Jak wypromować dystrybutora dla branży meblarskiej? Marketing B2B okiem marki SAS

Promowanie firmy dostarczającej materiały, komponenty i usługi dla branży meblarskiej wymaga innej strategii niż reklama sklepu z gotowymi meblami. Odbiorcą nie jest osoba urządzająca mieszkanie, lecz producent mebli, stolarz, architekt, projektant wnętrz, wykonawca zabudowy albo osoba odpowiedzialna za zakupy w większym przedsiębiorstwie. Taki klient zwraca uwagę na parametry techniczne, dostępność produktów, możliwość obróbki materiałów, doradztwo i sprawną realizację zamówień. Na przykładzie marki SAS pokazujemy, jak reklamować dystrybutora działającego w branży meblarskiej i jak połączyć SEO, Google Ads, SXO oraz marketing treści w jedną strategię B2B.

Reklama dystrybutora dla branży meblarskiej – największe wyzwania

Sprzedaż materiałów i akcesoriów do produkcji mebli może obejmować setki kategorii, tysiące wariantów, wiele marek oraz dodatkowe usługi. Klient często nie szuka przy tym ogólnego hasła takiego jak „akcesoria meblowe”. Potrzebuje konkretnego rodzaju płyty, systemu szuflad, obrzeża dopasowanego do dekoru, blatu o określonych właściwościach albo usługi frezowania konkretnego materiału.

Marketing internetowy musi więc odpowiadać na precyzyjne potrzeby odbiorców. Do najważniejszych wyzwań należą:

• rozbudowany asortyment – duża liczba kategorii, marek, kolekcji, dekorów i wariantów wymaga przemyślanej struktury serwisu;
• techniczny charakter oferty – klient potrzebuje nie tylko zdjęcia, lecz także wymiarów, właściwości materiału, dokumentacji i informacji o zastosowaniu;
• różne grupy odbiorców – innych treści szuka zakład stolarski, innych producent seryjny, architekt, wykonawca obiektowy czy firma realizująca kuchnie na wymiar;
• łączenie sprzedaży produktów i usług – dystrybutor może oferować również cięcie, oklejanie, frezowanie, produkcję frontów albo realizację niestandardowych elementów;
• znaczenie dostępności i logistyki – możliwość szybkiego odbioru, termin dostawy, lokalizacja magazynu i dostępność konkretnego dekoru mogą przesądzić o wyborze dostawcy;
• długi proces zakupowy – przed rozpoczęciem regularnej współpracy kontrahent porównuje ofertę, kontaktuje się z doradcą, sprawdza jakość obsługi i często składa pierwsze zamówienie testowe.

W tej branży nie wystarczy więc przedstawić produktu jako atrakcyjnego wizualnie. Trzeba pokazać, że firma rozumie proces produkcji mebli, potrafi pomóc w wyborze rozwiązania i zapewnia przewidywalną obsługę zamówień.

Jak wygląda marketing dystrybutora branży meblarskiej od środka? Wywiad z marką SAS

SAS działa od 1994 roku jako ogólnopolski dystrybutor produktów i akcesoriów do mebli oraz elementów wyposażenia wnętrz. Oferta obejmuje m.in. płyty meblowe, blaty, fronty, laminaty, sklejki, obrzeża, okucia i systemy meblowe. Firma rozwija również usługi stolarskie i produkcyjne, w tym obróbkę CNC, produkcję frontów, blatów oraz elementów z materiału Corian®.

Tak rozbudowany model działalności pozwala spojrzeć na marketing B2B nie tylko z perspektywy pozyskiwania ruchu, lecz także codziennej pracy z klientami, prezentowania oferty technicznej i łączenia kanałów internetowych z obsługą prowadzoną przez doradców.

Okiem klienta z branży meblarskiej

 

 

Firma SAS działa od ponad 30 lat i cieszy się silną pozycją wśród specjalistów. Skąd pojawiła się decyzja, żeby zainwestować w obecność online? Czy branża meblarska B2B rzeczywiście szuka dostawców w internecie?

W segmencie meblarskim B2B internet stał się jednym z głównych kanałów pozyskiwania dostawców, partnerów produkcyjnych i podwykonawców. Decyzja o inwestowaniu w obecność online nie pojawiła się nagle; była efektem kilku długoterminowych zmian w sposobie prowadzenia zakupów i rozwoju naszej firmy.

Obecność online nie jest już dodatkiem, lecz elementem podstawowym sprzedaży. Nie oznacza to, że kontrakty zawiera się wyłącznie przez internet. Oznacza, że potencjalny klient bardzo często rozpoczyna poszukiwania, ocenę i weryfikację dostawcy właśnie online, zanim wykona pierwszy telefon lub umówi spotkanie.

 

Dystrybutor komponentów meblowych to bardzo specyficzna nisza. Jak wygląda Państwa klient docelowy online i co okazało się największym wyzwaniem, żeby do niego dotrzeć przez kanały cyfrowe?

Największym wyzwaniem w kanałach cyfrowych jest zwykle nie samo dotarcie do użytkowników, lecz uchwycenie ich specjalistycznych potrzeb zakupowych. Najbardziej wartościowy użytkownik często nie jest osobą przeglądającą ofertę ogólnie. To ktoś, kto wpisuje bardzo konkretną potrzebę, np. nazwę systemu, parametr techniczny lub konkretny typ produktu. Taki ruch jest zwykle mniejszy ilościowo, ale znacznie lepiej konwertuje na realne zapytania handlowe.

Najczęściej są to:

• właściciele i kierownicy małych oraz średnich zakładów stolarskich,
• producenci mebli na wymiar,
• firmy realizujące wyposażenie wnętrz komercyjnych,
• działy zakupów większych producentów mebli,
• Projektanci i architekci.

 

Jakie działania marketingowe przyniosły Państwu realny efekt biznesowy? Czy było to SEO, reklama płatna, a może coś zupełnie innego?

Największą wartość przyniosło nam SEO połączone z rozbudową treści produktowych. W naszej branży Klienci rzadko podejmują decyzje zakupowe impulsywnie. Zwykle szukają konkretnych komponentów, rozwiązań technologii lub dostawców, dlatego obecność w wynikach wyszukiwania na specjalistyczne frazy okazała się bardzo skuteczna.

Reklamy płatne również odgrywają ważną rolę, szczególnie gdy wprowadzamy nowe produkty, chcemy szybko zwiększyć widoczność wybranych kategorii lub docierać do nowych segmentów klientów. Traktujemy je jednak raczej jako uzupełnienie działań organicznych niż główne źródło pozyskiwania Klientów.

W branży meblarskiej nadal bardzo ważne są relacje handlowe i rekomendacje. Internet często nie zamyka sprzedaży bezpośrednio, ale skutecznie inicjuje kontakt.

 

Anna Gwardyś

SAS Sp. z o.o.

Firma SAS Sp. z o.o. od 1994 r. jest ogólnopolskim dystrybutorem produktów i akcesoriów do mebli oraz elementów wyposażenia wnętrz.

SEO dla dystrybutora materiałów i akcesoriów meblowych

Pozycjonowanie jest jednym z najważniejszych kanałów promocji firmy, której oferta odpowiada na wiele konkretnych zapytań. Użytkownicy mogą poszukiwać zarówno całej kategorii produktów, jak i określonego materiału, kolekcji, marki, dekoru albo usługi.

Dobra strategia SEO powinna uwzględniać pełną strukturę oferty – od ogólnych kategorii po najbardziej szczegółowe podstrony produktowe.

Dobór słów kluczowych do intencji klienta B2B

Listy fraz nie należy ograniczać do ogólnych określeń takich jak „hurtownia akcesoriów meblowych” czy „dystrybutor płyt meblowych”. Są ważne, ale często nie oddają całej ścieżki poszukiwania produktu.

W strategii warto uwzględnić:

• frazy opisujące dystrybutora, np. „dystrybutor akcesoriów meblowych”;
• frazy kategorii produktowych, np. „blaty laminowane”, „obrzeża meblowe”, „fronty MDF”;
• frazy związane z materiałem i zastosowaniem, np. „płyta odporna na wilgoć do kuchni”;
• zapytania dotyczące producentów i kolekcji;
• frazy lokalne, np. „płyty meblowe Wrocław” albo „akcesoria meblowe Kraków”;
• zapytania dotyczące usług, np. „frezowanie płyt CNC”, „cięcie płyt meblowych na wymiar”;
• pytania poradnikowe, np. „jaki blat wybrać do kuchni” albo „czym różni się laminat HPL od płyty kompaktowej”.

Każda grupa fraz powinna prowadzić do podstrony, która rzeczywiście odpowiada na potrzeby użytkownika. Zapytanie dotyczące usługi CNC nie powinno kierować na ogólną stronę z produktami, a osoba szukająca konkretnej kolekcji nie powinna samodzielnie przeglądać całego katalogu.

Struktura strony dopasowana do sposobu wyszukiwania

W rozbudowanym serwisie B2B szczególne znaczenie ma architektura informacji. Produkty mogą być prezentowane według kategorii, zastosowania, materiału oraz producenta. Należy jednak uważać, aby tworzenie wielu ścieżek dostępu do tego samego asortymentu nie prowadziło do powielania podstron i treści.

W praktyce warto rozwijać osobne sekcje dla:

• kategorii i podkategorii produktów;
• marek oraz kolekcji;
• usług produkcyjnych;
• zastosowań materiałów;
• lokalnych oddziałów;
• poradników i inspiracji;
• nowości produktowych;
• dokumentacji technicznej.

Taka struktura wspiera zarówno SEO, jak i użytkowników. Klient może rozpocząć wyszukiwanie od rodzaju produktu, marki albo problemu, który chce rozwiązać.

Treści, które pomagają podjąć decyzję

Opis kategorii w serwisie dystrybutora nie powinien być wyłącznie tekstem przygotowanym dla wyszukiwarki. Musi pomagać w wyborze produktu i kierować klienta do kolejnego działania.

Warto odpowiadać na pytania:

• do czego przeznaczony jest materiał;
• jakie ma właściwości;
• w jakich wariantach występuje;
• czym różni się od podobnych rozwiązań;
• czy można zamówić jego obróbkę;
• jakie akcesoria są z nim kompatybilne;
• gdzie można uzyskać pomoc techniczną;
• w jaki sposób złożyć zamówienie lub zapytanie.

Duży potencjał mają również poradniki porównujące materiały, instrukcje montażowe, omówienia trendów, prezentacje realizacji oraz artykuły pomagające rozwiązywać problemy pojawiające się podczas produkcji mebli. Dzięki nim dystrybutor dociera także do osób, które nie wybrały jeszcze konkretnego rozwiązania.

Techniczne SEO w rozbudowanym katalogu

Duża liczba filtrów, parametrów i wariantów może prowadzić do powstawania tysięcy adresów URL. Część z nich nie powinna trafiać do indeksu Google. Dlatego ważne są prawidłowe adresy kanoniczne, kontrola indeksowania filtrów, eliminowanie duplikacji i tworzenie map witryny obejmujących najważniejsze podstrony.

Należy również zadbać o szybkość działania serwisu, wersję mobilną, czytelne nagłówki, dane strukturalne, opisy alternatywne zdjęć oraz poprawne linkowanie pomiędzy produktami, kategoriami, markami i poradnikami.

Potrzebujesz porad marketingowych dla biznesu?

Skontaktuj się z nami

Lokalne SEO dla oddziałów i punktów obsługi

Nawet gdy dystrybutor realizuje zamówienia w całej Polsce, lokalizacja nadal ma duże znaczenie. Klient może chcieć odebrać materiał osobiście, skonsultować się z doradcą albo sprawdzić, który oddział realizuje określone usługi.

SAS posiada dziesięć oddziałów – w Stęszewie, Gdańsku, Grudziądzu, Krakowie, Lesznie, Lublinie, Łodzi, Szczecinie, Warszawie i Wrocławiu. Przy takim modelu działania lokalne SEO powinno stanowić ważną część strategii.

Każdy oddział warto wyposażyć w osobną podstronę zawierającą:

• dokładny adres i godziny działania;
• dane kontaktowe do działu sprzedaży i doradców;
• zakres dostępnej obsługi;
• informacje o odbiorze zamówień;
• opis usług realizowanych w danej lokalizacji;
• mapę dojazdu;
• zdjęcia siedziby albo magazynu;
• odpowiedzi na najczęstsze pytania klientów.

Istotna jest również optymalizacja profili firmy w Google. Informacje na stronie i w profilach powinny być spójne, a opinie klientów regularnie analizowane. Warto odpowiadać zarówno na pozytywne komentarze, jak i na uwagi dotyczące obsługi, dostaw lub dostępności asortymentu.

Google Ads dla dystrybutora produktów do produkcji mebli

Kampanie Google Ads pozwalają dotrzeć do klientów, którzy aktywnie poszukują produktu, marki albo wykonawcy określonej usługi. W przeciwieństwie do reklamy konsumenckiej celem nie zawsze musi być natychmiastowy zakup. Równie wartościową konwersją może być założenie konta kontrahenta, kontakt z doradcą, wysłanie zapytania lub zamówienie usługi.

Kampanie w sieci wyszukiwania

Reklamy tekstowe warto budować wokół konkretnych grup produktowych i usług. Osobne kampanie mogą obejmować płyty, blaty, okucia, fronty, systemy meblowe, materiały określonych producentów oraz usługi CNC.

Treść reklamy powinna podkreślać argumenty ważne dla odbiorcy biznesowego, np.:

• szeroki wybór materiałów i wariantów;
• dostęp do produktów renomowanych marek;
• doradztwo techniczno-handlowe;
• możliwość obróbki materiałów;
• obsługę zamówień z całej Polski;
• lokalne oddziały;
• panel przeznaczony dla kontrahentów.

Reklama musi prowadzić do precyzyjnie dopasowanej strony docelowej. Ogólna strona główna zwykle nie będzie najlepszym miejscem dla osoby, która poszukuje konkretnego rodzaju frontów albo chce zlecić frezowanie płyt.

Kampanie promujące usługi

Usługi produkcyjne wymagają oddzielnego podejścia. Klient chce wiedzieć, jakie materiały można poddać obróbce, jakie technologie są dostępne, czy firma przyjmuje małe zlecenia oraz jak przekazać projekt.

Strona docelowa kampanii powinna przedstawiać zakres prac, możliwości parku maszynowego, przykładowe realizacje, obsługiwane formaty dokumentacji oraz prostą ścieżkę przesłania zapytania. Dobrze sprawdzi się formularz umożliwiający dodanie pliku albo podanie podstawowych parametrów zlecenia.

Remarketing

Proces wyboru materiału lub dostawcy nie zawsze kończy się podczas pierwszej wizyty. Użytkownik może porównywać kilku dystrybutorów, konsultować produkt z klientem końcowym albo czekać na zatwierdzenie projektu.

Remarketing pozwala przypomnieć mu o ofercie, nowej kolekcji, możliwości zamówienia próbki lub kontakcie z doradcą. Kampanie warto dzielić według odwiedzanych kategorii. Osoba zainteresowana blatami powinna zobaczyć inny komunikat niż użytkownik, który przeglądał usługi CNC.

Chcesz więcej sprzedawać? Zacznij od dobrej strategii!

Wyślij zapytanie

SXO – jak ułatwić klientowi znalezienie i zamówienie produktu?

Samo pozyskanie ruchu nie wystarczy. Serwis musi sprawnie przeprowadzić użytkownika od wyszukania materiału do kontaktu lub zamówienia.

W przypadku rozbudowanego katalogu szczególne znaczenie mają:

• wyszukiwarka rozpoznająca nazwy produktów, kolekcji, dekorów i symbole;
• filtrowanie według producenta, materiału, wymiarów, koloru oraz zastosowania;
• możliwość porównania podobnych produktów;
• czytelne zdjęcia i wizualizacje dekorów;
• dokumentacja techniczna dostępna bez skomplikowanej rejestracji;
• informacje o zgodności produktów i pasujących akcesoriach;
• widoczne dane właściwego doradcy;
• formularze dopasowane do rodzaju zapytania;
• przejrzyste przejście do panelu kontrahenta;
• możliwość zlecenia obróbki albo zamówienia usługi.

Na stronie SAS klient ma dostęp m.in. do panelu kontrahenta, ścieżki zamawiania usług oraz konfiguratorów pozwalających projektować i zamawiać gotowe produkty oraz akcesoria meblowe. Takie narzędzia mogą skracać proces zakupowy, ale powinny być dobrze widoczne i opisane językiem korzyści.

Ważne jest także rozdzielenie ścieżek użytkowników. Stały kontrahent chce szybko zalogować się i złożyć zamówienie, natomiast nowy klient potrzebuje informacji o zasadach współpracy, zakresie oferty i sposobie założenia konta. Projekt strony powinien uwzględniać oba scenariusze.

Content marketing w technicznej branży B2B

Treści poradnikowe mogą wspierać zarówno SEO, jak i pracę działu handlowego. Dobry artykuł odpowiada na pytanie, które klient i tak zadałby doradcy. Dzięki temu użytkownik lepiej rozumie ofertę i trafia do handlowca już z częściowo sprecyzowaną potrzebą.

Dystrybutor może publikować:

• porównania płyt, blatów, frontów i laminatów;
• przewodniki po kolekcjach i dekorach;
• omówienia właściwości technicznych materiałów;
• inspiracje dla stolarzy, projektantów i architektów;
• instrukcje dotyczące obróbki i montażu;
• odpowiedzi na najczęstsze problemy produkcyjne;
• prezentacje nowych produktów;
• rozmowy z producentami i ekspertami;
• relacje z targów oraz szkoleń;
• przykłady wykorzystania materiałów w realizacjach.

Nie każda treść musi prowadzić bezpośrednio do sprzedaży. Część materiałów powinna budować świadomość marki i pokazywać kompetencje zespołu. Klient, który regularnie korzysta z porad dystrybutora, prawdopodobnie uwzględni go również podczas poszukiwania dostawcy.

Pokaż firmę światu! Skuteczna promocja online.

Wyślij zapytanie

LinkedIn, Facebook, Instagram i YouTube – które kanały wybrać?

LinkedIn sprawdzi się w docieraniu do właścicieli firm, producentów, architektów, projektantów, kupców i osób odpowiedzialnych za rozwój produktów. Marka może publikować informacje o nowych partnerstwach, rozbudowie zaplecza, wydarzeniach branżowych, szkoleniach i rozwiązaniach przeznaczonych dla profesjonalistów.

Facebook i Instagram lepiej nadają się do prezentowania dekorów, inspiracji, nowości oraz efektów realizacji. Materiały wizualne są ważne również w B2B, ponieważ projektant albo producent musi wyobrazić sobie, jak dany produkt będzie wyglądał w gotowej zabudowie.

YouTube może natomiast pełnić funkcję rozbudowanej bazy wiedzy. Filmy mogą prezentować:

• działanie systemów i okuć;
• proces obróbki materiałów;
• obsługę konfiguratorów;
• porównania produktów;
• instrukcje montażowe;
• pracę maszyn CNC;
• rozmowy z doradcami i przedstawicielami producentów.

Warto pamiętać, że media społecznościowe najczęściej wspierają sprzedaż pośrednio. Budują rozpoznawalność, ułatwiają ponowny kontakt z marką i dostarczają materiałów, które handlowcy mogą przesyłać klientom.

E-mail marketing i automatyzacja komunikacji

W dystrybucji B2B e-mail pozostaje ważnym kanałem docierania do stałych kontrahentów. Newsletter może informować o nowych kolekcjach, zmianach dostępności, promocjach, szkoleniach, aktualizacjach dokumentacji i wydarzeniach branżowych.

Komunikację warto segmentować. Producent mebli kuchennych nie musi otrzymywać tych samych wiadomości co firma realizująca zabudowy biurowe albo zakład korzystający głównie z usług CNC.

Podział bazy może uwzględniać:

• kupowane kategorie produktów;
• zainteresowanie konkretnymi markami;
• lokalizację klienta;
• częstotliwość zamówień;
• korzystanie z określonych usług;
• pobrane katalogi i dokumentacje;
• udział w szkoleniach lub wydarzeniach.

Automatyzacja pozwala wysyłać wiadomości po założeniu konta, pobraniu katalogu, porzuceniu formularza albo dłuższej przerwie w zamówieniach. Komunikaty powinny jednak dostarczać realnej wartości, a nie ograniczać się do regularnego przypominania o marce.

Jak mierzyć skuteczność marketingu dystrybutora B2B?

W branży B2B samo zwiększenie liczby wejść na stronę nie przesądza o sukcesie. Kilka wartościowych kontaktów od producentów może mieć większe znaczenie niż tysiące przypadkowych wizyt.

W analityce warto mierzyć między innymi:

• rejestracje w panelu kontrahenta;
• formularze dotyczące współpracy;
• zapytania o produkty i usługi;
• połączenia telefoniczne z konkretnych podstron;
• pobrania katalogów i dokumentacji;
• użycie konfiguratorów;
• przejścia do danych lokalnego oddziału;
• zamówienia próbek;
• powracające wizyty zalogowanych klientów;
• przychody i marżę przypisane do pozyskanych kontrahentów.

Dane ze strony powinny być łączone z informacjami z CRM i działu sprzedaży. Dzięki temu można sprawdzić nie tylko, ile zapytań wygenerowała kampania, lecz także które z nich zakończyły się rozpoczęciem współpracy.

Jak wypromować dystrybutora dla branży meblarskiej? Podsumowanie

Marketing dystrybutora materiałów i akcesoriów do produkcji mebli wymaga połączenia wiedzy technicznej, dobrej organizacji rozbudowanego katalogu oraz zrozumienia procesu zakupowego B2B. Największy potencjał daje SEO obejmujące produkty, marki, zastosowania, usługi i lokalizacje, wsparte kampaniami Google Ads oraz remarketingiem.

Równie ważna jest sama strona. Powinna zapewniać sprawne wyszukiwanie produktów, dostęp do dokumentacji, kontakt z doradcą, wygodne składanie zapytań i czytelne przejście do panelu kontrahenta. Content marketing, materiały wideo, media społecznościowe i e-mail pomagają natomiast budować ekspercki wizerunek oraz utrzymywać kontakt z klientami pomiędzy kolejnymi zamówieniami.

Dobrze zaplanowana strategia nie promuje wyłącznie pojedynczych płyt, blatów czy okuć. Pokazuje dystrybutora jako partnera, który pomaga wybrać materiał, przygotować go do wykorzystania i sprawnie przeprowadzić klienta przez cały proces realizacji. Właśnie takie podejście pozwala przekładać widoczność w internecie na długofalowe relacje biznesowe.

Poznaj historie sukcesów naszych klientów

Sklep Soltech

• 25-krotny wzrost dochodów
• 10-krotny wzrost współczynnika ROAS
• Wzrost o 212% kliknięć
• Ponad 5-krotny wzrost konwersji

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

KOMIN-CENTER

• Ponad 200% wzrost przychodów
• 11-krotny wzrost fraz w Top10
• 17-krotny wzrost fraz w Top3
• Ponad 2-krotny wzrost ruchu bezpłatnego

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Egrzejniki

• 4-krotny wzrost przychodów
• wzrost do 110% wyświetleń w Google
• wzrost do 124% kliknięć
• wzrost o ponad 50% fraz w TOP10 Google

Zobacz więcej

4.9

4.6

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 750 pozytywnych opinii w Google i 130 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie