• Co to jest KPI?
• 9 wskaźników, które pomogą Ci zmierzyć sukces sklepu internetowego
• Współczynnik konwersji
• Koszt pozyskania klienta
• Średnia wartość zamówienia
• Współczynnik odrzuceń
• Współczynnik retencji
• Współczynnik porzuceń koszyka
• Wartość życiowa klienta
• Średnia marża w sklepie
• Wskaźnik lojalności klienta
• Podsumowanie
E-commerce to bardzo dynamicznie rozwijająca się branża, która wymaga ciągłej analizy i optymalizacji w celu osiągania coraz to lepszych wyników. Wprowadzenie strategii sprzedażowej, stworzenie funkcjonalnej strony internetowej czy kampanie reklamowe to tylko niektóre z wielu działań, wpływających na sukces w e-commerce. Jednak, aby mieć pewność, że prowadzone działania przynoszą pozytywne efekty, ważne jest regularne monitorowanie i analiza kluczowych wskaźników wydajności. Zobacz 9 najważniejszych wskaźników e-commerce, dzięki którym dowiesz się, jakie wyniki osiąga Twój sklep.
Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów
Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony.
Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:
- Pozycjonowania
- Kampanii Google Ads
- Optymalizacji UX
Co to jest KPI?
KPI to skrót od angielskiego terminu „Key Performance Indicators”, czyli kluczowych wskaźników efektywności. KPI są to konkretne miary, które pomagają ocenić, czy dana organizacja, projekt lub działanie osiąga pożądane cele i spełnia oczekiwania. KPI mogą być związane z różnymi obszarami, takimi jak sprzedaż, obsługa klienta, produkcja, marketing, finanse itp. Wskaźniki efektywności są ważne, ponieważ pozwalają przedsiębiorcom na mierzenie swoich postępów i skuteczności w osiąganiu celów, a także pomagają w podejmowaniu decyzji biznesowych i poprawie wyników.
Jak mierzyć wskaźniki efektywności?
Mierzenie KPI jest kluczowe dla oceny skuteczności prowadzonych działań i pozwala na ciągłe ulepszanie strategii biznesowej. Istnieje kilka podstawowych kroków, które należy podjąć podczas mierzenia wskaźników efektywności:
- Określ cele biznesowe — pierwszym krokiem jest określenie celów, które chcesz osiągnąć. Cele powinny być zgodne z wizją i strategią firmy, ograniczone czasowo, realne oraz możliwe do zmierzenia.
- Wybierz właściwe KPI — wskaźniki efektywności powinny być bezpośrednio związane z założonymi wcześniej celami i oparte na danych, które są łatwo dostępne i aktualizowane na bieżąco.
- Ustal cele dla KPI — dla każdego wskaźnika powinno się ustalić, jaki poziom osiągniętych wyników byłby dla firmy satysfakcjonujący.
Wybierz odpowiednie narzędzia do pomiaru — odpowiednie narzędzia analityczne pozwalają łatwo i szybko zmierzyć wyniki działań. W przypadku e-commerce najlepiej sprawdzi się Google Analytics 4, dzięki któremu można sprawdzić wskaźniki ważne dla sklepów internetowych. - Analizuj wyniki i podejmuj działania — po otrzymaniu wyników KPI, należy dokładnie przeanalizować dane i wykryć obszary, które wymagają poprawy. Następnie należy podjąć odpowiednie działania w celu poprawy tych wyników.
Instytut Marki Online i Komunikacji stworzył nowatorski program „Specjalista sprzedaży internetowej”, a my jesteśmy dumni z bycia głównym opiekunem merytorycznym. Wybierając nasz program: Jeśli chcesz rozwinąć swoje kompetencje w sprzedaży online, to ten program jest właśnie dla Ciebie!Chcesz zostać specjalistą sprzedaży internetowej?
9 wskaźników, które pomogą Ci zmierzyć sukces sklepu internetowego
Jednym z najważniejszych elementów skutecznego prowadzenia sklepu internetowego jest mierzenie i analizowanie wyników. Dzięki regularnej weryfikacji efektów swoich działań masz możliwość stałego rozwoju biznesu i zwiększania zysków. Poznaj kluczowe wskaźniki efektywności, które pomogą Ci zmierzyć sukces Twojego sklepu e-commerce, ocenić jego wydajność, a następnie zaplanować działania w celu poprawy tych wyników.
1. Współczynnik konwersji — podstawowy wskaźnik analizy e-commerce
Współczynnik konwersji to wskaźnik, który mierzy odsetek osób, które wykonały określoną akcję na stronie internetowej w stosunku do całkowitej liczby odwiedzających. W zależności od celu, który chcesz osiągnąć na stronie swojego sklepu, współczynnik konwersji może odnosić się do różnych działań, takich jak dokonanie zakupu, wypełnienie formularza kontaktowego czy subskrypcja newslettera.
Jak zmierzyć współczynnik konwersji?
Współczynnik konwersji można obliczyć, dzieląc liczbę osób, które wykonały daną akcję przez całkowitą liczbę odwiedzających stronę, a następnie mnożąc wynik przez 100%. Na przykład, jeśli w ciągu miesiąca stronę internetową odwiedziło 1000 osób, a 50 z nich dokonało zakupu, to współczynnik konwersji wynosi 5% (50/1000 x 100%). Istnieje też inny wzór służący do obliczenia współczynnika konwersji:
Wzór do obliczenia współczynnika konwersji.
Wysoki współczynnik konwersji jest pożądany, ponieważ oznacza on, że strona internetowa skutecznie przyciąga użytkowników i zachęca ich do wykonania pożądanej akcji. Jednocześnie, niski współczynnik konwersji może sugerować, że strona internetowa wymaga optymalizacji lub kampania marketingowa nie spełnia oczekiwań. Zobacz, jak osiągnąć dobry współczynnik konwersji.
Raport dotyczący konwersji w narzędziu Google Analytics.
2. Koszt pozyskania klienta, czyli ile inwestujesz w reklamę
Koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost, CAC), to kolejny bardzo istotny wskaźnik efektywności e-commerce. Wartość CAC jest ważna dla sklepów internetowych, ponieważ pozwala określić, czy koszty pozyskania klientów są opłacalne dla firmy. Jeśli koszt pozyskania klienta jest bardzo wysoki, to może sugerować, że firma musi poprawić swoją strategię marketingową lub zoptymalizować swoje koszty operacyjne. Z drugiej strony, niski CAC może oznaczać, że firma działa skutecznie i osiąga oczekiwane zyski.
Jak obliczyć koszt pozyskania jednego klienta?
Aby obliczyć CAC, należy zsumować koszty związane z działaniami marketingowymi i sprzedażowymi, które miały na celu pozyskanie klienta, a następnie podzielić tę sumę przez liczbę pozyskanych klientów. Na przykład, jeśli firma wydała 10 000 zł na kampanie reklamowe i sprzedażowe, a pozyskała 1000 klientów, to CAC wynosi 10 zł (10 000 zł / 1000 klientów).
3. Średnia wartość zamówienia — ile wydają Twoi klienci?
Średnia wartość zamówienia (Average Order Value, AOV) to kwota, jaką klient zazwyczaj wydaje w Twoim sklepie internetowym. AOV jest ważnym wskaźnikiem efektywności dla sklepów internetowych, ponieważ pozwala określić, jak dobrze firma radzi sobie ze sprzedażą i jaki jest średni poziom wydatków klientów. Wyższy AOV oznacza większy zysk dla sklepu internetowego, a niższa średnia wartość zamówienia może sugerować, że firma musi zoptymalizować swoje działania marketingowe lub dostosować ofertę sklepu, aby zwiększyć wartość zamówień dokonywanych przez klientów.
Jak obliczyć średnią wartość zamówienia w sklepie internetowym?
Aby obliczyć AOV, należy zsumować wartość wszystkich zamówień dokonanych w sklepie internetowym w danym okresie (np. w ciągu miesiąca) i podzielić tę sumę przez liczbę wszystkich zamówień. Na przykład, jeśli w ciągu miesiąca sklep internetowy zrealizował 200 zamówień, a ich suma wynosi 34 000 zł, to AOV równa się 170 zł (suma wartości wszystkich zamówień 34 000 zł / liczba zamówień 200).
4. Współczynnik odrzuceń — zobacz, ilu użytkowników opuszcza Twoją stronę bez interakcji
Współczynnik odrzuceń to wskaźnik, który mierzy liczbę osób opuszczających stronę internetową bez wykonywania żadnej akcji, takiej jak dokonanie zakupu czy wypełnienie formularza kontaktowego, a nawet przejście do innej podstrony. Współczynnik odrzuceń jest ważnym wskaźnikiem efektywności sklepu e-commerce, ponieważ może wskazywać na problemy z jakością strony lub braki w treści. Wysoki współczynnik odrzuceń może sugerować, że strona nie jest zoptymalizowana pod kątem UX, jest trudna w nawigacji lub zawiera niewłaściwe informacje.
Jak zmierzyć współczynnik odrzuceń?
Współczynnik odrzuceń można obliczyć, dzieląc liczbę osób, które opuściły stronę przez liczbę wszystkich odwiedzających, a następnie mnożąc wynik przez 100%. Na przykład, jeśli w ciągu miesiąca stronę sklepu odwiedziło 1000 osób, a 300 z nich opuściło ją bez wykonania żadnej akcji, to współczynnik odrzuceń wynosi 30% (300/1000 x 100%). Dane dotyczące tego współczynnika możesz sprawdzić w narzędziu Google Analytics 4.
Współczynnik odrzuceń w narzędziu Google Analytics 4.
Zmiany w Google Analytics 4 - współczynnik zaangażowania
W GA 4, nowej wersji Google Analytics, wprowadzono nowy wskaźnik — współczynnik zaangażowania. W ramach tego współczynnika, aby sesja była uznana za „zaangażowaną”, użytkownik musi spędzić na stronie co najmniej 10 sekund, wyświetlić min. 2 ekrany lub dokonać konwersji. Jeśli ten współczynnik wynosi 70%, to oznacza, że 70% sesji spełnia jeden ze wspomnianych warunków. Odejmując od 100%, wartość współczynnika zaangażowania, otrzymujemy wynik współczynnika odrzuceń.
5. Współczynnik retencji, czyli liczba powracających klientów
Współczynnik retencji to wskaźnik, który mierzy, jak wielu użytkowników powróciło do danej strony internetowej lub aplikacji w określonym czasie. Pozwala on określić, jak skutecznie sklep utrzymuje swoich klientów i jak często decydują się oni na ponowne skorzystanie z oferowanych produktów. Wysoki współczynnik retencji może sugerować, że firma dobrze zaspokaja potrzeby swoich klientów i dostarcza wysokiej jakości produkty.
Jak obliczyć współczynnik retencji?
Współczynnik retencji można obliczyć, dzieląc liczbę użytkowników, którzy powrócili do strony sklepu, przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy korzystali z niej w danym okresie, a następnie mnożąc wynik przez 100%. Na przykład, jeśli w ciągu miesiąca korzystało z aplikacji 1000 użytkowników, a w kolejnym miesiącu 500 z nich powróciło do aplikacji, to współczynnik retencji wynosi 50% (500/1000 x 100%). Liczbę powracających klientów możesz sprawdzić w narzędziu Google Analytics 4 w zakładce Zachowanie -> Przegląd -> Odwiedziny.
6. Współczynnik porzuceń koszyka
Współczynnik porzuceń koszyka ukazuje liczbę osób, które dodają produkty do koszyka w sklepie internetowym, ale nie kończą procesu zakupowego, a zamiast tego opuszczają sklep. Jest to niezwykle ważny wskaźnik, ponieważ może wskazywać na problemy w procesie zakupowym, takie jak wysokie koszty przesyłki, zbyt skomplikowany proces zamawiania, niejasne informacje o produktach czy niedostateczna ilość opcji płatności.
Jak zmierzyć współczynnik porzuceń koszyka?
Współczynnik porzuceń koszyka można obliczyć, dzieląc liczbę osób, które opuściły sklep internetowy po dodaniu produktów do koszyka, przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy dodali produkty do koszyka, a następnie mnożąc wynik przez 100%. Na przykład, jeśli 500 użytkowników dodało produkty do koszyka, a 200 z nich opuściło sklep, to współczynnik porzuceń koszyka wynosi 40% (200/500 x 100%). Informacje o liczbie porzuconych koszyków również znajdziesz w Google Analytics 4:
Raport dotyczący porzuconych koszyków w Google Analytics 4.
Zobacz, jak radzić sobie z porzuconymi koszykami:
- Remarketing na porzucone koszyki. Jak robić to dobrze?
- Jak ratować porzucone koszyki w sklepie internetowym? 16 skutecznych sposobów
- 14 błędów na stronie koszyka zakupowego, przez które tracisz klientów
7. Wartość życiowa klienta — dowiedz się więcej o swoich klientach!
Wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value, CLV) to wskaźnik, który mierzy wartość finansową, jaką dany klient generuje w ciągu całego okresu jego związku z daną firmą. Oznacza to, że wartość życiowa klienta uwzględnia cały koszt pozyskania, obsługi i utrzymania klienta, a także zyski, jakie firma generuje z transakcji w ciągu jego życia jako klienta firmy.
Wartość życiowa klienta jest istotnym wskaźnikiem dla sklepów e-commerce, ponieważ pozwala określić, jak wysokie korzyści może przynieść dany klient w przyszłości, i pozwala obliczyć, ile firma powinna zainwestować w utrzymanie go. Dzięki temu, że CLV bierze pod uwagę cały okres związku klienta z firmą, pozwala na skuteczne planowanie strategii marketingowych i biznesowych, które koncentrują się na zwiększeniu wartości klienta na dłuższą metę.
Jak obliczyć wartość życiową klienta?
Wartość życiową klienta można obliczyć na różne sposoby, w zależności od celu i rodzaju biznesu. Jednym z popularnych sposobów jest obliczanie wartości życiowej klienta na podstawie tego wzoru:
Wzór służący do obliczenia CLV.
8. Średnia marża w sklepie jako ważny element mierzenia sukcesu e-commerce
Średnia marża w sklepie internetowym to wskaźnik finansowy, który mierzy różnicę między kosztem zakupu produktów a ich sprzedażą, wyrażony jako procent wartości sprzedaży. Innymi słowy, jest to średnia wartość zysku brutto, jaką firma generuje z każdego sprzedanego produktu. Średnia marża pozwala na określenie, jak dobrze firma zarządza kosztami i jakie są jej potencjalne zyski.
Jak obliczyć średnią marżę?
Aby obliczyć średnią marżę w sklepie internetowym, należy od wartości sprzedaży odjąć koszty zakupu produktu lub jego produkcji i zakupu komponentów, a następnie podzielić wynik przez wartość sprzedaży i pomnożyć przez 100%. Na przykład, jeśli sklep internetowy sprzedał produkty o wartości 100 000 zł, a koszt zakupu wyniósł 60 000 zł, to średnia marża wynosi 40% (100 000 zł - 60 000 zł = 40 000 zł; 40 000 zł / 100 000 zł x 100% = 40%).
9. Wskaźnik lojalności klienta — zobacz, jak lojalni są Twoi klienci
NPS to skrót od angielskiego terminu „Net Promoter Score”, czyli wskaźnika lojalności klienta. W ramach pomiaru NPS klienci odpowiadają na jedno proste pytanie: W skali od 0 do 10, jak bardzo prawdopodobne jest, że poleciłbyś naszą firmę innym? W zależności od odpowiedzi klienta przypisywana jest mu jedna z trzech kategorii: promotor (ocena 9-10), obojętny (ocena 7-8) lub krytyk (ocena 0-6).
Prowadząc sklep internetowy, warto zwrócić uwagę na NPS, ponieważ pozwala to na zrozumienie poziomu zadowolenia i lojalności klientów. Jest to ważne, ponieważ lojalni klienci są bardziej skłonni do ponownych zakupów oraz polecania firmy innym. Wspomniane wcześniej pytanie możesz wysłać do swoich klientów drogą mailową. Ważne jest, aby konsument otrzymał taką wiadomość po odebraniu przesyłki, tak aby mógł ocenić cały proces zakupowy w sklepie.
Jak mierzyć sukces w e-commerce? 9 najważniejszych wskaźników. Podsumowanie
W dzisiejszych czasach konkurencja w e-commerce jest bardzo duża, dlatego ważne jest, aby zrozumieć, jakie wskaźniki należy monitorować i jak je interpretować. Dzięki temu możesz podejmować właściwe decyzje dotyczące działań marketingowych, optymalizacji strony internetowej czy budowania lojalności klientów. Analiza kluczowych wskaźników efektywności pozwoli na poprawę funkcjonowania sklepu internetowego i zwiększenie zysków. Wszystkie przedstawione w tym artykule wskaźniki są bardzo ważne dla e-commerce i ich regularne monitorowanie powinno stać się standardem dla każdego właściciela sklepu internetowego. Dlatego zachęcamy do wdrożenia ich w praktykę i regularnej analizy, aby osiągać jeszcze większy sukces w e-commerce.
Poznaj historie sukcesu naszych klientów
- 500% wzrost wejść organicznych
- 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
- 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google
- 20 krotna dynamika sprzedaży
- 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
- ponad 3500 fraz w czołówce Google
- 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
- 150% więcej zapytań z formularza na stronie
- 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads
- Kilkaset fraz w czołówce Google
- Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie
- 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
- 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
- 4,5 razy więcej odwiedzających stronę
- 270% wzrost współczynnika konwersji
Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!
Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 90 opinii na Clutch.co
Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.
533 160 426
