniesienia nieco wyższych kosztów. Dlatego w procesie prowadzenia działań sprzedażowych i promocyjnych online musisz poznać swoją grupę docelową. Sprawdź, kim są, jakimi wartościami kierują się w życiu, co jest dla nich ważne, jak żyją i jaki jest ich status materialny. Dowiedz się, jak to zrobić, dzięki naszym treściom:

• Jak analizować grupę docelową w e-commerce za pomocą danych demograficznych?
• Jak przeanalizować klienta w e-commercw w 9 prostych krokach?

3. Postaw na edukację odbiorców

Wyedukowany odbiorca, mający rzetelną wiedzą o Twoim biznesie, to świadomy odbiorca, który wybiera produkty bądź usługi w oparciu o wiele czynników, a nie tylko cenę. Dlatego też warto postawić na kompleksową edukację klienta. Pokażesz mu swoją perspektywę. Świadomy klient wie, że dobrej jakości ubrania, które będą nam służyć przez kilka lat, nie mogą kosztować 30 złotych. Jak możesz edukować swoich klientów?

• Twoim marketingowym must have będzie branżowy blog, w którym będziesz dzielić się rzetelną wiedzą, pokażesz się w roli eksperta.
• Nie zapominaj o nowoczesnych formach przekazu - utwórz swój kanał wideo na platformie YouTube, rozważ prowadzenie podcastu.
• Pomyśl o stworzeniu branżowego e-booka dostępnego do pobrania dla subskrybentów newslettera.
• Jeśli chcesz dotrzeć do pokolenia Z, rozważ połączenie nauki i rozrywki poprzez firmowe konto na TikToku. Twórz rolki, które będą zabawne, ale jednocześnie przyniosą użytkownikowi realną korzyść i wiedzę.
• Zadbaj o wysokiej jakości zdjęcia produktowe i zoptymalizuj treści na stronach produktowych. Pokaż użytkownikom wartość, jaką zyskują.
• Twórz treści, w których porównujesz swój produkt z produktem konkurencyjnej firmy- do porównania wybierz zwłaszcza te produkty, które mają niską cenę, i wskaż, co więcej oferujesz.

Przykład wpisu blogowego porównującego narzędzia Mouseflow i Hotjar, źródło: mouseflow.com

4. Aktywnie pozyskuj opinie o produktach i usługach

Co może przekonać odbiorców do skorzystania z Twojej oferty oprócz ceny? Z pewnością są to opinie o produktach. Jeśli nie chcesz uczestniczyć w wojnie cenowej, ale zależy Ci na pokonaniu taniej konkurencji, aktywnie pozyskuj opinie o produktach i usługach. Zadbaj, by opinie produktowe znalazły się na stronach produktowych. Jeśli prowadzisz firmę usługową, utwórz specjalną podstronę, na której pochwalisz się referencjami. Zainwestuj w specjalną wtyczkę, która będzie wysyłała do klientów prośbę o wystawienie opinii.

Sekcja opinii i ocen w witrynie widoczni.com

5. Zachęć klientów dodatkowymi benefitami

Jak walczyć z konkurencją cenową? Jednym ze skutecznych sposobów jest zaoferowanie klientom dodatkowych korzyści bez ponoszenia kosztów. Może to być bezpłatna dostawa oraz zwrot (w tych aspektach królują potentaci, tacy jak Zalando czy eobuwie). Jeśli Twoje zasoby nie są duże, zdecyduj się na wprowadzenie pewnych ograniczeń, np. darmowej dostawy i zwrotu dla zamówień powyżej określonej kwoty. W przypadku ofert usługowych, możesz przyciągnąć klientów dodatkową, płatną usługą w wersji PRO. Na przykład, jeśli oferujesz oprogramowania dla firm, dodaj możliwość wykupienia dodatkowego wsparcia technicznego gwarantującego pierwszeństwo obsługi.

