Jakie są najlepsze metody na wzrost sprzedaży online? Poznaj Cross-selling, up-selling i inne

Chcesz zwiększyć przychody w swoim sklepie internetowym? Samo SEO strony nie wystarczy. Prawdopodobnie pierwszym pomysłem, który przychodzi Ci do głowy, jest wzrost liczby klientów. To jednak niejedyny sposób na wzrost dochodów. W tym artykule poznasz wiele skutecznych metod: sprzedaż krzyżową, zwiększanie średniej wartości zamówienia, wykorzystanie systemu rekomendacji i inne.

Potrzebujesz porad marketingowych dla biznesu?

Skontaktuj się z nami

Jak działa sprzedaż krzyżowa - cross-selling i up-selling?

Cross-selling i up-selling działają dzięki wykorzystaniu modelu krzyżowego. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.

Co to jest up-selling?

Up-selling to strategia sprzedaży lepszej, droższej wersji produktu, którą klient już posiada lub ma zamiar kupić. W praktyce lepsza wersja oznacza propozycję innego modelu produktu bądź tego samego modelu o bardziej rozbudowanych funkcjach, np. w wersji premium. Wersja ta jest droższa, ale jej cena jest podyktowana lepszymi parametrami. Przykład? Klient chce kupić telewizor 48-calowy, a Ty proponujesz mu ten sam model w rozmiarze 54 cali. Up-selling wielokrotnie stosowany jest w sprzedaży stacjonarnej.

Przykład up-sellingu w sklepie internetowym

Co to jest cross-selling?

Cross-selling to strategia sprzedaży produktów powiązanych z tym, który klient już posiada (lub kupuje). Takie produkty na ogół należą do różnych kategorii produktowych, ale będą się uzupełniać. Przykłady produktów powiązanych to:

1. Słuchawki do smartfona,
2. Wkładki wełniane do butów zimowych,
3. Spray do impregnacji odzieży sportowej polecany w przypadku zakupu kurtki narciarskiej z membraną,
4. System CRM w przypadku, gdy klient korzysta już z Twojego narzędzia marketingowego.

Co ciekawe, wiele marek sprzedających swoje produkty stacjonarnie również korzysta ze strategii cross-sellingu. Przykład? Niektóre produkty w sieciach McDonald’s, takie jak muffinki, umieszczone są w ladach widocznych dla klientów. W ten sposób pośrednio zachęca się klientów do ich zakupu jako dodatkowo wybranego produktu. Często sprzedawcy pytają klientów, np. zamawiających burgera, czy do tego chcą zamówić frytki i napój. To również przykład cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej) w realnym życiu.

Przykład cross-sellingu w sklepie internetowym

Dlaczego cross-selling i up-selling są kluczowe dla Twojego biznesu e-commerce?

Cross-selling i up-selling zwiększają zyski

Nie jest tajemnicą, że klient, który kupuje więcej, generuje większy dochód dla Twojej firmy. Przemyślana i skuteczna strategia cross-sellingu i up-sellingu pomoże zwiększyć Twoje przychody i zyski.

Cross-selling i up-selling zwiększają lojalność klientów

Up-selling umożliwia klientom dokonanie świadomego wyboru, zapewniając im wszystkie alternatywy. Pokazuje, że dbasz i oczekujesz spełnienia preferencji klientów. Prawidłowo przeprowadzone up-selling i cross-selling są kojarzone z zadowoleniem klientów. W efekcie użytkownicy rozwijają lojalność wobec firm, które wydają się dbać o ich dobrobyt finansowy. Każda strategia, którą firma może zastosować w celu zwiększenia lojalności, pomoże zminimalizować koszty utraty klientów, zwłaszcza nowych. Dotyczy to zwłaszcza tych użytkowników, którzy są bardzo wymagający, często kapryśni, i łatwo rezygnują z potencjalnego zakupu. Za pomocą cross-sellingu i up-sellingu zyskujesz zadowolonego konsumenta, a to Twoja najlepsza reklama.

Cross-selling i up-selling zwiększają zwrot z inwestycji

W cross-sellingu i up-sellingu ważne jest odkrycie potrzeb klienta. Staraj się oferować klientom produkty, które dodają wartości do ich doświadczeń. W ten sposób zwiększysz zwrot z inwestycji w marketing internetowy - ten sam klient, który trafił już na Twoją stronę poprzez pozycjonowanie sklepu, zostawi u Ciebie więcej pieniędzy, więc koszt jego pozyskania będzie mniejszy, a zwrot z inwestycji w działania promocyjne wzrośnie.

Cross-selling i up-selling zwiększają wartość życiową klienta

Ze strategicznego punktu widzenia w pierwszej kolejności warto kierować reklamy do istniejących klientów, a dopiero później do nowych. Wszystko dlatego, że klient, który już zna Twoją markę i ma pozytywne doświadczenia, będzie bardziej skłonny do ponownego zakupu, niż użytkownik, który trafił do twojego sklepu po raz pierwszy. Co więcej, oferowanie klientom ulepszeń opartych na wartości (w przypadku sprzedaży dodatkowej) i przedmiotów codziennego użytku (w przypadku sprzedaży krzyżowej) może zwiększyć wartość zamówienia w perspektywie krótkoterminowej i długoterminową wartość klienta.

Jak zwiększyć długoterminową wartość klienta:

1. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-maili do klientów o przedmiotach, które mogą ich zainteresować.
2. Oferuj rabaty, oferty specjalne lub bezpłatne produkty i programy lojalnościowe.

Zwiększona lojalność klientów może się opłacać w dłuższej perspektywie. Dzięki niej nie tylko poprawisz życiową wartość klienta, zwiększając wartość jego zakupów, ale także zyskasz bardziej oddanego klienta. Zobacz także, jak budować lojalność klienta poprzez marketing internetowy.

Cross-selling i up-selling zapewnia wygodę i elastyczność

Zalety up-sellingu i cross-sellingu nie ograniczają się do firm i przedsiębiorstw. Korzyści z tych strategii odnoszą także klienci. Wielu z nich wybierze markę, którą już znają, jeśli ta oferuje szeroki asortyment i podpowiada produkty, które mogą być im potrzebne i wzbudzić ich zainteresowanie. W ten sposób zapewnia klientom łatwy dostęp do produktów i elastyczność wyboru.

Chcesz więcej sprzedawać? Zacznij od dobrej strategii!

Wyślij zapytanie

Jak skutecznie wdrożyć cross-selling i up-selling w praktyce? 6 sposobów

1. Traktuj cross-selling i up-selling jako sugestię

Cross-selling i up-selling nie powinny stanowić agresywnej promocji. Potraktuj je jako sugestię dla klienta. Nie bombarduj go nadmierną liczbą produktów - zasugeruj tylko te, które mogą realnie zainteresować odbiorcę i faktycznie niosą wartość. Zbyt dużo opcji do wyboru może paraliżować i w konsekwencji doprowadzi do porzucenia koszyka.

Czego zatem nie robić w sprzedaży dodatkowej i krzyżowej? Unikaj:

1. Agresywnego i nachalnego wymuszania na klientach zakupu kolejnych produktów,
2. Bombardowania klientów dziesiątkami powiązanych i podobnych produktów, z których trudno wybrać jeden najlepszy,
3. Taktyk, w których ukrywasz wstępnie dobrane dodatki, w nadziei, że użytkownik ich nie zauważy i kupi droższy produkt przez pomyłkę.

2. Poznaj swoich odbiorców, by ulepszyć cross-selling i up-selling

By wiedzieć, jakie produkty oferować w ramach cross-sellingu i up-sellingu, musisz najpierw poznać swoich odbiorców. Dowiedz się, kim są, jakie mają preferencje i na jakiej podstawie wybierają produkty, które kupują. Czy istotna jest dla nich niska cena, czy wolą zapłacić więcej, w zamian za wysoką jakość? W tym celu:

1. Skorzystaj z Google Analytics 4 i sprawdź dane demograficzne użytkowników w Twoim sklepie (lokalizacja, wiek, płeć itp.),
2. Sprawdź, w jaki sposób odbiorcy wchodzą w interakcję ze stroną - wykorzystaj narzędzia takie jak Mouseflow, yandex.metrica czy Hotjar, w których znajdziesz mapy cieplne czy nagrania sesji,
3. Analizuj opinie klientów o produktach - znajdziesz tam ich motywacje, cele i wyzwania.

Pozyskane dane wykorzystaj do oferowania spersonalizowanych produktów, które spełnią oczekiwania konkretnych odbiorców. Zobacz:

• Jak przeanalizować klienta e-commerce w 9 krokach,
• Jak za pomocą narzędzi analizować zachowania użytkowników na stronie sklepu,
• Jak analizować użytkownika w Google Analytics 4,
• Jak analizować grupę docelową w e-commerce.

3. Twórz pakiety produktowe

Kolejnym ze sposobów na poprawę wartości koszyka zakupowego klienta jest tworzenie pakietów produktów. Jak to działa w praktyce? Gdy użytkownik dodaje do koszyka określony produkt, system automatycznie proponuje mu skorzystanie z pakietu produktów, w których ten się znajduje. Na przykład, jeśli prowadzisz drogerię internetową, a odbiorca dodaje do koszyka płyn micelarny, możesz zaproponować mu pakiet wraz z tonikiem i płynem do mycia twarzy. Jeśli wybiera szampon, stwórz pakiet z odżywką przeznaczoną do tego samego typu włosów czy problemów.

O czym warto pamiętać, tworząc pakiety produktów?

4. Oferuj pakiety produktowe w ramach cross-sellingu i up-sellingu

Jak to zrobić w praktyce? Połącz kilka powiązanych ze sobą produktów w jeden pakiet i obniż jego cenę w stosunku do ceny zakupu produktów pojedynczo. Poinformuj o promocji. W ten sposób zwiększasz szansę, że użytkownik faktycznie skorzysta z pakietu - ograniczysz zatem ryzyko porzucenia koszyka. Zobacz:

• Jak wykorzystać remarketing do odzyskiwania porzuconych koszyków,
• Jak optymalizować stronę koszyka zakupowego,
• 14 błędów na stronie koszyka zakupowego, przez które tracisz klientów.

Przykład cross-sellingu z promocją dla powiązanych produktów

5. Nie zaniedbuj cross-sellingu posprzedażowego

Sprzedaż krzyżowa nie kończy się w momencie finalizacji pojedynczej transakcji i wylogowania klienta z konta w sklepie. Cross-selling możesz z powodzeniem wykorzystać także w kontakcie posprzedażowym. Wykorzystaj w tym celu stronę z podziękowaniem, wiadomość e-mail oraz inne formy komunikacji. Oferuj klientom rabaty i pokazuj produkty, które mogą ich zainteresować.

