Remarketing na porzucone koszyki. Jak robić to dobrze?

Właściciele sklepów internetowych mierzą się z różnorodnymi problemami, a jednym z nich są porzucone koszyki. Istnieją jednak mechanizmy marketingowe, które pozwalają je odzyskać. W poniższym artykule omówimy, czym są porzucone koszyki i jakie sposoby warto wykorzystać, by ograniczyć ich liczbę i zwiększyć liczbę konwersji w sklepie internetowym.

 

Czym są porzucone koszyki?

Porzucone koszyki to sytuacje w sklepach internetowych, w których użytkownik mimo dodania produktu do koszyka ostatecznie nie decyduje się na realizację transakcji i złożenie zamówienia. Porzucone koszyki stanowią istotny problem w biznesach e-commerce i wymuszają na ich właścicielach działania skupiające się na optymalizacji konwersji. Porzucone koszyki udowadniają, że pozycjonowanie czy reklama Google Ads, a zatem widoczność w wyszukiwarce i ruch, nie wystarczają do tego, by sklep internetowy zarabiał. 

 

Przyczyny porzuconych koszyków

Zastanówmy się, dlaczego klienci nie realizują zamówienia. Istnieje kilka elementów związanych zarówno z budową i projektem witryny e-commerce, jak i Twoją polityką sprzedażową, które mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów i porzucone koszyki. Poniżej omówimy każdy z nich.

 

Porzucone koszyki a wysokie koszty wysyłki

Wysoki koszt dostawy zamówienia to jeden z powodów, dla których użytkownicy rezygnują z finalizacji transakcji mimo dodania produktu do koszyka. Najlepszym rozwiązaniem tego problemu jest wprowadzenie w sklepie bezpłatnej wysyłki za zakupy na określoną kwotę. Być może jest to dość spory koszt dla właściciela sklepu, jednak badania pokazują, że taka polityka może przynieść wzrost zysków netto nawet o 20-30% (Źródło: https://blog.kissmetrics.com/make-free-shipping-profitable/) i ograniczyć liczbę nieopłaconych zamówień.

 

Porzucone koszyki a niespodziewane koszty

Jeśli klient na stronie realizacji zamówienia zobaczy dodatkowe koszty, o których wcześniej nie wiedział, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że porzuci koszyk i ostatecznie nie zrealizuje transakcji. By wyeliminować ten problem, a przynajmniej go ograniczyć, informuj użytkownika na karcie produktu o wszystkich dodatkowych kosztach, takich jak koszty dostawy, ewentualne podatki i opłaty dodatkowe. Możesz wdrożyć kalkulator kosztów wysyłki lub zaproponować kod rabatowy. Do wdrażania kalkulatora możesz z powodzeniem wykorzystać wtyczki na platformach e-commerce.

 Ważne informacje o wysyłce i zwrotach zawarte na karcie produktu, źródło: Zalando

 

 Informacje o dodatkowych kosztach na karcie produktu, źródło: Amazon

 

Porzucone koszyki a witryna nieprzystosowana do mobile

Za porzucone koszyki mogą odpowiadać także błędy techniczne na stronie, zwłaszcza brak przystosowania witryny e-commerce do opłacenia transakcji na urządzeniach mobilnych. Jeśli płatność za pośrednictwem smartfona będzie utrudniona, użytkownik mimo dodania produktu do koszyka może zrezygnować z zamówienia i wybrać konkurencję.

 

Porzucone koszyki a User Experience

 Coraz większą rolę w internecie zaczyna odgrywać User Experience, czyli doświadczenia użytkownika na stronie internetowej lub w sklepie. Źle zaprojektowany UX również może wpływać na wysoką liczbę porzuconych koszyków. Wśród problemów z UX, które mogą ograniczać liczbę konwersji, znajdują się:

• zbyt długi proces zakupowy i zbyt dużo pól do wypełnienia w procesie składania zamówienia,
• brak możliwości realizacji zamówienia bez rejestracji,
• brak możliwości edycji koszyka (usuwania produktów) lub skomplikowana edycja,
• brak paska postępu w koszyku zakupowym - użytkownik nie wie, na jakim etapie procesu zakupowego się znajduje i ile kroków jeszcze musi wykonać. 

 

Porzucone koszyki - inne przyczyny

W jednym z badań w USA Amerykanie jako przyczyny porzuconych koszyków wskazali także problemy z bezpieczeństwem transakcji oraz ze zwrotem produktu. Te problemy można w łatwy sposób rozwiązać, dodając do platform e-commerce rozszerzenia umożliwiające klientom zwroty, a także wdrażając bezpieczne systemy płatności, takie jak PayPal, PayU czy BLIK. Powodem, dla którego klient nie realizuje zamówienia, może być także skomplikowana procedura i zbyt wiele kroków. By ograniczyć tę przeszkodę, ogranicz proces zamówienia do maksymalnie trzech kroków. 

 

Jak ratować porzucone koszyki? 4 skuteczne sposoby

Porzucony koszyk można uratować. W tym celu warto zastosować działania marketingowe, dzięki którym przypomnisz użytkownikowi o swoim sklepie i produkcie dodanym do koszyka. Wśród skutecznych kampanii ratujących porzucone koszyki znajdują się:

• kampanie remarketingowe Google Ads, w tym zwłaszcza remarketing dynamiczny.
• kampanie remarketingowe Facebook Ads,
• remarketing poprzez wiadomości e-mail,
• wyskakujące okienka ratujące porzucone koszyki.

Sprawdźmy skuteczność poszczególnych rozwiązań i sposoby ich wdrożenia oraz optymalizacji.

 

Remarketing Google Ads na porzucone koszyki

Jak odzyskać porzucone koszyki i zwiększyć konwersje w sklepie internetowym? Wykorzystaj kampanie remarketingowe Google Ads. Pozwalają one dotrzeć do użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili Twoją stronę, także tych, którzy dodali produkt do koszyka. Reklamy wyświetlą się w w trakcie przeglądania stron zrzeszonych w sieci reklamowej Google. Tym samym remarketing w sieci reklamowej stanowi drugą szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia z premią w postaci stworzenia silniejszego, spersonalizowanego komunikatu. Co więcej, jest opłacalny - badania wskazują, że 26% użytkowników zrealizuje zamówienie po wyświetleniu reklamy remarketingowej (źródło: https://www.unific.com/abandoned-cart).

 

Jak stworzyć kampanię remarketingową w sieci reklamowej Google?

Do wdrożenia remarketingu Google Ads potrzebujesz:

• połączonych kont Google Ads oraz Google Analytics;
• kodu śledzenia, który pozwoli sprawdzić, do jakich stron dotarli użytkownicy - w przypadku remarketingu na porzucone koszyki istotna będzie stroną koszyka lub strona płatności; kod utworzysz w Google Ads - kliknij ikonę narzędzi u góry strony, a następnie przejdź do sekcji Zasoby wspólne -> Zarządzanie odbiorcami - Twoje źródła danych. Na karcie Tag Google Ads wybierz “Skonfiguruj tag”;
• listy remarketingowej - do jej utworzenia potrzebujesz 1000 użytkowników na stronie dla reklam remarketingowych w sieci wyszukiwania oraz 100 użytkowników dla remarketingu w sieci reklamowej. Listę możesz utworzyć w Google Analytics.

 

Remarketing dynamiczny w Google Ads

Do użytkowników znajdujących się na liście remarketingowej możesz kierować reklamy o spersonalizowanej treści. Skuteczną metodą jest remarketing dynamiczny. Do jego uruchomienia potrzebujesz dodatkowo pliku produktowego, który dodasz w Google Merchant Center. System Google Ads automatycznie stworzy graficzną reklamę na podstawie danych (cena, nazwa, opis, zdjęcie) zawartych w pliku produktowym. Dzięki temu użytkownik, który dodał produkt do koszyka, zobaczy jego reklamę, a po kliknięciu w nią zostanie przeniesiony na stronę produktową.

 Przykład remarketingu dynamicznego, w którym użytkownik widzi reklamę produktu, który wcześniej dodał do koszyka lub oglądał w sklepie internetowym, źródło: https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/03/17/shopping-cart-abandonment

 

Jak optymalizować reklamy remarketingowe w Google Ads i zwiększać ich skuteczność?

Istnieje kilka sprawdzonych sposobów, które pozwalają lepiej wykorzystać potencjał reklam remarketingowych w Google Ads na porzucone koszyki. By zwiększyć ich efektywność:

• zadbaj o segmentację użytkowników z list remarketingowych (np. według wartości porzuconego koszyka, czasu wizyty na stronie, strony wyjścia czy typu klienta - nowy czy stały klient),
• oferuj zniżki, rabaty, karty podarunkowe itp.,ć
• testuj i stale sprawdzaj skuteczność różnych przekazów marketingowych.

 

 

Zalety remarketingu Google Ads

Remarketing Google Ads dociera do ponad 90% odbiorców. Umożliwia reklamę zarówno w sieci wyszukiwania, w sieci reklamowej Google, jak i na YouTube czy Gmailu. Spersonalizowany komunikat marki, którą użytkownik już zna, daje znacznie lepsze efekty od tradycyjnej reklamy w sieci wyszukiwania.

 Przykłady reklam remarketingowych (dynamicznych) w różnych kanałach Google: sieci wyszukiwania, sieci reklamowej, na YouTube, na Gmailu, źródło: Searchengineland.com

 

Remarketing Facebook Ads - odzyskaj porzucone koszyki

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym i odzyskać porzucony koszyk? Jednym z narzędzi, które możesz wykorzystać, jest system reklamowy Facebook Ads. Dzięki niemu możesz stworzyć jeden przekaz remarketingowy, który będzie wyświetlał się zarówno na Facebooku, jak i Instagramie. Jak przygotować reklamę na porzucone koszyki w Facebook Ads? Wykonaj następujące kroki.

1. Zainstaluj Facebook Piksel - jest to niewielki fragment kodu, który łączy Twoją witrynę z biznesowym profilem na Facebooku. Pozwala śledzić działania (konwersje) w Twojej witrynie dokonywane przez użytkowników za pośrednictwem Facebooka i Instagrama.
2. Po zainstalowaniu piksela Facebooka będziesz mógł zacząć rejestrować zdarzenia z Twojej witryny e-commerce. W przypadku remarketingu najważniejsze będą: wyświetlenie strony produktu, dodanie produktu do koszyka i dotarcie do strony płatności. 
3. Utwórz na swojej stronie plik produktowy, zawierający zestawienie wszystkich produktów w sklepie. Możesz wykorzystać w tym celu arkusz Excel i ręcznie przesłać go do Facebooka albo skorzystać z wtyczek, np. Facebook Product Feed dla Shopify czy PixelYourSite dla WooCommerce.

Na podstawie pliku produktowego oraz zebranych informacji o zdarzeniach w Twojej witrynie Facebook będzie wyświetlał użytkownikom dynamiczne reklamy. Znajdą się w nich:

• zdjęcie produktu, który użytkownik dodał do koszyka, ale nie kupił,
• zwięzłą nazwę produktu,
• wezwanie do działania.

Jeśli użytkownik kliknie w link, zostanie przekierowany na stronę produktową.

 Przykład przekazu remarketingowego na InstaStories na Instagramie

 

Jak odzyskać porzucone koszyki z pomocą email marketingu?

Chcesz odzyskać porzucony koszyk? Wykorzystaj w tym celu funkcje remarketingowe platform e-commerce (wbudowane albo dostępne w formie wtyczek/rozszerzeń), które np. Pozwolą one wysłać automatyczny e-mail do użytkownika, który mimo podania adresu poczty elektronicznej w formularzu zamówienia nie dokonał zakupu. Platforma e-commerce Shopify oferuje wbudowaną funkcjonalność Abandoned Cart Retargeting Email. W przypadku Magento i WooCommerce funkcjonalność możesz wdrożyć dzięki instalacji dodatkowych wtyczek. Jako właściciel sklepu możesz dostosować treść maila do strategii komunikacji swojej marki. By zachęcić użytkowników do realizacji zamówienia, możesz:

• zapytać ich, czy potrzebują pomocy,
• poinformować o niskich stanach magazynowych,
• zaoferować ograniczony czasowo rabat.

Pamiętaj jednak, by nie tworzyć zbyt dużej liczby maili - użytkownicy mogą odebrać je jako spam. 2 lub 3 spersonalizowane wiadomości wystarczą. Jeśli chcesz zwiększyć szansę na to, że użytkownik otworzy wiadomość, zadbaj o atrakcyjny tytuł, na przykład:

• [nazwa produktu] czeka na Ciebie,
• masz w koszyku niedokończone zakupy,
• pospiesz się i zrealizuj zamówienie,
• skorzystaj z rabatu / darmowej dostawy i zrealizuj zamówienie.

Do wiadomości powinieneś dodać zdjęcia produktów dodanych przez użytkownika do koszyka.

 Przykład wiadomości email przygotowanej w ramach kampanii remarketingowej na porzucone koszyki 

Wyskakujące okienka - jak ratują porzucone koszyki?

Chcesz odzyskać porzucony koszyk? Możesz to zrobić jeszcze przed opuszczeniem witryny przez użytkownika. Wszystko dzięki wyskakującym okienkom. Są to komunikaty, które wyświetlają się na skutek określonych ruchów myszką (np. zmierzających do zamknięcia karty lub kliknięcia przycisku “wstecz”). Dzięki nim możesz przypomnieć użytkownikowi o produktach, które ma w koszyku. By komunikat był skuteczny, zaoferuj rabat lub darmową dostawę - te czynniki mogą wpłynąć na decyzję zakupową i zwiększyć sprzedaż oraz współczynnik konwersji. Możesz także: 

• wprowadzić ofertę czasową, np. kod rabatowy ważny jedynie przez 24 lub 48 godzin,
• połączyć wyskakujące okienko z pozyskaniem adresu e-mail - nawet jeśli uzytkownik nie zrealizuje transakcji w danym momencie, możesz mu o sobie przypomnieć poprzez spersonalizowaną wiadomość.

  Wyskakujące okienko oferujące rabat i zapis na newsletter

 

Podsumowanie

Użytkownicy porzucają koszyki - jest to zjawisko nieuniknione i żaden biznes e-commerce nie jest w stanie w pełni wyeliminować tego problemu. Dzięki kampaniom marketingowym można jednak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków i zwiększyć sprzedaż w e-commerce. Połączenie kilku różnych kampanii - np. remarketingu Google Ads i Facebook Ads - może dać dobre efekty i zwiększyć przychody w Twoim sklepie.

 

Poznaj historie sukcesu naszych klientów