10 psychologicznych trików, dzięki którym zwiększysz sprzedaż
• Wykorzystaj społeczny dowód słuszności w e-commerce
• Stosuj cross-selling, czyli sposób by sprzedać więcej
• Anchor pricing — wykorzystaj wpływ ceny na zakupy online
• Dodaj coś gratis, by zwiększyć sprzedaż e-commerce
• Zmotywuj klientów dzięki ograniczonej dostępności w sklepie internetowym
• Wykorzystaj znaczenie kolorów w sklepie online
• Wysyłaj emaile po porzuceniu koszyka
• Stosuj triki cenowe, które zachęcą klientów do zakupów w sklepie online
• Zadbaj o wygodę użytkownika
• Wykorzystaj awersję klientów, by poprawić sprzedaż e-commerce
• Podsumowanie
O tym, że sklepy wykorzystują psychologiczne triki sprzedażowe, wie już chyba każdy. Smakowity zapach stoiska z pieczywem, produkty o najwyższej marży leżące na wysokości wzroku czy drobne produkty przy kasie, które skłaniają do spontanicznych zakupów — wszystko to chwyty, jakie stosują sklepy stacjonarne, by zwiększyć sprzedaż. Warto jednak wiedzieć, że sklepy internetowe również wykorzystują psychologiczne sztuczki marketingowe, zachęcając klientów do skorzystania ze swojej oferty. W tym artykule poznasz 10 sztuczek psychologicznych e-commerce do zastosowania w sklepie internetowym już dziś. Zaczynajmy!
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jakie konkretnie techniki psychologiczne są wykorzystywane w sprzedaży e-commerce?
- Jakie opinia innych wpływa na decyzje zakupowe użytkowników?
- Jakie są praktyczne wskazówki dotyczące wykorzystania tych trików w celu zwiększenia sprzedaży online?
Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów
Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony.
Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:
- Pozycjonowania
- Kampanii Google Ads
- Optymalizacji UX
1. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności w e-commerce
Społeczny dowód słuszności to tajna recepta każdej udanej kampanii marketingowej. By sprawdzić skuteczność strategii, specjaliści od marketingu często mierzą KPI, takie jak wskaźnik zaangażowania, wzrost liczby obserwujących i zasięg marki — a za każdym z tych wyników stoi właśnie społeczny dowód słuszności.
Społeczny dowód słuszności to zjawisko w psychologii społecznej, w którym ludzie w sytuacjach niepewnych lub nieznanych kierują się działaniami innych (ekspertów, celebrytów, przyjaciół itp.) jako wskazówką do właściwego zachowania. To podświadome przyjmowanie działań lub opinii innych jako prawidłowych w danej sytuacji.
Odbierz nawet do 3500 zł na kampanię Google Ads
To Twoja pierwsza kampania Google Ads? Otrzymaj dodatkowe środki na wydatki w kampanii Google Ads.
Ciesz się korzyściami już od pierwszego dnia współpracy. Więcej szczegółów uzyskasz u naszych doradców.
Jak zwiększyć sprzedaż online dzięki social proof?
Marketing online ma do dyspozycji kilka rodzajów dowodów społecznych, a każdy z nich ma wpływ na zachowanie klientów.
Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w e-commerce?
- opinie i recenzje klientów — opinia innych niejednokrotnie zaważa na decyzji o zakupie. Może to być np. komentarz na stronie internetowej, recenzja na forum lub w mediach społecznościowych. Taki wpis pokazuje potencjalnym klientom, że produkt jest godny uwagi, a osoby, które go używają, naprawdę są z niego zadowolone.
- mądrość tłumu — to pokazanie liczby osób, które korzystają z danego produktu lub usługi. To może być na przykład statystyka lub licznik umieszczony na stronie z produktem. Dzięki temu klienci nabierają przekonania, że produkt cieszy się popularnością i jest wartościowy, co potwierdza duża liczba użytkowników.
- polecany przez ekspertów — opinia specjalisty wzbudza zaufanie i daje przekonanie o wysokiej jakości produktu. To może być na przykład artykuł, wywiad lub recenzja eksperta na stronie sklepu lub w mediach społecznościowych.
- opinia celebryty — Twój produkt może zwrócić uwagę dzięki opinii znanej i lubianej przez odbiorców osobie. Tu świetnie sprawdza się reklama i media społecznościowe.
- media społecznościowe — aktywność Twojej marki w social media może przekładać się nie tylko na rozpoznawalność, ale i na zaufanie odbiorców. Sklep z dużą, zaangażowaną publicznością w mediach społecznościowych wygląda na bardziej wiarygodną, niż ta bez zbudowanej społeczności.
W przypadku ostatnich dwóch przykładów działa jeszcze inne zjawisko psychologiczne, czyli efekt aureoli (nazwany tak przez psychologa Edwarda Thorndike'a). To ocenianie czegoś na podstawie ogólnego wrażenia o osobie, która tę rzecz prezentuje, np. kosmetyk polecany przez piękną aktorkę może dać wrażenie, że dzięki jego zastosowaniu sami staniemy się bardziej atrakcyjni.
Dowiedz się więcej o budowaniu wiarygodności sklepu internetowego:
Przykład wykorzystania popularności marki, by zwiększyć jej wiarygodność
2. Stosuj cross-selling, czyli sposób by sprzedać więcej
Na czym polega cross-selling? To zachęcanie do zakupu produktu, który łączy się z tym wybranym przez klienta. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep obuwniczy, możesz zachęcić klienta do zakupu specjalistycznego preparatu do pielęgnacji butów, jakie właśnie wybrał. Jeśli Twoja firma oferuje oddzielny produkt lub usługę, która może uzupełnić początkowy zakup klienta, cross-selling może być doskonałą okazją do generowania dodatkowych przychodów. Dowiedz się też, jak wykorzystać cross-selling i up-selling, by zwiększyć sprzedaż.
Cross-selling to taktyka, która sprawia, że klient znajduje dokładnie to, czego szukał – nawet jeśli o tym nie wiedział. To nie tylko szansa na zwiększenie wartości koszyka zakupowego, ale także sposób na zaprezentowanie klientowi produktów świetnie uzupełniających rzecz, którą i tak planował kupić.
Ta technika wykorzystuje też efekt Diderota — zjawisko, w którym zaczynamy pragnąć rzeczy, których jeszcze chwilę wcześniej nie potrzebowaliśmy. Słynny filozof Denis Diderot już w XVIII zauważył, że kupowanie przedmiotów wywołuje efekt domina. Wychował się w biedzie, ale gdy nagle awansował społecznie i kupił szkarłatną szatę, jego dotychczasowe, ubogo wyglądające ubrania i wystrój mieszkania zaczęły mu przeszkadzać. Mając jedną nową rzecz, zaczynamy pragnąć kolejnych, aby wszystko pasowało i komponowało się ze sobą doskonale.
Przeczytaj inne artykuły o tym, jak wpływać na decyzje zakupowe klientów:
- 12 niezbędnych strategii marketingowych dla e-commerce
- Jak wykorzystać rekomendacje produktów w e-commerce?
- Sekret sukcesu e-commerce: Jak personalizacja zwiększa zyski i zadowolenie klientów?
Proponuj klientom pasujące do siebie produkty, by zwiększyć sprzedaż.
3. Anchor pricing — wykorzystaj wpływ ceny na zakupy online
Ceny są jednym z podstawowych czynników mających wpływ na decyzje zakupowe. Anchor pricing, czyli kotwiczenie cen, to jedna z popularnych taktyk stosowanych przez sklepy internetowe. Często prezentują one rabaty lub specjalne oferty, które natychmiast przykuwają uwagę użytkownika i zmniejszają bariery w zakupach. Jednym z przykładów anchor pricing jest pokazywanie ceny sprzed obniżki lub sugerowanej przez producenta, a obok ceny promocyjnej, która obowiązuje w sklepie. Dzięki temu klient ma poczucie, że robi świetny interes!
Inną taktyką stosowaną w cenach jest prezentowanie drogich produktów obok tańszych, aby zwiększyć sprzedaż tych drugich. Jako kupujący lubimy porównywać ceny i zawsze szukamy najlepszej okazji. Umieszczenie produktu premium obok podobnego przedmiotu w standardowej cenie sprawi, że ten drugi wyda się prawdziwą okazją.
Jak wykorzystać anchor pricing w e-commerce?
- umieszczaj informację o cenie regularnej i podkreśl różnicę w czasie trwania promocji,
- zestawiaj w katalogu produktowym przedmioty o podobnej funkcji, ale znacznie różniące się ceną,
- jeśli oferujesz kod rabatowy, zadbaj, by w podsumowaniu koszyka była widoczna kwota zaoszczędzona przez klienta.
Pokazanie różnicy w cenie po promocji zachęca do zakupu.
4. Dodaj coś gratis, by zwiększyć sprzedaż e-commerce
Dawanie klientom czegoś za darmo lub za symboliczną kwotę (złotówka, 1 grosz) to kolejny sposób zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Daje użytkownikowi poczucie, że zaoszczędził, np. korzystając z darmowej dostawy. Ponadto, jeśli jako klienci mamy przekonanie, że dostaliśmy od sklepu „prezent” (bezpłatny produkt, próbki lub rabat na kolejne zakupy), umacnia to pozytywny wizerunek marki.
Jedną z najbardziej przekonujących możliwości, jakie oferują sklepy internetowe, jest darmowa dostawa powyżej określonej kwoty zamówienia. Perspektywa uniknięcia płacenia za paczkę jest kusząca. Często klient dodaje kolejny produkt do koszyka, aby móc uniknąć kosztów przesyłki — nawet jeśli ostatecznie wyda więcej!
Oferta darmowej dostawy zachęca do zwiększenia wartości zamówienia.
5. Zmotywuj klientów dzięki ograniczonej dostępności w sklepie internetowym
“Została ostatnia sztuka w magazynie” — co więc robić? Kupić, zanim zrobi to ktoś inny! Wrażenie ograniczonej dostępności w marketingu wywołuje natychmiastową reakcję u klientów, pobudzając ich do szybkich decyzji zakupowych. Stwarza poczucie pilności, ale i zwiększa atrakcyjność oferty przez wywołane wrażenie, że jest ona unikatowa, dostępna tylko teraz. Chwilowa okazja sprawia też, że zwiększa się zaangażowanie emocjonalne klienta w proces zakupu, a tym samym racjonalne argumenty schodzą na dalszy plan.
Jak wykorzystać ograniczoną dostępność w sklepie internetowym?
- wprowadź promocje ograniczone czasowo (klasycznym przykładem takiej oferty jest Black Friday),
- umieść informację, jaki jest stan zapasów danego produktu — mniejsza dostępność jest zachętą, by dokonać zakupu od razu,
- pokaż licznik, ile osób ogląda ten sam produkt w danej chwili.
Jako konsumenci, częściej decydujemy się na zakup produktu, który szybko się kończy. Jeśli wcześniej wahaliśmy się z zakupem, strach przed przegapieniem (FOMO) może nas pobudzić do działania. Warto jednak pamiętać, że samo wrażenie pilności nie decyduje o sukcesie w sprzedaży e-commerce. Należy także pokazać wartość i korzyści swojego produktu oraz jak może on rozwiązać problemy lub zaspokoić potrzeby klientów. Przeczytaj więcej o tym, jak tworzyć treści zorientowane na klienta.
Informacja o ostatnim dostępnym pokoju to przykład wrażenia ograniczonej dostępności.
6. Wykorzystaj znaczenie kolorów w sklepie online
Kolory w e-commerce to nie tylko estetyka, ale i narzędzie, które ma wpływ na decyzje zakupowe. Odpowiednio dobrane barwy nie tylko przyciągają uwagę, ale też budzą odpowiednie skojarzenia, wywołując konkretne reakcje u klientów.
Jak wykorzystać znaczenie kolorów w sklepie internetowym?
- Wykorzystaj kontrastujące kolory, by wyróżnić ważne elementy, takie jak przyciski "Kup teraz" czy oferty specjalne. Kontrast skutecznie zwraca uwagę klientów i kieruje ich spojrzenie na kluczowe obszary strony.
- Weź pod uwagę znaczenie kolorów. Zieleń kojarzy się ze świeżością i naturalnością, czerwień z emocjami, a niebieski z zaufaniem i spokojem. Dobór kolorów może pomóc w tworzeniu pożądanego nastroju na stronie internetowej.
- Pamiętaj, że nazwy odcieni mają znaczenie. Szczególnie widać to w przypadku mody, kosmetyków i wystroju wnętrz — nazwa farby do ścian “cappucino” daje lepsze wyobrażenie o odcieniu niż “brązowy”.
- Zastosuj kolor jako informację. Na przykład, czerwony kolor może oznaczać promocję lub wyprzedaż, a zielony — produkty ekologiczne.
Wiedzę o wpływie kolorów możesz połączyć z trendami w projektowaniu stron internetowych, by Twój sklep jeszcze lepiej przyciągał klientów.
7. Wysyłaj emaile po porzuceniu koszyka
Wprowadzając skuteczne metody zwiększenia sprzedaży, warto zastosować email po porzuceniu koszyka. Przypominając o porzuconych koszykach, sklepy internetowe skupiają uwagę klienta bardziej na czekających w koszyku produktach niż na jego budżecie. W emailach przypominających o zakupie często korzysta się też z technik personalizacji — wiadomość zaczyna się od zwrotu po imieniu, a to sprawia, że traktujemy się potraktowani osobiście. Niektóre platformy e-commerce wysyłają kod rabatowy, chcąc przekonać użytkownika do sfinalizowania zakupu. Poznaj też inne sposoby, jak ratować porzucone koszyki w sklepie internetowym.
8. Stosuj triki cenowe, które zachęcą klientów do zakupów w sklepie online
Niezależnie od tego, jaki sklep internetowy prowadzisz, cena jest obowiązkowym elementem Twojej oferty. Warto jednak wiedzieć, że sam sposób jej przedstawienia może mieć wpływ na zwiększenie sprzedaży.
Jakie triki cenowe w e-commerce pomogą zwiększyć sprzedaż?
- unikaj okrągłych cen — 9,99 zł sprawia wrażenie lepszej okazji niż 10 zł. Ponieważ ludzie czytają od lewej do prawej, bardziej prawdopodobne jest, że zapamiętana zostanie pierwsza cyfra;
- stosuj liczby — są przetwarzane szybciej przez mózg niż słowa. Użytkownicy online nie mają czasu na analizowanie napisów, dlatego określenie "-50%" skuteczniej zwróci uwagę niż "za połowę ceny";
- niektórzy sprzedawcy eksponują cenę raty bardziej niż całkowity koszt zakupu. Klient podświadomie koncentruje się na niższej cenie.
Poznaj też inne zaawansowane działania marketingowe dla Twojego sklepu.
9. Zadbaj o wygodę użytkownika
Jako ludzie wolimy unikać niepotrzebnego wysiłku. Zastosowanie opcji "jednym kliknięciem", proste formularze zamówienia, zapamiętywanie danych klienta czy elastyczność w wyborze dostawy i płatności sprawia, że proces zakupowy staje się bardziej przyjazny. To świetna zachęta dla klientów do dokonania zakupu, ponieważ eliminuje zbędne trudności.
Jak zadbać o wygodny proces zakupów w sklepie internetowym?
- daj możliwość kupna bez zakładania konta (jako gość),
- umieść wyszukiwarkę produktów w widocznym miejscu,
- zadbaj o krótkie formularze,
- stosuj przejrzystą nawigację i daj możliwość szczegółowego filtrowania produktów,
- na stronie głównej umieść informacje o produktach lub promocjach z linkiem do stron docelowych,
- zadbaj o różne opcje dostawy i płatności,
- popraw szybkość działania strony swojego sklepu,
- dodaj sekcję produktów powiązanych i podobnych (to świetne zastosowanie cross-sellingu),
- zastosuj chatbot, który odpowie na pytania odwiedzających,
- wprowadź sekcję FAQ, która pozwala uniknąć konieczności kontaktowania się z obsługą klienta.
Dowiedz się więcej na temat optymalizacji sklepu internetowego:
- Jak ułatwić zakupy w sklepie internetowym?
- 21 funkcjonalności skutecznych stron e-commerce
- Optymalizacja konwersji dla sklepu - przewodnik
10. Wykorzystaj awersję klientów, by poprawić sprzedaż e-commerce
Istnieją pewne niewygody, których kupujący wyjątkowo nie lubią i podświadomie starają się ich uniknąć za wszelką cenę. Taka niechęć nosi nazwę awersji.
Jak działa awersja użytkowników w e-commerce?
- Awersja do strat — utrata wywołuje negatywne emocje, takie jak rozczarowanie i żal. Nikt nie lubi przegapić okazji! Zaoferuj ograniczoną w czasie darmową dostawę, kupon zniżkowy, czy błyskawiczną wyprzedaż, by zachęcić kupujących do dokonania zakupu jak najszybciej. Dając klientom specjalną zniżkę, sprawiasz, że czują się docenieni i mają poczucie, że Twoja oferta pozwoliła im dodatkowo zyskać. Dowiedz się też, jak zwiększać sprzedaż dzięki optymalizacji sklepu.
- Awersja do ryzyka — często jednym z najważniejszych czynników, które powstrzymują nas przed zakupem czegoś, jest unikanie ryzyka. Pragnienie uniknięcia potencjalnej straty to czynnik, który powinieneś wziąć pod uwagę przy zarządzaniu swoim sklepem internetowym. Klienci nie lubią podejmować ryzyka, zwłaszcza jeśli chodzi o ich pieniądze. Zapewnij gwarancję zwrotu pieniędzy, możliwość przymiarki przed zakupem, darmowy zwrot czy szybką dostawę, a pomożesz rozwiać wątpliwości kupujących. Więcej na temat obsługi posprzedażowej w e-commerce znajdziesz w naszym artykule.
Podsumowanie
Triki psychologiczne w e-commerce to taktyki, które pomagają sklepom internetowym sprzedawać więcej. Znajomość sposobów z zakresu psychologii na zwiększenie sprzedaży pomaga dotrzeć do klientów i przekonać ich, że to, czego potrzebują, jest właśnie w Twoim sklepie. Dzięki temu wiesz, jak wpływać na decyzje o zakupach, które stają się niemal instynktowne. Jednak kluczem jest zachowanie równowagi między skuteczną sprzedażą a uczciwością, by zapewnić klientom autentyczne i satysfakcjonujące doświadczenia zakupowe.
Jakie są najczęściej wykorzystywane techniki psychologiczne w e-commerce?
W e-commerce często stosuje się takie techniki jak społeczny dowód słuszności, wykorzystanie znaczenia kolorów, kreowanie wrażenia pilności oraz wygodny proces zakupu, by zwiększyć skuteczność sprzedaży.
Czy stosowanie tych trików jest etyczne?
Najważniejsze jest wyważenie między efektywnością a etyką. W strategii sprzedażowej stawiaj na pierwszym miejscu dobro klientów. Ważne jest, aby używać tych technik zgodnie z uczciwymi praktykami, zapewniając klientom wartość i autentyczne doświadczenia zakupowe.
Czy psychologiczne triki w e-commerce wpływają na sposób podejmowania decyzji przez klientów?
Tak, te triki mogą wpływać na zachowanie klientów, wywołując emocje i kierując ich decyzjami zakupowymi, czasem nawet nieświadomie.
Poznaj historie sukcesów naszych klientów
- 500% wzrost wejść organicznych
- 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
- 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google
- 20 krotna dynamika sprzedaży
- 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
- ponad 3500 fraz w czołówce Google
- 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
- 150% więcej zapytań z formularza na stronie
- 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads
- Kilkaset fraz w czołówce Google
- Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie
- 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
- 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
- 4,5 razy więcej odwiedzających stronę
- 270% wzrost współczynnika konwersji
Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!
Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 90 opinii na Clutch.co
Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.
Inni przeczytali także
533 160 426
