Jak zamykać sprzedaż? 10 wskazówek dla zespołu sprzedaży

Sprzedaż to jeden z najważniejszych elementów każdej działalności gospodarczej. Zamykanie sprzedaży to proces, który może być trudny i stresujący, zwłaszcza dla początkujących sprzedawców. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, ważne jest, aby znać kilka podstawowych wskazówek dotyczących zamykania transakcji. W tym artykule przedstawiamy 10 porad, które pomogą sprzedawcom w osiągnięciu swoich celów i uzyskaniu pozytywnych rezultatów. Od dobrych praktyk w komunikacji z klientem po skuteczne strategie zamykania transakcji - te wskazówki pomogą każdej osobie pracującej w  handlu polepszyć swoje wyniki.

10 technik  zamykania sprzedaży — zobacz, jak robić to szybko i skutecznie!

Sprzedaż to bez wątpienia sztuka, którą należy opanować, aby móc skutecznie zawierać transakcje. W dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja jest coraz większa, ważne jest, aby mieć narzędzia i techniki, które pomogą w zamykaniu sprzedaży i pozwolą osiągać coraz to lepsze wyniki. Poznaj praktyczne porady dotyczące sprzedaży i rozwijaj swoje umiejętności!

1. Poznaj potrzeby klienta i porozmawiaj z nim o wyzwaniach, by skutecznie zamknąć sprzedaż 

Prowadzenie działalności w każdej branży wiąże się z pewnymi wyzwaniami. Dla Ciebie jako sprzedawcy kluczowe jest, aby zrozumieć problemy, z którymi klient może się zmagać, poznać jego potrzeby i pokazać, jak Twoja firma może mu pomóc. Pamiętaj, że każdy klient jest inny i do każdego z nich należy podejść indywidualnie — dostosować ton rozmowy, nawiązywać do poprzednich rozmów i znać wszystkie szczegóły dotyczące działań dla jego firmy. Twój klient wie, że Twoim zadaniem jest sprzedawać, ale będzie bardziej skłonny do zakupu, jeśli udowodnisz, że chcesz dla niego dobrze i zależy Ci na długoterminowej satysfakcji. 69% sprzedawców, którzy brali udział w badaniu, na pytanie Jak stworzyć pozytywne wrażenia sprzedażowe wśród klientów? odpowiedzieli, że najważniejsze jest słuchanie potrzeb klienta. Kolejne ważne aspekty to: 

• nie być nachalnym,
• przekazywać istotne informacje,
• odpowiadać na pytania klientów na czas.

Wyniki badań dotyczących tego Jak stworzyć pozytywne wrażenia sprzedażowe wśród klientów?

Co warto robić:

• Dokładnie określaj wyzwania, z jakimi może zmagać się klient.
• Wyjaśniaj, w jaki sposób Twoja firma może pomóc w rozwiązaniu problemów klienta.
• Rób notatki na temat preferencji, pytań i obaw klientów, aby na nie odpowiedzieć.
• Kontynuuj poprzednie rozmowy i płynnie wiąż je z Twoimi usługami.
• Porozmawiaj z klientem na tematy inne niż sprzedażowe, aby nawiązać z nim relacje.

Czego należy unikać:

• Nie mów o negatywnych punktach, na przykład o tym, gdzie ich firma zawodzi.
• Nie stosuj jednego ogólnego podejścia do wszystkich klientów.
• Nie przechodź do sprzedaży bez żadnego wstępu.

2. Słuchaj obaw i reaguj na wątpliwości, by móc łatwo zamknąć sprzedaż

Dzięki temu, że słuchasz obaw swoich klientów i odpowiadasz na ich wątpliwości, pokazujesz, że jesteś uczciwy, a ich firma jest dla Ciebie ważna. Przekonaj potencjalnych klientów, że jesteś osobą, z którą warto pracować — zapewnij im jak najlepszą obsługę i zbuduj wzajemne zaufanie, a wtedy zamknięcie sprzedaży będzie o wiele łatwiejsze. Przykładem może być sytuacja, w której klient nie rozumie, dlaczego dana usługa jest tak kosztowna. Zamiast unikać odpowiedzi na to pytanie lub tłumaczyć się polityką firmy, można przedstawić mu, jak dużego nakładu pracy potrzeba, aby wykonać daną usługę, i podkreślić jakość, jaką zapewnia Twoja firma. Możesz też bazować na swoich doświadczeniach i przedstawić rzeczywiste przykłady klientów, którzy odnieśli sukces lub wyrazili pozytywną opinię.

Co warto robić:

• Szybko reaguj na wszelkie skargi lub wątpliwości.
• Pokazuj, że sprawa Twojego klienta jest dla Ciebie ważna i może Ci zaufać.

Czego należy unikać:

• Nie zaniedbuj osobistych preferencji klienta i nie pozostawiaj jego obaw bez odpowiedzi.
• Nie składaj nieprawdziwych i nierealnych obietnic dotyczących pomocy klientowi i rozwiązania jego problemów.

3. Opieraj się na danych analitycznych podczas zamykania sprzedaży 

Przedstawienie klientowi konkretnych danych to skuteczny sposób na podkreślenie swojego doświadczenia i korzyści, jakie Twoja firma może mu zapewnić. Jeśli sprzedajesz produkty, możesz skorzystać z recenzji i opinii innych klientów. Natomiast w przypadku usług możesz wykorzystać tabele i wykresy, które przedstawiają wyniki działań związanych z Twoimi poprzednimi zleceniami.

Co warto robić:

• Używaj faktów, liczb i grafik, aby prezentować swoje dane w przejrzysty sposób.
• Pokaż wskaźniki, które są istotne dla danego klienta, np. wzrost przychodów lub wzrost ruchu na stronie internetowej.
• Przedstaw klientowi dokładne dane dotyczące działań dla jego firmy.

Czego należy unikać:

• Nie używaj skomplikowanych lub zawyżonych danych, które nie mają jasnego źródła.
• Nie bazuj na nieaktualnych danych, które nie uwzględniają nowych zmian ani produktów.
• Nie pokazuj wskaźników, które nie odnoszą się do celów potencjalnego klienta.

Dane pokazujące wyniki działań dla firmy.

4. Skup się na korzyściach, a nie właściwościach produktu, który sprzedajesz 

Kiedy sprzedajesz produkt lub usługę, ważne jest, aby skupić się na korzyściach, które oferuje, a nie tylko na ich  właściwościach. Właściwości przedstawiają najważniejsze cechy produktów oraz to, w jaki sposób działają. Natomiast korzyści to moce strony, które wyróżniają Twój produkt i przemawiają do odbiorców. Aby uprościć klientom podjęcie decyzji zakupowej, skup się na przedstawieniu korzyści i podkreśleniu co pozytywnego może im dać konkretny produkt lub usługa — to jest najlepszy sposób na skuteczną sprzedaż.

Co warto robić:

• Wymieniaj zarówno cechy, jak i korzyści dotyczące usługi lub produktu.
• Korzystaj z indywidualnych korzyści dla konkretnego klienta.

Czego należy unikać:

• Nie przedstawiaj ogólnych cech produktu bez wiązania ich z perspektywą i potrzebami klienta.

5. Dopasuj rozmowę do etapu zakupowego, na którym jest klient i szybko zamknij sprzedaż 

Kluczem do skutecznego zamykania sprzedaży jest dokładne zrozumienie potrzeb i oczekiwań klienta. W pierwszej kolejności należy określić, czy klient jest na etapie poszukiwania informacji, porównywania ofert, czy jest już gotowy do dokonania zakupu. W zależności od tego należy dostosować swoje argumenty i podejście do klienta, aby przyspieszyć proces decyzyjny. Rozmowa z klientem w zależności od jego etapu zakupowego może wyglądać następująco:

• Klient, który dopiero szuka informacji:

W przypadku takiego klienta najważniejsze jest udzielenie mu jak największej ilości informacji na temat produktu lub usługi, aby pomóc mu w jego decyzji. Zapytaj go, czego dokładnie szuka i potrzebuje, w jakim celu chce wykorzystać usługę lub produkt oraz jaki jest jego budżet.

• Klient, który już porównuje oferty:

Na tym etapie klient już ma jakieś pojęcie o produkcie lub usłudze, ale potrzebuje pomocy w wyborze najlepszej oferty. Możesz porozmawiać z nim o tym, jakie ma oczekiwania, przedstawić mu ofertę firmy i wspólnie porównać ją z propozycją konkurencji oraz zapytać, czy ma jakieś dodatkowe kryteria, które Twoja firma musiałabym spełnić.

• Klient, który jest gotowy do zakupu:

Ten klient już zdecydował, że chce zakupić produkt lub skorzystać z usługi. Teraz ważne jest, aby pomóc mu przejść przez proces zakupowy i odpowiedzieć na wszystkie pytania dotyczące dostawy czy płatności. Możesz też zapytać, czy potrzebuje dodatkowej pomocy podczas procesu zakupowego i czy coś jest dla niego niejasne. Zobacz co to jest Customer Journey i jak wspiera sprzedaż online.

Co warto robić:

• Dowiedz się, na jakim etapie zakupowym jest Twój klient.
• Daj użytkownikom czas na przetworzenie informacji o Twojej firmie i porównanie innych ofert.

Czego należy unikać:

• Nie próbuj od razu zamykać transakcji, bądź cierpliwy i daj klientowi czas na zastanowienie.
• Nie przedstawiaj klientowi informacji, które są nieistotne na jego etapie zakupowym.

Zobacz, jak wspierać klienta na różnych etapach zakupowych za pomocą pozycjonowania.

6. Użyj techniki „Poczucia pilności” do zamknięcia sprzedaży 

Technika „Poczucia pilności” jest doskonałym rozwiązaniem na skuteczną sprzedaż. Polega ona na wywołaniu u potencjalnego klienta poczucia, że musi podjąć decyzję teraz, ponieważ okazja jest ograniczona czasowo lub ilościowo. Można to osiągnąć poprzez podkreślenie korzyści, jakie klient otrzyma, jeśli skorzysta z oferty w danym momencie, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Przykładowo, „To jest ostatni produkt w tej cenie” lub “Zarejestruj się już dziś i otrzymaj darmowego e-booka”. Natomiast pamiętaj o tym, aby stosować tę technikę w delikatny sposób, żeby klient nie poczuł się zmuszany do skorzystania z oferty, ponieważ będzie miało to skutek odwrotny do zamierzonego. Zobacz inne sposoby pozyskiwania leadów.

7. Stosuj precyzyjne pytania, aby skutecznie zamknąć sprzedaż

Skuteczni sprzedawcy poprzez serię pytań, rozwijają chęć w kliencie i eliminują wątpliwości, które pojawiają się przed zakupem. Za pomocą pytania można szybko zamknąć sprzedaż, co pozwala sprzedawcy rozwiać obawy i jednocześnie uzyskać zobowiązanie. Na przykład: "Czy Pana zdaniem moja oferta rozwiąże problem Pana firmy?" To pytanie pozwala dowiedzieć się, czy potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, jednocześnie pozostawiając możliwość dalszej sprzedaży. Jeśli odpowiedź brzmi "nie", pozostaje to tylko opinią klienta, ale jeszcze nie prawdą czy faktem, co pozwala Ci kontynuować sprzedaż. Jeśli odpowiedź brzmi "tak", następnym krokiem będzie już podpisanie umowy lub dokonanie sprzedaży. 

Co warto robić:

• Zadawaj klientom precyzyjne pytania, tak aby ich odpowiedź pozwoliła Ci szybko zamknąć sprzedaż.

Czego należy unikać:

• Nie zadawaj klientom pytań, które nie są istotne, unikaj ogólników, które nie pomogą Ci w zamknięciu sprzedaży.

8. Pracuj nad modulacją  głosu w zamykaniu sprzedaży

Głos jest potężnym narzędziem perswazji, a jego odpowiednia modulacja może być skutecznym sposobem na zamknięcie sprzedaży. Ton i barwa głosu mogą wprowadzać klienta w dobry nastrój i budować zaufanie, co jest kluczowe w procesie sprzedaży. Poprzez odpowiednie użycie tonu głosu można zainteresować klienta produktem lub usługą oraz uwiarygodnić swoje argumenty. Bardzo ważne podczas rozmowy z klientem jest to, aby ton i język dostosować do niego indywidualnie — jeśli wiesz, że Twój rozmówca nie ma profesjonalnej wiedzy, użyj prostego języka, który pozwoli mu poczuć się komfortowo i swobodnie. Rozmowy sprzedażowe są też często bardzo stresujące, ale klient nie może słyszeć tego w swoim głosie — pokaż pewność siebie i utrzymuj opanowany ton głosu. Ton i barwa głosu są niezwykle ważne w procesie sprzedaży i warto poświęcić czas na ich doskonalenie, aby móc skutecznie wpłynąć na decyzję zakupową klienta.

Co warto robić:

• Dobieraj język i ton indywidualnie do klienta.
• Bądź opanowany i pokaż swoją pewność siebie

Czego należy unikać:

• Nie mów zbyt szybko i nie przyspieszaj tempa w obawie, że klient przerwie rozmowę.
• Nie używaj skomplikowanych, branżowych określeń, jeśli wiesz, że klient nie ma profesjonalnej wiedzy.

9. Zachowaj dobre nastawienie i profesjonalne podejście 

Zachowaj dobre nastawienie i profesjonalne podejście podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Twoje interakcje z nimi są kluczowe dla sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj, że ewentualne nieprzyjemne zachowanie klientów jest często wynikiem ich osobistych trudności, a nie Twojej winy. Dlatego koncentruj się na utrzymaniu przyjaznej atmosfery i zachowaniu profesjonalizmu, nawet w trudnych sytuacjach. Unikaj wyrażania negatywnych emocji i pamiętaj, że każdy klient jest Twoją szansą na sprzedaż, niezależnie od jego zachowania. Tylko wtedy będziesz w stanie skutecznie rozwiązać wszelkie problemy i zamknąć sprzedaż.

Co warto robić:

• Pomimo trudności zawsze staraj się utrzymać dobrą relację z klientem i wzbudzić w nim pozytywne odczucia.

Czego należy unikać:

• Nie podchodź do rozmów z klientami zbyt emocjonalnie i nie przejmuj się, jeśli są do Ciebie negatywnie nastawieni, to nie jest Twoja wina. Pamiętaj o swoim celu, czyli zamknięciu sprzedaży.

10. Ustal datę kolejnego spotkania 

Zanim zakończysz rozmowę z klientem, ustal datę lub orientacyjny czas następnego spotkania. Niektóre procesy sprzedażowe mogą trwać miesiącami ze względu na budżet i harmonogram klienta. Bardzo prawdopodobne, że będziesz musiał poczekać kilka tygodni, aby ponownie nawiązać kontakt. Informacja od klienta o najdogodniejszym czasie na rozmowę pozwoli Ci uniknąć kontaktowania się w złym momencie i zniechęcenia klienta. Ustal te informacje i ustaw przypomnienie w kalendarzu, aby skontaktować się z nimi przed spotkaniem.

Co warto robić:

• Ustal, kiedy najlepiej kontaktować się z danym klientem (jakie godziny lub dni sprawdzają się najlepiej).
• Ponawiaj kontakt z klientem bliżej ustalonej daty spotkania.
• Wyślij informacje, które mogą chcieć przeczytać przed spotkaniem (zaktualizowane zasady współpracy czy możliwe sposoby płatności).

Czego należy unikać:

• Nie czekaj, aż klient sam się z Tobą skontaktuje, zrób to pierwszy.
• Nie przeciążaj potencjalnego klienta telefonami lub e-mailami.

Co zrobić po zamknięciu sprzedaży? 

Po zamknięciu sprzedaży warto jeszcze wykonać kilka kroków, by upewnić, się, że klient jest zadowolony i cały proces sprzedażowy przeszedł pomyślnie. Oto kilka wskazówek, co zrobić po zamknięciu transakcji:

• Skontaktuj się z klientem za kilka dni — samo sprawdzenie, co nowy klient myśli o swoim zakupie, znacznie przyczyni się do budowania jego zaufania i lojalności. Jeśli pojawią się problemy, możesz szybko wkroczyć i pomóc lub znaleźć kogoś w swoim zespole, kto może to zrobić.
• Dopilnuj wszystkich szczegółów dotyczących sprzedaży — zadbaj o to, by Twój lider otrzymał wszystkie potrzebne informacje na temat danej sprzedaży. To pozwoli zespołowi na bieżąco realizować prognozy i aktualizować sposób dystrybucji czy proces usługi prowadzonej dla klienta.
• Przedstaw informacje kolejnemu zespołowi — prawdopodobnie zawarcie umowy sprzedażowej to tylko jeden z elementów całej usługi. Kolejni specjaliści mogą chcieć porozmawiać z klientem o wrażeniach lub wesprzeć go w kolejnych krokach, więc przekaż im wszystkie najważniejsze informacje o kliencie. Zadbaj też o to, aby klient miał płynne przejście do kolejnego etapu i poinformuj go, o tym, kto teraz będzie jego opiekunem.

Aktualnie coraz więcej firm zaczyna kłaść duży nacisk na kontakt z klientem po sprzedaży i utrzymanie dobrych, długotrwałych relacji. 80% sprzedawców potwierdza, że liderzy zachęcają ich do utrzymywania długotrwałych relacji z klientem, a 92% przyznaje, że są częściowo oceniani na podstawie wskaźników posprzedażowych, takich jak wartość i utrzymanie klienta (https://www.salesforce.com/form/conf/sales/state-of-sales/). 

Dane dotyczące posprzedażowej relacji z klientem.

Jak zamykać sprzedaż? 10 wskazówek dla zespołu sprzedaży. Podsumowanie

Pamiętaj, że sukces w sprzedaży wynika z ciągłego rozwoju i doskonalenia umiejętności. Stosując się do powyższych wskazówek i uzupełniając je o własne doświadczenia, zespół sprzedaży może zwiększyć swoje szanse na zamknięcie większej liczby dużych sprzedaży. Pamiętaj, że najważniejsze jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów, a także budowanie trwałych relacji z nimi.

 

Poznaj historie sukcsów naszych klientów