6. Przeanalizuj i rozszerz swoją ofertę

Jak walczyć z konkurencją, która zaniża ceny? Przeanalizuj swoją ofertę. Zastanów się, jakie produkty możesz dodać do asortymentu, by zachęcić odbiorców do zakupu. Pamiętaj, że cross-selling i up-selling to jedne z najskuteczniejszych metod na wzrost przychodów. Im więcej produktóœ oferujesz, tym większa szansa, że użytkownik znajdzie coś dla siebie. Bogaty asortyment sprawia też, że masz szansę na wygenerowanie wyższej średniej wartości zamówienia. Dlatego też poszerz swoją ofertę i proponuj potencjalnym klientom powiązane lub podobne produkty.

7. Zadbaj o Customer Experience i obsługę klienta

Obsługa klienta i doświadczenia, które zapamięta, z pewnością mogą się przyczynić do sukcesu bądź upadku Twojej firmy, i to niezależnie od branży, w której działasz. Dlatego też, jeśli nie chcesz angażować się w politykę cenową, zadbaj o dobry Customer Experience. W tym celu:

• przyjrzyj się, jakie rozwiązania w zakresie Customer Experience wprowadzają konkurencyjne firmy - utwór z konta w ich sklepach, przejrzyj sekcje FAQ, sprawdź, jak szybko reagują na zapytania i jakie formy kontaktu oferują,
• sprawdź funkcjonalność strony koszyka zakupowego - zidentyfikuj błędy i potencjalne przeszkody stojące na drodze do zakupu oraz zadbaj o wdrożenie optymalizacji strony koszyka, które ograniczą liczbę porzuconych koszyków,
• zastanów się, co możesz zrobić, by zachęcić klienta do zakupu, np. zaoferować darmowe zwroty czy wymianę, szybszą wysyłkę, więcej form płatności i dostawy, np. płatności ratalne czy PayPo.

Zobacz:

• jak ratować porzucone koszyki w sklepie,
• jak stworzyć stronę produktową, która generuje konwersje,
• jak zaprojektować stronę produktową pod kątem UX,
• jak tworzyć niezapomniane doświadczenia zakupowe w e-commerce,
• jak poprawić doświadczenia klienta i zwiększyć przychody w sklepie.

8. Oblicz ukryte koszty

Twoja konkurencja może mieć niskie ceny produktów, ale za to wymagać dodatkowych opłat, np. za wysyłkę, Możesz wkalkulować te opłaty w cenę produktu i wówczas, mimo wyższej ceny za pojedynczy produkt, całkowity koszt ponoszony przez klienta będzie mniejszy. Co więcej, użytkownik uniknie rozczarowania na etapie realizacji zamówienia, gdy niespodziewanie dowiaduje się o dodatkowych, ukrytych kosztach.

9. Sprawdź produkty niedostępne u konkurencji

Chcesz pokonać konkurencję bez walki cenowej? Stale monitoruj działania innych sklepów ze swojej branży. Jeśli zauważysz, że jakiś produkt nie jest dostępny w pozostałych sklepach, a jest na niego popyt, z powodzeniem możesz podnieść ceny. Masz dużą szansę, że konsumenci i tak kupią konkretny produkt, dlatego że go potrzebują. Przypomnij sobie początek pandemii - w tym czasie brakowało płynów dezynfekcyjnych czy rękawiczek jednorazowych, a sklepy, które miały je w swojej ofercie, mimo narzucenia wysokiej marży i podniesienia cen, generowały wysokie przychody i sprzedaż.

10. Zaplanuj spójną politykę rabatową

Masz małą firmę i nie możesz sobie pozwolić na niskie ceny porównywalne z sieciowymi sklepami? Zaplanuj rozsądną politykę cenowo-rabatową, która pozwoli Ci przyciągnąć użytkowników i jednocześnie zarabiać. Organizuj akcje z niewielkimi rabatami, np. 5%, a także oferuj indywidualne kody rabatowe wysyłane e-mailem do tych odbiorców, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą. Niewielki rabat może być magnesem zainteresowania odbiorców i zachęcić ich do zakupu. Akcje nie muszą być częste, by przynieść oczekiwany efekt. Sprawdź inne sposoby na pozyskiwanie leadów w e-commerce.