6. Zapewnij możliwość porównania ofert cross-sellingu i up-sellingu

Jak skutecznie wdrożyć cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym lub firmie? Daj użytkownikom możliwość wyboru i porównania dostępnych oferty. Od razu pokaż, która oferta jest najkorzystniejsza. Zadbaj o to, by użytkownik w niewiele wyższej cenie otrzymywał znaczną wartość. W ten sposób zwiększasz szansę na sukces i realny wzrost przychodów. Gorsza opcja w niższej cenie sprawia, że ta lepsza, nawet nieco droższa, wydaje się o wiele bardziej opłacalna dla odbiorcy. Pamiętaj także o odpowiedniej komunikacji - uwzględnij zalety droższego produktu i opisz je językiem korzyści, by odbiorca dostrzegł realny powód, dla którego ma wydać więcej, niż planował. Zadbaj w tym celu, by dodatkowy koszt ponoszony przez klienta był możliwie jak najmniejszy.

Masz sklep? Pomożemy Ci dotrzeć do klientów!

Wyślij zapytanie

Jak działa zwiększanie średniej wartości zamówienia (AOV)?

Zwiększanie średniej wartości zamówienia (AOV) zwiększa całkowitą sprzedaż, poprawia doświadczenie użytkownika i zwiększa średnią wartość klienta. W tej części artykułu poznasz bliżej to zagadnienie.

Co to jest średnia wartość zamówienia (AOV)?

Średnia wartość zamówienia (Average Order Value, AOV), inaczej określana jako średnia wartość koszyka zakupowego, to wskaźnik wyznaczający średnią kwotę wydaną na jedno zamówienie w Twoim sklepie w danym okresie czasu. Oblicza się ją, dzieląc całkowitą wartość sprzedaży (przychód) przez liczbę zamówień. Na przykład, jeśli sprzedałeś produkty o wartości 10 000 zł w ciągu miesiąca, a liczba zamówień wyniosła 100, to średnia wartość zamówienia wynosi 100 zł. Średnia wartość zamówienia jest ważnym wskaźnikiem dla biznesu, ponieważ pozwala na określenie efektywności działań marketingowych oraz na monitorowanie zmian w zachowaniu klientów.

Infografika przedstawiająca metodę obliczania średniej wartości zamówienia

Jak często obliczać średnią wartość koszyka zakupowego? W okresach szczytu sprzedażowego (np. Black Friday) możesz to robić nawet codziennie. W mniej intensywnych okresach sprzedaży warto obliczać średnią wartość zamówienia raz w miesiącu. W procesie analizy warto również uwzględnić, które kanały generują wysoką, a które niską średnią wartość zamówienia. Według badań przeprowadzonych przez Databox najwyższe średnie wartości koszyka zakupowego generują wyniki organiczne, e-mail marketing oraz wejścia bezpośrednie (https://databox.com/increase-average-order-value).

Dlaczego warto dążyć do wzrostu średniej wartości zamówienia?

Dążenie do wzrostu wartości zamówienia w Twoim sklepie internetowym jest ważne z kilku powodów:

1. Wzrost wartości pojedynczego zamówienia może być bardziej opłacalny niż przyciąganie nowych klientów, ponieważ już istniejący klienci są zazwyczaj łatwiej przekonani do zakupu dodatkowych produktów lub wyższej jakości produktów.
2. Zwiększenie wartości pojedynczego zamówienia przyczynia się do zwiększenia całkowitej sprzedaży, co prowadzi do większych zysków.
3. Zwiększenie wartości zamówienia może przyczynić się do poprawy doświadczenia klienta, ponieważ klienci mogą być bardziej skłonni do ponownych zakupów, jeśli mają dobre doświadczenia związane z wysoką jakością produktów i usług oraz wartością, jaką otrzymują.
4. Zwiększenie średniej wartości zamówienia może skrócić cykl sprzedaży. Dzięki temu Twój sklep internetowy będzie realizował zyski w krótszym czasie i może szybciej osiągnąć założoną rentowność.
5. Zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego może zwiększyć i przyspieszyć zwrot z inwestycji (ROI, return on investment).
6. Wzrost średniej wartości zamówienia może zwiększyć jednocześnie średnią wartość klienta, co oznacza, że pojedynczy klient wyda więcej w Twoim sklepie.

Masz świetny produkt? Czas na promowanie!

Wyślij zapytanie

10 skutecznych metod na zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego

1. Twórz pakiety produktowe

Jak to działa w praktyce? Gdy użytkownik dodaj do koszyka określony produkt, system automatycznie proponuje mu skorzystanie z pakietu produktów, w których ten się znajduje. Na przykład, jeśli prowadzisz drogerię internetową, a odbiorca dodaje do koszyka płyn micelarny, możesz zaproponować mu pakiet wraz z tonikiem i płynem do mycia twarzy. Jeśli wybiera szampon, stwórz pakiet z odżywką przeznaczoną do tego samego typu włosów czy problemów. O czym warto pamiętać, tworząc pakiety produktów?

• Upewnij się, że produkty wzajemnie się uzupełniają i dobrze ze sobą współpracują.
• Zadbaj o to, by pakiet był wyceniony w taki sposób, aby stanowił dobrą ofertę dla klienta.

2. Wykorzystuj oferty ograniczone czasowo

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce? Wykorzystaj potencjał ofert, które są dostępne jedynie przez określony, krótki czas. W ten sposób możesz skutecznie zwiększyć nie tylko liczbę zamówień, ale także średnią wartość koszyków zakupowych klientów. Dodaj na stronie zegar, który odlicza czas do zakończenia oferty specjalnej. To zachęci odbiorców do dokonania zakupu, zanim będzie za późno. Techniki, które warto zastosować, obejmują:

• Oferowanie prezentu do zakupu przez ograniczony czas,
• Oferowanie zniżki na określone produkty lub segmenty
• Uruchamianie sezonowych wyprzedaży.
• Oferowanie darmowej dostawy w konkretnym terminie, np. weekend darmowej dostawy, dzień darmowej dostawy.
• Wykorzystywanie chwytliwych haseł, np. Darmowa dostawa tylko do północy, Skorzystaj z rabatu, zanim będzie za późno.
• Informowanie użytkowników o niskim stanie magazynowym, np. Zostało tylko kilka sztuk, Ostatnie sztuki w magazynie.

3. Używaj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia

Wyskakujące okienka mogą być skutecznym sposobem na wzrost średniej wartości zamówienia, pod warunkiem że zastosujesz je w przemyślany sposób. Jednym z typów wyskakujących okienek, które warto zastosować, jest pop-up, który wyświetla się w momencie, gdy użytkownik sugeruje swoim zachowaniem zamiar opuszczenia strony. W sklepie internetowym warto zastosować takie okienka na stronach produktowych czy stronach koszyka zakupowego. By zwiększyć szansę na dokonanie zakupu, warto za pomocą wyskakującego okienka zaoferować użytkownikowi zniżkę, darmową dostawę lub prezent, np. darmowy produkt czy produkt za symboliczny 1 grosz.

Musisz jednak uważać, aby nie nadużywać wyskakujących okienek. Jeśli nieustannie bombardujesz klientów wyskakującymi okienkami, prawdopodobnie wywołasz uczucie frustracji i spowodujesz, że użytkownicy opuszczą Twoją witrynę bez finalizacji zamówienia. Używaj ich oszczędnie i tylko wtedy, gdy ma to sens.

4. Dodaj bezpłatną przesyłkę od określonej wartości zamówienia

Skutecznym sposobem, by zachęcić użytkownika do powiększenia wartości koszyka zakupowego, jest ustanowienie wartości zamówienia, od której przysługuje darmowa dostawa. Jeśli ustalisz, że za zamówienia od 200 złotych wysyłka jest za darmo, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci będą dążyć do wyboru produktów, które tę wartość 200 złotych zrealizują. Jeśli użytkownik będzie mieć w koszyku produkty o wartości 180 złotych, prawdopodobnie opłata za przesyłkę nie będzie opłacalna i być może dzięki temu odbiorca zdecyduje się na dodanie do koszyka kolejnego produktu, a wartość zamówienia wzrośnie.

Kluczem do sukcesu w tej strategii jest znalezienie progu bezpłatnej wysyłki, który będzie odpowiedni dla Twojej firmy. Nie chcesz ustawiać progu zbyt wysoko, ponieważ klienci nie będą zainteresowani osiągnięciem go. Nie chcesz też ustawiać zbyt niskiego progu, ponieważ nie zarobisz wystarczająco środków, aby pokryć koszty wysyłki. Optymalny próg darmowej dostawy to ok. 150-200 złotych. Kwota 500 złotych może być już zbyt duża.

Czytaj również:

• 8 zachowań na stronie sklepu, które powinieneś śledzić
• Co wiemy o marketingu internetowym dla sklepów? Sprawdź statystyki!
• Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce?

Eksperci marketingu na wyciągnięcie ręki?

Skontaktuj się z nami

5. Uruchom program lojalnościowy

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce? Świetnym sposobem jest uruchomienie programu lojalnościowego. Dzieje się tak dlatego, że zachęca on klientów do dokonywania kolejnych zakupów, a nawet do kupowania większej liczby produktów w ramach jednego zamówienia — w celu zdobycia dodatkowych korzyści, na przykład punktów, które można wymieniać na rabaty.

6. Postaw na moc e-mail marketingu

Zamień pasywnego klienta w aktywnego dzięki działaniom z zakresu e-mail marketingu. Spersonalizowane oferty specjalne wysyłane za pośrednictwem poczty e-mail to skuteczny sposób na wzrost średniej wartości zamówienie. Kilka sprawdzonych metod, które warto zastosować, to:

1. Oferty dostępne wyłącznie dla subskrybentów - przyciągaj subskrybentów ekskluzywnymi promocjami i ofertami dostępnymi wyłącznie dla nich za pośrednictwem poczty e-mail. Mogą to być kody promocyjne i dostęp do produktów w ramach przedsprzedaży oraz przecenionych produktów i pakietów.
2. Retargeting porzuconych koszyków - przyciągnij klientów, którzy nie dokończyli zakupów, wysyłając e-maile z porzuconymi koszykami, które zachęcają ich do sfinalizowania transakcji. Te wiadomości mogą zachęcić do ponownego spojrzenia, a najlepiej do ostatecznego zakupu.

7. Dodaj społeczny dowód słuszności

Jedną z taktyk, które warto zastosować, to wykorzystanie społecznego dowodu słuszności. Są to wszelkie przejawy zadowolenia klientów z zakupów w Twojej witrynie, którymi Ci dzielą się z Tobą. Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia?

• Dodaj referencje na stronie głównej oraz na stronach produktowych.
• Dziel się pozytywnymi referencjami w mediach społecznościowych (np. w postaci zapisanej relacji „Opinie”).
• Pisz o swoich osiągnięciach i nagrodach na stronie internetowej sklepu.

8. Testuj różne wersje witryny

Nie jesteś zadowolony z obecnego współczynnika konwersji i średniej wartości zamówień w sklepie? Przygotuj różne wersje strony i przeprowadź testy A/B. Elementy, które możesz testować, to na przykład:

• Treść nagłówków,
• Treść wezwania do działania,
• Wygląd oraz umiejscowienie przycisku wezwania do działania,
• Treść opisu produktowego,
• Zdjęcia produktowe,
• Układ strony internetowej,
• Wygląd strony koszyka zakupowego.

Pamiętaj, by w jednym teście A/B sprawdzać skuteczność tylko jednego elementu. Porównaj wyniki i ostatecznie zastosuj wersję, która przyniosła więcej konwersji lub wygenerowała większą średnią wartość koszyka zakupowego.

9. Zadbaj o sprawną obsługę klienta

Obsługa klienta na stronie internetowej jest często postrzegana jako mało priorytetowa, ale należy ją traktować poważnie, ponieważ usuwa bariery zakupowe i pomaga budować zaufanie — a jedno i drugie przyczyni się do zwiększenia średniej wartości zamówienia.

Ponadto dobra obsługa klienta może pomóc szybko i skutecznie rozwiązać problemy, oszczędzając czas i pieniądze w dłuższej perspektywie. Oto niektóre z działań, które możesz wdrożyć:

• Dodaj czat na żywo 24/7 - umożliwia on odwiedzającym witrynę uzyskanie odpowiedzi na pytania w czasie rzeczywistym, co może pomóc zmniejszyć wahania lub wątpliwości, które użytkownicy mogą mieć przy dokonywaniu zakupu.
• Dodaj dane kontaktowe swojej firmy na każdej podstronie - w ten sposób ułatwisz kontakt i zbudujesz zaufanie do marki.
• Utwórz stronę FAQ - udostępniając klientom stronę z zasobami, na której mogą polegać, pokażesz im, że zależy Ci na zapewnieniu im jak najlepszych wrażeń, co może zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Przykład sekcji FAQ, źródło: ahrefs.com/prices

10. Buduj autorytet i zaufanie do swojej marki

W branży e-commerce istnieje silny związek pomiędzy tym, jak bardzo klienci Ci ufają, a tym ile są w stanie wydać w Twoim sklepie internetowym. Im większym zaufaniem cieszy się Twoja marka, tym większe szanse na wygenerowanie dużej liczby zamówień o wysokiej wartości. Jak budować zaufanie w e-commerce? Zadbaj o:

• Wiarygodność - prezentuj dane kontaktowe na każdej podstronie, na przykład w stopce,
• Budowanie zaufania za pomocą projektu UX - za pomocą treści i jej struktury, nawigacji, spójnych komunikatów itp.,
• Bezpieczeństwo danych klientów i wysoką dostępność strony,
• Wyróżnienie topowych produktów,
• Tworzenie merytorycznych treści wspierających decyzje zakupowe klientów.

Szukasz tej jedynej? Z agencją widoczni zostaniesz na dłużej.

Skontaktuj się z nami

Jak powstają rekomendacje produktów?

Zaawansowany system filtracji, który przewiduje i podpowiada użytkownikom produkty, którymi mogliby być zainteresowani, tworzy rekomendacje tych produktów. To mechanizm, w ramach którego algorytmy analizują kluczowe informacje dotyczące odbiorów, m.in. opinie klientów o produkcie, historię zakupów, przeglądane strony, wyniki wyszukiwań. Możesz wprowadzać rekomendacje produktów ręcznie. Jednak tworzenie skutecznych rekomendacji wymaga zaawansowanego procesu analitycznego, opartego na umiejętności efektywnego prognozowania danych. Dlatego warto skorzystać z tzw. silnika rekomendacji produktów, nazywanego inaczej systemem rekomendacji produktów. W praktyce to wtyczki lub aplikacje, które możesz zainstalować na swojej stronie internetowej. Wykorzystują zaawansowane algorytmy do gromadzenia, analizowania i filtrowania danych o klientach.

Algorytmy mogą badać dane w ramach strategii filtrowania:

• Współpracującego - wykorzystują dane zgromadzone od dużej liczby klientów, aby przewidzieć, które produkty zainteresują poszczególne grupy użytkowników,
• Opartego na treściach - system analizuje historię wzorców zakupowych klientów; dzięki temu potrafi lepiej ustalić preferencje poszczególnych użytkowników i polecić im zbliżone towary.

Częstą praktyką w e-commerce jest łączenie obu strategii filtrowania danych, dla zwiększenia skuteczności i jakości rekomendacji. Dobrze, jeśli analizujesz dane o klientach swojego sklepu, bo to ułatwia algorytmom tworzenie spersonalizowanych rekomendacji. Jakość rekomendacji zależy od puli danych o klientach. Zaawansowane raporty dotyczące m.in. danych demograficznych, zaangażowaniu, konwersjach znajdziesz w narzędziu Google Analytics 4.

Raport Zakupy w e-commerce w GA4

W sklepie internetowym możesz wykorzystać następujące rodzaje rekomendacji:

1. Najczęściej kupowane - opiera się na sugestii produktów, które inni klienci często kupowali razem z produktem, który jest aktualnie w koszyku klienta. To świetny sposób na zaprezentowanie klientowi szerokiej oferty Twojego sklepu, ma zachęcić do zrobienia większych zakupów,
2. Produkty powiązane - polecasz klientowi produkty o zbliżonej funkcjonalności i przydatności do tego, który ma w koszyku, aby pomóc mu w dokonaniu świadomego wyboru pomiędzy Twoimi towarami, np. kupuje szczoteczkę elektryczną, a Ty rekomendujesz mu wymienne główki,
3. Nowości - dzięki temu promujesz nowe towary w Twojej ofercie, które mogą odpowiadać oczekiwaniom i preferencjom klienta,
4. Popularne produkty - możesz zarekomendować użytkownikowi swoje bestsellery, produkty cieszące się największą popularnością, najwyżej oceniane,
5. Ostatnio przeglądane - dzięki historii zakupów Twojego klienta możesz zaoferować mu towary zbliżone do jego preferencji.

Jakie są korzyści z umieszczania rekomendacji produktów online?

Oto, jakie korzyści mogą przynieść rekomendacje produktów na stronie:

• Lepsze doświadczenia użytkownika (UX) - spersonalizowane rekomendacje ułatwiają klientom znalezienie produktów, które ich interesują. To poprawia doświadczenie zakupowe, dzięki temu budujesz zaufanie do marki oraz więź z klientem, wzmacniasz swoją pozycję na rynku jako przyjaznego dla klienta i wiarygodnego sprzedawcy. Mogą polecać Twoją markę innym i dzielić się pozytywnymi opiniami,
• Wzrost zaangażowania klientów - jeśli rekomendujesz klientom produkty dostosowane do ich upodobań i potrzeb, odczuwają większą satysfakcję z zakupów. Gdy strona jest intuicyjna i przyjazna, mogą dłużej przeglądać ofertę. Pomagasz klientom odnaleźć produkty, które naprawdę ich interesują i zachęcasz do zakupu, co może skutkować wyższym współczynnikiem konwersji,
• Większe zyski - przygotowując spersonalizowaną ofertę możesz zwiększyć prawdopodobieństwo zakupów u nowych klientów o 70 %, a u powracających o 50 % (źródło:https://info.monetate.com/rs/092-TQN-434/images/EQ2_2018-The-Right-Recommendations.pdf),
• Efektywniejsza strategia sprzedaży - możesz ocenić popularność i stopień zainteresowania produktami, by lepiej prognozować, jakie produkty będą potrzebne w danym okresie i unikać ich nadmiernego gromadzenia się. Poznasz opinię klientów na temat cen w Twoim sklepie, dzięki temu skuteczniej dostosujesz strategię cenową do ich potrzeb.

Gdzie na stronie sklepu online umieścić rekomendacje produktów?

Rekomendacje produktów możesz umieścić w dowolnym miejscu na stronie sklepu internetowego. Ważne, aby realizowały Twój cel biznesowy, eksponowały produkty, którymi będą zainteresowani Twoi klienci i będą pomagały odwiedzającym w odnalezieniu tego, czego szukają. Przygotowaliśmy dla Ciebie kilka wskazówek najefektywniejszego rozmieszczenia rekomendacji produktów w obrębie strony internetowej:

1. Strona główna - to pierwsze miejsce, które odwiedzają Twoi klienci. Rekomendacje mogą działać jako zachęta dla nowych klientów oraz jako narzędzia personalizacji dla tych, którzy już mieli okazję poznać Twoją ofertę. Mogą być dostosowywane do różnych grup odbiorców i celów, dzięki temu możesz zapewnić spójne i satysfakcjonujące doświadczenie dla wszystkich klientów, niezależnie od ich etapu ścieżki zakupowej. Warto zaprezentować tu rekomendacje produktów cieszących się największą popularnością (bestsellerów) oraz nowych produktów np. w formie karuzeli, czyli jednego, interaktywnego bloku, na którym klienci mogą przeglądać ofertę,

Karuzela na stronie głównej sklepu internetowego

2. Strony kategorii produktowych - dzięki temu pomożesz klientom w znalezieniu produktów. To zwiększy komfort korzystania ze strony oraz może zwiększyć szansę na konwersję. Warto umieszczać tam rekomendacje powiązanych produktów, najczęściej oglądanych czy ostatnio przeglądanych,
3. Strona produktowa - w ten sposób pomagasz klientowi w podjęciu decyzji o zakupie produktów, czym zwiększasz szanse na konwersję oraz zyski. Wybieraj rekomendacje produktów powiązanych z tym, który użytkownik ogląda lub ostatnio przeglądał. W ten sposób zainteresujesz go pozostałą ofertą i możesz zachęcić do kupienia innych produktów spełniających jego oczekiwania. Wybierz maksymalnie 10 rekomendacji podobnych produktów do tych przeglądanych, by klient nie poczuł się przytłoczony ofertą. Sprawdź jak stworzyć stronę produktową, która generuje konwersje? 10 istotnych elementów.
4. Strona koszyka zakupowego - to świetny sposób na zwrócenie uwagi klientów na produkty, które mogą kupić razem z tymi, które już włożył do koszyka. Dzięki temu zachęcasz użytkowników do podjęcia szybkich decyzji zakupowych, które mogą zwiększyć współczynnik sprzedaży i przyczynić się do zwiększenia zysków. Ta strategia będzie skuteczna, jeśli polecisz klientom produkty, które pasują do towarów znajdujących się w koszyku.

Co jest kluczem do powodzenia rekomendacji produktów?

Kluczem do powodzenia rekomendacji produktów w marketingu internetowym jest przemyślana personalizacja, oparta na konkretnych danych zakupowych oraz wzorcach zachowań klientów. Im bardziej precyzyjne dopasowanie rekomendacji produktu, tym większa szansa na podjęcie interakcji użytkownika. Możesz wykorzystać rekomendacje oparte m.in. na:

• Lokalizacji - przeanalizuj np. w narzędziu Google Analitycs 4 dane demograficzne użytkowników, np. ich lokalizację, pogrupuj produkty z Twojej oferty według kryterium popularności w danej lokalizacji i przygotuj rekomendacje, używając etykiety np. „w Twojej okolicy”, by polecić konkretny produkt dostępny w lokalizacji klienta. Dzięki temu będziesz mógł zaspokoić potrzeby i preferencje klientów w ich okolicy i ułatwić im dokonanie zakupów,
• Historii przeglądania - dzięki historii zachowania użytkowników na stronie możesz wyświetlić im produkty, które ostatnio przyciągnęły ich uwagę. Wywołaj u klienta wrażenie, że oferta jest przygotowana specjalnie dla niego, opatrując ją etykietą np. „tylko dla Ciebie”, „polecane dla Ciebie”, „zainspirowane Twoimi wcześniejszymi wyborami”. Taka formuła może wzmocnić skuteczność rekomendacji i zachęcić użytkownika do interakcji,
• Historii zakupów - to świetny sposób na rekomendowanie konkretnych produktów, które na pewno spodobają się klientowi. Tworzysz je na podstawie wcześniejszych zakupów, dlatego masz większe szanse, że kolejne polecenia zachęcą użytkownika do dokonania zakupów. Wykorzystaj etykiety takie jak np. “tylko dla Ciebie”, „klienci tacy jak Ty, również kupili”.

Wyróżniaj bestsellery

Promowanie produktów najczęściej kupowanych to jedna z najprostszych i najefektywniejszych strategii rekomendacji produktów. Jeśli produkt jest popularny wśród dotychczasowych klientów, to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że nowi klienci również go polubią. Dla klientów e-commerce etykieta „bestseller", „top produkt" lub „najbardziej popularny” wydają się bardzo atrakcyjne. To zwiększą chęć kliknięcia i zapoznania się z ofertą. Poza tym, duże zainteresowanie produktem wywołuje u potencjalnych klientów silną potrzebę posiadana takiego bestsellera. Taktyka wyróżniania najczęściej kupowanych produktów może znacząco wpłynąć na zyski. Pamiętaj, by promować produkty dostępne, aby nie narazić się na ewentualne niezadowolenie klientów z powodu braku towaru. Sprawdź: 24 efektywne i tanie sposoby na promocję produktu

Rekomenduj produkty sezonowe

Strategia wyróżniania produktów, których klienci mogą poszukiwać w określonych porach roku, np. w sezonie wakacyjnym, świątecznym to doskonały sposób na promowanie swojej oferty. Dlaczego? Ponieważ klienci e-commerce interesują się trendami oraz chętnie kupują produkty sezonowe. Pokazujesz im w ten sposób, że śledzisz zmieniające się trendy, a Twoja oferta zawiera produkty, które spełnią ich bieżące oczekiwania. To buduje zaufanie i zachęca do odwiedzenia Twojego sklepu internetowego i zwiększa szanse na konwersję.

Koncentruj uwagę klientów na promocjach

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na wykorzystanie rekomendacji produktów w e-commerce są promocje. Klienci sklepów internetowych poszukują najkorzystniejszej oferty. Dlatego, jeśli przygotujesz spersonalizowaną propozycję zakupów, umieścisz ją w kluczowym miejscu, np. na stronie głównej. Wtedy dasz im silny impuls do skorzystania z Twojej oferty i zwiększysz szanse na konwersję. Przeanalizuj zachowania swoich klientów, np. w narzędziu Google Analytics 4, i sprawdź, na którym etapie customer journey tracisz najwięcej klientów. Wykorzystaj dodatkowe etykiety, np. „ostatnio przecenione”, “w trakcie wyprzedaży”, „może cię także zainteresować”, by zwrócić zainteresowanie klientów towarami. Możesz wykorzystać produkty, które cieszą się zainteresowaniem klientów, ale ich współczynnik konwersji jest niski, np. są drogie. Dzięki oznaczeniu ich etykietą promocyjną możesz zachęcić klientów do zakupów.

Raport ścieżki klientów w narzędziu Google Analytics 4

Wykorzystaj strategię remarketingu

Jak wykorzystać rekomendacje produktów w e-commerce? Możesz zastosować strategię remarketingu, która opiera się na wykorzystaniu wcześniejszej interakcji klienta z Twoją stroną. Poleć produkty, którymi klienci byli już zainteresowani, ale z jakichś przyczyn nie dokonali konwersji, np. opłata za dostawę była nieproporcjonalna do ceny towaru, formularz był nieprzyjazny dla klienta. Użyj do tego etykiety, np. „Nie zapomnij o swoich produktach w koszyku” lub „Kup, zanim zrobią to inni”. Przygotuj indywidualną ofertę promocyjną, np. darmową dostawę, rabat. Badania pokazują, że ponad 50% klientów branży e-commerce przekona na dokonania zakupów darmowa dostawa, a 38% rabat. (źródło: https://datareportal.com/reports/digital-2023-april-global-statshot).

W ten sposób możesz przypomnieć klientowi o porzuconym koszyku i zachęcić go do dokonania zakupów w Twoim sklepie internetowym. Dzięki spersonalizowanej rekomendacji produktów ułatwiasz niezdecydowanemu klientowi proces decyzyjny i przekonujesz do zakupu towarów, którymi byli zainteresowani, tylko potrzebowali określonego impulsu do sfinalizowania transakcji. Warto korzystać równolegle ze strategii remarketingu dynamicznego, która opiera się na przypominaniu klientowi o konkretnym produkcie pozostawionym w koszyku. Dzięki indywidualnej ofercie, np. voucherowi na zakupy, możesz zmaksymalizować szanse na konwersję.

O strategii remarketingu przeczytasz więcej w:

• Wszystko, co musisz wiedzieć o remarketingu w sieci wyszukiwania
• Remarketing na porzucone koszyki. Jak robić to dobrze?
• Jak realizować lepsze kampanie remarketingowe? 13 wskazówek

Przykład remarketingu dynamicznego; źródło: https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/03/17/shopping-cart-abandonment

Wykorzystuj User Generated Content

User Generated Content, czyli treści generowane przez użytkowników, m.in. opinie i recenzje, są doskonałym sposobem na wzmocnienie strategii rekomendacji produktów w e-commerce. Do oznaczania produktów najlepiej sprawdzą się etykiety takie jak np. najwyżej oceniane, popularne produkty, ulubieńcy klientów.

Przykłady User Generated Content

Kluczową rolę odkrywa społeczny dowód słuszności, czyli strategia marketingowa polegające na wykorzystywaniu m.in. recenzji innych zadowolonych klientów, by zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupów. Społeczny dowód słuszności działa poprzez rekomendowanie produktów, które były często kupowane przez klientów w określonym czasie. Może też podpowiadać produkty o wysokim współczynniku konwersji od momentu przeglądania do zakupu, wysoko oceniane produkty za pomocą gwiazdek lub wyświetlać fragmenty recenzji klientów wraz z rekomendacją produktu. Ta strategia buduje zaufanie i wywołuje silną potrzebę kupienia polecanych towarów, które cieszą się aprobatą innych klientów. Zobacz co to jest marketing emocjonalny w e-commerce. Jak wykorzystać jego moc?

Przykład strony produktowej zawierającej opinie klientów

Podsumowanie

Cross-selling, up-selling, strategie rekomendacji produktów i zwiększanie średniej wartości zamówienia to fundamentalne strategie e-commerce dla długoterminowego wzrostu. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to taktyki sprzedażowe, które - jeśli są stosowane prawidłowo - mogą przyczynić się do długoterminowego wzrostu przychodów. Ciągłe monitorowanie i analizowanie wyników (np. w Google Analytics 4) oraz elastyczne dostosowywanie strategii do zmieniających się potrzeb klientów jest kluczem do sukcesu w ecommerce marketing. Eksperymentuj, dostosowuj i analizuj dane, aby zoptymalizować rekomendacje produktów i maksymalizować ich skuteczność.

Czytaj również:

• Jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce minimalnym wysiłkiem? 15 skutecznych taktyk
• 26 skutecznych sposobów na zwiększenie ruchu w sklepie

FAQ - pytania i odpowiedzi

Czym różni się cross-selling od up-sellingu?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) polega na proponowaniu klientowi produktów uzupełniających, które pasują do tego, co już kupuje (np. słuchawki do smartfona). Up-selling (sprzedaż dodatkowa) polega natomiast na sugerowaniu droższego lub lepiej wyposażonego wariantu tego samego produktu (np. telewizor o większej przekątnej ekranu).

Dlaczego warto stosować cross-selling i up-selling w e-commerce?

Ponieważ te strategie zwiększają nie tylko przychody, ale też lojalność klientów, wartość życiową klienta (CLV) oraz zwrot z inwestycji (ROI). Pomagają także klientom podejmować lepsze decyzje zakupowe dzięki trafnym sugestiom.

Jakie są skuteczne sposoby na zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV)?

Do sprawdzonych metod należą: tworzenie pakietów produktów, oferowanie darmowej dostawy od określonej kwoty, wyskakujące okienka przy zamiarze wyjścia, oferty ograniczone czasowo, programy lojalnościowe, e-mail marketing oraz wykorzystanie społecznego dowodu słuszności.

Jak tworzyć skuteczne rekomendacje produktów w sklepie online?

Warto korzystać z systemów rekomendacji opartych na danych – analizujących historię zakupów, przeglądania czy lokalizację. Rekomendacje można umieścić na stronie głównej, produktowej, koszyku, czy w e-mailach, pokazując bestsellery, nowości, produkty sezonowe czy „najczęściej kupowane razem”.

Jakich błędów unikać przy wdrażaniu strategii cross- i up-sellingu?

Nie należy być nachalnym, sugerować zbyt wielu opcji naraz, ani ukrywać dodatkowych kosztów. Kluczem jest subtelne, dobrze dopasowane rekomendowanie produktów, które rzeczywiście mogą zainteresować klienta i zwiększyć jego zadowolenie z zakupów.

Poznaj historie sukcesów naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.6

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 110 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie