Jak wdrożyć marketing przychodzący e-commerce? 9 kroków do sukcesu!

W dzisiejszych czasach e-commerce stało się jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży dla wielu firm. Aby jednak skutecznie konkurować na rynku, nie wystarczy jedynie posiadanie strony internetowej i oferowanie produktów. Niezbędna jest odpowiednia strategia marketingowa, która przyciągnie klientów i zwiększy sprzedaż. W tym kontekście marketing przychodzący odgrywa kluczową rolę, pozwalając na skuteczną promocję i budowanie lojalności klientów. W niniejszym artykule przedstawimy różne metody i techniki, jakie można wykorzystać w ramach marketingu przychodzącego w e-commerce, aby zwiększyć zasięg i sprzedaż. Opiszemy najskuteczniejsze sposoby, jakie można wykorzystać, aby przyciągnąć klientów i zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.

Co to jest marketing przychodzący?

Marketing przychodzący (ang. inbound marketing) to strategia marketingowa, która polega na przyciąganiu klientów poprzez tworzenie wartościowych treści, które odpowiadają na ich potrzeby i problemy, oraz umieszczaniu ich w miejscach, w których klient szuka informacji. W ten sposób firma zwiększa swoją widoczność w internecie i przyciąga do siebie użytkowników, którzy są zainteresowani jej produktem lub usługą. Marketing przychodzący opiera się na budowaniu zaufania i relacji z klientem, a nie na agresywnej sprzedaży, co pozwala na długoterminowe i stabilne relacje z klientami. W efekcie marketing przychodzący pozwala docierać do odbiorcy na różnych etapach ścieżki zakupowej oraz w różnych kanałach. Do głównych kanałów marketingu przychodzącego należą m.in.:

• content marketing,
• pozycjonowanie,
• optymalizacja współczynnika konwersji oraz UX,
• działania promocyjne w mediach społecznościowych,
• e-mail marketing.

Warto pamiętać, że marketing przychodzący to jedno działanie, ale cały zestaw praktyk, które połączone ze sobą pozwalają Twojej firmie na realny zysk i zwrot z inwestycji oraz wzrost przychodów.

Dlaczego marketing przychodzący jest ważny dla sklepu internetowego?

Marketing przychodzący jest bardzo ważny dla e-commerce z kilku powodów, które opisaliśmy poniżej:

• E-commerce to branża, w której zarówno konkurencja, jak i koszty pozyskania nowego klienta są bardzo wysokie. Dlatego ważne jest, aby firma skupiła się na budowaniu relacji z klientami, którzy są zainteresowani jej produktami lub usługami, co pozwala na bardziej efektywne i opłacalne działania.
• Marketing przychodzący pozwala na zwiększenie widoczności firmy w internecie i przyciągnięcie do niej ruchu organicznego, co jest szczególnie istotne w przypadku e-commerce.
• Marketing przychodzący umożliwia firmie pozyskanie informacji o klientach, ich potrzebach i preferencjach, co pozwala na lepsze dopasowanie oferty i budowanie długotrwałych relacji z klientami.
• Marketing przychodzący pozwala na zwiększenie sprzedaży, redukcję kosztów pozyskiwania klientów oraz budowanie trwałych relacji z klientami.
• Marketing przychodzący jest tańszy od marketingu wychodzącego i generuje relatywnie wysoką stopę zysku.
• Za pomocą inbound marketingu w sklepie internetowym możesz zredukować liczbę porzuconych koszyków oraz zwiększyć zaangażowanie odbiorców.
• Dzięki skutecznej strategii marketingu przychodzącego dla e-commerce możesz skrócić proces zakupowy i pokazać swoją markę jako tę, której warto zaufać.

Jak zbudować strategię marketingu przychodzącego w sklepie internetowym?

Skuteczna strategia marketingu przychodzącego pozwoli Ci dotrzeć do odbiorców realnie zainteresowanych Twoją ofertą, zbudować ich zaangażowanie i zachęcić do zakupu, a także zbudować zaufanie. Zobacz, jak krok po kroku przygotować się do wdrożenia inbound marketingu w Twoim sklepie online.