11. Trzymaj się swojej polityki cenowej

Rzadko kiedy cena jest jedynym czynnikiem, który wpływa na decyzje zakupowe klientów. Dlatego jeśli oferujesz produkty premium, nie zaniżają sztucznie cen i świadomie zrezygnuj z wojny cenowej. Wyższa cena dla wielu odbiorców będzie wyznacznikiem wyższej jakości. Co więcej, bardzo niska cena może sprawiać wrażenie, że produkt pochodzi na przykład z Chin i jest kupiony na platformie Aliexpress, a następnie sprzedawany po nieco wyższej, ale z polskiej perspektywy dalej atrakcyjnej cenie. Własna polityka cenowa buduje wiarygodność marki. Zobacz inne sposoby na:

• budowę zaufania u klientów e-commerce,
• budowę wiarygodności sklepu wśród docelowych odbiorców.

12. Uruchom program lojalnościowy

Co zrobić, gdy konkurencja obniżą ceny, a Ty nie masz takich możliwości i zasobów? Pomyśl o wdrożeniu programu lojalnościowego, w którym klienci będą mogli:

• zyskiwać punkty za zakupy, a następnie wymieniać je na obniżki lub gratisowe produkty,
• otrzymywać darmowe produkty w zamian za przyniesienie do siedziby firmy kartonów do wysyłki,
• zyskiwać punkty za polecenie produktu lub usługi innej osobie.

Takie długoterminowe korzyści mogą zachęcić część klientów do skorzystania z Twojej oferty, nawet jeśli Twoje ceny są wyższe od cen konkurencji.

Program lojalnościowy w sklepie Wielorazówka.pl, w którym w zamian za przyniesienie kartonów klient otrzymuje punkty, które może wymieniać na określone produkty, źródło: Facebook Wielorazówka

13. Oferuj indywidualne kody rabatowe

Nie musisz na stałe obniżać cen ani oferować rabatów wszystkich klientów. Możesz skorzystać z kodów rabatowych dla indywidualnych użytkowników, np. poprzez remarketing Google Ads czy retargeting za pomocą newslettera. Jeśli jakiś użytkownik odwiedził Twoją stronę, ale nie zdecydował się na dokonanie zakupu, zaoferuj mu indywidualny kod rabatowy przesłany mailem. Obniżka nie musi wynosić wiele - wiele firm oferuje rabat w postaci 5 czy 7%. W ten sposób prawdopodobnie zachęcisz użytkownika zakupu, generując i tak wysoki zysk. Być może zyskasz także zaangażowanego klienta, który chętnie skorzysta z Twojej oferty w przyszłości. Zobacz, jak wykorzystać remarketing do odzyskiwania porzuconych koszyków.

14. Pomyśl nad programem subskrypcyjnym

Zarówno w sklepach internetowych, jak i usługach coraz popularniejsze staje się oferowanie produktów w formie subskrypcji. Dotyczy to coraz częściej nie tylko produktów cyfrowych, ale także rzeczy materialnych. Może to być skuteczny sposób na pozyskanie klienta bez obniżania ceny i walki z tanią konkurencją. W zamian za długoterminową współpracę możesz zaoferować klientowi cenę niższą niż w przypadku zakupu jednorazowego. W podobny sposób działają firmy oferujące oprogramowania - jeśli klient decyduje się na współpracę na dłuższy okres, płaci miesięcznie mniej niż w przypadku współpracy na krótszy czas.

Przykład modelu subskrypcyjnego w sklepie internetowym

Jak walczyć z tanią konkurencją? Podsumowanie

Chcesz walczyć z tanią konkurencją? Możesz to zrobić bez obniżania cen. Nie musisz być tani, aby być konkurencyjnym i przyciągać wartościowych odbiorców oraz generować przychody. By osiągnąć cel, zaplanuj spójną politykę cenowo-rabatową i konsekwentnie ją stosuj. Zadbaj także o poznanie grupy docelowej i edukację potencjalnych klientów. Dodatkowo oferuj dodatkową wartość i zadbaj o jej atrakcyjną prezentację. W ten sposób przyciągniesz do swojego sklepu lub firmy usługowej użytkowników, którzy podejmują decyzje zakupowe w oparciu o różne czynniki, a nie tylko cenę.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Starter24

• 187% więcej konwersji z pozycjonowania

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.8

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 560 pozytywnych opinii w Google i 70 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: w Google i na Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie