Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce?

Chcesz zwiększyć przychody w swoim sklepie internetowym? Prawdopodobnie pierwszym pomysłem, który przychodzi Ci do głowy, jest wzrost liczby klientów. To jednak nie jedyny sposób na wzrost dochodów. Jeszcze skuteczniejszą metodą jest dążenie do wzrostu średniej wartości zamówienia. Dzięki temu zwiększyć przychody bez konieczności wydawania dużych środków na reklamę. Co więcej, docierasz do klientów, którzy już znają Twoją markę, co sprawia, że łatwiej osiągnąć sukces. Sprawdźmy, czym jest średnia wartość zamówienia (inaczej określana jako średnia wartość koszyka zakupowego), a także poznajmy sposoby na jej skuteczny wzrost.

Chcesz rozkręcić swoją stronę?

Skorzystaj z indywidualnych porad ekspertów

 

Chcesz zwiększyć wyniki swojej firmy? Skorzystaj ze wsparcia naszych ekspertów i poznaj pełnię możliwości Twojej strony. 

Poznaj bezpłatne wskazówki od Widocznych zakresu:

• Pozycjonowania
• Kampanii Google Ads
• Optymalizacji UX

Umów się na darmowy audyt

Średnia wartość zamówienia (koszyka zakupowego) - co to jest?

Średnia wartość zamówienia (Average Order Value, AVO), inaczej określana jako średnia wartość koszyka zakupowego, to wskaźnik wyznaczający średnią kwotę wydaną na jedno zamówienie w Twoim sklepie w danym okresie czasu. Oblicza się ją, dzieląc całkowitą wartość sprzedaży (przychód) przez liczbę zamówień. Na przykład, jeśli sprzedałeś produkty o wartości 10 000 zł w ciągu miesiąca, a liczba zamówień wyniosła 100, to średnia wartość zamówienia wynosi 100 zł. Średnia wartość zamówienia jest ważnym wskaźnikiem dla biznesu, ponieważ pozwala na określenie efektywności działań marketingowych oraz na monitorowanie zmian w zachowaniu klientów.

Infografika przedstawiająca metodę obliczania średniej wartości zamówienia

Jak często obliczać średnią wartość koszyka zakupowego? W okresach szczytu sprzedażowego (np. Black Friday) możesz to robić nawet codziennie. W mniej intensywnych okresach sprzedaży warto obliczać średnią wartość zamówienia raz w miesiącu. W procesie analizy warto również uwzględnić, które kanały generują wysoką, a które niską średnią wartość zamówienia. Według badań przeprowadzonych przez Databox najwyższe średnie wartości koszyka zakupowego generują wyniki organiczne, e-mail marketing oraz wejścia bezpośrednie (https://databox.com/increase-average-order-value).

Dlaczego warto dążyć do wzrostu średniej wartości zamówienia?

Dążenie do wzrostu wartości zamówienia w Twoim sklepie internetowym jest ważne z kilku powodów:

• Wzrost wartości pojedynczego zamówienia może być bardziej opłacalny niż przyciąganie nowych klientów, ponieważ już istniejący klienci są zazwyczaj łatwiej przekonani do zakupu dodatkowych produktów lub wyższej jakości produktów.
• Zwiększenie wartości pojedynczego zamówienia przyczynia się do zwiększenia całkowitej sprzedaży, co prowadzi do większych zysków.
• Zwiększenie wartości zamówienia może przyczynić się do poprawy doświadczenia klienta, ponieważ klienci mogą być bardziej skłonni do ponownych zakupów, jeśli mają dobre doświadczenia związane z wysoką jakością produktów i usług oraz wartością, jaką otrzymują.
• Zwiększenie średniej wartości zamówienia może skrócić cykl sprzedaży. Dzięki temu Twój sklep internetowy będzie realizował zyski w krótszym czasie i może szybciej osiągnąć założoną rentowność.
• Zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego może zwiększyć i przyspieszyć zwrot z inwestycji (ROI, return on investment).
• Wzrost średniej wartości zamówienia może zwiększyć jednocześnie średnią wartość klienta, co oznacza, że pojedynczy klient wyda więcej w Twoim sklepie.

Jak zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego? 12 skutecznych sposobów

Sprawdźmy 12 skutecznych sposobów, które w prosty, ale nienachalny sposób zachęcą klientów do zwiększenia wartości koszyka zakupowego, wyboru droższych produktów lub dodania kolejnych produktów do koszyka.

1. Zastosuj up-selling

Up-selling to strategia sprzedażowa, która zakłada sprzedaż produktu o wyższej wartości od tego, który pierwotnie wybrał użytkownik. Jeśli odbiorca zdecydował się na dodanie do koszyka telewizora z ekranem o wielkości 48 cali, Ty możesz mu zaproponować ten sam model z ekranem o większym rozmiarze. Również możesz zaproponować model o bardziej zaawansowanych funkcjach. Każdy z nich będzie droższy, dlatego też jest to skuteczna metoda zwiększania średniej wartości koszyka zakupowego. Tę taktykę z powodzeniem wykorzystasz także w przypadku oferowania usług, np. narzędzi czy programów. Zadbaj wówczas, by najbardziej opłacalna wersja produktu, o wyższej wartości zamówienia, była odpowiednio wyróżniona na stronie i rzucała się w oczy.

Wyróżnienie oferty na stronie shoper.pl

2. Zadbaj o wdrożenie cross-sellingu

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia? Nie możesz zapomnieć o sprzedaży krzyżowej. Cross-selling to strategia sprzedażowa, która polega na oferowaniu użytkownikom produktów powiązanych z tymi, które już dodali do koszyka. Przykłady sprzedaży krzyżowej to:

• zaoferowanie słuchawek i ringu do telefonu użytkownikowi, który wybrał smartfon,
• zaoferowanie pościeli użytkownikowi, który kupił komplet kołder.

Pamiętaj jednak, że w strategii cross-sellingu powinieneś oferować tylko takie produkty, które są realnie powiązane z głównym produktem. W ten sposób unikniesz uczucia przytłoczenia i nie będziesz nachalny. Zobacz, jak wykorzystać up-selling cross-selling do zwiększenia sprzedaży w e-commerce.

Przykład cross-sellingu w sklepie internetowym

3. Twórz pakiety produktowe

Kolejnym ze sposobów na poprawę wartości koszyka zakupowego klienta jest tworzenie pakietów produktów. Jak to działa w praktyce? Gdy użytkownik dodaj do koszyka określony produkt, system automatycznie proponuje mu skorzystanie z pakietu produktów, w których ten się znajduje. Na przykład, jeśli prowadzisz drogerię internetową, a odbiorca dodaje do koszyka płyn micelarny, możesz zaproponować mu pakiet wraz z tonikiem i płynem do mycia twarzy. Jeśli wybiera szampon, stwórz pakiet z odżywką przeznaczoną do tego samego typu włosów czy problemów. O czym warto pamiętać, tworząc pakiety produktów?

• Upewnij się, że produkty wzajemnie się uzupełniają i dobrze ze sobą współpracują.
• Zadbaj o to, by pakiet był wyceniony w taki sposób, aby stanowił dobrą ofertę dla klienta.

4. Wykorzystuj oferty ograniczone czasowo

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce? Wykorzystaj potencjał ofert, które są dostępne jedynie przez określony, krótki czas. W ten sposób możesz skutecznie zwiększyć nie tylko liczbę zamówień, ale także średnią wartość koszyków zakupowych klientów. Dodaj na stronie zegar, który odlicza czas do zakończenia oferty specjalnej. To zachęci odbiorców do dokonania zakupu, zanim będzie za późno. Techniki, które warto zastosować, obejmują:

• Oferowanie prezentu do zakupu przez ograniczony czas,
• Oferowanie zniżki na określone produkty lub segmenty
• Uruchamianie sezonowych wyprzedaży.
• Oferowanie darmowej dostawy w konkretnym terminie, np. weekend darmowej dostawy, dzień darmowej dostawy.
• Wykorzystywanie chwytliwych haseł, np. Darmowa dostawa tylko do północy, Skorzystaj z rabatu, zanim będzie za późno.
• Informowanie użytkowników o niskim stanie magazynowym, np. Zostało tylko kilka sztuk, Ostatnie sztuki w magazynie.

5. Używaj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia

Wyskakujące okienka mogą być skutecznym sposobem na wzrost średniej wartości zamówienia, pod warunkiem, że zastosujesz je w przemyślany sposób. Jednym z typów wyskakujących okienek, które warto zastosować, jest pop-up, który wyświetla się w momencie, gdy użytkownik sugeruje swoim zachowaniem zamiar opuszczenia strony. W sklepie internetowym warto zastosować takie okienka na stronach produktowych czy stronach koszyka zakupowego. By zwiększyć szansę na dokonanie zakupu, warto za pomocą wyskakującego okienka zaoferować użytkownikowi zniżkę, darmową dostawę lub prezent, np. darmowy produkt czy produkt za symboliczny 1 grosz.

Musisz jednak uważać, aby nie nadużywać wyskakujących okienek. Jeśli nieustannie bombardujesz klientów wyskakującymi okienkami, prawdopodobnie wywołasz uczucie frustracji i spowodujesz, że użytkownicy opuszczą Twoją witrynę bez finalizacji zamówienia. Używaj ich oszczędnie i tylko wtedy, gdy ma to sens.

6. Dodaj bezpłatną przesyłkę od określonej wartości zamówienia

Skutecznym sposobem, by zachęcić użytkownika do powiększenia wartości koszyka zakupowego, jest ustanowienie wartości zamówienia, od której przysługuje darmowa dostawa. Jeśli ustalisz, że za zamówienia od 200 złotych wysyłka jest za darmo, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci będą dążyć do wyboru produktów, które tę wartość 200 złotych zrealizują. Jeśli użytkownik będzie mieć w koszyku produkty o wartości 180 złotych, prawdopodobnie opłata za przesyłkę nie będzie opłacalna i być może dzięki temu odbiorca zdecyduje się na dodanie do koszyka kolejnego produktu, a wartość zamówienia wzrośnie. Kluczem do sukcesu w tej strategii jest znalezienie progu bezpłatnej wysyłki, który będzie odpowiedni dla Twojej firmy. Nie chcesz ustawiać progu zbyt wysoko, ponieważ klienci nie będą zainteresowani osiągnięciem go. Nie chcesz też ustawiać zbyt niskiego progu, ponieważ nie zarobisz wystarczająco środków, aby pokryć koszty wysyłki. Optymalny próg darmowej dostawy to ok. 150-200 złotych. Kwota 500 złotych może być już zbyt duża.

7. Uruchom program lojalnościowy

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce? Świetnym sposobem jest uruchomienie programu lojalnościowego. Dzieje się tak dlatego, że zachęca on klientów do dokonywania kolejnych zakupów, a nawet do kupowania większej liczby produktów w ramach jednego zamówienia — w celu zdobycia dodatkowych korzyści, na przykład punktów, które można wymieniać na rabaty.

8. Postaw na moc e-mail marketingu

Zamień pasywnego klienta w aktywnego dzięki działaniom z zakresu e-mail marketinguu . Spersonalizowane oferty specjalne wysyłane za pośrednictwem poczty e-mail to skuteczny sposób na wzrost średniej wartości zamówienie. Kilka sprawdzonych metod, które warto zastosować, to:

• Oferty dostępne wyłącznie dla subskrybentów - przyciągaj subskrybentów ekskluzywnymi promocjami i ofertami dostępnymi wyłącznie dla nich za pośrednictwem poczty e-mail. Mogą to być kody promocyjne i dostęp do produktów w ramach przedsprzedaży oraz przecenionych produktów i pakietów.
• Retargeting porzuconych koszyków - przyciągnij klientów, którzy nie dokończyli zakupów, wysyłając e-maile z porzuconymi koszykami , które zachęcają ich do sfinalizowania transakcji. Te wiadomości mogą zachęcić do ponownego spojrzenia, a najlepiej do ostatecznego zakupu.

9. Dodaj społeczny dowód słuszności

Jak przekonać klientów, że powinni zrobić zakupy w Twoim sklepie i w ten sposób zwiększyć średnią wartość zamówienia? Jedną z taktyk, które warto zastosować, to wykorzystanie społecznego dowodu słuszności. Są to wszelkie przejawy zadowolenia klientów z zakupów w Twojej witrynie, którymi Ci dzielą się z Tobą. Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia?

• Dodaj referencje na stronie głównej oraz na stronach produktowych.
• Dziel się pozytywnymi referencjami w mediach społecznościowych (np. w postaci zapisanej relacji “Opinie”).
• Pisz o swoich osiągnięciach i nagrodach na stronie internetowej sklepu.

10. Testuj różne wersje witryny

Nie jesteś zadowolony z obecnego współczynnika konwersji i średniej wartości zamówień w sklepie? Przygotuj różne wersje strony i przeprowadź testy A/B. Elementy, które możesz testować, to na przykład:

• treść nagłówków,
• treść wezwania do działania,
• wygląd oraz umiejscowienie przycisku wezwania do działania,
• treść opisu produktowego,
• zdjęcia produktowe,
• układ strony internetowej,
• wygląd strony koszyka zakupowego.

Pamiętaj, by w jednym teście A/B sprawdzać skuteczność tylko jednego elementu. Porównaj wyniki i ostatecznie zastosuj wersję, która przyniosła więcej konwersji lub wygenerowała większą średnią wartość koszyka zakupowego.

11. Zadbaj o sprawną obsługę klienta

Obsługa klienta na stronie internetowej jest często postrzegana jako mało priorytetowa, ale należy ją traktować poważnie, ponieważ usuwa bariery zakupowe i pomaga budować zaufanie — a jedno i drugie przyczyni się do zwiększenia średniej wartości zamówienia.

Ponadto dobra obsługa klienta może pomóc szybko i skutecznie rozwiązać problemy, oszczędzając czas i pieniądze w dłuższej perspektywie. Oto niektóre z działań, które możesz wdrożyć:

• Dodaj czat na żywo 24/7 - umożliwia on odwiedzającym witrynę uzyskanie odpowiedzi na pytania w czasie rzeczywistym, co może pomóc zmniejszyć wahania lub wątpliwości, które użytkownicy mogą mieć przy dokonywaniu zakupu.
• Dodaj dane kontaktowe swojej firmy na każdej podstronie - w ten sposób ułatwisz kontakt i zbudujesz zaufanie do marki.
• Utwórz stronę FAQ - udostępniając klientom stronę z zasobami, na której mogą polegać, pokażesz im, że zależy Ci na zapewnieniu im jak najlepszych wrażeń, co może zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Przykład sekcji FAQ, źródło: ahrefs.com/prices

12. Buduj autorytet i zaufanie do swojej marki

W branży e-commerce istnieje silny związek pomiędzy tym, jak bardzo klienci Ci ufają, a tym ile są w stanie wydać w Twoim sklepie internetowym. Im większym zaufaniem cieszy się Twoja marka, tym większe szanse na wygenerowanie dużej liczby zamówień o wysokiej wartości. Jak budować zaufanie w e-commerce? Zadbaj o:

• wiarygodność - prezentuj dane kontaktowe na każdej podstronie, na przykład w stopce,
• budowanie zaufania za pomocą projektu UX - za pomocą treści i jej struktury, nawigacji, spójnych komunikatów itp.
• bezpieczeństwo danych klientów i wysoką dostępność strony,
• wyróżnienie topowych produktów,
• tworzenie merytorycznych treści wspierających decyzje zakupowe klientów.

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce? Podsumowanie

Zwiększenie średniej wartości zamówienia to jedna z kluczowych strategii, która może pomóc w poprawie wyników sprzedaży i zwiększeniu zysków Twojego biznesu. Zastosowanie takich technik jak cross-selling, up-selling, tworzenie pakietów produktów oraz wykorzystanie programów lojalnościowych mogą pomóc w przyciągnięciu nowych klientów, zwiększeniu lojalności dotychczasowych, a przede wszystkim - w zwiększeniu wartości koszyka zakupowego. Pamiętaj, że stosowanie tych metod wymaga ciągłego monitorowania i analizowania wyników, aby w razie potrzeby wprowadzać zmiany i dostosowywać strategię do potrzeb Twojego sklepu internetowego.

Poznaj historie sukcesu naszych klientów

Sanpol

• 500% wzrost wejść organicznych
• 12-krotny wzrost współczynnika konwersji
• 6 miesięcy na zdominowanie top 10 Google

Protan Elmark

• 20 krotna dynamika sprzedaży
• 3 razy więcej zapytań ofertowych rok do roku
• ponad 3500 fraz w czołówce Google

Elmark Wynajem

• 7 krotny wzrost ruchu z pozycjonowania
• 150% więcej zapytań z formularza na stronie
• 5-krotny wzrost liczby konwersji z Google Ads

Volkswagen Samochody Użytkowe

• Kilkaset fraz w czołówce Google
• Stały i stabilny wzrost ruchu na stronie

Centrum Medyczne Stanley

• 250% wzrostu liczby rezerwacji na usługi USG
• 130% wzrostu liczby wizyt w gabinetach
• 4,5 razy więcej odwiedzających stronę

Karlik

• 270% wzrost współczynnika konwersji

Zobacz więcej

4.9

4.7

Clutch.co to jedna z najbardziej wiarygodnych platform z opiniami na świecie!

opinie

Ponad 600 pozytywnych opinii w Google i 80 opinii na Clutch.co

 

Jesteśmy jedną z najlepiej i najczęściej ocenianych agencji marketingu internetowego w Polsce na największych platformach do ocen: Google i Clutch.co. Zobacz, nasze oceny i przekonaj się, że warto z nami współpracować.

 

» zobacz jak się z nami współpracuje

 

 

Wyślij zapytanie