1. Stwórz persony kupujących na potrzeby marketingu przychodzącego dla sklepu

Skuteczna strategia marketingu przychodzącego dla sklepu internetowego rozpoczyna się od dobrego poznania swoich potencjalnych klientów. W tym celu warto stworzyć modelowe persony kupujących. Przeprowadź analizę klienta w e-commerce i określ:

• wiek i płeć swoich docelowych klientów,
• zainteresowania użytkowników,
• jakie średnie dochody mają Twoi potencjalni klienci,
• jaki jest status życiowy i zawodowy Twoich potencjalnych klientów (czy są to pracownicy wyższego szczebla, czy mają dzieci itp.),
• jakie cele i oczekiwania wobec produktu mają Twoi klienci oraz jakie idee są dla nich ważne (np. zero waste),
• czy Twoi docelowi klienci wybierają produkty w oparciu o cenę czy też inne wartości (np, są w stanie zapłacić więcej w zamian za wysoką jakość).

Niezbędne dane o odbiorcach na potrzeby marketingu przychodzącego dla e-commerce możesz pozyskać z różnych źródeł, na przykład:

• Google Analytics 4 do śledzenia danych demograficznych,
• ankiety i wywiady z klientami,
• nagrania sesji, by poznać zachowania użytkowników na stronie,
• dane sprzedażowe, by sprawdzić m.in. średnią wartość zamówienia, popularne produkty, wartość życiową klienta itp.

Sprawdź:

• jak określić grupę docelową w działaniach marketingowych,
• jak analizować grupę docelową w e-commerce,
• jak w 9 prostych krokach przeanalizować klienta w e-commerce.

Raport danych demograficznych w Google Analytics 4

2. Wykonaj audyt działań marketingu przychodzącego

Audyt Twojej istniejącej strategii marketingu przychodzącego powinien jasno określić, na jakim etapie są Twoje obecne wysiłki, jakie aktywa już posiadasz (a które musisz rozwinąć) oraz jakie masz możliwości ulepszeń. Audyt ten ustali Twoje „wyjściowe” wskaźniki i będzie ważnym aspektem w ustalaniu celów marketingu przychodzącego. Przeanalizuj:

• z jakich kanałów pozyskania klienta już korzystasz i jaka jest ich skuteczność,
• jak klienci angażują się na stronie sklepu i jaki procent dokonuje zakupu,
• jaki jest procent porzuconych koszyków,
• jakie metody marketingu przychodzącego już stosujesz, a jakie mógłbyś wdrożyć i jakich środków w tym celu potrzebujesz,
• jak budujesz lojalność klientów i jakie efekty w tym zakresie uzyskujesz.

Raport kanałów pozyskiwania użytkowników w GA4

3. Określ cele marketingu przychodzącego

Nie ma dobrej strategii marketingowej bez celów, które chcesz osiągnąć. By efektywnie weryfikować skuteczność działań, musisz wiedzieć, co chcesz za ich pomocą zrealizować. Jak określić cele w marketingu przychodzącym dla e-commerce?

• Pamiętaj, że cele powinny być konkretne, mierzalne i ograniczone w czasie. Unikaj celów zbyt wygórowanych, których nie da się osiągnąć w zakładanym czasie. Przykładem nierealnego celu jest wzrost sprzedaży o 100% w ciągu miesiąca.
• Skup się na wskaźnikach istotnych w marketingu przychodzącym. Mogą być to widoczność, ruch na stronie, współczynnik konwersji, wartość sprzedaży, współczynnik zaangażowania czy współczynnik odrzuceń itp.
• Opracowując cele, weź pod uwagę swoje historyczne dane dotyczące skuteczności i sprzedaży.

4. Przeanalizuj działania konkurencji

Wiesz już, kto stanowi Twoją grupę docelową, ale warto się także dowiedzieć, kto stanowi Twoją konkurencję, jakie są jego mocne i słabe strony oraz w jakie działania marketingowe inwestują inne firmy z branży. Jak przeprowadzić analizę konkurencji w marketingu internetowym?

• Przeanalizuj wyniki wyszukiwania Google na kluczowe frazy powiązane z Twoją ofertą i sprawdź, jakie firmy zajmują czołowe pozycje - to Twoi główni konkurenci. Jeśli prowadzisz działalność na ograniczonym obszarze, w analizie uwzględnij lokalizację.
• Przeanalizuj, w jaki sposób konkurencyjne firmy budują swoje strony www, jakie treści tworzą, jakie wyniki osiągają.
• Określ, jakie produkty i usługi oferują konkurencyjne firmy.
• Sprawdź, z jakich kanałów marketingowych korzystają inne firmy z branży.
• Zidentyfikuj słowa kluczowe, na które promują się konkurencyjne firmy (zarówno w wynikach organicznych, jak i płatnych).
• Jakie promocje i oferty specjalne oferują konkurencyjne firmy.
• Co o konkurencji mówią klienci w swoich opiniach.

Zebrane podczas analizy konkurencji dane mogą stanowić inspirację do twoich własnych działań z zakresu marketingu przychodzącego dla sklepu internetowego.

5. Przeprowadź audyt SEO na potrzeby marketingu przychodzącego dla e-commerce

Zanim zaczniesz wdrażać nową strategię marketingu przychodzącego dla e-commerce, przeprowadź audyt SEO sklepu internetowego. Zweryfikuj:

• poziom widoczności oraz słowa kluczowe, na które Twoja witryna jest widoczna w top10 (w narzędziu Senuto),
• poziom ruchu na stronie (w Google Analytics 4),
• techniczne aspekty SEO (w Netpeak Spider),
• poziom dostosowania strony do potrzeb użytkowników,
• aspekty UX oraz poziom optymalizacji konwersji.

Pozyskane poprzez audyt SEO dane pozwolą Ci ocenić, jak Twoja strona prezentuje się na tle konkurencji oraz jakie działania powinieneś wdrożyć i ile czasu może zająć wygenerowanie oczekiwanych efektów a także czy są one realne w założonym budżecie. Zobacz także:

• polecane narzędzia do audytu technicznego w SEO,
• jak zrobić audyt techniczny SEO,
• jak przeprowadzić audyt optymalizacji konwersji krok po kroku,
• co to jest audyt SXO i jak go przeprowadzić.

Ruch z pozycjonowania w GA4

6. Wykonaj audyt treści w sklepie

Skuteczne wdrożenie marketingu przychodzącego powinno opierać się na przeprowadzeniu audytu treści. Treść Twojej witryny jest Twoim głównym atutem w marketingu przychodzącym e-commerce. Dlatego też w ramach audytu sprawdź:

• czy istnieją podstrony, na których nie masz wartościowych treści,
• czy długość treści jest odpowiednia,
• jaka jest skuteczność istniejących treści - ile sesji one generują w skali miesiąca, jaki jest procent nowych do powracających użytkowników, jaki współczynnik zaangażowania i odrzuceń na poszczególnych podstronach, ile czasu użytkownicy spędzają na stronach, ile stron użytkownicy odwiedzają podczas jednej sesji,jak użytkownicy poruszają się po stronie (głębokość przewijania, kliknięcia itp.),
• jakie treści tworzą konkurencyjne sklepy,
• czy treści wymagają rozbudowy bądź aktualizacji,
• jakie słowa kluczowe przyciągają odbiorców na stronę,
• czy na Twojej stronie istnieją luki treści, czyli zagadnienia, na temat których nie masz treści, a mógłbyś mieć,
• czy możesz wdrożyć nowe typy treści (np. filmy wideo, infografiki, podcasty),
• czy możesz przeprowadzić recykling treści, a jeśli tak, to w jakim zakresie i jakich zasobów do tego potrzebujesz.

Zobacz także:

• jak przeprowadzić analizę skuteczności treści na stronie,
• jak zwiększyć ruch na stronie, wykorzystując content marketing,
• czy można pozycjonować się tylko treścią.

Raport skuteczności treści w Googl Search Console

Przykłady recyklingu treści

7. Stwórz nowe pomysły na treści w marketingu przychodzącym

Audyt treści prawdopodobnie podsunie Ci wiele możliwości ulepszenia treści w witrynie e-commerce. Przeprowadź także burzę mózgów w zespole, a następnie zbierz wszystkie pomysły w jednym miejscu. Na ich podstawie utwórz plan redakcyjny na najbliższe miesiące. Ustal priorytety - na początek wybierz treści, które wydają CI się najważniejsze i mogą pozytywnie wpłynąć na zaangażowanie odbiorców oraz pomóc im w podejmowaniu przemyślanych decyzji zakupowych. Jakie typy treści warto wykorzystać w e-commerce?

• treści blogowe - poradniki i przewodniki krok po kroku,porównania produktów,
• treści wideo - filmy instruktażowe, recenzje i prezentacje produktów,
• opisy produktów i kategorii produktowych,
• e-booki.

Sprawdź 15 pomysłów na treści dla sklepu internetowego

Przykładowy e-book udostępniony przez sklep interntowy, dostępny do pobrania za darmo po zapisie do newslettera

8. Przeprowadź segmentację odbiorców w e-commerce

By efektywnie wdrożyć marketing przychodzący w sklepie internetowym, warto przeprowadzić segmentację odbiorców. Jest to podział użytkowników na mniejsze grupy ze względu na wyróżniające ich cechy. Pozwala on lepiej dopasować przekaz (np. treści) do odbiorcy i zbudować jego zaangażowania oraz dopasować go do oczekiwań. Przykładowe segmenty w biznesie e-commerce to:

• nowi i powracający, lojalni klienci,
• klienci realizujący zamówienia o wysokiej wartości (np. powyżej określonej kwoty),
• użytkownicy, którzy spęðzili w witrynie e-commerce określony czas, ale nie dokonali zakupu,
• użytkownicy, którzy porzucili koszyk zakupowy,
• subskrybenci newslettera,
• klienci, którzy nie robili zakupów ponad 30 dni oraz klienci, którzy dokonali zakupu w ostatnich 30 dniach.

Zobacz, jak skutecznie przeprowadzić segmentację odbiorców w e-commerce i dlaczego warto to robić.

Stosunek nowych do powracających użytkowników w Google Analytics 4

9. Twórz kampanie marketingowe dopasowane do etapu ścieżki zakupowej

Na sukces w marketingu przychodzącym składa się także tworzenie różnorodnych kampanii marketingowych dopasowanych do etapu ścieżki zakupowej, na którym znajdują się określenie odbiorcy. Jakie działania warto zastosować na poszczególnych etapach?

Kampanie inbound marketingu na szczycie lejka zakupowego
Kampanie marketingowe na szczycie lejka zakupowego mają na celu dotarcie do dużej liczby odbiorców. Kampanie docierają do osób, które dopiero budują swoją świadomość swoich potrzeb bądź w ogóle jej jeszcze nie mają. Na tym etapie sprawdzą się:

• wpisy edukacyjne na blogu,
• budowa świadomości marki w mediach społecznościowych,
• podcasty,
• spójna strategia wizualna - kolorystyka, logo itp. stosowana w różnych kanałach.

Kampanie marketingu przychodzącego na środku lejka zakupowego
Kampanie marketingu przychodzącego skierowane do odbiorców na środku lejka zakupowego zazwyczaj dotyczą osób, które aktywnie szukają informacji i porównują dostępne opcje. Na tym etapie ważna jest budowa zaufania potencjalnego klienta, wyróżnienie oferty na rynku. Jakie działania prowadzić do odbiorców na tym etapie ścieżki zakupowej?

• Treści poradnikowe.
• Recenzje produktów w formie tekstowej lub wideo.
• Porównania produktów.
• Treści generowane przez użytkowników (referencje, opinie o produktach, realne zdjęcia produktów pochodzące od użytkowników, np. ubrania na sylwetce).

Kampanie marketingu przychodzącego na dnie lejka zakupowego
Kampanie marketingowe na ostatnim etapie ścieżki zakupowej są skierowane do odbiorców, którzy są gotowi do zakupu konkretnego produktu. Są nim zainteresowani, ale potrzebują impulsu, który zachęci ich do skorzystania właśnie z Twojej oferty. Strategie, które warto zastosować, to:

• skuteczne strony produktowe z rozbudowanymi opisami i skutecznymi zdjęciami,
• remarketing,
• przypomnienia o porzuconym koszyku za pomocą e-mail marketingu oraz reklam w Google Ads.

Sprawdź:

• jak dopasować content marketing do ścieżki zakupowej klienta,
• jak wspierać etapy lejka sprzedażowego dzięki pozycjonowaniu.

Jak wdrożyć marketing przychodzący e-commerce? Podsumowanie

Skuteczne wdrożenie marketingu przychodzącego dla e-commerce to złożony proces, który wymaga podjęcia wielu działań. By osiągnąć zamierzone efekty, musisz zainwestować w narzędzia do analizy danych, skuteczne treści oraz wdrożyć zakrojone działania promocyjne. NIe da się tego zrobić w jeden miesiąc ani niskim kosztem. Warto jednak podjąć ryzyko, ponieważ dobrze zaplanowana i wdrożona strategia marketingu przychodzącego może realnie zwiększyć przychody sklepu, pozwala dotrzeć do nowych klientów i zbudować ich lojalność oraz zaangażowanie.

 

Poznaj historie sukcesu naszych klientów