Jak utrzymać sprzedaż w czasach kryzysu?

Pandemia Covid-19 to nie jedyna sytuacja, która znacząco wpłynęła na sytuację gospodarczą Polskie i całego świata. Wojny, klęski żywiołowe i inne wydarzenia mogą powodować kryzysy gospodarcze i recesje. Te wiążą się z wzrastającą inflacją, wysokimi cenami i ograniczeniem popytu ze względu na mniejszą siłę nabywczą społeczeństwa. W obliczu nieprzewidzianych wydarzeń przedsiębiorcy stają przed wyzwaniem, jak utrzymać firmę, a nawet zwiększyć sprzedaż w czasach kryzysu. Czy to w ogóle możliwe, a jeśli tak, to jak to zrobić?

Biznes w czasach kryzysu - jak go utrzymać i rozwinąć?

Kryzysowa sytuacja, taka jak pandemia, wojna, klęska żywiołowa, odbija się zarówno na konsumentach, jak i na przedsiębiorcach. Wiele firm traci płynność finansową w obliczu nieprzewidzianych zdarzeń i nie potrafi sobie poradzić ze skutkami kryzysu. Co można zrobić i jak utrzymać biznes i sprzedaż w trudnych czasach?

Jak utrzymać biznes w czasach kryzysu? 1. Mądrze kieruj strategią marketingową

W czasach kryzysu i recesji gospodarczej konsumenci i przedsiębiorcy jak mogą, ograniczają koszty. Konsumenci kupują mniej i taniej, coraz częściej zwracają uwagę na ceny produktów. Popyt na rynku spada, co powoduje, że przedsiębiorcy obniżają ceny i koszty produkcji, redukują zatrudnienie, odkładają inwestycje i szukają oszczędności na różne sposoby. Jednym z nich jest zaprzestanie inwestycji w działania reklamowe, ponieważ to teoretycznie najłatwiejsza forma minimalizowania wydatków. Czy słuszna? Niekoniecznie. Jeśli całkowicie przestaniesz reklamować i promować swoją firmę w internecie, szybko utracisz wcześniej osiągnięte efekty i po ustąpieniu kryzysu będziesz musiał zaczynać w zasadzie od zera. Co więcej, utracisz kontrolę nad zmieniającym się rynkiem i potrzebami klientów.

Jak utrzymać biznes i firmę w czasie kryzysu? Nie rezygnuj całkowicie z działań marketingowych. Możesz je częściowo ograniczyć, ale stale śledź potrzeby i oczekiwania klientów oraz popyt. Dostosuj do tego asortyment produktów i podaż, by nie marnować środków.

Jak utrzymać biznes w czasach kryzysu? 2. Zmień zasady segmentacji odbiorców

W mniej burzliwych czasach oraz w okresie rozwoju gospodarczego sprawdzają się tradycyjne metody segmentacji odbiorców według danych demograficznych - płci, wieku, wykształcenia, poziomu dochodów. Jednak w czasie kryzysu i recesji ta metoda może się okazać zawodna. Wówczas warto przeprowadzić segmentację odbiorców na podstawie ich psychologicznych reakcji na kryzys. Podziel odbiorców na kilka kategorii:

• odbiorcy o najniższych dochodach, w których mocno uderza sytuacja na rynku, dlatego maksymalnie ograniczają koszty, oraz osoby o nieco wyższych dochodach, które jednak są wrażliwe i martwią się sytuacją w kraju i na świecie,
• zmartwieni, ale cierpliwi konsumenci - ograniczają wydatki, ale nie tak gwałtownie jak pierwsza grupa, długoterminowo są nastawieni optymistycznie i liczą na poprawę sytuacji i zakończenie kryzysu,
• konsumencie zamożni, którzy żyją na podobnym poziomie jak przed kryzysem i nie obawiają się o swoje dochody,
• odbiorcy live-for-today, którzy żyją dniem dzisiejszym i więcej wydają na dośœiadczenia niż na rzeczy (z wyjątkiem elektroniki); zazwyczaj są to osoby młode, mieszkające w dużych miastach w wynajętych mieszkaniach - nie zmieniają znacząco swoich zwyczajów zakupowych, jedynie odkładają w czasie większe zakupy.

Dopasuj swoją strategię sprzedażową do tych typów odbiorców, zastanów się, jaki produkt oferujesz (pierwszej potrzeby, a może produkty ekskluzywne) i skieruj działania reklamowe, promocyjne i sprzedażowe do właściwej grupy.

Jak utrzymać biznes w kryzysie? 3. Wzmacniaj siłę swojej marki

Silna marka, która zbudowała swoją pozycję wśród odbiorców, to jeden z najskuteczniejszych sposobów na utrzymanie firmy i zanotowanie sprzedaży w czasie kryzysu. Dlatego też w czasach rozwoju i kryzysu warto:

• prowadzić bloga, by zwiększać ruch na stronie i dzielić się wiedzą zupełnie za darmo,
• brać udział w wydarzeniach branżowych i budować osobistą lub firmową markę,
• inwestować w pozycjonowanie stron i sklepów internetowych, co poprawia widoczność strony w organicznych wynikach wyszukiwania,
• oferować sprawną obsługę posprzedażową, by zachęcić klientów do powrotu,
• budowanie emocjonalnej więzi z użytkownikami, np. poprzez komunikaty “Przetrwamy razem”,
• budowanie zaufania w e-commerce,

Jak zwiększyć sprzedaż w trudnych czasach kryzysu? 4. Zainwestuj w marketing polecający

Chcesz zwiększyć sprzedaż i utrzymać firmę w kryzysowym czasie? Poproś obecnych klientów o rekomendację Twoich usług firmom lub osobom, które mogą z nich skorzystać. Możesz stworzyć nawet program polecający, w którym klient, który poleci Ci nowego klienta, otrzymuje procent od pierwszej faktury, rabat na zakupy lub darmową dostawę, jeśli prowadzisz biznes e-commerce.

Jak zwiększać sprzedaż w kryzysie? 5. Skutecznie docieraj do stałych klientów

Jak zwiększyć przychody w czasie kryzysu? Zainwestuj w marketing wśród obecnych klientów. Dużo łatwiej zachęcić klienta do ponownych zakupów niż pozyskać nowego. Jeśli chcesz ograniczyć wydatki na reklamę, to skieruj swoje działania właśnie na użytkowników, którzy już wcześniej korzystali z usług Twojej firmy lub zrobiły u Ciebie zakupy. Jest o nie tylko i wiele tańsze, ale także skuteczniejsze. W tym celu możesz:

• postawić na reklamę Google Ads w postaci remarketingu.
• pozostawać w kontakcie z klientami za pomocą e-mail marketingu,
• zaoferować stałym klientom zniżkę lub darmową dostawę.

Jak zwiększać przychody w kryzysowych czasach? 6. Zaoferuj okresowe promocje

Promocje zawsze przyciągają klientów niezależnie od czasów i produktów, które oferujesz. Dlatego korzystaj z cyklicznych rabatów, by przyciągnąć zainteresowanie. Umiejętna reklama promocyjnych cen może sprawić, że w krótkim czasie zrealizujesz wiele zamówień i zarobisz więcej, niż gdybyś sprzedawał produkty w regularnej cenie.

Jak utrzymać firmę w czasie kryzysu? 7. Skup się na utrzymaniu klientów

Zazwyczaj w okresie recesji czy innych nieprzewidzianych, kryzysowych wydarzeń spada sprzedaż. Jeśli nie chcesz utracić płynności finansowej, musisz skupić się na utrzymaniu obecnych klientów. Jak możesz to zrobić? Zadbaj o:

• efektywność działań,
• satysfakcję klientów z osiągniętych wyników,
• stały kontakt z klientami,
• wydajną obsługę posprzedażową.

Zadbaj także o efektywność działań wewnątrz firmy. Zastanów się, czy są jakieś obszary w Twojej firmie, które wymagają optymalizacji i w trakcie których marnujesz posiadane zasoby. Zoptymalizuj je lub zrezygnuj z nich całkowicie.

Jak utrzymać biznes w czasach kryzysu? 8. Zadbaj o płynność finansową

Płynność finansowa jest szczególnie ważna w trakcie kryzysu. Dlatego też musisz lepiej niż dotychczas dbać o swoje środki finansowe. W tym celu:

• dotrzyj do klientów, którzy nie regulują terminowo płatności i wyegzekwuj należne Ci środki,
• stawiaj na współpracę z klientami o stabilnej pozycji na rynku,
• sam wypowiedz umowę o współpracy, jeśli klient od kilku miesięcy nie reguluje płatności za usługi.

Jak zwiększyć sprzedaż w trudnych czasach? 9. Zbuduj wiele stron docelowych

Wielu właścicieli e-commerce tworzy tylko jedną stronę docelową (landing page) na potrzeby kampanii Google Ads. To błąd. Dla każdej grupy reklam warto utworzyć oddzielny landing page sprzedażowy, na którym umieścisz informacje powiązane ze słowem kluczowym i treścią reklamy. Zobacz:

• jak tworzyć konwertujące strony docelowe w Google Ads,
• jak optymalizować strony docelowe w e-commerce na potrzeby reklamy Google Ads,

Przykład strony docelowej w e-commerce

Jak poprawić współczynnik konwersji w czasie kryzysu i recesji? 10. Docieraj do użytkowników mobilnych

Nie ma nic gorszego niż utrata dużej części użytkowników, czyli odbiorców korzystających z urządzeń mobilnych. Dotrzyj do nich. Jak to zrobić? Upewnij się, że strona Twojej firmy działa prawidłowo na smartfonach i tabletach i umożliwia realizację zamówienia, skorzystanie z formularza kontaktowego czy dokonanie płatności. W tym celu:

• skorzystaj z narzędzie Mobile Friendly Test i sprawdź dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych,
• sprawdź w Google Search Console. czy występują jakieś błędy związane z obsługą na mobile (zbyt mała czcionka, zbyt małe odstępy między elementami klikalnymi itp.),
• sam uruchom swoją stronę na smartfonie na różnych przeglądarkach i zobacz, czy możesz swobodnie korzystać ze strony.

Sprawdź kompleksowy przewodnik po optymalizacji mobilnej stron.

Raport "Obsługa na urządzeniach mobilnych" w Google Search Console

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie? 11. Wykorzystaj video marketing

Obrazy na stronach internetowych to standard, ale możesz pójść o krok dalej i wykorzystać treści video. Za ich pomocą możesz:

• zwiększyć sprzedaż i współczynnik konwersji,
• poprawić wrażenia użytkowników na stronie,
• zwiększyć zaangażowanie użytkowników w witrynie.

Jak przygotować nagranie na potrzeby video marketingu?

• Pokaż swój produkt w akcji i zaprezentuj użytkownikom, jak mogą z niego skorzystać.
• Dodaj recenzję produktu w postaci video.
• Podziel się referencjami klientów w postaci video.
• Uruchom własny kanał na YouTube i regularnie publikuj na nim wartościowe treści video.

Przykład wykorzystania video na stronie głównej agencji widoczni

Jak utrzymać biznes w czasach kryzysu? 12. Pozyskuj recenzje o firmie, produktach lub usługach

Dowody zaufania społecznego to świetny sposób na dotarcie do nowych klientów i przekonanie ich do zakupu lub skorzystania z usługi. Dlatego też zadbaj o pozyskiwanie opinii o Twoich produktach lub usługach w różnych kanałach w internecie. Możesz do tego celu wykorzystać:

• wizytówki Google Moja Firma,
• swoją stronę www - zadbaj o możliwość dodawania opinii na stronie produktowej lub utwórz specjalną stronę z zestawieniem opinii,
• porównywarki cen, takie jak Ceneo, Nokaut itp.

Dowiedz się więcej:

• Jak wykorzystać opinie o produktach w SEO?
• Jak pozyskiwać opinie klientów - poznaj najlepsze taktyki i popraw efekty pozycjonowania

Sekcja opinii na stronie agencji widoczni

Jak zwiększać sprzedaż w kryzysie? 13. Zadbaj o szybkość strony

Szybkość strony, podobnie jak problemy z optymalizacją mobilną, mogą sprawić, że stracisz wielu potencjalnych klientów. Użytkownicy w internecie są niecierpliwi - jeśli ładowanie strony trwa więcej niż 3 sekundy, mogą ją opuścić bez czekania. Dlatego też popracuj nad szybkością strony. Skorzystaj z narzędzia PageSpeed Insights i sprawdź, co możesz zrobić lepiej. Na pewno warto:

• ograniczyć długość nieużywanego kodu JavaScript i HTML i usunąć z nich zbędne znaki,
• wykorzystywać nowoczesne formaty grafik - JPG i JPEG,
• rozważyć skorzystanie z sieci rozproszonych serwerów CDN.

Pamiętaj, że o prędkość strony musisz dbać także w trakcie rozwoju gospodarczego, jednak w przypadku recesji utrata klienta tylko ze względu na źle działającą witrynę boli podwójnie.

Jak zadbać o biznes w trakcie kryzysu? 14. Testu różne rozwiązania

Prowadzenie działań marketingowych w trakcie kryzysu to nie wszystko. Warto regularnie testować różne rozwiązania i sprawdzać ich skuteczność. Wykorzystaj testy A/B w marketingu. Jakie elementy możesz testować? Między innymi:

• teksty reklam Google Ads,
• treść call to action,
• rozmieszczenie i kolorystykę przycisków.

Jak utrzymać sprzedaż w czasach kryzysu? 15. Oceniaj skuteczność działań marketingowych

By móc na bieżąco reagować na potrzeby użytkowników w kryzysowych czasach, musisz śledzić skuteczność działań. Dotyczy to nie tylko sprzedaży, ale także marketingu internetowego. Jak możesz to zrobić? Sprawdzaj:

• wielkość i źródła ruchu oraz sprzedaży w witrynie za pomocą Google Analytics
• widoczność w Google za pomocą Senuto,
• współczynnik odrzuceń / współczynnik zaangażowania na kluczowych stronach (strony ofertowe, strony sprzedażowe) za pomocą Google Analytics,
• ruch użytkowników w witrynie (sposób poruszania się myszki, kliknięcia) w takich narzędziach jak Yandex.metrica,
• współczynnik konwersji,
• sprzedaż z poszczególnych kanałów (pozycjonowanie, Google Ads itp.).

Dowiedz się więcej:

• Sprawdź najważniejsze KPI w marketingu internetowym.
• Poznaj KPI dla SEO.
• Zobacz, jak śledzić efektywność kampanii Google Ads.

Raport e-commerce w Google Analytics prezentujący m.in. wielkość przychodów

Źródła odwiedzin na stronie w Google Analytics

Wykres widoczności w Senuto

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie? 16. Optymalizuj budżet marketingowy

Nie sztuką jest wydawać na pieniądze na marketing w trudnych czasach i nie generować zwrotu z inwestycji. By mieć pewność, że dobrze wydajesz swoje pieniądze, musisz optymalizować budżet marketingowy. Sprawdź, które kanały generują sprzedaż i zainwestuj w nie więcej środków. Ogranicz wydatki na te kanały reklamowe, które nie przynoszą przychodów.

Podsumowanie

Jak utrzymać biznes w czasie kryzysu? To trudne pytanie, na które nie zawsze można jednoznacznie odpowiedzieć. Warto dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i na nowo przeprowadzić analizę użytkowników. Co więcej, nie likwiduj budżetu marketingowego - reklama w internecie, której skuteczność można łatwo śledzić, to Twoja szansa na dotarcie do docelowych klientów. Jeśli ograniczysz budżet na reklamę, po zakończeniu kryzysu możesz pozostać za konkurencją. Pamiętaj jednak o optymalizacji budżetu i analizie skuteczności poszczególnych działań oraz testowaniu różnych rozwiązań. Skup swoją uwagę na dotarciu do obecnych klientów i utrzymaniu ich. W ten sposób zwiększasz szansę na utrzymanie biznesu na rynku i zachowanie płynności finansowej.

 

Poznaj historie sukcesu naszych klientów