Lejek marketingowy — od zainteresowania do zakupu
• Lejek marketingowy — co to jest? Definicja
• Jakie korzyści wynikają z zastosowania lejka marketingowego?
• Etapy lejka marketingowego i ich charakterystyka
• Wskaźniki lejka konwersji
• Modele lejków marketingowych i ich charakterystyka
• Kluczowe różnice między lejkami marketingowymi B2B a B2C
• Zasadnicze różnice między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym
• Podsumowanie
Lejek marketingowy jest istotnym narzędziem w strategiach marketingowych, pomagającym firmom prowadzić potencjalnych klientów przez różne etapy procesu zakupowego. Składa się z kilku faz: świadomości, namysłu, konwersji oraz lojalności. Każdy etap wymaga specyficznych działań i narzędzi marketingowych, mających na celu przekształcenie potencjalnych klientów w lojalnych nabywców. Zrozumienie i efektywne wykorzystanie lejka marketingowego pozwala firmom optymalizować swoje działania, zwiększając skuteczność i rentowność kampanii marketingowych. Zobacz, jak Ty możesz wykorzystać lejek konwersji w swoich działaniach marketingowych.
Z artykułu dowiesz się:
- czym jest lejek marketingowy,
- jakie są najważniejsze etapy lejka marketingowego,
- dlaczego warto zastosować lejek marketingowy,
- jakie są modele lejków marketingowych,
- czym różni się lejek B2B od lejka B2C,
- czym różni się lejek marketingowy od lejka sprzedażowego.
Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów
Umów się na darmowy audyt
Lejek marketingowy — co to jest? Definicja
Lejek marketingowy, znany też jako lejek konwersji, to model biznesowy służący do zrozumienia i zarządzania procesem, przez który przechodzą potencjalni klienci od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do finalizacji zakupu i utrzymania lojalności. Składa się z kilku etapów: świadomości (awareness), zainteresowania (interest), rozważania (consideration), zakupu (purchase) oraz lojalności (loyalty). Każdy z tych etapów reprezentuje inny poziom zaangażowania i gotowości klienta do dokonania zakupu, co pozwala firmom stosować odpowiednie strategie marketingowe, aby skutecznie prowadzić klientów przez cały proces zakupowy. Lejek marketingowy jest kluczowym narzędziem w planowaniu kampanii marketingowych, umożliwiając optymalizację działań i zasobów w celu zwiększenia skuteczności i rentowności sprzedaży.
To Twoja pierwsza kampania Google Ads? Otrzymaj dodatkowe środki na wydatki w kampanii Google Ads. Ciesz się korzyściami już od pierwszego dnia współpracy. Więcej szczegółów uzyskasz u naszych doradców.Odbierz nawet do 3500 zł na kampanię Google Ads
Jakie korzyści wynikają z zastosowania lejka marketingowego?
Zastosowanie lejka marketingowego przyniesie Twojej firmie liczne korzyści, które znacząco podnoszą efektywność działań marketingowych i sprzedażowych.
Zwiększenie skuteczności kampanii marketingowych
Lejek marketingowy umożliwia precyzyjne dostosowanie strategii marketingowych do różnych etapów ścieżki zakupowej klienta, co zwiększa skuteczność Twoich kampanii marketingowych. Dzięki temu możesz efektywniej przyciągać uwagę, budować zainteresowanie i edukować potencjalnych klientów.
Lepsze zrozumienie potrzeb klientów i personalizacja doświadczeń zakupowych
Analiza zachowań i interakcji klientów na różnych etapach lejka pozwoli Ci na lepsze zrozumienie ich potrzeb i oczekiwań. Dzięki temu możliwa jest personalizacja doświadczeń zakupowych, co zwiększa satysfakcję i zaangażowanie klientów.
Optymalizacja kosztów marketingowych
Lejek konwersji pozwala Ci na skoncentrowanie zasobów na najbardziej obiecujących leadach, co prowadzi do optymalizacji kosztów marketingowych. Efektywne alokowanie budżetu na najbardziej rentowne działania zwiększa zwrot z inwestycji.
Zwiększenie konwersji potencjalnych klientów
Śledzenie postępów potencjalnych klientów na różnych etapach lejka umożliwia identyfikację i eliminowanie wąskich gardeł w procesie sprzedażowym, dzięki czemu zwiększasz konwersję i liczbę finalnych transakcji.
Poprawa komunikacji z klientami na różnych etapach ścieżki zakupowej
Lejek marketingowy pozwala na dostosowanie komunikacji do specyficznych potrzeb i zainteresowań Twoich klientów na każdym etapie ścieżki zakupowej, co poprawia efektywność przekazu i buduje silniejsze relacje z klientami.
Zwiększenie lojalności klientów
Skuteczna obsługa posprzedażowa i programy lojalnościowe, wspierane przez lejek marketingowy, prowadzą do zwiększenia lojalności Twoich klientów. Zadowoleni klienci są bardziej skłonni do powrotu i polecenia Twojej marki innym.
Precyzyjne mierzenie efektywności działań marketingowych
Lejek marketingowy pozwoli Ci precyzyjnie mierzyć wskaźniki efektywności (KPI) na każdym etapie, a co za tym idzie — stale doskonalić strategie marketingowe oraz szybko reagować na zmieniające się potrzeby rynku. Przeczytaj:
- Jak ocenić skuteczność marketingu internetowego? Poznaj najważniejsze KPI
- Top 10 wskaźników reklamowych w Google i na Facebooku, które powinieneś śledzić
Lepsza alokacja zasobów marketingowych i sprzedażowych
Dzięki analizie danych i monitorowaniu wyników na różnych etapach lejka możesz lepiej alokować swoje zasoby marketingowe i sprzedażowe, skupiając się na działaniach przynoszących największe korzyści i optymalizując procesy biznesowe.
Etapy lejka marketingowego i ich charakterystyka
Lejek konwersji składa się z kilku kluczowych etapów, które prowadzą potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu z Twoją marką aż do stania się jej lojalnymi klientami. Proces lejka marketingowego, w odróżnieniu od lejka sprzedażowego, jest bardziej rozbudowany.
Świadomość
Etap świadomości (awareness) to pierwszy krok, w którym celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, poinformowanie ich o istnieniu produktu, usługi lub marki oraz pomoc w jej zapamiętaniu. Na tym etapie Twoja firma powinna przeprowadzić badania konsumenckie oraz zastosować szeroką gamę działań marketingowych, takich jak reklamy w mediach społecznościowych (Facebook Ads, TikTok Ads, reklama na LinkedIn), SEO, content marketing i kampanie reklamowe, aby zwiększyć widoczność i zainteresowanie. Celem tego etapu jest zbudowania świadomości marki oraz utrzymanie jej w centrum uwagi klientów do momentu, gdy podejmują oni decyzje zakupowe.
Rozważanie
Etap rozważania (consideration) koncentruje się na wzbudzeniu zainteresowania i zaangażowania potencjalnych klientów. Na tym etapie klienci poszukują więcej informacji o produkcie lub usłudze, porównują różne opcje i oceniają korzyści. Twoja firma może wówczas dostarczać wartościowe treści edukacyjne, takie jak e-booki, webinary, artykuły blogowe oraz recenzje, aby pomóc swoim klientom w podjęciu świadomej decyzji. Komunikaty kierowane do potencjalnych klientów powinny odnosić się do problemu, odpowiadać na ich pytania lub podkreślać zainteresowanie. To etap, w którym marka edukuje potencjalnych klientów o tym, w jaki sposób produkty lub usługi spełniają ich potrzeby. Sprawdź:
- Jak prowadzić skuteczną strategię content marketingu dla sklepu?
- Jak pozyskiwać klientów poprzez content marketing?
Konwersja
Etap konwersji (conversion) to moment, w którym potencjalny klient podejmuje decyzję o zakupie. Działania marketingowe Twojej firmy powinny skupiać się wówczas na zachęceniu do finalizacji transakcji poprzez stworzenie spersonalizowanej obsługi klienta, w tym oferowanie promocji, zniżek, demonstracji produktów czy bezproblemowego procesu zakupowego. Najważniejszym celem tego etapu, znanego również jako etapu decyzji bądź zakupu, jest przekształcenie zainteresowania w konkretne działanie zakupowe. Spersonalizowana obsługa wzbudza zaufanie klienta oraz ułatwia mu podjęcie decyzji zakupowej.
Lojalność
Etap lojalności (loyalty), znany też jako etap zaangażowania, koncentruje się na utrzymaniu relacji z Twoimi klientami już po dokonaniu zakupu. Działania na tym etapie obejmują programy lojalnościowe, regularny e-mail marketing, obsługę posprzedażową i personalizowane oferty, które mają na celu zbudowanie długoterminowej lojalności i zachęcenie klientów do ponownych zakupów oraz polecenia Twojej marki innym. Bez skutecznego, dobrze przemyślanego planu budowania lojalności klientów, mogą oni dokonać zakupu jednorazowo i nie kontynuować współpracy. Sprawdź, jak zbudować skuteczną strategię marketingu digital dla swojej firmy.
Wskaźniki lejka konwersji
Ocena efektywności lejka sprzedażowego opiera się na kilku najważniejszych wskaźnikach efektywności, które pozwalają na precyzyjną analizę i optymalizację procesu sprzedaży w Twojej firmie.
Liczba wygenerowanych leadów
Jest to podstawowy wskaźnik mierzący ilość potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie ofertą i przekazali swoje dane kontaktowe. Wysoka liczba leadów świadczy o tym, że Twoje działania marketingowe są skuteczne.
Wskaźnik konwersji
Wskaźnik konwersji określa procent leadów, które przechodzą z jednego etapu lejka do kolejnego. Analiza tego wskaźnika na różnych etapach pozwala Twojej marce zidentyfikować wąskie gardła i optymalizować strategie sprzedażowe.
Koszt pozyskania klienta (CAC)
CAC (customer acquisition cost) mierzy średni koszt poniesiony przez Twoją firmę na pozyskanie jednego klienta. Uwzględnia wszystkie wydatki marketingowe i sprzedażowe. Jest niezbędny dla oceny efektywności i rentowności prowadzonych działań sprzedażowych.
Wartość klienta w czasie (CLV)
CLV (customer lifetime value) przewiduje całkowite przychody generowane przez klienta przez cały okres relacji z Twoją firmą. Wysoka wartość CLV wskazuje na skuteczność strategii utrzymania klientów i ich lojalność.
Średni czas cyklu sprzedaży
Średni czas cyklu sprzedaży mierzy okres potrzebny do przekształcenia leadu w klienta. Krótszy czas cyklu sprzedaży zazwyczaj oznacza bardziej efektywne działania sprzedażowe i szybsze generowanie przychodów. Warto pamiętać, że w lejku B2B cykl ten zawsze jest odpowiednio dłuższy.
Wskaźnik retencji klientów (CRR)
Wskaźnik CRR (customer retention rate) mierzy zdolność Twojej firmy do utrzymania klientów w dłuższym okresie. Wysoki wskaźnik retencji jest oznaką skutecznych strategii lojalnościowych i wysokiego poziomu zadowolenia klientów.
Modele lejków marketingowych i ich charakterystyka
Możesz skorzystać z różnych modeli lejków marketingowych. Każdy z nich oferuje unikalne podejście do zarządzania ścieżką zakupową klientów, tym samym umożliwiając Ci skuteczne przyciąganie, angażowanie i konwersję potencjalnych na lojalnych klientów.
Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Model AIDA koncentruje się na prowadzeniu potencjalnych klientów przez cztery kluczowe etapy procesu zakupowego. Jego celem jest stopniowe przyciąganie uwagi, budowanie zainteresowania, wzbudzanie pragnienia i skłanianie do podjęcia działania.
- Attention (Uwaga). Przyciąganie uwagi potencjalnych klientów poprzez różne działania marketingowe.
- Interest (Zainteresowanie). Wzbudzanie zainteresowania ofertą poprzez prezentację korzyści i wartości.
- Desire (Pragnienie). Budowanie pragnienia posiadania produktu lub usługi poprzez bardziej szczegółowe informacje i emocjonalne przekazy.
- Action (Działanie). Zachęcanie do podjęcia konkretnego działania, takiego jak zakup, zapisanie się na newsletter czy kontakt z firmą.
Dowiedz się, jak wykorzystać model AIDA w reklamie.
Model AIDA
Model ToFu, MoFu, BoFu
Model ToFu, MoFu, BoFu dzieli lejek marketingowy na trzy główne etapy: górę, środek i dół lejka. Każdy etap ma na celu prowadzenie klientów od generowania świadomości do finalizacji zakupu.
- ToFu (Top of the Funnel). Generowanie świadomości i przyciąganie szerokiego grona odbiorców poprzez działania takie jak reklamy, content marketing i media społecznościowe.
- MoFu (Middle of the Funnel). Budowanie zaangażowania i edukowanie potencjalnych klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści, takich jak e-booki, webinary czy case studies.
- BoFu (Bottom of the Funnel). Przekształcanie zaangażowanych leadów w klientów poprzez oferty demo, darmowe próbki, konsultacje oraz promocje.
Model ToFu MoFu BoFu
Model REAN (Reach, Engage, Activate, Nurture)
Model REAN skupia się na czterech etapach: dotarciu do klientów, angażowaniu ich, aktywacji do podjęcia działania i pielęgnacji relacji. Jest to wszechstronny model, który pomaga w zarządzaniu interakcjami z klientami na każdym etapie.
- Reach (Dotarcie). Docieranie do potencjalnych klientów za pomocą szerokiego zasięgu działań marketingowych, takich jak reklamy i SEO.
- Engage (Zaangażowanie). Angażowanie potencjalnych klientów w interakcje z marką poprzez angażujące treści i komunikację.
- Activate (Aktywacja). Skłanianie klientów do podjęcia konkretnego działania, na przykład rejestracji, zakupu czy kontaktu.
- Nurture (Pielęgnacja). Utrzymywanie i pielęgnowanie relacji z klientami poprzez regularną komunikację, programy lojalnościowe i doskonałą obsługę klienta.
Model REAN
Model koła zamachowego (flywheel)
Model koła zamachowego (flywheel) przedstawia ciągły cykl działań marketingowych, sprzedażowych i obsługi klienta, które napędzają wzrost firmy. Zadowoleni klienci generują dalszy rozwój poprzez rekomendacje, co eliminuje tradycyjny, liniowy charakter lejka.
- Marketing. Przyciąganie klientów poprzez kampanie marketingowe, treści i działania promocyjne.
- Sprzedaż. Konwersja potencjalnych klientów na rzeczywistych poprzez procesy sprzedażowe, takie jak prezentacje i negocjacje.
- Obsługa klienta. Utrzymanie zadowolenia klientów poprzez wysoką jakość obsługi posprzedażowej, programy lojalnościowe i personalizowane oferty.
- Cykl. Zakłada ciągły cykl działań, w którym zadowoleni klienci napędzają wzrost firmy poprzez rekomendacje, co eliminuje tradycyjny, liniowy charakter lejka na rzecz bardziej dynamicznego podejścia.
Model Flywheel
Kluczowe różnice między lejkami marketingowymi B2B a B2C
Lejki B2B oraz B2C mają podobną strukturę etapów. Podobne są również cele obu lejków, czyli dążenie do zwiększenia konwersji, optymalizacja działań marketingowych czy maksymalizacja zwrotu z inwestycji (ROI). Do podobieństw należą także stosowane narzędzia marketingowe, w tym pozycjonowanie, reklamy Google Ads i reklamy w mediach społecznościowych, e-mail marketing, content marketing i marketing automation. Lejki te różnią się jednak pod względem złożoności procesu decyzyjnego, grupy docelowej, rodzaju treści, charakteru komunikacji oraz mierników sukcesu.
Lejek marketingowy B2B
Lejek marketingowy B2B \jest dostosowany do sprzedaży produktów i usług między firmami. Proces decyzyjny w B2B jest złożony i wieloetapowy, często obejmujący wielu decydentów, co sprawia, że jest bardziej skomplikowany i dłuższy. Decyzje są podejmowane na podstawie dokładnych analiz i długoterminowych korzyści. Grupa docelowa składa się z firm i przedsiębiorstw, a działania marketingowe są skierowane do profesjonalistów i decydentów, takich jak menedżerowie, dyrektorzy czy właściciele firm. Treści marketingowe w B2B są zazwyczaj bardziej techniczne i edukacyjne, w tym raporty branżowe, case studies i webinary. Komunikacja w B2B jest bardziej formalna i indywidualna, oparta na bezpośrednich kontaktach, spotkaniach i długoterminowych relacjach. Wskaźniki sukcesu w B2B obejmują wartość klienta w czasie (CLV), liczba generowanych leadów, cykl życia klienta, wskaźniki konwersji oraz koszt pozyskania klienta (CAC).
Lejek marketingowy B2C
Lejek marketingowy B2C jest dostosowany do sprzedaży produktów i usług bezpośrednio konsumentom. Proces decyzyjny w B2C jest zazwyczaj krótszy i bardziej emocjonalny, a klienci indywidualni podejmują decyzje na podstawie osobistych preferencji, potrzeb i impulsów. Działania marketingowe są skierowane do szerokiego grona odbiorców, wśród których wyszczególnione są konkretne grupy odbiorców, segmentowane na podstawie czynników demograficznych, behawioralnych czy psychograficznych. Treści kierowane w ramach działań B2C są mniej formalne, bardziej rozrywkowe i emocjonalne, najczęściej w formie blogów, filmów, postów w mediach społecznościowych czy recenzji produktów. Komunikacja na początku lejka może być masowa, a następnie personalizowana. Do najważniejszych wskaźników w B2C należą liczba sprzedaży, wskaźniki konwersji, ruch na stronie, zaangażowanie w mediach społecznościowych czy zaangażowanie i satysfakcja klientów.
Zasadnicze różnice między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym
Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy to terminy, które często stosowane są zamiennie. Istnieją jednak zasadnicze różnice między tymi dwoma rodzajami lejków. Lejek marketingowy koncentruje się na przyciąganiu i zaangażowaniu potencjalnych klientów. Najważniejsze etapy tego lejka marketingowego (lejka konwersji), w przeciwieństwie do lejka sprzedażowego to świadomość, zainteresowanie oraz rozważanie. Działania w ramach lejka marketingowego obejmują SEO, content marketing, reklamy w mediach społecznościowych czy kampanie e-mailowe. Do najważniejszych wskaźników efektywności należą: liczba wygenerowanych leadów, ruch na stronie internetowej, zaangażowanie w mediach społecznościowych oraz wskaźnik otwarć e-mail.
Natomiast lejek sprzedażowy skupia się na przekształcaniu leadów w rzeczywistych klientów. Proces ten obejmuje takie etapy jak kwalifikacja leadów, propozycje, negocjacje i zakup. W przypadku lejka sprzedażowego wykorzystuje się bezpośrednie kontakty, spotkania, demonstracje produktów oraz negocjacje. Kluczowymi wskaźnikami efektywności są: wskaźnik konwersji z leadów na klientów, średni czas cyklu sprzedaży, koszt pozyskania klienta oraz wartość transakcji.
Lejek marketingowy — od zainteresowania do zakupu. Podsumowanie
Lejek marketingowy to ważny element strategii marketingowej, pomagający firmom zarządzać procesem sprzedaży. Etapy lejka — zainteresowanie, rozważanie, decyzja, zakup — odzwierciedlają podróż klienta od pierwszego kontaktu z marką do zakupu. Rozumienie i optymalizacja tych etapów zwiększają efektywność docierania do klientów i konwersji. Inwestowanie w technologie marketingowe, analizę danych i personalizację komunikacji jest kluczowe. Lejek marketingowy, mimo swojej prostoty, jest narzędziem dynamicznym, które musi ewoluować wraz z rynkiem i zachowaniami konsumentów.
Lejek marketingowy to model opisujący proces, przez który przechodzą potencjalni klienci od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do dokonania zakupu i utrzymania lojalności. Składa się z kilku etapów: świadomości, namysłu, konwersji i lojalności, pomagając firmom zrozumieć i lepiej zarządzać ścieżką zakupową klientów. Zastosowanie lejka marketingowego przynosi wiele korzyści, w tym zwiększenie skuteczności kampanii marketingowych, lepsze zrozumienie potrzeb klientów, personalizację doświadczeń zakupowych, optymalizację kosztów marketingowych, zwiększenie konwersji potencjalnych klientów, poprawę komunikacji z klientami na różnych etapach ścieżki zakupowej, zwiększenie lojalności klientów oraz precyzyjne mierzenie efektywności działań marketingowych. Najważniejsze wskaźniki oceny lejka marketingowego to liczba wygenerowanych leadów, wskaźnik konwersji na każdym etapie lejka, koszt pozyskania klienta (CAC), wartość klienta w czasie (CLV), średni czas cyklu sprzedaży oraz wskaźnik retencji klientów. Te wskaźniki pozwalają firmom monitorować skuteczność działań marketingowych i optymalizować procesy sprzedażowe.
Poznaj historie sukcesów naszych klientów
Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie! Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować. 
Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 90 opinii na Clutch.co
Inni przeczytali także
533 160 426
