Reklama B2B w Google Ads. Stwórz ją w 11 krokach

Reklama B2B dość znacząco różni się od reklamy kierowanej do konsumentów. Ten trend odzwierciedla także reklama Google Ads. By dotrzeć do docelowych klientów - innych firm - warto poznać skuteczne strategie B2B w płatnej promocji w Google. Sprawdź, jak prowadzić skuteczny marketing dla B2B w Google Ads, jakie strategie stosować, a których unikać.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Co to jest reklama B2B?

Reklama B2B to reklama usług lub produktów skierowana do innych właścicieli firm, a nie konsumentów, jak w przypadku reklamy B2C. Często przedmiotem reklamy B2B będą usługi czy produkty profesjonalne. Przykładami reklamy B2B będą:

• reklama usług marketingu internetowego dla firm,
• reklama artykułów biurowych dla firm,
• reklama programów księgowych dla firm.

Niektóre produkty mogą być przeznaczone zarówno dla konsumentów, jak i firm. Jest to na przykład sprzęt komputerowy. W takiej sytuacji warto stworzyć odrębną reklamę Google Ads dla B2C i dla B2B

Charakterystyka marketingu B2B w kontekście reklamy Google Ads

Marketing i reklama B2B znacznie różnią się od marketingu i reklamy B2C. Różnice te dotyczą:

• cyklu sprzedaży, który w przypadku kosnumentów trwa znacznie krócej, a w przypadku firm może obejmować nawet kilka lub kilkanaście miesięcy,
• osobami kontaktowymi - w przypadku branży B2B proces sprzedażowy wymaga kontaktu z wieloma osobami, często nawet całymi działami, a w przypadku B2C sprzedaż może w ogóle nie wymagać kontaktu osobistego czy telefonicznego,
• zakupy w B2B są bardziej przemyślane, a mniej spontaniczne, ponieważ zazwyczaj wiążą się ze znacznie większym zobowiązaniem - np. podpisaniem dłuższej umowy,
• kupujący z sektora B2B częściej porównują znaczenie więcej produktów lub usług niż konsumenci, co oznacza, że musisz w treści reklamy zawrzeć jak najwięcej informacji, które mogą mieć dla nich znaczenie,
• słów kluczowych, które zazwyczaj w B2B mają mniejszą miesięczną liczbę wyszukiwań.

Zrozumienie tych różnic jest kluczem do sukcesu w procesie przygotowywania strategii reklamy B2B w Google Ads i wygenerowaniu sprzedaży za jej pomocą.

Jak reklamować usługi i produkty B2B w Google Ads?

Jak zbudować skuteczną strategię reklamową w Google Ads dla B2B? Nie możesz skopiować działań, które wykorzystujesz w sprzedaży skierowanej do konsumentów. Sprawdźmy, o jakie elementy musisz zadbać w marketingu B2B Google Ads i jak to zrobić.

1. Jak reklamować B2B w Google? Dostosuj reklamy do cyklu sprzedaży

Najlepsza sprzedaż w sektorze B2B nie następuje z dnia na dzień - musisz na nią poczekać, często nawet 6-12 miesięcy. Nie musi to być powód do zmartwień - możesz wykorzystać tę informację w swojej strategii reklamowej w Google Ads w następujący sposób: przygotuj odrębne reklamy kierowane do firm znajdujących się na różnych etapach ścieżki zakupowej. Dostosuj także słowa kluczowe, na które kierujesz swoje reklamy. Przykład dopasowania słów kluczowych w strategii Google Ads dla B2B może wyglądać następująco:

• na początku ścieżki zakupowej firma nie ma świadomości istnienia Twojego produktu lub usługi, szuka rozwiązania problemu - przykładowe słowa kluczowe mogą obejmować takie frazy jak “naprawa produktu X”, “rozwiąż problem” z oprogramowaniem Y” itp.
• na drugim etapie ścieżki klienci są świadomi problemu, a często nawet jego rozwiązania - frazy kierowane na takich odbiorców powinny obejmować np. narzędzia, optymalizacja, producent itp.
• ostatni etap zakupowy dotyczy firm, które wiedzą już, jakiego produktu lub usługi szukają i są gotowi je kupić - we frazach warto uwzględnić takie elementy jak cena, wersja demo, darmowa wersja próbna, darmowa wycena, darmowy montaż itp.

Uwzględnienie tych etapów pozwala Ci stworzyć lepsze treści reklam dla sektora B2B.

2. Reklama sektora B2B w Google Ads. Zadbaj o dobrą strukturę konta i kampanii

Każda strona usługowa lub witryna e-commerce przeznaczona dla sektora B2B powinna mieć jedno konto reklamowe. Jak zaplanować jego strukturę, by efektywnie zwiększać sprzedaż w B2B za pomocą reklamy PPC w Google?

• Dla każdego produktu, narzędzia lub usługi przygotuj odrębną kampanię.
• W każdej kampanii przygotuj kilka grup reklam podzielonych według celu, który chcesz osiągnąć. Przykładowo: dla każdego z etapów ścieżki zakupowej klienta B2B powinieneś przygotować odrębną grupę reklam skierowaną na inne słowa kluczowe lub odrębne typy dopasowań słów kluczowych.

Dlaczego organizacja konta i kampanii jest tak ważna w reklamie B2B w Google Ads? Ponieważ dzięki dobrej strukturze możesz skutecznie przeprowadzać testy A/B, optymalizować reklamy oraz spersonalizować przez i poprawić kierowanie reklam na właściwą grupę odbiorców. Pamiętaj, że dla każdej grupy reklam musisz wyznaczyć budżet, stawkę za kliknięcie, stworzyć stronę docelową oraz określić ustawienia kierowania.
Dowiedz się więcej i sprawdź 9 sposobów na optymalizację konta Google Ads.

3. Reklama B2B w Google Ads. Przeprowadź obszerne badanie słów kluczowych

Najlepsze, co możesz zrobić, by zwiększyć skuteczność reklamy B2B w Google Ads, to analiza rynku i docelowych odbiorców obejmująca dogłębne poznanie biznesu klienta, jego potrzeb i oczekiwań. Dzięki temu znajdziesz najlepsze słowa kluczowe, które przedstawiciele lub właściciele firm z danej branży wpisują w wyszukiwarkę Google, by znaleźć Twój produkt lub usługę. Pamiętaj, że słowa kluczowe dla B2B mogą być dużo mniej popularne niż te konsumenckie, ponieważ kierujesz swoją ofertę do pewnego segmentu rynku. Jak znaleźć najlepsze słowa kluczowe w Google Ads?

• Poznaj język (a nawet żargon), którym posługują się Twoi docelowi odbiorcy.
• Skup się na intencjach użytkowników podczas szukania słów kluczowych.
• Szukaj słów long tail, które mają niższe koszty kliknięcia i lepiej oddają intencja użytkowników.
• Unikaj drogich i ogólnych słów kluczowych - szybko zmarnujesz budżet.
• Wykorzystaj narzędzie Google Keyword Planner i sprawdź:
  
  • jakie słowa kluczowe są związane z Twoją konkurencją,
  • czy użytkownicy wyszukują nazwę Twojej marki w Google,
  • jakich słów kluczowych używają użytkownicy wyszukujący Twojego produktu lub usługi,
  • jakie słowa kluczowe są popularne w Twojej branży i np. są powiązane z Twoim produktem lub usługę.

Dzięki uwzględnieniu tych wszystkich typów fraz dotrzesz do odbiorców na różnych etapach ścieżki zakupowej. W procesie poszukiwania słów kluczowych warto przeprowadzić burzę mózgów z zespołem sprzedaży. To dział sprzedażowy jest najbliżej klienta, wie, jakie problemy mają klienci i w jaki sposób o nich mówią, dlatego mogą być cennym źródłem wiedzy i inspiracji w procesie badania słów kluczowych.
Dowiedz się więcej:

• sprawdź, jak znaleźć słowa kluczowe w pozycjonowaniu,
• zobacz, czy zrobić, gdy konkurencja reklamuje się na słowa kluczowe Twojej marki w Google Ads.

Planer słów kluczowych Google Ads pozwoli Ci znaleźć nowe słowa kluczowe do strategii dla B2B, jak i sprawdzić liczbę wyszukiwań i prognozy dla tych słów kluczowych, które już masz w swojej strategii

4. Jak reklamować usługi i produkty B2B? Wykorzystaj wykluczające słowa kluczowe Google Ads

Pomijanie wykluczających fraz to prosta droga do zmarnowania budżetu w reklamie Google Ads dla B2B. Istnieją sytuacje, w których użytkownik wpisuje w wyszukiwarkę Google słowa kluczowe, które teoretycznie jest powiązane z Twoją ofertą, ale zamiar wyszukiwania użytkownika jest inny niż Twoich docelowych odbiorców. W sprzedaży B2B może to dotyczyć osób poszukujących pracy. Dlatego też jeśli na przykład oferujesz usługi graficzne, jako wykluczające słowa kluczowe powinieneś dodać wszystkie frazy zawierające zwrot ”praca”. Wówczas Twoja reklama nie zostanie wyświetlona, a Ty nie zmarnujesz budżetu na kliknięcia, których nie chcesz. Inne słowa kluczowe, które możesz w tym przypadku wykluczyć, to kariera, staż, praktyki, pełen etat, pół etatu itp. Jeśli ceny Twoich usług nie są niskie, do listy wykluczających słów kluczowych dodaj frazy “niska cena”, “tanio” itp.

Wykluczające słowa kluczowe na koncie Google Ads

5. Reklama w branży B2B. Zoptymalizuj teksty reklam w Google Ads

Tekst reklamy ma ogromny wpływ na sukces Twojej reklamy dla sektora B2B, dlatego nie może być przypadkowy. Aby zoptymalizować treści reklam, warto przestrzegać kilku zasad:

• Zanim stworzysz treść reklamy, rozważ, jakie problemy mają Twoi docelowi odbiorcy, i postaraj rozwiązać je w tekście reklamy dla B2B.
• Dopasuj tekst reklamy do etapu ścieżki zakupowej, na którym znajduje się Twój docelowy odbiorca.
• Używaj liczb i konkretnych danych - poinformuj użytkowników o 14-dniowym okresie próbnym lub podkreśl, że już 1000 osób zapisało się na webinar.
• Używaj krótkich i konkretnych nagłówków - zamiast “Dowiedz się więcej o nowym programie księgowym dla firm” napisz “Poznaj funkcje nowego narzędzia X dla księgowych”.
• Przyjrzyj się treściom reklamowym konkurencji i upewnij się, że Twoja reklama się wyróżnia.
• Poinformuj w treści reklamy o dowodach zaufania społecznego - mogą to być ostatnio uzyskane nagrody, sukcesy, liczba pozyskanych klientów, liczba pobrań oprogramowania itp.

Sprawdź, jak stworzyć skuteczną reklamę tekstową Google Ads.

Przykład reklamy Google Ads dla sektora B2B zawierającej liczby i dowody zaufania społecznego

6. Jak reklamować usługi w Google dla B2B? Dodaj rozszerzenia reklam Google Ads

Rozszerzenia reklam Google to dodatkowe elementy, które mogą zostać wyświetlone w treści reklamy tekstowej i zwiększyć zainteresowanie użytkowników Twoją ofertą. Za pomocą rozszerzeń w tekście reklamy możesz wyświetlać:

• linki do podstron w Twojej witrynie,
• przycisk umożliwiający użytkownikowi wykonanie połączenia (na smartfonach),
• informacje o lokalizacji firmy,
• dodatkowy tekst,
• inne opcje.

Rozszerzenia mogą zwiększyć współczynnik klikalności CTR o kilka procent, a ponadto powodują, że Twoja reklama zajmuje więcej miejsca na stronie wyników wyszukiwania i przyciąga wzrok. Dodanie rozszerzeń do kampanii jest całkowicie darmowe. W jaki sposób je zastosować?

• Wykorzystaj wszystkie rozszerzenia, które pasują do Twojego biznesu, usługi lub produktu (najlepiej co najmniej 4).
• Jeśli to możliwe, twórz rozszerzenia na poziomie konta lub kampanii, a nie grupy reklam.
• Jeśli chcesz zachęcić użytkowników do kontaktu, wykorzystaj rozszerzenie połączeń.
• Jeśli Twoim celem jest pozyskanie konwersji, zastosuj rozszerzenie linków do podstron, objaśnień, cen, informacji w witrynie.
• Jeśli zależy Ci na pozyskaniu informacji o użytkownikach, wykorzystaj rozszerzenie formularza kontaktowego.

Sprawdź inne sposoby na wzrost CTR w reklamach Google Ads.

Przykład reklamy Google Ads dla B2B z rozszerzeniem w postaci linków

Przykład rozszerzenia reklamy tekstowej Google Ads w postaci formularza kontaktowego

7. Reklama Google Ads dla B2B. Wykorzystaj dynamiczne reklamy w wyszukiwarce

Dynamiczne reklamy w wyszukiwarce wykorzystują treść Twojej witryny do kierowania reklam. Ty wybierasz jedynie strony docelowe bądź strony kategorii produktowych, które system będzie wykorzystywał do tworzenia dynamicznych reklam w wyszukiwarce. Wybierz te strony, które:

• nie są zbyt często aktualizowane,
• są bogate w treści.

Reklamy te mają wysoką skuteczność, a ich optymalizacja nie jest skomplikowana, ponieważ większość działań system wykonuje za reklamodawcę. Reklamy te polecamy firmom, które mają rozbudowany asortyment skierowany do sektora B2B. Dzięki nim można wypełnić ewentualne luki w reklamach w sieci wyszukiwania kierowanych na słowa kluczowe. Dowiedz się więcej o zaletach dynamicznych reklam w wyszukiwarce.

8. Jak reklamować B2B w Google Ads? Nagrywaj rozmowy telefoniczne

Jeśli Twój produkt lub usługa są drogie, przedstawiciel zainteresowanej firmy prawdopodobnie nie dokona konwersji przez internet. Najpierw będzie zainteresowany telefonicznym kontaktem. Dlatego korzystasz rozszerzenia połączeń w Google Ads. Wiesz, ile połączeń nawiązano, ale nie wiesz, jak przebiegała rozmowa telefoniczne i co stało się później. Dlatego zadbaj o nagrywanie rozmów z potencjalnymi klientami pozyskanymi przez reklamę Google Ads dla B2B. Pamiętaj, by poinformować klienta, że rozmowa jest nagrywana. W przyszłości możesz odsłuchać nagrania i zastanowić się, czy w trakcie rozmowy popełnione jakieś błędy, które mogły wpłynąć na rezygnację klienta z produktu lub usługi. Dla numerów zarejestrowanych w USA istnieje możliwość rejestrowania połączeń w systemie Google Ads, dla polskich numeróœ konieczne jest wdrożenie zewnętrznego systemu rejestrowania rozmów.

9. Reklama Google Ads w sektorze B2B. Zoptymalizuj stronę docelową

Strona docelowa w reklamie Google dla B2B jest tak samo ważna, jak tekst reklam. Jak zoptymalizować landing page do sprzedaży produktów i usług dla B2B?

• Usuń główną nawigację na stronie docelowej, by nie rozpraszać użytkownika.
• Dodaj wyraźne wezwanie do działania i umieść je w widocznym miejscu - najlepiej na górze strony.
• Dopasuj treść strony docelowej do zapytania i treści reklamy, by zwiększyć trafność.
• Upewnij się, że nagłówki, sródtytuły i treści prezentują unikalną propozycję sprzedaży (UPS).
• Dodaj elementy wizualne, by lepiej przekazać informacje.
• Staraj się inspirować użytkownika B2B do działania i podkreślić wartości oraz korzyści produktu lub usługi.
• Dodaj dowody zaufania społecznego - opinie, nagrody i liczba klientów to podstawa, ale na stronie docelowej możesz umieścić także firm z recenzją od zadowolonego klienta.
• Dopasuj treść strony docelowej do etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się użytkownik. Dopiero na ostatnim etapie możesz zaprezentować użytkownikowi dokładne informacje o produkcie, cenie, wersji demo itp.

Sprawdź, jak tworzyć konwertujące strony docelowe w Google Ads.

10. Jak reklamować usługi i produkty w sektorze B2B? Wykorzystaj remarketing

W sprzedaży B2B nie możesz oczekiwać, że klienci od razu dokonają konwersji ani że będą pamiętać o Twojej ofercie miesiąc później. Nie każdy właściciel lub przedstawiciel firmy, który trafi na Twoją stronę, jest gotowy do zakupu produktu czy wyboru usługi. Możesz jednak dać mu czas na zastanowienie i przypomnieć o sobie w późniejszym terminie. W tym celu wykorzystaj remarketing Google Ads. Działania remarketingowe dla B2B pozwalają:

• dotrzeć nawet do tych użytkowników, którzy przeglądają strony konkurencji,
• uzyskać drugą szansę na konwersję w przypadku utraconych leadów,
• wykorzystanie przekonującej oferty.

11. Reklama B2B w Google Ads. Pamiętaj o optymalizacji i analizie KPI

Ustawiłeś już pierwsze reklamy Google Ads dla Klientów B2B? Nie możesz o nich zapomnieć. Istotą skutecznych kampanii PPC jest regularna analiza skuteczności oraz optymalizacja. By ją przeprowadzić:

• pamiętaj, by połączyć Google Analytics z Google Ads,
• upewnij się, że wszystkie elementy konwersji zostały oznaczone jako cele w Google Analytics,
• cyklicznie oceniaj efektywność reklam Google Ads.

Podsumowanie

Wielu właścicieli firm marnuje budżet na nieefektywne reklamy Google Ads dla sektora B2B i w efekcie całkowicie rezygnuje z reklamy Google Ads skierowanej do innych firm. To duży błąd. Dobrze przygotowana i zoptymalizowana reklama Google Ads umożliwia wzrost sprzedaży produktów i usług B2B

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Starter24

• 187% więcej konwersji z pozycjonowania

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.8

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 560 pozytywnych opinii w Google i 70 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: w Google i na Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie