Statystyki w sklepie internetowym, które musisz znać

Budowa sprzedaży w sklepie internetowym to proces, który można mierzyć na każdym etapie. Dzięki temu, w przeciwieństwie do działań offline, łatwo jest zweryfikować skuteczność i opłacalność prowadzonej promocji. Statystyki sklepu internetowego pozwolą określić jego sukces. Co warto wziąć pod uwagę? Czy polskie sklepy różnią się na tle zagranicznej konkurencji? Jak obliczyć konwersję w sklepie? Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym? Zobacz nasze zestawienie.

Dzięki bieżącej analizie wskaźników w sklepie internetoym takich jak konwersje, współczynnik odrzuceń, liczba porzuceń koszyka czy też stosunek klientów powracających do nowych dokładnie wiesz, jaki jest etap rozwoju Twojego sklepu internetowego.

Oczywiście najważniejszy w raporcie ecommerce jest pomiar konwersji sprzedaży, ale gdy wyniki nie satysfakcjonują, kompleksowa analiza pozostałych wskaźników pomoże zdiagnozować problem i zaplanować nową strategię budowy sprzedaży. Jak sprawdzić statystyki strony internetowej? Omawiane wskaźniki można pozyskać bezpłatnie w swoim Google Analytics.

Jak obliczyć konwersje w sklepie internetowym - analiza

Jeśli nie wiesz, jak jak obliczyć konwersję w sklepie, zapoznaj się bliżej z narzędziem Google Analytics. Aby mierzyć sprzedaż w Google Analytics, niezbędne jest zainstalowanie modułu e-commerce. Dzięki temu GA pobiera wszystkie dane związane ze sprzedażą:

• ilość sprzedaży
• sprzedane produkty
• transakcje
• średnią wartość zamówienia
• przychody
• unikalne zakupy
• współczynnik konwersji e-commerce
• zachowania zakupowe

Współczynnik konwersji e-commerce, czyli zakupów w przypadku sklepu internetowego, warto analizować w kontekście. Same konwersje sprzedaży w sklepie internetowym to za mało, aby móc wyciągnąć wnioski dla dalszego rozwoju. Przeanalizuj konwersje:

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

W odniesieniu do środków zainwestowanych w promocję sklepu (pozycjonowanie, Adwords, Facebook i inne działania)

Ile musiałeś wydać na kliknięcia w reklamę Adwords zanim została zuważona konwersja w sklepie internetowym?

Czy pozyskana konwersja w sklepie internetowym wygenerowała zysk?

Nie jest to oczywiste. Jeśli do pozyskania konwersji wydałeś 100 zł, a zakupione produkty kosztują 50 zł, konieczna jest zmiana strategii marketingowej. Dla jednego sklepu koszt pozyskania konwersji 100 zł będzie stratą, a dla innego, np. sprzedającego meble za kilka tysięcy, zwróci się w postaci zysku z inwestycji. 

Ekspert radzi:

Wybierając kluczowe wskaźniki KPI w sprzedaży pamiętaj, że w ekonomii zawsze jedna rzecz realizowana jest kosztem drugiej. Dlatego wyznacz sobie tylko jeden cel i podążaj za nim we wszystkich działaniach które realizujesz. Patrz na swoje działania szeroko zbierając wiele danych, ale staraj się, aby inne współczynniki były tylko granicą - słupkami wzdłuż drogi, którą jedziesz i nie utrudniały podróży na wprost, do jednego, głównego celu. Ta metoda pozwoli Ci oczyścić głowę z niepotrzebnych wątpliwości dot. podejmowania codziennych wyborów i ustabilizuje priorytety działania. Co najważniejsze! Nie zapomnij ustalić mikrocelów, czyli zadań, które musisz zrealizować, aby zbliżyć się do celu nadrzędnego. Poproś kogoś, żeby Cię z nich rozliczał w cyklach miesięcznych - nie ma nic bardziej motywującego niż deadline.

Mikołaj Zygmański, Marketing / e-Commerce Leader, S'portofino

Kanał i użytkownicy - Wskaźniki w sklepie internetowym

W odniesieniu do kanału, z którego pozyskałeś użytkownika

Czy wyższy generują użytkownicy z Facebooka czy z Google, a może źródłem sprzedaży jest głównie e-mailing?

Dzięki takiej analizie możesz zdecydować, jak rozłożyć budżet marketingowy pomiędzy różnymi kanałami. Zobacz, jaki kanał wybrać.

W odniesieniu do użytkowników

Dowiedz się więcej o użytkownikach, którzy dokonali konwersji.

Z jakich urządzeń korzystają najczęściej? Jeśli z mobilnych, zadbaj o komfort dokonywania zakupów na tablecie i smartfonie.

Czy są to w większości nowi klienci, czy powracający?

Jakich transakcji dokonują najczęściej? W jakich godzinach?

Dzięki temu możesz rozwijać sklep w zgodzie z potrzebami Twoich klientów.

Gdyby ograniczyć się do analizy sprzedaży, w przypadku braku klientów trudno byłoby zrozumieć przyczyny takiej sytuacji. Dlatego analizujemy także wszystkie inne zmienne w sklepie internetowym. Które szczególnie warto wziąć pod lupę?

Ruch przychodzący w raportach ecommerce

Odwiedziny to jeden z pierwszych kroków użytkownika na drodze do zakupu. Badaj trendy w liczbie odwiedzin. Przykładowe wnioski z takiej analizy to:

• Mała liczba odwiedzin, brak klientów – prawdopodobnie nikt nie słyszał nawet o Twoim sklepie. Zainwestuj w promocję sklepu: pozycjonowanie, Adwords, reklamy w mediach społecznościowych, e-mailing, blogowanie i własny kanał na YouTube, dotrzyj do influencerów.

• Rosnąca liczba odwiedzin, stała liczba klientów – zastosowane formy przyciągnięcia użytkowników do sklepu działają, ale brakuje pracy nad wykorzystaniem pozyskanego ruchu.

Nie wiesz, jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym? Rozważ usługi optymalizacji konwersji w sklepie internetowym, zleć audyt użytecznościowy. Inną przyczyną może być pozyskiwanie nietrafnego ruchu na stronie poprzez źle skonstruowane teksty reklamowe czy też pozycjonowanie na frazy niezwiązane z ofertą sklepu.

• Duża liczba odwiedzin, brak klientów – jak wyżej: pozyskany ruch do sklepu internetowego jest nietrafny lub źle wykorzystany, konwersja w sklepie internetowym jest niska. 

Jak sprawdzić sklep internetowy i jego statystyki? Skorzystaj z narzędzi do nagrywania zachowań użytkowników i sprawdź, czy radzą sobie z nawigacją po sklepie. Czy korzystają z wyszukiwarki sklepowej i znajdują to, czego szukają? Pamiętaj, że w Google Analytics możesz sprawdzić, jakie hasła były wpisywane w wyszukiwarkę sklepu internetowego. Może Twoja oferta nie jest zgodna z oczekiwaniami klientów? W takim wypadku odpowiednia analiza konwersji strony internetowej, pomoże naprawić pojawiające się błędy. 

 Źródło: Raport Gemiusa: http://ecommercepolska.pl/files/9414/6718/9485/E-commerce_w_polsce_2016.pdf

Wskaźniki sprzedażowe w sklepach

Okres analizy

Nie wiesz, jak sprawdzić sklep internetowy? W zależności od typu oferty w Twoim sklepie internetowym dobierz optymalny okres do analizy. Ja wychodzę z założenia, że analiza konwersji strony internetowej prowadzona na okresie krótszym niż miesiąc nie jest miarodajna. Przy czym inaczej analizujemy okresy wzmożonych zakupów, np. przed świętami lub na początku sezonu.

Wtedy zawsze pozostałe miesiące w roku wypadną gorzej. Lepiej w takim przypadku zestawić ze sobą te same miesiące kolejnych lat, np. grudzień 2015, grudzień 2016 i grudzień 2017, żeby określić trendy w sprzedaży.

Współczynnik odrzuceń to kolejny ważny element raportów ecommerce przy analizie ruchu na stronie. Warto wiedzieć, jak obliczyć współczynnik odrzuceń i jak go analziować. Jest to wyrażany procentowo wskaźnik w sklepie internetowym. Odzwierciedla odsetek użytkowników, którzy opuścili stronę bez podjęcia interakcji. Może oznaczać, że treść czy nawet wygląd sklepu internetowego nie były dopasowane do użytkownika.

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

Współczynnik odrzuceń w statystykach sklepu internetowego

Aby zniwelować współczynnik odrzuceń, trzeba zadbać o dobre opisanie strony w title i description, tworzenie trafnych tekstów reklamowych i utrzymywanie spójnej treści. Na współczynnik odrzuceń ma wpływ także czas ładowania się strony i błędy w wyświetlaniu się strony. A w kwestiach merytorycznych, współczynnik odrzuceń pokazuje, że to, co użytkownik zobaczył na stronie nie spełniło jego oczekiwań. Musisz się zasatanowić co zmienić, jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym. 

Warto wiedzieć, że na tle innych państw polskie sklepy wypadają dobrze w kwestii współczynnika odrzuceń. Jak obliczyć współczynnik odrzuceń na tle innych państw? Takie dane możecie pozyskać m.in. z ciekawego raportu Ecommerce Foundation, który zawiera szereg analiz podstawowych wskaźników kpi w sprzedaży w sklepie internetowym.

Zachowanie klientów – analiza porzuceń koszyka

Nie bez powodu popularnym zaleceniem jest minimalizowanie liczby kliknięć, prowadzących do finalizacji zakupu. Zasada KISS, czyli keep it simple stupid powinna przyświecać twórcom platform zakupowych.

Nie w każdym sklepie ta zasada się sprawdza. Aby znaleźć złoty środek dla swojego biznesu, niezbędna jest głębsza analiza konwersji strony internetowej, sprawdź zachowania użytkowników i to, czy obecna konstrukcja sklepu sprzyja realizacji zakupów. Czasami znaczenie mają nawet tak błahe aspekty jak kolor przycisku „kup teraz” czy konstrukcja zawołania do akcji.

Jak sprawdzić statystyki strony internetowej, na czym się skupić poczas analizy? Szczególnie ważnym wskaźnikiem sprzedażowym w sklepach jest porzuconych koszyk. Porzucenie koszyka oznacza, że użytkownik rozpoczął proces zakupu, ale w pewnym momencie zrezygnował. Sprawdź:

• jaki jest procent porzuceń koszyka
• na którym etapie najczęściej dochodzi do rezygnacji z zakupu

 Źródło: Raport Internet Standard. Polski rynek E-commerce, badanie 2017

Opinie z branży:

Jak obliczyć konwersje w sklepie internetowym? Punkt wyjścia to konfiguracja ulepszonego e-commerce w Google Analytics. Dzięki temu będzie można obserwować m.in. współczynnik konwersji. Warto również analizować inne statystyki ecommerce, chociażby schemat zachowań odbiorców finalizujących transakcję, np.: ile spędzają czasu na stronie, jakie mają zainteresowania, ile oglądają podstron, czy są to odbiorcy nowi czy powracający, jak się poruszają? Mając te dane możemy skupić się na pozyskaniu potencjalnie najlepiej konwertującego ruchu, odcinając wydatki marketingowe na mniej wartościowy dla nas ruch. Dodatkowo bardzo przydatna jest obserwacja współczynnika konwersji z poszczególnych źródeł (różnych stron/kampanii reklamowych) oraz wśród osób używających i nieużywających wyszukiwarkę.

Mariusz Grabowski, E-Commerce Manager w ATAT.pl

Porzucony koszyk w e-commerce - przykłady KPI

Ile sklepów, tyle przyczyn porzucenia koszyka. Oto przykładowe powody:

• brak informacji o kosztach – klient nie wie, ile finalnie zapłaciłby za produkt w sklepie, dlatego przechodzi proces zakupu, aby poznać sumę: cenę + koszt dostawy; łatwo to zredukować dbając o łatwo dostępne informacje o kosztach dostawy, najlepiej już na karcie produktowej

• za wysoka cena – klient dodaje do koszyka kilka produktów, ale ostatecznie koszty zakupu są dla niego za wysokie i rezygnuje

• brak preferowanego sposobu płatności – klient na etapie płatności dowiaduje się, że nie ma jego ulubionej metody płatności, więc rezygnuje

• zbyt długie ładowanie się kolejnych stron i błędy w wyświetlaniu – klient traci zaufanie, jest zaniepokojony błędami na stronie, które mogą wpłynąć na przykład na niską ochronę jego danych

• zbyt długie formularze – klient do dokonania zakupu musi uzupełniać zbyt wiele danych w formularzu

• nieintuicyjna nawigacja – przyciski są umiejscowione w nietypowych miejscach, układ graficzny strony utrudnia poruszanie się po sklepie, a poszczególne kroki zakupowe przepełnione są zbędnymi informacjami i niezrozumiałymi komunikatami.

Klienci nowi i powracający - ecommerce statystyki

Analiza klientów może obejmować też stosunek liczby nowych klientów do powracających. Z jednej strony każdy nowy klient cieszy. Z drugiej brak powtórnych zakupów może świadczyć źle o sklepie internetowym. Szczególnie, jeśli sprzedaje produkty z branży FMCG.

Źródło: Ecommerce Foundation https://www.ecommerce-europe.eu/app/uploads/2016/06/Ecommerce-Benchmark-Retail-Report-2016.pdf

Preferencje użytkowników w raportach e-commerce

Jak sprawdzić statystyki strony internetowej? Poza analizą liczb, warto przeprowadzić także analizę preferencji klientów. Jeśli nie masz takiej możliwości, skorzystaj z dostępnych badań i statystyk, które nakreślają stan rynku e-commerce w Polsce.

 Źródło: Raport Gemiusa: http://ecommercepolska.pl/files/9414/6718/9485/E-commerce_w_polsce_2016.pdf

Wskaźniki sprzedażowe w sklepach - badania

Interesujące dane udostępnia na swojej stronie Gemius, są to m.in. najczęstsze powody dokonywania zakupów online, demografia użytkowników oraz inne preferencje. Oczywiście, na przestrzeni lat te wskaźniki się zmieniają, dlatego tym bardziej warto je śledzić.

To, co kiedyś było wygodne dla użytkowników, dziś przeszło już do lamusa. Dynamicznie zmieniają się na przykład upodobania względem sposobu dostawy, także z tego względu, że pojawiają się wciąż nowe możliwości: paczkomaty, odbiory w punktach, odbiór w salonie itd.

W każdym przypadku miara sukcesu sklepu internetowego będzie inna. Początkujący ucieszy się z samego wzrostu odwiedzin, podczas gdy osoba inwestująca w marketing od lat oczekuje twardych danych sprzedażowych jako efektu. Niezależnie od tego, czy zlecasz prace nad sklepem agencji czy realizujesz promocję  samodzielnie, badaj wszystkie możliwe wskaźniki w sklepie internetowym, aby mieć pewność, że idziesz w dobrym kierunku.