Dobry współczynnik konwersji w marketingu internetowym - ile wynosi i jak go osiągnąć?

Konwersja to kluczowy element strategii marketingu online - bez konwersji (sprzedaży) nie ma zysku. Średni współczynnik konwersji w internecie wynosi od 2 do 5%. Jako właściciel firmy powinieneś dążyć jednak do jak najwyższego współczynnika konwersji i podjąć działania z zakresu CRO. Czym jest dobry, wysoki współczynnik konwersji i jak go osiągnąć? Sprawdź nasze porady.

 

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji to odsetek użytkowników, którzy realizują określony cel na Twojej stronie, w stosunku do wszystkich odwiedzających. Realizacją celu (konwersją) może być:

• dodanie produktu do koszyka,
• zakup produktu,
• skorzystanie z formularza kontaktowego,
• połączenie telefoniczne z Twoją firmą,
• zapis do newslettera,
• zapis na webinar,
• założenie konta na stronie / w sklepie,
• pobranie e-booka.

 

Wysoki współczynnik konwersji, czyli jaki?

Średni współczynnik konwersji, uwzględniający różne branże, wynosi od 2 do 5%. Około 25% firm osiąga współczynnik konwersji powyżej 5%. 10% firm w internecie osiąga najwyższe współczynniki konwersji wynoszące 10% i więcej.

Nawet jeśli w konkretnej branży średni współczynnik konwersji jest niski (np. sklepy internetowe), to i tak najlepsi osiągają wyniki 3-5 razy lepsze od średniego. Można zatem przyjąć, że wysoki współczynnik konwersji wynosi zazwyczaj 10% i więcej. W niektórych branżach, charakteryzujących się niskim średnim współczynnikiem konwersji, już 5% może być uznane za wysokie. Pamiętaj, że nie jesteś w stanie osiągnąć współczynnika konwersji na poziomie 100 czy 50%. Dwucyfrowy wynik jest naprawdę dobry.

 

Jak obliczać i oceniać współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji - jak obliczyć? By wiedzieć, jak obliczyć współczynnik konwersji, podziel liczbę użytkowników, którzy wykonali określone działanie, przez liczbę wszystkich unikalnych użytkowników w e-commerce lub liczbę wszystkich kliknięć w reklamę. Wynik pomnóż razy 100%.

Przykład: Jeśli zakupu dokonało 500 użytkowników, a liczba wszystkich odwiedzin wyniosła 5 000, to współczynnik konwersji wynosi 10%.

Jak oceniać współczynnik konwersji i sprawdzić, czy jest on wysoki czy niski? Średni współczynnik konwersji dla wszystkich firm w internecie mówi nam niewiele. Oceniając współczynnik konwersji, musisz wziąć pod uwagę:

• branżę, w której działasz,
• kanał reklamowy - ten sam współczynnik konwersji może być uznany za wysoki w jednym kanale reklamowym i niski w innym,
• urządzenie, na którym użytkownicy przeglądają Twoją stronę - być może na którymś z urządzeń współczynnik będzie wyższy w konkretnej branży.

Poniżej przyjrzymy się średnim współczynnikiem konwersji w zależności od:

• branży,
• kanału reklamowego,
• urządzenia, z którego korzystają użytkownicy.

 

Średnie współczynnik konwersji - kanały reklamowe

Z badań zamieszczonych w B2C Retail Benchmark Report, Q1 2020 wynika, że najwyższe średnie współczynniki konwersji odnotowują te kanały, w których użytkownicy faktycznie szukają jakiegoś produktu lub usługi i są zorientowani na zakup lub inwestycję. Dlatego też na wyższy współczynnik konwersji możesz liczyć w wynikach organicznych, reklamach Google Ads w sieci wyszukiwania.

Wyjątkowo wysoki współczynnik mają reklamy na Facebooku. Wynika to ze sposobu liczenia konwersji. Facebook Ads zlicza jako konwersję wszystkie działania, które użytkownik wykona w ciągu 24 godzin od zobaczenia reklamy i 28 dni od momentu kliknięcia w nią. Nie ma znaczenia, w jaki sposób dotrzesz na stronę - możesz to zrobić nawet przez wyszukiwarkę Google. Jeśli zobaczyłeś reklamę na Facebooku, a następnie w ciągu 24 godzin dokonałeś zakupu, przechodząc do strony z Google, to zakup ten będzie liczony jako konwersja w Facebook Ads. Wszystko dlatego, że zainteresowanie, impuls zostały zbudowane na Facebooku.

W raporcie Unbounce znalazł się także średni współczynnik konwersji dla stron docelowych - wynosi on 3,5-5%, co jest zbliżone do średniego współczynnika konwersji w internecie w ogóle.

Niskie, średnie i wysokie współczynniki konwersji w różnych branżach

Współczynnik konwersji zależy nie tylko od kanału reklamowego, ale także od branży, w której działasz. Pamiętaj jednak, że można zarabiać więcej, mając niższy współczynnik konwersji. Wartość zysku zależy także od wartości poszczególnych konwersji i wielkości ruchu w witrynie. Jak kształtują się najniższe, średnie i wysokie współczynniki konwersji w różnych branżach?

Jak widać, branża e-commerce ma najniższy średni i wysoki współczynnik konwersji, podczas gdy w branży finansowej i sektorze B2B są one dużo wyższe. Oznacza to, że współczynnik konwersji na poziomie 5% będzie niskim współczynnikiem w finansach, a wysokim w e-commerce i usługach prawnych. Dochody w tych dwóch sektorach mogą być się jednak bardzo różnić. Usługi finansowe nie są zbyt popularne, podczas gdy sklepy internetowe mają tysiące lub nawet setki tysięcy odwiedzin dziennie. Dlatego 5-procentowy współczynnik konwersji prawdopodobnie wygeneruje większe zyski w sklepie online niż w branży prawniczej.

Wniosek jest taki, że nie można oceniać współczynnika konwersji w oderwaniu od branży - zawsze musisz wziąć pod uwagę sektor, w którym działasz. Warto również porównywać swoje wyniki rok do roku, ponieważ jeśli współczynnik konwersji i dochody wzrastają, wiesz, że zmierzasz w dobrym kierunku.

Również w różnych sektorach e-commerce występują znaczące różnice w średnim współczynniku konwersji, co prezentuje poniższa tabela:

Z danych wynika, że średni współczynnik konwersji w sklepach internetowych z prezentami może być dobrym współczynnikiem konwersji w sklepie z elektroniką użytkową. Jeśli chcesz wyróżniać się w branży, powinieneś pracować nad tym, by osiągać wyniki powyżej średniej.

 

Średnie współczynniki konwersji - urządzenia

Na współczynnik konwersji może wpływać również rodzaj urządzenia, z którego korzystają użytkownicy.

Mimo że coraz więcej osób przegląda internet za pomocą smartfonów, to jednak w III kwartale 2020 roku wyższy współczynnik konwersji odnotowały laptopy. Może to wynikać z problemów z wyświetlaniem i działaniem witryn na smartfonach. Oznacza to między innymi, że współczynnik konwersji na smartfonach na poziomie 5% może być dobrym wynikiem.

 

Jak osiągnąć dobry współczynnik konwersji?

Teraz już wiesz, jak obliczyć współczynnik konwersji, jednak w jaki sposób osiągnąć dobry wynik? Dobry współczynnik konwersji to także ten, który jest lepszy od współczynnika z wcześniejszego okresu działalności - np. sprzed roku czy sprzed miesiąca. By go osiągnąć, powinieneś uwzględnić w swojej strategii marketingowej następujące działania z zakresu CRO i SXO.

1. Zadbaj o łatwą nawigację

Intuicyjne menu oraz prosta nawigacja mogą zwiększyć współczynnik konwersji. Dzięki nim użytkownik może szybko znaleźć interesujące go informacje i nie gubi się na stronie. Zmniejsza to również ryzyko utraty klienta na skutek trudności ze znalezieniem potrzebnej podstrony.

 

2. Dostosuj witrynę do urządzeń mobilnych

Współczynnik konwersji - jak obliczyć czy jest za niski na smartfonach? Na urządzeniach mobilnych, ten problem może wynikać z trudności z realizacją zakupu na urządzeniu mobilnym. Jeśli Twoja witryna nie jest do niego dostosowana, to treść i przyciski mogą być nieczytelne, co znacznie utrudnia realizację konwersji. zaplanuj dzialania z zakresu SXO i dostosuj witrynę do urządzeń mobilnych - w tym celu stwórz mobilną lub responsywną witrynę. Skorzystaj z narzędzia Mobile Friendly Test, by sprawdzić, czy Twoja strona wygląda dobrze na smartfonie czy tablecie.

Narzędzie Mobile Friendly Test dostępne w Google Search Console umożliwia sprawdzenie, czy witryna jest dostosowana do urządzeń mobilnych

 

3. Przygotuj widoczne wezwania do działania

Wezwania do działania (call to action) to zwroty do użytkownika, które zachęcają go do podjęcia konkretnej czynności. Pamiętaj, by:

• call to action znalazło się w widocznym miejscu i odróżniało się od pozostałej treści,
• na jednej podstronie umieścić jedno call to action.

Zmiana treści lub lokalizacji call to action związana z optymalizacją SXO może sprawić, że Twój współczynnik konwersji wzrośnie. Pamiętaj, że użytkownik spodziewa się pewnych przycisków w określonych miejscach (np. przycisku koszyka w górnym prawym rogu). Umieść je dokładnie w tej lokalizacji.

Przykład CTA na stronie agencji widoczni

 

4. Zadbaj o szybkość ładowania strony

Twoja strona ładuje się powyżej 3 sekund? Może to wpływać na niski współczynnik konwersji - jak obliczyć i sprawdzić czy strona ładuje się zbyt wolno? By poprawić wyniki, warto wdrożyć strategię SXO i zadbać o czas ładowania i działania strony. W tym celu:

• skompresuj pliki zamieszczone na serwerze,
• ogranicz długość kodu JavaScript oraz html,
• usuń nieużywany kod JavaScript,
• ogranicz elementy interaktywne i zdjęcia do minimum.

Szybkość strony sprawdzisz w darmowych narzędziach PageSpeed Insights i GT Metrix.

Wykres obrazujący zależność pomiędzy czasem ładowania strony a współczynnikiem konwersji, źródło: https://kinsta.com/blog/conversion-rate-optimization-tips/#simplistic-navigation

Narzędzie GT Metrix

PageSpeed Insights

 

5. Zadbaj o wygodne zakupy

Szybka i darmowa wysyłka? Wiele możliwości płatności? To czynniki, które mogą dać dobry współczynnik konwersji, czyli wyższy od średniej w Twojej branży. By zachęcić użytkowników do zakupu w ramach CRO:

• zaoferuj różne formy dostawy i płatności za zamówienie,
• zadbaj o jak najniższe koszty dostawy - badania wykazały, że wysokie koszty obsługi i dostawy to jeden z głównych powodów porzuconych koszyków.

Masz SEO, a nie masz sprzedaży? Sprawdź, jak przekształcić użytkowników w realnych klientów

 

6. Wprowadź oferty ograniczone czasowo

Chcesz wzbudzić w użytkowniku zainteresowanie i zachęcić go do zakupu? W ramach optymalizacji współczynnika konwersji stwórz oferty ograniczone czasowo, np. kody rabatowe ważne 48 godzin. Informuj także o ostatnich sztukach produktu w sklepie. Być może taka adnotacja umieszczona na stronie produktowej wpłynie na czas podjęcia decyzji przez użytkownika.

Poznaj 10 elementów, o które musisz zadbać, by wygenerować konwersje na stronie produktowej

 

7. Publikuj opinie klientów i buduj zaufanie

Użytkownik trafia na Twoją stronę, ale ma problem z podjęciem decyzji o zakupie? Pomóż mu! Opublikuj na stronie opinie Twoich klientów. W ten sposób zaprezentujesz użytkownikowi rzetelne referencje usług lub produktów. Poproś klientów o dodanie zdjęcia produktu do opinii. Zadbaj nie tylko o referencje na własnej stronie, ale także w serwisach internetowych Opineo czy Allegro oraz w wizytówce Google Moja Firma. Poznaj skuteczne taktyki pozyskiwania opinii o Twoim biznesie.

Podstrona z opiniami w witrynie agencji widoczni

 

8. Przyciągnij uwagę użytkownika na stronie docelowej

Strona docelowa to ostatni etap, którego zadaniem jest przekształcenie użytkownika w klienta. Dlatego też w ramach optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) zadbaj o skupienie uwagi.

• Unikaj linków wewnętrznych.
• Ogranicz liczbę obrazów i elementów interaktywnych.
• Umieść wezwanie do działania w widocznym miejscu.
• Przygotuj treści, które zachęcą do zakupu.

 

9. Przygotuj atrakcyjne i angażujące treści

Treści również mogą mieć wpływ na konwersję. Nawet jeśli Twoim celem jest sprzedaż usług lub produktów, treści blogowe nie mogą przypominać ulotek informacyjnych. W ramach działań SEO, SXO i CRO zadbaj o:

• rozbudowany content, by zagwarantować klientom przydatną dawkę wiedzy,
• wygląd treści, by ułatwić użytkownikowi lekturę,
• umieszczenia w treściach porad i wskazówek,
• atrakcyjne treści produktowe, o których więcej dowiesz się w artykule “Opisy produktów, które konwertują”.

Więcej o sposobach wykorzystania treści w sprzedaży online znajdziesz w artykułach:

• Jak tworzyć opisy w sklepie internetowym pod kątem SEO? Skuteczne metody i sprawdzone triki
• Jak znaleźć temat na blog? Podpowiadamy top 9 narzędzi!
• Jak analizować skuteczność treści na stronie? Poznaj najważniejsze wskaźniki
• Jak pisać firmowy blog, żeby wspierał pozycjonowanie? 10 skutecznych wskazówek
• Dlaczego warto aktualizować stare treści?

 

Podsumowanie

Wiedza, jak obliczyć współczynnik konwersji to nie wszystko, duże znaczenie ma także jakość współczynnika. Dobry współczynnik konwersji jest wyższy, niż myślisz. O ile 25% firm osiąga współczynnik konwersji na poziomie 5%, o tyle możesz znaleźć się w top10% i osiągnąć współczynnik konwersji na poziomie 10%. Pamiętaj jednak, że dobry współczynnik konwersji to także taki, który jest wyższy od współczynnika z wcześniejszego miesiąca lub zeszłego roku - potwierdza, że zmierzasz w dobrym kierunku.