Jak przekonać klienta do zakupu? Kompleksowy przewodnik po unikalnej propozycji sprzedaży

Współczesny rynek jest przesycony produktami i usługami, a konsumenci często nie wiedzą, jak poruszać się po tak bogatym rynku. Z drugiej strony warunki te powodują, że przedsiębiorcy muszą włożyć wiele wysiłku w przyciągnięcie do siebie klienta i stworzenie produktu czy usługi, które wyróżnią się na rynku. Odpowiedzią na te potrzeby jest tzw. unikalna propozycja wartości (określana także jako unikalna propozycja sprzedaży, USP lub Unique Value Proposition). Jak ją opracować na potrzeby swojego produktu lub usługi? 

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Czym jest propozycja wartości (sprzedaży)? Coś więcej niż slogan!

Co to jest unikalna propozycja wartości (sprzedaży)? Jest to fundamentalny element strategii marketingowej, który określa, jakie korzyści i wartości firma oferuje swoim klientom, w jaki sposób rozwiązuje ich problemy i jakie potrzeby zaspokaja. Propozycja wartości to zwięzłe, ale konkretnie sformułowane przesłanie, które ma przekonać klientów do wyboru oferty konkretnej firmy. Powinna ona uwzględniać specyfikę branży, w której działa firma, oraz charakterystykę grupy docelowej, do której jest kierowana. Dobra propozycja wartości pozwala na wyróżnienie się na tle konkurencji, budowanie lojalności klientów i zwiększenie przychodów firmy. Za jej pomocą możesz pokazać odbiorcom, dlaczego to Twój produkt powinni wybrać spośród morza innych znajdujących się na rynku. Silna propozycja wartości jest niezbędna do przyciągnięcia klientów, utrzymania ich lojalności i napędzania długoterminowego wzrostu.

Każda wartości powinna koncentrować się na supermocach, które otrzymują potencjalni klienci, a nie na produkcie. Rzadko kiedy Twoją propozycją wartości jest sam produkt lub jego cechy. Zamiast tego jest to sposób, w jaki marka lub produkt rozwiązuje znaczący problem, poprawia życie docelowych odbiorców i sposób, w jaki sprawiają, że się czują (na przykład mają supermoce).

Zazwyczaj firmy prezentują swoją propozycję wartości na stronie głównej i włączają ją do strategii sprzedażowej oraz marketingowej. Warto pamiętać, że unikalna propozycja wartości to coś więcej niż slogan czy hasło reklamowe. Prezentuje ona Twoje wartości i cele, które chcesz realizować. Pamiętaj, by umieścić swoją propozycję sprzedaży w różnych miejscach na stronie internetowej - nie tylko na stronie głównej, ale także na blogu czy stronach docelowych. Dlaczego to ważne? Ponieważ USP z pewnością nie zadziała, jeśli znajdzie się w miejscu, w którym nikt jej nie zobaczy.

W praktyce Twoja propozycja wartości to deklaracja, obietnica złożona potencjalnym i obecnym klientom, która:

• ułatwia klientom i potencjalnym klientom zrozumienie i sprawdzenie, jak przekłada się to na ich potrzeby.
• wyjaśnia, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem lub poprawia sytuację.
• wyjaśnia, w jaki sposób zapewniasz wymierne korzyści.
• mówi potencjalnym i klientom, dlaczego powinni kupować od Ciebie, a nie od konkurencji.

Najlepsze propozycje wartości to jedno lub dwa zwięzłe zdania – najlepiej nie więcej niż 30 słów. Tymi krótkimi słowami chcesz powiedzieć potencjalnym klientom:

• Co zapewnia Twój produkt lub usługa
• Kim są Twoi klienci
• Dlaczego Twój produkt lub usługa jest wyjątkowa i
• Korzyści lub ulepszenia, jakich mogą się spodziewać.

Najsilniejsze propozycje wartości obejmują namacalne, wymierne wyniki, których klienci mogą oczekiwać. Może to być rozwiązanie problemu, oszczędność czasu lub pieniędzy lub poprawa jakości życia i pracy.

Dobra propozycja sprzedaży (unique value proposition) - elementy składowe

Co sprawia, że dana propozycja wartości jest dobra i odpowiada potrzebom firmy, a także przyciąga właściwych klientów? Na jakość propozycji sprzedaży wpływają następujące elementy:

• wyjątkowa korzyść dla klienta - USP powinna przedstawiać konkretną korzyść lub rozwiązanie problemu, z którego klient skorzysta wybierając ofertę firmy;
• odróżnienie od konkurencji - USP powinna wyróżniać ofertę firmy na tle konkurencji, np. dzięki innowacyjnemu podejściu, wyjątkowemu doświadczeniu czy bardziej atrakcyjnej cenie;
• konkretne i sprecyzowane przesłanie - USP powinna być krótka, zwięzła i łatwo zapamiętywalna, aby klient mógł szybko zrozumieć, czym firma się wyróżnia;
• dostosowanie do grupy docelowej - USP powinna odwoływać się do potrzeb i oczekiwań konkretnej grupy klientów, do których firma jest kierowana;
• wykorzystanie emocji - USP powinna budzić emocje u klientów i zachęcać do wyboru oferty firmy, np. dzięki aspektom społecznym, ekologicznym czy etycznym;
• wiarygodność - USP powinna być oparta na faktach i informacjach, które potwierdzają rzeczywiste korzyści dla klientów i różnicują ofertę firmy od konkurencji.

Wszystkie te elementy razem tworzą skuteczną i atrakcyjną propozycję wartości/sprzedaży, która przyciąga klientów i pozwala na zwiększenie sprzedaży firmy.

Znaczenie unikalnej propozycji wartości (USP) w marketingu i sprzedaży online

Dobrze opracowana propozycja sprzedaży pozwala skutecznie komunikować się z klientami i przekonywać ich do długofalowej współpracy. W efekcie potencjalni klienci stają się klientami lojalnymi. Dlaczego jeszcze warto zaprojektować propozycję sprzedaży dla swojej marki? Ponieważ:

• USP pomaga firmie wyraźnie przedstawić swoją ofertę i wyróżnić się na tle konkurencji. Dzięki temu klienci łatwiej zapamiętają markę i będą z nią kojarzyć pozytywne cechy;
• poprzez przedstawienie konkretnej korzyści lub cechy, która różni ofertę firmy od konkurencji, USP może przekonać klientów do wyboru właśnie tej oferty;
• posiadanie silnej USP pozwala firmie przyciągać nowych klientów i zwiększać sprzedaż poprzez budowanie zaufania i przekonanie klientów do dokonania zakupu.
• Silna i autentyczna USP pomaga budować pozytywny wizerunek marki i zwiększać jej rozpoznawalność. Marka, która wyraźnie przedstawia swoją wartość dla klientów, jest bardziej atrakcyjna i kojarzona z jakością i profesjonalizmem.
• Dobrze opracowana USP zwiększa lojalność i zaangażowanie klientów. Dzięki niej klienci mogą polecać Twoje produkty i usługi i regularnie wracać do współpracy z Twoją marką.

Projektowanie propozycji wartości dla firmy krok po kroku

Zanim zaczniesz projektować propozycję wartości dla Twojej firmy, musisz pamiętać, że proces ten jest dość długotrwały. Nie da się stworzyć skutecznej i unikalnej USP w ciągu tygodnia. Proces wymaga czasu, wysiłku i dostosowywania do zmieniającego się rynku oraz potrzeb i oczekiwań konsumentów. Sprawdźmy, jak krok po kroku opracować propozycję sprzedaż, która pokaże, co masz do zaoferowania swoim klientom i zwróci ich uwagę.

1. Dogłębnie poznaj swoją grupę docelową

Definiowanie grupy docelowej jest kluczowe w projektowaniu unikalnej propozycji wartości, ponieważ propozycja ta musi odpowiadać potrzebom i oczekiwaniom użytkowników, do których mówisz. Aby lepiej zrozumieć swoją grupę docelową, możesz skorzystać z narzędzia Google Analytics 4, a także przeprowadzić badania rynku, analizować trendy w branży, zbierać opinie od obecnych i potencjalnych klientów oraz monitorować zachowanie użytkowników na swojej stronie internetowej. W ten sposób dowiesz się:

• kim są Twoi odbiorcy (możesz podzielić ich na segmenty),
• jakie cechy demograficzne wyróżniają członków Twojej grupy docelowej (wiek, płeć, zainteresowania, przychody, wykształcenie, sytuacja rodzinna),
• jakie problemy i wyzwania mają Twoi odbiorcy,
• jakie są potrzeby klientów z grupy docelowej.

Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci lepiej zrozumieć, czego klienci oczekują i jak nakreślić propozycję wartości, która naprawdę ich przekona.

Zobacz także:

• jak określić grupę docelową,
• jak wykorzystać GA4 do analizy użytkownika,
• jak analizować klienta w e-commerce,
• jak przeprowadzić analizę użytkowników na stronie,
• jak analizować grupę docelową w e-commerce,
• jak tworzyć treści zorientowane na klienta,
• jak wykorzystać segmentacją odbiorców w e-commerce.

2. Przeanalizuj rynek i konkurencję

Aby stworzyć skuteczną unikalną propozycję wartości, ważne jest, musisz dokładnie poznać swój rynek i konkurencję. Najlepiej rozpocząć od przeprowadzenia analizy rynku i identyfikacji trendów, które wpływają na branżę i Twoją grupę docelową. Możesz przeprowadzić badania rynku, analizując trendy w branży, zbierając informacje o zachowaniach konsumentów, zbierając opinie od obecnych i potencjalnych klientów, a także monitorując swoją konkurencję.

Warto przyjrzeć się swojej konkurencji, aby zrozumieć, co oferują i jaką propozycję wartości przedstawiają swoim klientom. Dzięki temu możesz stworzyć unikalną propozycję wartości, która wyróżni Twoją firmę na tle innych. Warto również wziąć pod uwagę, jak Twoi konkurenci realizują pozycjonowanie strony, jakie są ich mocne strony oraz jakie problemy rozwiązują dla swoich klientów. Warto jednak pamiętać, że poznawanie rynku i konkurencji to nie tylko jednorazowe działanie. Ważne jest, aby monitorować zmiany na rynku oraz na bieżąco analizować swoją konkurencję. Tylko wtedy będziesz mógł skutecznie dostosowywać swoją unikalną propozycję wartości do zmieniających się potrzeb i wymagań klientów.

• Sprawdź narzędzia do analizy konkurencji w SEO.
• Zobacz, jak przeprowadzić analizę rynku dla e-commerce.
• Sprawdź, jak krok po kroku zrobić analizę SERP.

3. Określ wartość dodaną dla swoich produktów/usług

Zanim zaczniesz tworzyć propozycję wartości, spróbuj spojrzeć na swoje produkty i usługi jak Twój klient. Nie myśl o ich cechach czy zaletach, ale rozważ, w jaki sposób Twój produkt czy usługa zmienią lub ułatwią życie Twojego klienta. Być może Twoja usługa pozwala przedsiębiorcom oszczędzać lub zyskać cenny czas. A może Twój produkt umożliwia ograniczenie czasu na przygotowywanie posiłków? Zastanów się, co naprawdę zyska Twój klient, jakie jego problemy rozwiązujesz, i... napisz o tym w propozycji wartości.

4. Poznaj język klientów i naśladuj go

Dobra propozycja sprzedaży unika branżowego żargonu. Wręcz przeciwnie - powinna mówić językiem klienta, by ten ją rozumiał i utożsamiał się z nią. Jak możesz poznać "głos odbiorcy"? W tym celu :

• przeprowadź analizę słów kluczowych - dzięki niej zobaczysz, w jaki sposób użytkownicy szukają informacji o Twojej marce i produktach; skorzystaj np. z narzędzia Google Keyword Planner;
• wysyłaj ankiety do użytkowników - zapytaj, co spowodowało, że wybrali Twoją firmę - pamięßaj, by ankiety były krótkie, jasne i nie zabierały odbiorcom zbyt wiele czasu;
• popraw obsługę klienta i buduj trwałe relacje z klientami - pytaj ich o zdanie oraz potrzeby, słuchaj, w jaki sposób mówią o Twojej marce, usługach, produktach;
• zwróć uwagę, w jaki sposób Twoja konkurencja buduje relacje z klientami, jakiego języka używa - zapisz się do newslettera konkurencji, przejrzyj stronę internetową oraz dostępne treści, slogany i hasła reklamowe.

5. Przedkładaj jasność nad kreatywność

Każde słowo wykorzystane w propozycji wartości musi nieść ze sobą określony cel i mieć sens. Jeśli nic nie wnosi dla użytkownika, należy je usunąć. Tworząc szablon propozycji wartości, odpowiedź na następujące pytania:

• Jaki produkt oferujesz?
• Kto powinien kupić Twój produkt?
• W jaki sposób zakup Twojego produktu poprawi odwiedzającego lub jego życie?
• Dlaczego odwiedzający powinien kupować u Ciebie, a nie u konkurencji?
• Kiedy wartość zostanie dostarczona?

6. Skoncentruj się na korzyściach i unikaj szumu reklamowego

Najlepsza reklama na świecie? Wysoka jakość? Tymi hasłami promują się wszystkie firmy. Przeglądając strony internetowe, z pewnością trafisz na wiele takich haseł. Gdy dotrzesz do dziesiątego, z pewnością trudno będzie CI uwierzyć w hasła, które tak naprawdę niewiele mówią o wartości dodanej dla użytkownika. Dlatego też, projektując własną propozycję wartości, skoncentruj się na realnych korzyściach dla odbiorcy i unikaj szumu reklamowego. Zwroty i określenia, które mogą sprawdzić się w reklamach, niekoniecznie będą dobre dla propozycji wartości. Unikaj tym samym określeń, takich jak: niesamowity, przełomowy, najlepszy. Przykłady dobrych propozycji wartości to:

• Muzyka dla każdego (Spotify),
• Dotrzyj tam, dokąd zmierzasz (Uber),
• Oglądaj w dowolnym miejscu. Anuluj w dowolnym momencie (Netflix),
• Zbieraj, na co chcesz (Zrzutka.pl).

Pamiętaj, że jeśli musisz wykorzystać szum reklamowy, aby sprzedawać swoje produkty, jest to znak, że Twoja propozycja wartości nie jest dobrze zdefiniowana. Być może nawet Twój produkt nie jest tak wartościowy, jak myślisz. Nie pozwól, aby przywiązanie do Twojego produktu lub usługi przeszkodziła w obiektywnym spojrzeniu na Twoją markę.

7. Stwórz propozycję wartości dla całej marki, a także poszczególnych usług / produktów

Pierwsza propozycja wartości, którą warto stworzyć, to propozycja dla Twojej marki. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, by pójść o krok dalej i przygotować unikalne propozycje, które będą dotyczyć poszczególnych usług lub produktów.

8. Promuj swoją propozycję wartości

Dobra propozycja wartości to taka, która jest widoczna dla klienta. Dlatego też:

• umieść USP na swojej stronie głównej - zadbaj o dobrą widoczność (dużą czcionka, odpowiedni kontrast),
• dodaj propozycję wartości na różnych stronach - dla sklepu internetowego będą to strony produktowe i strony kategorii, dla strony usługowej wszelkie strony docelowe, a nawet formularze kontaktowe; wartość powinna pojawić się wszędzie tam, gdzie klienci mogą po raz pierwszy wchodzić w interakcję z Twoją witryną,
• umieść swoją propozycję wartości w mediach społecznościowych (np. na zdjęciach w tle na Facebooku czy LinkedIn).

Na stronach w swojej witrynie możesz umieścić także inne, specyficzne i dodatkowe wartości. Np. brak kosztów dostawy czy bezpłatny zwrot, gratis do każdego zamówienia. Takie komunikaty mogą wspierać misję firmy i podkreślać inne najważniejsze korzyści, których nie umieściłe_aś w treści propozycji wartości. 

9. Przeprowadź testy A/B w zakresie propozycji wartości

Testy A/B są jednym z najważniejszych narzędzi, które pozwalają na badanie i poprawianie skuteczności propozycji wartości dla firmy. Polegają one na porównywaniu dwóch wersji propozycji wartości i analizowaniu, która wersja działa lepiej.

W przypadku propozycji wartości można przeprowadzić testy w zakresie zmian w elementach składowych, takich jak nagłówki, treści, zdjęcia czy kolory. W ramach testów A/B można również porównywać różne warianty propozycji wartości dla różnych grup docelowych. Przykładowo, można przygotować dwie różne propozycje wartości i wyświetlać je losowo grupie użytkowników, mierząc, która wersja przyciąga więcej kliknięć lub prowadzi do większej liczby transakcji.

Projektowanie wartości sprzedaży (value proposition) dla marki. Typowe błędy, których należy unikać

Przy projektowaniu propozycji wartości dla swojej firmy należy uważać na wiele pułapek, które mogą wpłynąć negatywnie na skuteczność działań marketingowych. Oto kilka typowych błędów, których należy unikać:

• Brak konkretnych wartości dla klientów - niejasna i ogólnikowa propozycja wartości jest mało przekonująca dla klientów i nie pozwala na wyróżnienie się na rynku. Konieczne jest określenie konkretnych korzyści, jakie oferujemy naszym klientom i ich wartości dla nich.
• Niedostosowanie do grupy docelowej - propozycja wartości powinna być dostosowana do potrzeb i preferencji grupy docelowej. Nieodpowiednie dopasowanie może skutkować brakiem zainteresowania klientów ofertą firmy.
• Skupienie się tylko na cechach produktu/usługi - opisywanie wyłącznie cech produktu, bez uwzględnienia jego wartości dla klienta, może skutkować brakiem zainteresowania ze strony odbiorców. Ważne jest, aby koncentrować się na tym, jak produkt może pomóc klientom w rozwiązaniu ich problemów i spełnieniu ich potrzeb.
• Brak autentyczności i wiarygodności - propozycja wartości powinna być autentyczna i opierać się na rzeczywistych korzyściach dla klientów. Przesadne lub fałszywe obietnice mogą skutkować utratą zaufania klientów i zniechęceniem do marki.
• Niezrozumiałe przesłanie - propozycja wartości powinna być prosta i zrozumiała dla klientów. Niejasne i skomplikowane przesłanie może skutkować brakiem zainteresowania klientów ofertą firmy.
• Brak spójności z działaniami marketingowymi - propozycja wartości powinna być spójna z innymi działaniami marketingowymi firmy, takimi jak strona internetowa, reklamy, newslettery, itp. Brak spójności może skutkować dezorientacją klientów i brakiem zaangażowania wobec marki.
• Zbyt skomplikowany język - unikalna propozycja sprzedaży nie ma brzmieć jak branżowy żargon. Mów językiem użytkowników, by przemówić do ich umysłów oraz emocji.
• Brak testowania propozycji wartości - niektóre firmy są tak przekonane do swoich pomysłów, że nie testują różnych wersji propozycji wartości. Tymczasem styl, który podoba się przedsiębiorcy, niekoniecznie zaskarbi serca klientów.

Kompleksowy przewodnik po unikalnej propozycji sprzedaży. Podsumowanie

Szukasz sposobu, by wyróżnić się na rynku i przekonać użytkowników do zakupu? Dobrze opracowana propozycja wartości to klucz do sukcesu, który może wpłynąć pozytywnie na cykl życia klientów i zachęcić ich do powrotu oraz długofalowej współpracy. Wdrażając unikalną propozycję sprzedaży, pamiętaj o poznaniu swojej grupy docelowej oraz rynku, a także dostosowaniu treści do potrzeb klientów. Zastanów się także nad swoimi produktami i usługami i określ, w jaki sposób rozwiązują problemy klientów i jakie korzyści im przynoszą. W ten sposób zapewnisz im oczywisty i racjonalny powód do wyboru Twojej firmy, podkreślający jej wyjątkowość. 

Co to jest propozycja wartości?

Propozycja wartości to kluczowy element strategii marketingowej, który określa, co firma oferuje swoim klientom oraz w jaki sposób wyróżnia się na tle konkurencji. Propozycja wartości powinna składać się z kilku kluczowych elementów, takich jak korzyści dla klienta, cechy wyróżniające produkt/usługę, target grupy docelowej oraz określenie wartości, jaką firma przynosi klientom. Odpowiednio sformułowana i wdrożona propozycja wartości może znacząco wpłynąć na sukces firmy na rynku.

Jak często powinienem aktualizować moją propozycję wartości?

Propozycja wartości powinna być aktualizowana w miarę potrzeb. Jeśli Twoja firma zmienia swoje cele, strategię lub kierunek działania, może to wymagać dostosowania propozycji wartości. Dodatkowo, jeśli zauważysz, że Twoja propozycja wartości nie przynosi oczekiwanych efektów, może to być sygnał do zmiany.

Jak mogę upewnić się, że moja propozycja wartości jest skuteczna?

Najlepszym sposobem, aby upewnić się, że Twoja propozycja wartości jest skuteczna, jest przeprowadzenie testów A/B. Możesz przetestować różne wersje propozycji wartości i porównać ich skuteczność. Dodatkowo śledzenie wskaźników, takich jak wskaźnik konwersji lub średni czas spędzony na stronie, może pomóc Ci określić, jak dobrze działa Twoja propozycja wartości.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.7

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 570 pozytywnych opinii w Google i 80 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie