Jak dopasować content marketing do ścieżki zakupowej klienta?

Skuteczna strategia content marketingowa ma znaczący wpływ na Twój współczynnik konwersji. Może Ci pomóc dotrzeć do odpowiedniej grupy docelowej, sprawić, że odbiorcy zapamiętają Twoją markę i chętniej zdecydują się na zakup produktów. Kluczem do sukcesu jest jednak to, by wiedzieć, jak dopasować strategię content marketingową do ścieżki zakupowej klienta.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Jak wygląda ścieżka zakupowa klienta?

Decyzja o zakupie wybranego produktu to wynik całego procesu, przez który musi przejść Twój odbiorca. Jest to droga, która wiąże się z poznawaniem przez klienta swoich potrzeb, szukaniem rozwiązań problemów, poznawaniem marki i produktu, sprawdzaniem ocen itp. Chcąc skutecznie zachęcić go do konwersji, musisz docierać do niego na każdym z tych etapów.

Ścieżki zakupowe klientów mogą się od siebie różnić w zależności od samego kupującego, jak i produktu. Można jednak wyróżnić cztery kluczowe etapy ścieżki zakupowej, które dotyczą większości klientów. Są to:

• świadomość,
• rozważanie zakupu,
• decyzja o zakupie,
• ocena swojej decyzji zakupowej.

Ścieżka zakupowa nie zaczyna się w momencie, gdy użytkownik wpisze w wyszukiwarce nazwę produktu, który go interesuje. Jego podróż rozpoczyna się już wtedy, gdy zda sobie sprawę, że ma jakiś problem lub potrzebę i zaczyna szukać rozwiązania. Dowiaduje się wówczas o dostępnych na rynku opcjach - to etap budowania świadomości. Gdy wśród dostępnych rozwiązań wybierze konkretną opcję, przechodzi do etapu rozważania zakupu. W tym kroku porównuje różne oferty, aby wybrać tę, która najlepiej odpowiada jego oczekiwaniom. Ostatecznie podejmuje decyzję zakupową i kupuje produkt. To jednak nie koniec ścieżki zakupowej! Ostatnim etapem jest ocena swojej decyzji zakupowej - klient zastanawia się, czy wybrany produkt spełnia jego oczekiwania, czy firma zadbała o jego potrzeby. Ten etap ma znaczący wpływ na to, czy klient pozostanie lojalny firmie i wróci zrealizować kolejne zakupy. Tworząc skuteczną strategię content marketingową, możesz wpłynąć na każdy z tych etapów ścieżki zakupowej.

[section id="34902"]

Jak budować świadomość marki przez content marketing?

Chcąc dotrzeć do klienta na tym etapie ścieżki zakupowej, musisz skupić się na przedstawieniu swojej marki jak największej liczbie osób i zainteresować ich swoją ofertą. Wiele osób pomija ten etap, a to spory błąd. Użytkownicy chętniej decydują się na zakup produktu od marek, które znają i którym ufają, dlatego nie możesz pominąć etapu budowania świadomości marki i skupiać się wyłącznie na konwersji.

W procesie budowania świadomości marki wśród użytkowników musisz skupić się na tworzeniu treści, która będzie jednocześnie informacyjna i angażująca. Kluczem do sukcesu jest to, by wzbudzić ciekawość odbiorcy poprzez zapewnienie mu trafnej treści. To trudny proces, który wymaga kreatywności, znajomości branży i zrozumienia potrzeb swojej grupy docelowej.

Jak zidentyfikować potrzeby klienta na pierwszym etapie ścieżki zakupowej?

Zanim zaczniesz tworzyć content, musisz upewnić się, że wiesz, do kogo kierujesz swoje treści. Zidentyfikowanie swojej grupy docelowej pomoże Ci zrozumieć ich potrzeby, zainteresowania i potencjalne problemy. Wówczas znacznie łatwiej będzie Ci tworzyć treści, które przyciągną ich uwagę i pozwolą zapamiętać Twoją markę.

Przede wszystkim przeanalizuj dane dotyczące swoich odbiorców, które są dostępne w Google Analytics 4. Znajdziesz tam takie informacje, jak ich wiek, płeć, miejsce zamieszkania według kraju i miasta, język, którym się posługują, ich zainteresowania, a także informacje o ich zachowaniu na stronie i podejmowanych interakcjach z witryną.

Informacje o zainteresowaniach odbiorców w Google Analytics 4

Przeczytaj nasz artykuł i poznaj dokładnie swoją grupę odbiorców:

• Jak analizować użytkownika w Google Analytics 4?

W następnym kroku możesz skupić się na analizie słów kluczowych wyszukiwanych przez Twoich odbiorców. Na tym etapie ścieżki zakupowej klient zazwyczaj szuka w sieci rozwiązania jakiegoś problemu, interesują go porady, podpowiedzi. Z tego względu skup się na frazach w formie pytań (np. jak, gdzie, co to jest, dlaczego) oraz frazach z długim ogonem (mających więcej niż trzy słowa). Aby je znaleźć, możesz wykorzystać takie narzędzia jak Google Keyword Planner, Answer The Public, Keywords Explorer by Ahrefs, Senuto lub Surfer. Dwa pierwsze narzędzia są darmowe, pozostałe są płatne. Przy wyszukiwaniu fraz w formie zapytań, szczególnie może Ci się przydać narzędzie Answer The Public. Gdy wpiszesz w panelu interesujące Cię słowo, Answer the Public wygeneruje dla Ciebie zestawienie rozbudowanych fraz w formie mapy myśli.

Panel narzędzia Answer The Public.

Więcej o sposobie dobierania fraz i dostępnych narzędziach dowiesz się z naszych wpisów:

• Narzędzia dla SEO copywriterów do skutecznego tworzenia treści
• Najlepsze narzędzia e-marketingu. Część 1 z 2 - Jak efektywnie dobierać frazy?
• Jak wybierać słowa kluczowe w pozycjonowaniu? Skuteczne strategie fraz.

Jakie treści pomogą dotrzeć do klienta na pierwszym etapie ścieżki?

Chcąc zbudować świadomość marki wśród odbiorców, musisz tworzyć treści, które przyciągają wzrok i są interesujące tematycznie. Skup się priorytetowo na następujących elementach:

• pisanie chwytliwych nagłówków,
• wykorzystanie silnych Call to Action,
• pisanie jasnym, nieskomplikowanym językiem,
• skoncentrowanie się na dostarczaniu wartości odbiorcy,

Wśród treści, które możesz dostarczać swoim odbiorcom na tym etapie, polecamy Ci skupienie się na następujących:

• poradnikowe i eksperckie artykuły blogowe,
• wpisy gościnne w witrynach związanych z branżą,
• reklamy Google Ads,
• reklamy w mediach społecznościowych,
• posty organiczne w mediach społecznościowych.

Chcesz poszerzyć swoją wiedzę na temat budowania świadomości marki? Przeczytaj nasze artykuły:

• Jak kształtować autorytet i wizerunek marki w pozycjonowaniu?
• Świadomość marki w pozycjonowaniu. Sprawdź jej znaczenie!
• Content marketing - jak budować siłę marki tekstami?

Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta przez content marketing?

W drugim etapie ścieżki zakupowej klient już wie, co może mu pomóc rozwiązać jego problem, ale sprawdza wciąż, która z dostępnych opcji będzie dla niego najkorzystniejsza. Weryfikuje różne funkcje, wady i zalety, ceny, kompleksowość usługi itp. Twoim zadaniem jest teraz stworzenie treści, która pomoże mu poznać różne alternatywy i podjąć decyzję zakupową. Aby skutecznie wpływać na decyzje zakupowe klientów, twórz content, który będzie przedstawiał obiektywne informacje o Twoim produkcie lub usłudze, a także o ich funkcjach i zaletach. Twórz również porównania swoich produktów.

Jakie treści pomogą dotrzeć do klienta na drugim etapie ścieżki?

Musisz teraz pomóc klientowi zawęzić swój wybór, dlatego skup się na edukacyjnym wymiarze Twoich treści marketingowych. Niech przygotowany przez Ciebie content jednocześnie doradza, poucza, ale również angażuje. Oferuj im konkretne rozwiązania, nie mów, że Twój produkt jest idealny dla wszystkich - postaw na obiektywizm. Powiedz szczerze, że ten produkt sprawdzi się dla grupy o wymaganiach "X", a osobom z grupy "Y" polecasz inny produkt ze swojej oferty. Pamiętaj również o tym, że odbiorcy lubią opierać swoje decyzje o dokładne dane, dlatego przedstawiaj liczby - korzystaj z informacji technicznych, badań, liczby opinii, średniej oceny produktu itp.

W swoich treściach możesz wykorzystywać słowa kluczowe, które opierają się o takie sformułowania jak: nazwa produktu + opinie, najlepsze + nazwa kategorii produktowej, nazwa produktu vs. nazwa produktu + co wybrać/który lepszy itp. Pamiętaj jednak, żeby zawsze sprawdzać poziom wyszukiwania i konkurencyjności fraz.

Wśród treści, które możesz dostarczać swoim odbiorcom na tym etapie, polecamy Ci na przykład:

• recenzje produktów,
• porównania produktów,
• artykuły z rekomendacjami produktów dla wybranego problemu (np. 3 najlepsze słuchawki bezprzewodowe poniżej 100 złotych)
• studium przypadków,
• prezentacje produktów,
• instrukcje korzystania z produktu,
• przewodniki i poradniki,
• treści wykorzystujące opinie klientów.

Pamiętaj, że nie musisz skupiać się wyłącznie na treściach pisanych. Różnorodność treści w strategii content marketingowej jest ważna. Podane przez nas przykłady treści możesz realizować zarówno w formie pisanej, jak i w formie zdjęć, animacji, filmów, podcastów.

Gdzie umieszczać treści, by dotrzeć do klienta na drugim etapie ścieżki zakupowej?

• Blog,
• strona internetowa,
• media społecznościowe,
• newsletter,
• płatne reklamy,
• wpisy gościnne,
• porównywarki produktów,
• fora.

Interesuje Cię ten temat? Przeczytaj inne nasze artykuły, które go poruszają:

• Jak budować wiarygodność sklepu internetowego? 5 najważniejszych zasad
• Jak budować zaufanie w e-commerce i zwiększyć sprzedaż?
• Jak zwiększyć konwersje z bloga? 14 skutecznych strategii
• Jak wideo marketing może Ci pomóc zoptymalizować konwersję na stronie?

Jak przekonać odbiorcę do konwersji, wykorzystując content marketing?

Trzeci etap ścieżki zakupowej nie polega na samym przekonywaniu odbiorcy do zrealizowania zakupu, ale na przygotowaniu strony w taki sposób, by sprzyjała ona podjęciu właśnie takiej decyzji. Musisz nie tylko zadbać o intuicyjność strony i wysoki poziom dostosowania do User Experience, ale także przygotować treści, które będą w sposób wyczerpujący i interesujący przedstawiały Twoją ofertę. Skup się na dostarczeniu najważniejszych informacji o produkcie i odpowiedzi na najczęstsze pytania. Wykorzystuj w tym celu język korzyści i konkretne dane produktowe.

Jak zadbać o skuteczność treści na trzecim etapie ścieżki zakupowej klienta?

• Zrozum jakie informacje są najbardziej istotne dla odbiorców przy wyborze produktu.
• Nie pisz zbyt długich opisów produktowych - skup się na przedstawieniu najważniejszych informacji.
• Wykorzystuj język korzyści.
• Dołącz wezwania do działania do swoich treści.

Które treści są szczególnie ważne w trzecim etapie ścieżki zakupowej klienta?

• Strona główna,
• strona produktowa,
• opis usług,
• strona "o nas",
• warunki zakupu i zwrotu produktów,
• cennik,
• opinie klientów.

Zależy Ci na zwiększeniu konwersji w swoim sklepie internetowym? W tych artykułach dowiesz się, jak może Ci w tym pomóc dobra strategia content marketingowa:

• Jak tworzyć treści, które sprzedają?
• Jak pisać opisy produktów, które konwertują?
• Jak stworzyć stronę produktową, która generuje konwersje? 10 istotnych elementów

Jak budować lojalność klienta przez content marketing?

Wiele osób kończy przejmować się swoim odbiorcą tak szybko, jak on zrealizuje konwersję. To spory błąd! Czwarty etap ścieżki klienta ma duży wpływ na to, jak klient zapamięta Twoją markę, czy do Ciebie wróci i czy będzie polecać ją innym. Zbudowanie grupy lojalnych klientów potrafi być silnym wsparciem sprzedaży i promocji. Na tym etapie musisz stworzyć treść, która sprawi, że klient poczuje się zaopiekowany i ważny dla Twojej firmy. Ważne są również treści, które będą go angażować i zachęcać, by wracał po więcej. Pamiętaj, że znalezienie nowych klientów jest droższe i bardziej czasochłonne niż pielęgnowanie relacji z tymi obecnymi.

Jakie treści przygotowywać, by budować lojalność klienta?

• Mail zachęcający do pozostawienia opinii po zakupie,
• ekskluzywne treści (ebooki, webinary, newslettery) dla stałych klientów,
• treści employer branding (np. pokazywanie pracy firmy za kulisami),
• spersonalizowany newsletter,
• wiadomości z okazji rocznicy współpracy lub z okazji urodzin klienta,
• ekskluzywne grupy w mediach społecznościowych,
• przedstawienie historii współpracy z klientem,
• wskazówki, jak efektywniej korzystać z produktu lub usługi.

Podczas tworzenia treści skup się na tym, by poznać swoich lojalnych klientów. Stwórz persony, przyjrzyj się im i zastanów, jaki rodzaj treści będzie z nimi rezonować. Skupiaj się na ich potrzebach i problemach. Pamiętaj również, że przy budowaniu lojalności klientów bardzo ważna jest konsekwencja. Nie możesz wysłać jednego maila z podziękowaniem za zrealizowanie zakupu i uważać, że Twoja praca na tym etapie została zakończona.

Gdzie umieszczać treści, by dotrzeć do klienta na czwartym etapie ścieżki zakupowej?

• Blog,
• remarketing,
• retargeting,
• media społecznościowe,
• newsletter,
• bezpośrednia poczta (dodawanie gratisów do zakupów, wysyłanie prezentów).

Jeżeli chcesz zwiększyć lojalność swoich klientów do marki, poznaj więcej naszych wskazówek:

• Jak budować lojalność klienta poprzez marketing internetowy? 16 cennych wskazówek
• Jak pozyskiwać opinie klientów - poznaj najlepsze taktyki i popraw efekty

Jak dopasować strategię content marketingową do ścieżki zakupowej klienta? Podsumowanie

Nieuwzględnienie ścieżki zakupowej klienta przy planowaniu strategii content marketingowej jest dużym błędem. Powoduje to, że wiele osób pomija pierwszy i ostatni etap procesu zakupowego, co z kolei sprawia, że realne dotarcie do klientów konwertujących jest utrudnione. Aby osiągnąć cel, musisz działać kompleksowo i kierować swoją reklamę do osób znajdujących się na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.7

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 570 pozytywnych opinii w Google i 80 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie